Gemeinsam statt einsam

Torsten Utz (42) gehört zu jener „neuen“ Generation von Unternehmern, die erkannt haben, dass erfolgreiche Betriebsführung den Blick über die eigene Kreissäge hinaus erfordert. Sein Motto: Einerseits auf die eigenen Stärken besinnen und darüber hinaus mit ausgesuchten Spezialisten zusammenarbeiten. In der Summe führt diese Mischung – sozusagen ,von jedem nur das Beste‘ – zu einem ausgesprochen vielseitigen, hochwertigen und individuellen Angebotsspektrum.

Utz hat seine Tischlerei 1985 – damals als frischgebackener Tischlermeister – gegründet. Vom einstigen 3-Mann-Betrieb hat sich das Unternehmen in der Folge kontiniuierlich vergrößert. Heute sind 30 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Tischlerei beschäftigt, gut 20 davon – Meister, Gesellen und stets auch vier bis fünf Azubis – in der mehr als 700 Quadratmeter großen Werkstatt. Vor drei Jahren, zum 5000-tägigen (!) Firmenjubiläum, hat Utz ein repräsentatives und– bezogen auf Tischlereien – in dieser Form in Hamburg wohl einmaliges Ausstellungsgebäude errichtet.

Die Tischlerei bietet anspruchsvollen Innenausbau inklusive Küchen- und Badeinrichtungen, Büro- oder Einzelmöbel, aber auch Praxiseinrichtungen an. Auf Wunsch übernimmt man auch die komplette Bearbeitung größerer Projekte inklusive Gewerk übergreifender Koordination.Der Kunde – und um den bzw. dessen Zufriedenheit dreht sich im Hause Utz schließlich alles – soll sich auf die Qualität und Kompetenz ,seines‘ Tischlers verlassen können. Größtenteils Privatkunden sind es, die mit ihren meist sehr individuellen Wünschen und Vorstellungen auf die Hamburger Tischlerei zukommen.

Einen ersten Eindruck über die Möglichkeiten des Unternehmens bietet die großzügige neue Ausstellung, Utz nennt sie ,Haus im Haus’: Auf 200 lichtdurch-fluteten Quadratmetern zeigt das Unternehmen dort einen Querschnitt seines vielfältigen Angebots: Selbst kreierte und gefertigte Einzelobjekte und Möbelprogramme neben den Produkten namhafter Marken- bzw. Systemhersteller. Hier sind beispielsweise Raumplus oder der Büromöbelhersteller Palmberg zu nennen. Für letzteren agiert Utz übrigens als begeisterter Fachhandelspartner. Neben den sehr guten Gewinnspannen und der Zuverlässigkeit des Büromöbelherstellers bestehe auch die Option, z. B. nur die Schreibtischgestelle zu beziehen, um sie dann in der eigenen Werkstatt zu ,veredeln‘. Diese Möglichkeiten kommen auch bei Tischlerkollegen gut an, die zunehmend bei Utz Produkte aus der Palmberg-Kollektion ordern.In die Ausstellungsmöbel ist alles eingebaut, was an pfiffigen Details oder Funktionen von den jeweiligen Herstellern oder von Utz selbst zu haben ist: Beleuchtungskomponenten, durchdachte Beschlagtechnik und eine Vielzahl weiterer Spezialitäten, die ein Höchstmaß an Gebrauchsnutzen und -komfort sicherstellen. All diese Optionen können Kunden bei Utz ansehen und ausprobieren. „Das ist natürlich etwas ganz anderes, als nur mit Prospektmaterial zu arbeiten“, stellt der Tischlermeister diesen wesentlichen Vorzug seiner Ausstellung heraus. Und für den Fall, dass trotzdem mal der Blick in einen Prospekt oder Katalog erforderlich ist, hält Utz präventiv Lesebrillen unterschiedlicher Stärke bereit – natürlich nicht irgendwie, sondern dezent, aber trotzdem ,mit Stil‘ griffbereit untergebracht. Der Kunde könnte diese ja vergessen haben. Mit solchen und anderen Kleinigkeiten setzt Utz alles daran, den Aufenthalt seiner Kundschaft so angenehm wie möglich zu gestalten. Das nennt man Kundenorientierung.So umfangreich und vielgestaltig die Ausstellung ist: Der Kunde empfindet hier zu keinem Zeitpunkt die Anonymität, wie sie in Möbelhäusern oft anzutreffen ist, sondern fühlt sich vom ersten Moment an gut und kompetent beraten. Das Utz-Team setzt auf diskrete Zurückhaltung: Braucht ein Kunde Beratung, steht sofort jemand zur Verfügung, ansonsten ist Unaufdringlichkeit Trumpf. So wird Vertrauen aufgebaut, man fühlt sich einfach wohl.

In der Werkstatt der Hamburger Tischlerei entstehen Möbel und Innenausbauten auf sehr hohem Qualitätsniveau. Insbesondere Bibliotheken gehören hier zu den ganz besonderen Spezialitäten, aber auch sonstige Indivi-dualmöbel oder aufwendige und fachmännische Restaurierungen historischer Möbelunikate.Trotzdem nimmt der Anteil von Handelsware am Gesamtumsatz im Hause Utz permanent zu. Genauer gesagt: Alleine in den letzten zwei Jahren ist er von 10 auf 35 Prozent geklettert. Die Handelsschiene ist verantwortlich für die permanente Umsatzsteigerung. Maßgeblichen Anteil daran hat natürlich die attraktive Ausstellung: Ein Umsatzsprung von satten 20 Prozent, so Torsten Utz, sei unmittelbar auf diese Investition zurück zu führen.

Torsten Utz setzt noch auf ein weiteres ,Pferd‘. Er ist nicht nur einer der Initiatoren der vor knapp vier Jahren gegründeten Zain AG, einem Franchisesystem für Tischler und Innenausbauer, sondern ist selbst auch Fran-chisepartner – eigenen Angaben zufolge übrigens sehr erfolgreich. Philosophie dieses Franchise-Konzepts: Individuelle Möbel und Einrichtungen nach Maß in 24 Stunden ab Werkstatt oder in nur wenigen Tagen beim Kunden montiert. Die Einsatz-bereiche finden sich in mittelpreisigen Marktsegmenten und sind breit gefächert: Wohn- und Arbeitsräume, Büros und Verwaltung, Pflege- und Krankenhäuser, Praxen, Institute sowie Verkaufs- und Repräsentationsräume.Das Ganze funktioniert so: Utz bezieht als Franchisepartner Möbelteile mit hohem Vorfertigungsgrad, und ist seinerseits für Planung, Aufmaß, Endfertigung und Montage beim Kunden zuständig.Durch die Reduzierung auf kleinste Raster und Einzelteilbauweise sowie mit abgestimmten Systemkomponenten, ergibt sich eine große Variantenvielfalt.Aus dem Baukasten können z. B. Schränke, raumteilend, raumhoch, in Schrägen, Nischen oder Ecken, als freistehende Funk-tions- und Designmöbel, als Tische und Arbeitsplätze, Tresen und Counter sowie Präsenta-tionsmöbel individuell gefertigt werden. Hinzu kommen Spezialitäten, wie z. B. verschiebbare Regaleinheiten mit entsprechenden Spezialbeschlägen.Basis ist ein vielseitiger ,Möbelbaukasten’. Zain liefert Plattenstreifen aus beschichteten Spanplatten in unterschiedlichen Breiten, die an beiden Längskanten mit ABS-Kanten versehen sind, mit oder ohne 32 mm-Rasterbohrung, z. B. für Korpusse. Auch das Frontenmaterial und alle anderen Plattenwerkstücke werden auf Wunsch aus zentraler Vorfertigung bereitgestellt. Hinzu kommen sämtliche Zube-hörteile, von den Verbindungsbeschlägen über den Vollauszug bis zur Einbauleuchte.

Speziell für Fertigung und Montage der Zain-Produkte hat Utz bereits vor einigen Jahren die Montec GmbH gegründet. In Nachbarschaft zur Schreinerei wurde dafür eine eigene Fertigung eingerichtet. Dort werden die erforderlichen Weiterbearbeitungen bis hin zum kompletten Möbel durchgeführt: Trennschnitte von den Plattenstreifen, zusätzliche Kantenbeschichtungen, Beschlagbohrungen und -montagen sowie Einbauten. Hinzu kommt die Konfektionierung bzw. Eigenfertigung der Fronten.

Für diesen Bereich reichen – inklusive Bevorratung eines überschaubaren Materialgrundbestands – 200 Quadratmeter. Montec-Produktionsleiter Sven Kuss benötigt für die Fertigung der Möbel lediglich eine Plattensäge, eine kompakte Kantenanleimmaschine sowie eine Vorrichtung zum Beschlagbohren. Mit diesen bescheidenen Einrichtungen ist er in der Lage, auch sehr kurzfristig umfangreiche Aufträge abzuwickeln. „Und genau das ist nicht selten entscheidend für die Auftragserteilung“, freuen sich Torsten Utz und Sven Kuss.

Neben der Bereitstellung des Möbelbaukastens samt entsprechender Beschaffungs- und Lieferlogistik beinhaltet das Zain-Konzept gezielte Marketingunterstützung. Dazu gehören u. a. Beratungs-, Verkaufs- und Kalkulationsunterlagen, sowie ein komplettes Instrumentarium von Werbemitteln, bis hin zu Anzeigenvorlagen.

Montec erwirtschaftet derzeit mit 3,5 Mitarbeitern einen jähr-lichen Umsatz von 650 000 Mark, wobei Torsten Utz inbesondere auf „sehr attraktive Gewinnspannen“ verweist.

Auch Tischlerkollegen zählen inzwischen zum festen Kundenkreis des Zain-Partners: Sie wissen vor allem die schnelle Lieferbereitschaft, beispielsweise von Korpussen, bei gleichzeitig günstigen Stückkosten zu schätzen. Auch das ist System: Sämt-liche Zain-Möbel – auch die 3 Meter hohe und 4 Meter breite Schrankwand – können prob-lemlos von nur einem Mit-arbeiter montiert werden.

Christian Närdemann

Torsten Utz GmbH

22851 Norderstedt

Tel 0 40/52 95 81-0

Fax ~/52 95 81-81

Zain AG

63087 Rodgau

Tel 0 61 06/82 70-30

Fax ~/82 70-40