Seit über zehn Jahren entwickelt Toni Werner gemeinsam mit seinem Team Konzepte, die dem Schreiner das Verkaufen erleichtern sollen. „Wir müssen lernen, auch im Verkauf effektiver zu werden“, sagt der Schreinermeister. Er nimmt kein Blatt vor den Mund: „Verkaufstrainer, die auf ,Tschakka‘ setzen, sind Mist.“
Autor: Bm-Redakteurin Regina Adamczak
Toni Werner weiß, wovon er spricht: Schließlich führt er seit fast 30 Jahren selbst eine Schreinerei. Er hat Marketing-Seminare besucht und er hat viel Geld mit einem Ausstellungskonzept verloren, das ein Küchenplaner für ihn entwarf. „Ausstellungskojen wie in Möbelhäusern zu bauen, funktioniert im Handwerk nicht“, davon ist er heute überzeugt. Aus dieser Erfahrung heraus entwickelte er beispielsweise das Konzept der „Planungswerkstatt“, das mit Materialmustern, Bildern und der Planungskompetenz des Schreiners der Angebotsvielfalt des Schreinerhandwerks gerecht wird.
„Wir lernen aus unseren Fehlern und um diese in Zukunft zu vermeiden, entwickeln wir Konzepte.“ Diese Konzepte stellt er auch seinen Kollegen zur Verfügung. Entstanden ist ein vielfältiges Angebot von „Verkaufswerkzeugen“ (siehe Kasten): Angefangen hatte es mit dem „Produktkatalog“. Das war auch die Grundlage des umfangreichen Bildarchivs mit mittlerweile mehr als 5000 von Schreinern realisierten Projekten. Auch die Ausbildung zum Raumgestalter bzw. Wohnberater gibt es schon lange. Denn: „Der Bedarf des Kunden muss klar ermittelt werden.“
Für jeden das passende Verkaufskonzept
Was der Schreiner oder Tischler für seine Beratung nutzt, hänge auch ein bisschen vom Typ ab, meint Toni Werner. Aber er sagt auch: „Je mehr „Werkzeuge“ jemandem zur Verfügung stehen, desto besser gelingt ihm das Verkaufen.“ In seinem „Eichenhaus“ in Laufach bei Aschaffenburg hat er selbst mittlerweile über 4000 Materialien als Muster. Kein Wunder, hat sich sein Unternehmen doch im Laufe der Zeit zum Generalunternehmer gemausert. Heute verkauft er nicht nur den Innenausbau, sondern Fenster, Türen und den Boden gleich mit. Sogar ganze Holzhäuser können seine Kunden bekommen.
Ganz so weit muss es der Schreiner oder Tischler aber nicht treiben: „Es ist wichtig, dass jeder das für ihn passende Konzept findet. Und wir wollen ihn dabei unterstützen.“ Gerade im Handwerk sei Individualität ein zentrales Element.
Sein Angebot richtet sich vornehmlich an Unternehmen mit fünf bis zehn Mitarbeitern. „Wer mehr als zwanzig Mitarbeiter hat, hat meist auch genügend Berater an der Hand.“
Verkaufen muss schneller gehen
Aber ganz egal ob Klein- oder Großbetrieb, einem Problem müssen sich alle stellen: „In der Fertigung sind die Schreiner heutzutage meistens sehr effektiv geworden, der Verkaufsprozess aber dauert länger als früher. Verkaufen kostet Geld.“ Das hänge auch damit zusammen, dass die Kunden anspruchsvoller geworden seien. „Um eine Haustür zu verkaufen, brauche ich heute mindestens drei Stunden. Früher war das oft in einer Stunde erledigt.“ Um zehn Mitarbeiter in der Produktion auszulasten, brauche man heute drei im Verkauf – zumindest im individuellen Innenausbau für Privatkunden. Fazit: „Verkaufen muss schneller gehen.“
In diesem Zusammenhang rät Toni Werner auch davon ab, zur Beratung zum Kunden zu fahren. „Kommen Sie zu uns“, lädt er seine Kunden ein. „Machen Sie ein Foto von der Situation, messen Sie aus, bringen Sie die Maße mit. Wir haben hier alles für eine optimale Beratung vor Ort.“ Die Kunden kommen gerne, das ist seine Erfahrung: „Die Deutschen machen sowieso lieber alles selber, außerdem sind sie gewohnt, zu Unternehmen zu fahren.“ Erst wenn es um das Aufmaß geht, was ohne Expertise ja schlecht machbar ist, fährt er oder ein Mitarbeiter zum Kunden.
„Viele Schreiner fahren zum Kunden, weil sie in der Werkstatt keine passende Beratungsmöglichkeit haben.“ Hier setzt die Idee der „Verkaufswerkstatt“ an – umsetzbar ab 20 m2. „Damit kann der Schreiner dreimal so schnell beraten“, behauptet Toni Werner.
Verkaufen mit Workshop-Charakter
Wenn es um die Einrichtung einer „Verkaufswerkstatt“ – oder, wie es dem Kunden gegenüber heißt, „Planungswerkstatt“ – geht, kommt Toni Werner persönlich vor Ort. Mittlerweile hat er so viele Schreinereien gesehen, dass er innerhalb von einer Stunde erfasst hat, wie der Hase läuft. „Ich rate dazu, sich auf die Produkte zu konzentrieren, mit denen der meiste Umsatz gemacht wird.“ Zentrale Elemente der Planungswerkstatt sind Materialmuster, Bilder und ein Stehtisch. „Die Beratung sollte den Charakter eines Workshops haben.“ Mit Bildern könne die Entscheidungsfindung beschleunigt werden. Hier kommt das Bildarchiv mit seinen Beispielen handwerklicher Projekte ins Spiel. Über einen großen Bildschirm mit Internetanschluss kann der Bedarf eingegrenzt werden. Wichtig sei es zudem, sofort einen Preis nennen zu können. Also sind auch aktuelle Preislisten ein Teil der Verkaufswerkstatt.
Mittlerweile nutzen schon über 70 Tischler und Schreiner aus ganz Deutschland das Konzept, das es seit 2008 gibt.
Immer wieder neue Ideen
Da Toni Werner zusammen mit seinem Team die Verkaufswerkzeuge aus dem Erleben und der Erfahrung heraus entwickelt, geht es auch immer weiter: Zur Zeit wird an einer Software gearbeitet, die die Abwicklung von Aufträgen reibungslos organisieren soll. Die meisten Module sind schon fertig und werden im Eichenhaus erprobt. „Für neue Konzepte sind wir unser eigener Pilotbetrieb.“
Im nächsten Jahr starten dann Seminare zum Thema „Handwerklich Verkaufen“. Und auch hier ist es Werner wichtig, keine langen Theorien zu verbreiten sondern Praxisnutzen. „Ich bin kein Trainer. Ich bin Handwerker“, fasst er zusammen.
Die verkaufsunterstützenden Angebote sind ein wichtiges Standbein des Unternehmens geworden. Die Werner AG betreibt seit 2006 sogar ein eigenes Grafik- und Werbebüro, um schnell und effizient reagieren zu können. Ein Zuschussgeschäft ist dieser Geschäftszweig nicht: „Mir macht die Sache natürlich Spaß und viele Kunden sind auch schon zu Freunden geworden, aber wir verdienen auch Geld damit,“ bringt es Toni Werner auf den Punkt. „Durch die verschiedenen Geschäftsfelder sind wir breiter aufgestellt und das Risiko ist verteilt.“ Für die Kollegen aus dem Handwerk bietet er schon seit 1996 ein Programm an Gleittüren, das mittlerweile bekannt und etabliert ist, aber auch immer wieder erweitert wird – mit neuen Konstruktionen und neuen Designs.
Gegründet hat Toni Werner den Betrieb in den 80er-Jahren und immer wieder erweitert. Schon früh setzte er auf Mitarbeiterbeteiligung und sorgte mit der Gründung der ersten Aktiengesellschaft im Handwerk für Furore. Auch den Bau einer größeren Werkstatt setzte er in den letzten Jahren mithilfe eines geschlossenen Immobilienfonds um, an dem viele der 27 Mitarbeiter beteiligt sind. Die Toni Werner AG bietet Schreinerarbeiten für Endkunden, aber als Generalunternehmer über Partnerunternehmen auch das ganze Gewerkespektrum, das für Neubau und Modernisierung benötigt wird.
Konzeptschulungen im Eichenhaus Das gibt es kostenlos
Um interessierten Kollegen einen Einblick in sein Angebot zu ermöglichen, bietet Toni Werner sogenannte „Konzeptschulungen“ an. Hier gibt es Ideen rund um die Themen Ausstellung, Marketing, Werbung und Fortbildung, aber auch Antworten auf persönliche Fragen. „Wer einmal hier bei uns im Eichenhaus war und sieht, wie wir das machen, versteht auf Anhieb, worum es uns geht.“
Das gefällt mir Immer in Bewegung
Wenn ich Toni Werner sehe, muss ich immer lächeln: Er steckt voller Energie, voller Enthusiasmus. Auf seine neuen Ideen darf man immer wieder gespannt sein. Er braucht keinen Hochglanz und keine Krawatte. Sein Ding ist das Echte, das Authentische und das ist es wohl auch, was seine Kollegen an ihm schätzen.
„Verkaufswerkzeuge“ im Überblick Unterstützung beim Verkaufen
„Sie können nicht auf die Schnelle einen perfekten Verkäufer aus einem Handwerksmeister machen,“ meint Toni Werner. Deshalb bietet er Schreinermeistern mit seinen „Verkaufswerkzeugen“ das optimal passende Verkaufskonzept für jeden Typ. „Mein Job ist es, die Voraussetzungen zu schaffen, damit der Schreiner gut verkaufen kann“, sagt er.
- Seit 2000 gibt es den „Produktkatalog“ mit bis zu 184 Seiten, den jeder Schreiner für sich individualisieren und als Werbemittel nutzen kann. Herstellerunabhängig. Voll mit echten Handwerkerprojekten. Dieser ist auch als E-Paper fürs Web verfügbar oder kann kapitelweise auf der Unternehmenshomepage eingebunden werden.
- Auch Verkaufsprospekte können auf Basis einzelner Seiten aus dem Produktkatalog generiert werden.
- Ein zentrales Element ist das „Bildarchiv“, in dem heute schon mehr als 5000 Handwerksprojekte zu finden sind. Sortiert und beschriftet. Mit einem persönlichen Zugang kann der Schreiner das Bildarchiv für seine Beratung nutzen – ein großer Bildschirm und Internetanschluss vorausgesetzt.
- Individuell auf den Bedarf einer Schreinerei zugeschnitten sind die Verkaufswerkstätten, die auch Planungswerkstätten genannt werden. Anhand von Materialmustern, Konstruktionsdetails und dem Zugriff auf realisierte Beispiele über einen mit dem Bildarchiv verknüpften Bildschirm können gemeinsam mit dem Kunden individuelle Projekte geplant werden. Dabei geht es darum, den den Verkaufsprozess zu verändern. In Sachen „Verkaufswerkstätten“ berät und plant Toni Werner zusammen mit Schreinermeister Wolfgang Kleinert, der selbst Betriebsinhaber ist.
- Das Seminar zum Thema Raumgestaltung findet zur Zeit zum zwanzigsten Mal statt. Die Fortbildung dauert insgesamt zehn Tage.
- Auch Einführungen in das kostenlose 3D-Zeichenprogramm Sketchup gibt es. Schulungen für ein ebenfalls kostenloses 2D-Programm seien in Planung.
- Für das nächste Jahr sind Seminare zum Thema „Handwerkliches Verkaufen“ geplant.
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