Chancen besser nutzen

Wie kann die Wettbewerbsfähigkeit für Bauelemente aus Holz- und Holz/Alu gestärkt werden? Dies dem Verbraucher, dem Planer, dem Architekten, der Wohnungswirtschaft überzeugend zu vermitteln, ist eine der Hauptaufgaben, der sich die Fensterhersteller täglich stellen müssen, wenn sie erfolgreich am Markt agieren wollen. Der Bundesverband ProHolzfenster gibt konkrete Hilfestellungen.

I Holz- und Holz/Alu-Fensterhersteller haben in den vergangenen Jahren erwiesenermaßen Innovationen vorangetrieben, neue Techniken entwickelt, die Leistungsfähigkeit der Produktionen verbessert. So wurde bspw. durch neue Oberflächenentwicklungen die Witterungsbeständigkeit enorm verbessert. Gerade Holz/Alu-Fenster können hier punkten. Sie erfüllen alles, was der Bauherr sich wünscht: außen die Witterungsbeständigkeit und innen das spürbare Wohlfühlklima durch Holz.

Doch dies alles wirkt nicht nachhaltig genug, wenn eine der Hauptsäulen des unternehmerischen Erfolgs – der Verkauf – nicht Schritt hält. Denn Holz- und Holz/Alu-Fenster werden erst dann zum Wert, wenn sie verkauft sind.

Vertrieb und seine bewussten Erfolgsfaktoren

Die Entwicklung in der Fensterbranche zeigt, dass der Wettbewerbsdruck besonders durch Importe immer stärker wird. Die Unternehmen müssen sich im Vertrieb verbessern, wenn sie in diesem Verdrängungswettbewerb bestehen wollen.

BPH-Geschäftsführer Heinz Blumenstein ist überzeugt: „Es kommt entscheidend darauf an, den Vertrieb zu schulen. Die Vorteile des Holz- und Holz/Alu-Fensters müssen am Markt noch weitaus besser vermittelt werden, als dies bisher geschah.“

Der Bundesverband setzt mit seiner Seminarreihe „Vertrieb und Verkauf“ Akzente: Bei den „Planungstagen für den Verkaufserfolg“ in Zusammenarbeit mit der Helfrecht AG wird eine maßgeschneiderte Verkaufsstrategie entwickelt. Die Teilnehmer analysieren ihre Erfolgspotenziale, definieren konkret Verkaufsziele und Vorgehensweise und erstellen einen motivierenden Jahreszielplan für ihre Verkaufsaktivitäten. Mit den zur Verfügung gestellten Materialien können sie sofort mit der Umsetzung im Betrieb beginnen: Vielfach erprobte Praxis-Checklisten und weitere Planungs- und Arbeitshilfen unterstützen auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf.

Die ersten Planungstage haben bereits stattgefunden, die übereinstimmende Meinung der Teilnehmer: „Ein sehr hilfreiches Seminar mit hoher Konzentration in entspannter Atmosphäre.“ Den größten Nutzen sahen sie in den sofort anwendbaren Handlungsvorschlägen und den praxisgerechten Vorlagen. Für andere war die Zeit besonders wertvoll, um über Prozesse einmal in Ruhe nachzudenken und die eigenen Vorgehensweisen zu hinterfragen.

„Wir müssen selbst begeistert sein“

Einen anderen Ansatz verfolgt Kommunikations-Coach Klaus Karl-Kraus. Beim BPH-Seminar „Kommunikation im Verkauf“ steht das eigene Kommunikationsverhalten im Fokus. Worum geht es im Verkaufsgespräch? In erster Linie um den Funken, der überspringt: „Nur wer selbst begeistert ist, kann das auch rüberbringen“, sagt Professor Klaus Karl-Kraus. Natürlich gibt es Strategien und rhetorische Fertigkeiten, die dem Verkäufer helfen. Doch im Grunde geht es um die Kommunikation von Mensch zu Mensch, um das, was ich sende und empfange. Den Teilnehmern wurde klar, woran sie noch arbeiten müssen, und jeder ging mit der Erkenntnis nach Hause: „Nur mit meiner eigenen positiven Motivation kann ich andere überzeugen.“

Mit Emotionen besser verkaufen

Dass beim Kauf die Gefühle eine entscheidende Rolle spielen, ist Marketing-Verantwortlichen längst klar. „Trotzdem wird diese Tatsache in unserer Branche nicht entsprechend genutzt“, so Heinz Blumenstein. Dabei lassen sich mit Holz ganz leicht und überzeugend positive Emotionen wecken: Der Naturstoff vermittelt Wohlgefühl, steht für das Schonen von Umwelt und Ressourcen ebenso wie für das Leben und Wohnen mit moderner Architektur. „Dieses positive Lebensgefühl, das Holz auf ganz natürliche Weise vermittelt, müssen wir in allen Verkaufsunterlagen, in jedem Verkaufsgespräch nutzen.“

Holz- und Holz/Alu gehört die Zukunft

Die Holz- und Holz/Alu-Fensterbranche ist eine Vorzeigebranche mit hoher Innovationskraft. Das werden die BPH-Mitglieder am großen Gemeinschaftsstand auf der Ligna unter Beweis stellen. In Halle 15, Stand A14/B13 hat der Bundesverband zusammen mit rund 25 Mitgliedsfirmen einen Gemeinschaftsstand, der die neuesten Entwicklungen und Potenziale klar kommuniziert: Hocheffiziente Energiespar- und Passivhaussysteme und modernste Techniken für die effiziente Produktion stehen hier im Fokus. So wird etwa mit intelligenten Ventilationsfenstersystemen eine Weltneuheit vorgestellt: Kosten- und energieeffiziente Fenster, die selbstständig heizen, lüften und kühlen. Speziell zum Thema Passivhaustechnologie kann man sich mit den Experten von der Deutschen Passivhaus Transfer austauschen. Neueste Fertigungs- und Oberflächentechnologien, Befestigungstechniken und Zubehör für Montage und Einbau sowie aktuelle Softwarelösungen vervollständigen die Palette.

„Ökologisches Bauen und Sanieren ist nicht nur ein starker Trend, sondern auch politisch gewollt“, sagt Blumenstein abschließend. Deshalb sieht er gute Chancen für das Holz- und Holz/Alu-Fenster. (sk/Quelle: BPH) I

Teilnehmer der BPH-Leistungsschau Gebündelte Holzkompetenz

Der Bundesverband ProHolzfenster (BPH) wird im Mai auf der Ligna 2015 in Hannover mit seinem Gemeinschaftsstand erneut eine Leistungsschau präsentieren: In Halle 15, Stand A14/B13 zeigt er zusammen mit mehr als 25 Mitgliedsfirmen auf fast 700 m2 die Innovationen der Branche. Teilnehmer der Sonderschau: