Für viele Menschen ist das Fenster ein unscheinbares Element in der Fassade. Um den Kunden für dieses Bauteil zu begeistern und den Umsatz zu steigern, sollten Verkäufer auch die emotionalen Eigenschaften ins Gespräch bringen. BM-redakteur Stefan Kirchner
Ist es wirklich nur ein Fenster?
I Fenster und Emotionen: Passt das überhaupt zusammen und wie kann das in der Praxis beim Beratungsgespräch umgesetzt werden? Grundlegend ist erst mal, wer sich für neue Fenster entscheidet, tätigt meistens eine Investition für die nächsten 30 bis 40 Jahre. Das sollte dem Bauherrn oder Modernisierer bewusst sein und in einem Beratungsgespräch erklärt werden. Deshalb ist es besonders wichtig, Qualitätsfenster zu kaufen, die den gegenwärtigen und vor allem den zukünftigen Ansprüchen gerecht werden. Um Kunden hiervon zu überzeugen, sollten gute Verkäufer nicht nur die technischen Eigenschaften erklären können, sondern auch die emotionalen Werte, die ein Fenster mit sich bringt, wieder in Erinnerung rufen. Wofür wurde das Fenster ursprünglich mal hergestellt? Wir wissen es, aber diese Eigenschaften werden nicht mehr großartig kommuniziert. Ein Fenster lässt Licht und Luft ins Haus, es bewahrt vor Kälte und Witterungseinflüssen, es spart Energie und schützt das Klima. Natürlich muss ein Fenster regelmäßig gereinigt werden, aber ist es das nicht wert, für einen ungetrübten Blick? Beim Fernsehgucken bevorzugen wir doch auch ein scharfes Bild in bester Qualität. Deshalb sollten die Grundeigenschaften, die ein Fenster mitbringt auch noch mal in einem Verkaufsgespräch zur Geltung kommen, um den Kunden von der Wertigkeit dieses Produktes zu überzeugen.
Prämierter Imagefilm bietet Anregungen
Wie Fenster-Emotionen auf den Kunden transferiert werden können, zeigt der Fenster- und Türenhersteller Hilzinger in beeindruckender weise mit seinem Image- bzw. Produktfilm. Und das haben die Macher so gut umgesetzt, dass der Film mit dem VFF-Marketingpreis 2015 der Fenster- und Fassadenbranche prämiert wurde. Der Spot unter dem Titel „Ist es wirklich nur ein Fenster?“ wendet sich direkt an den Endverbraucher, um deutlich zu machen, welche Fülle an Leistungen ein Fenster heute zu bieten hat. Das Besondere an dem Film, so die VFF-Jury: Er setzt auf Emotionen und Bilder und verzichtet vollständig auf technische Aussagen.
Der Film erreichte sogar neben großen Unternehmen wie Stihl, Porsche und MBtechnology, damals (bis 2011) Tochter von Daimler, den vierten Platz beim Deutschen Wirtschaftsfilmpreis 2008. Der vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie gestiftete Preis dient der Förderung deutscher Filme, die sich mit Themen der modernen Industrie- und Dienstleistungsgesellschaft befassen. Holen Sie sich hier Anregungen und überzeugen Sie die Kunden für moderne, hochwertige Fenster. I
Hilzinger GmbH
77731 Willstätt
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