Jürgen Schäfer ist Geschäftsführer von Handwerk International Baden-Württemberg und berät Handwerksbetriebe bei ihrem Start ins Auslandsgeschäft
Export im Schreinerhandwerk, Teil 4: Markterschließung

Kooperationen sind der Königsweg

Bei einer intensiveren Marktbearbeitung bieten sich Unternehmenskooperationen an: Häufig starten diese im Vertriebsbereich, in dem ein deutscher Schreiner z. B. in Frankreich, einen Kollegen sucht, über den die Marktbearbeitung erfolgen kann. Kooperationen sind aber auch im Bereich Einkauf, in der Produktion und bis hin zur finanziellen Kooperation denkbar.

Niederlassung: Der nächste logische Schritt in der Tiefe der Marktbearbeitung stellt die Gründung einer rechtlich selbstständigen Niederlassung dar. Dies erfordert die Kenntnis möglicher Rechtsformen in den Auslandsmärkten. Kompetente Rechtsberater müssen die Gründung einer Niederlassung begleiten.

Direktinvestition: Eher selten im Schreiner-Handwerk ist die Direktinvestition in Form einer eigenen Firma im Ausland. Im europäischen Ausland sind ähnliche Rechtsformen wie die der deutschen GmbH bekannt. Im Detail, in der steuerlichen Bewertung und in den formalen Anforderungen, gibt es jedoch Unterschiede. Auch hierzu sollten kompetente Rechtsberater kontaktiert werden.
Verschiedene Möglichkeiten
Kooperationen sind eine denkbare Form der Markterschließung. Dabei wird die Kenntnis einheimischer Kooperationspartner genutzt, um im Vertrieb oder im Einkauf effizienter vorgehen zu können.
Generell werden folgende Kooperationsbereiche unterschieden: Einkauf, Verkauf, Produktion, Finanzierung, Know-how.
Unter Einkaufskooperationen werden z. B. die Bildung einer Einkaufsgemeinschaft, die gemeinschaftliche Ausschreibung im Ausland, die Nutzung gemeinsamer Marktplätze im Internet oder der zentrale Wareneinkauf verstanden.
Eine Vertriebskooperation ist gekennzeichnet durch Werbung oder Verkauf, Ausstellungsräume, gemeinsame Vertriebsgesellschaft, Komplettleistungen aus einer Hand oder gemeinsame Kundendienst- oder Servicestationen.
Eine Produktionskooperation kann u. a. dazu dienen, teure Spezialmaschinen gemeinsam anzuschaffen und zu nutzen, gemeinsam zu fertigen, einen Großauftrag aufzuteilen, oder ein gemeinsames QM-System einzuführen.
Der gegenseitige Austausch von Know-how stellt die Kooperationsform mit den größten Risiken dar. Der Schreiner öffnet Erfahrungswissen, Kundenbeziehungen oder sogar Erkenntnisse im Bereich Forschung und Entwicklung. Nachahmung, Abfluss von Know-how oder Plagiate könnten die Folge sein. Gegen dieses Risiko lassen sich nur bedingt Vorkehrungen treffen.
Durch Kooperationen lassen sich folgende Vorteile eher erreichen:
  • Synergien für alle Beteiligten
  • Überwinden von Kapazitätsengpässen
  • Kosteneinsparung durch Zusammenlegen und Auslastung von Ressourcen
  • Kostenreduzierung durch gemeinsame Ablauforganisation oder Angebotserstellung
  • Reduzierung von Marktrisiken
  • Integrierte Systemlösung statt Einzellösungen
  • Erschließung neuer Märkte
  • Angebot komplexer Produkte und Dienstleistungen
  • Vergrößerung des räumlichen Absatzmarktes
  • Nutzung der länderspezifischen Kenntnisse und Netzwerke des ausländischen Kooperationspartners.
Diesen sichtbaren Vorteilen stehen mögliche Risiken entgegen:
  • Häufig werden Synergieeffekte überschätzt
  • In der Kooperation werden auch Know-how und besondere Produktions- und Verfahrensdetails transparenter
  • Die Gefahr der Nachahmung und Plagiate wächst
  • Die Handlungsfreiheit eines einzelnen Betriebes kann eingeschränkt werden
  • Eine erfolgreiche Kooperation wächst nur langsam
  • Häufig behindert die persönliche Mentalität des Unternehmers eine erfolgreiche Kooperation.
Kooperationspartner finden:
Gerade für kleine und mittlere Unternehmen stellt es eine besondere Herausforderung dar, den richtigen Kooperationspartner zu identifizieren. Aber auch hier gibt es Dienstleister:
Das Angebot des Projektes „b2fair“ beispielsweise führt interessierte Kooperationspartner auf internationalen Fachmessen im Inland und im Ausland zusammen. Auf der Grundlage ausführlicher Firmenprofile werden möglicherweise passende Kooperationspartner im Vorfeld einer Veranstaltung zusammengeführt. Die Treffen werden bei Bedarf mit Dolmetschern und Fachexperten begleitet. Die Treffergenauigkeit bei b2fair liegt nach Aussagen der teilnehmenden Unternehmen bei über 30 Prozent.
Erfolgsgrundsätze
Es gibt zehn Grundsätze, die Voraussetzung für den Erfolg von Kooperationen sind:
  • Gemeinsames Verständnis über die Kooperationsziele
  • Unterschiedliche Erwartungen vor der Kooperation klären
  • Maßnahmen und Zeitplan festlegen
  • Jeder bringt seine Stärken ein
  • „Verteilung des möglichen Erfolgs“ vorher klären
  • Große Kompromissbereitschaft notwendig
  • Welche Rechte und Pflichten besitzen die Beteiligten
  • Finanzielle Kapazitäten und Personal sollten sich entsprechen
  • Einbindung aller Beschäftigter in den Kooperationsunternehmen
  • Jeder Partner sollte von der Kooperation profitieren (Win-win-Situation).
Auslandsaktivitäten können sich lohnen. Mit einer gezielten Vorbereitung und bei Beachtung der geschilderten Risiken sind sicherlich Erfolge möglich.
Auch für kleinere Schreinerbetriebe steht die Zeit nicht still: Globalisierung macht vor kleinen und mittleren Unternehmen nicht halt. Ein regelrechter Zwang zu Auslandsaktivitäten besteht natürlich je nach Betrachtungsweise nicht. Gleichwohl kann sich der Betrieb insgesamt stabilisieren, wenn mehrere Standbeine erfolgreich aufgebaut werden. An erfahrenen Dienstleistern, Rechtsberatern und Länderspezialisten fehlt es nicht. Nutzen Sie diese Chancen! ■

Erfolgsmerkmale

Kooperationen

Erfolgreiche Kooperationen zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:
  • die Kooperation bietet einen deutlich erkennbaren Nutzen für alle Beteiligten
  • der mit der Kooperation verbundene Aufwand steht in angemessenem Aufwand zum zu erwartenden Ertrag
  • die Kooperation erfordert ein gemeinsames Leitbild und Verständnis der Beteiligten
  • üorganisatorische und rechtliche Rahmenbedingungen müssen geklärt sein
  • erfolgreiche Kooperationen setzen eine längere Phase des kennenlernens und Vertrauens voraus
  • ein gewisser Leidensdruck seitens aller Beteiligten führt schneller zum Erfolg.