Die Stimmung im mittelständischen Handwerk ist derzeit gut. Dennoch lohne sich gerade jetzt ein Blick auf den Vertrieb. „Wer eine klare Zielkundenstrategie verfolgt, muss sich auch bei schwacher Konjunktur und hohem Wettbewerbsdruck keine Sorgen um die Auftragslage machen“, meint Vertriebs-Coach Lothar Lay.
Dazu sollten sich Inhaber mit folgenden Fragen beschäftigen: Welche potenziellen Kunden und Projekte passen zu meinem Betrieb? Lohnt es sich, jede Anfrage zu bearbeiten und viel Zeit in die Erstellung des Angebots zu stecken? Oder ist erst eine Analyse gefragt: Wie hoch ist die Chance, den Auftrag zu erhalten? Welches Potenzial steckt drin? Macht es Sinn, sich an öffentlichen Ausschreibungen zu beteiligen? „Das ist ein immenser Aufwand für Aufträge, die man oft nur zu bescheidenen Konditionen erhält“, so Lay. Eine gezielte Strategie hilft, passende Kunden zu identifizieren und den Markt entsprechend zu bearbeiten. Sie verhindert somit die Verschwendung von Ressourcen.
Eine weitere Schwachstelle in vielen Handwerksunternehmen: Zwar werde häufig großer Aufwand in der Neukundenakquise betrieben – Kundengespräche, Aufmaß vor Ort, Planung, Projektierung, detaillierte Angebotserstellung. „Doch der wesentliche Schritt fehlt: die professionelle Nachverfolgung, die dann zum Auftrag führt.“ Verbesserungsbedarf gebe es auch bei der Angebotserstellung: „Wer das Angebot als schriftliches Verkaufsgespräch begreift und den Kundennutzen klar heraus arbeit, hat höhere Abschlussraten.“ Im letzten Schritt gehe es darum, selbstbewusst in die Preisverhandlung zu gehen. „Wird der Gesamtnutzen für den Kunden überzeugend präsentiert, ist der Preis meist Nebensache.“ (nr/Quelle: Lothar Lay, www.lay-training.de)
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