„Ein moderner Tischler oder Schreiner denkt unternehmerisch und handelt gleichzeitig im Kundeninteresse.“ Das ist eine der zentralen Ansatzpunkte für eine Seminarreihe des Holzwerkstoffherstellers Egger, die gemeinsam mit der Firma Training & Coaching Rox GmbH entwickelt wurde und die inzwischen auch vom Fachverband Nordrhein-Westfalen unterstützt und angeboten wird. In diesem zweitägigen Intensivseminar zum Thema „Konzeptionelles Verkaufen – die Gewinnerstrategie“ werden Praxis orientierte Verkaufskonzepte geboten. Der erfahrene Seminarleiter und Trainer Stephan Rox weist auf die Notwendigkeit des konzeptionellen Verkaufens hin und zeigt wie Erfolg versprechende Gewinnerstrategien aussehen können:
Statistisch gesehen spielt das Verkaufen im Tischlerhandwerk tatsächlich eine sehr untergeordnete Rolle: Laut betriebswirtschaftlichen Analysen wendet das Tischlerhandwerk derzeit 50 Prozent der Arbeitszeit für die Fertigung, ein gutes Viertel für Einbau und Montage, 10Prozent für Wartung und Reparatur, aber nur 16,7 Prozent für Planung, Beratung und Verkauf auf. Stephan Rox vertritt hier eine sehr pointierte Meinung: „Zwischen Be- und Vertrieb besteht in den meisten Betrieben keine Balance. Die Inhaber müssen sich davon verabschieden, dass sie selbst in der Werkstatt stehen. Sie müssen Verkaufen, Aufträge für ihre Mitarbeiter akquirieren und damit die Zukunft des Unternehmens sicherstellen.“ Mit anderen Worten: „Das Rollenbild des Tischlers und Schreiners hat sich vollkommen verändert. Es kann sein, dass der Unternehmer nicht mehr der beste Handwerker ist, er muss aber der Beste im Vertrieb sein.“
Erwartungshaltung des Kunden
Es ist mehr als eine Binsenwahrheit, dass die Erwartungshaltung des Handwerkskunden heute höher ist als vor einigen Jahren. Das liegt, so Stephan Rox, nicht zuletzt daran, dass die wichtigste Kundengruppe zwischen 55 und 65 Jahren alt ist. Diese Zielgruppe möchte noch einmal in die Modernisierung des Wohnraumes investieren. Aber natürlich auch jüngere Interessenten – wollen verstanden sein und ein Feedback auf ihre Wünsche und Ideen erhalten. Dabei hilft Entertainment wie es etwa der Roomdesigner als Präsentations- und Konstruktionssoftware bietet. Ganz klare Vorstellungen haben die Konsumenten aber auch, was Pünktlichkeit, Flexibilität und Qualität betrifft. „Der Tischler- oder Schreiner-Kunde entscheidet sich ganz bewusst für die handwerkliche Leistung und ist dafür auch bereit, einen angemessenen Preis zu zahlen“, so Rox.
Anforderungen an den Handwerker
Die Erwartungshaltung des Kunden muss erfüllt werden, daraus resultiert ein ganzes Bündel an Anforderungen:
- Der Tischler/Schreiner beherrscht die Prozesse von Verkaufsgesprächen, mit denen er bewusst den Kunden führt.
- Er bereitet sich Ziel orientiert auf das Gespräch vor, stimmt während des Gespräches gemeinsam Ziele ab und verfolgt diese konsequent.
- Er ermittelt mit richtigen Fragen den Kundenbedarf und weckt Zusatzbedarf.
- Setzt bei Präsentationen und Angeboten den Fokus auf den Nutzen, statt Produktmerkmale aneinander zu reihen und schließlich
- definiert der geübte Verkäufer genau den Auftrag mit dem Kunden und denkt dabei unternehmerisch, ohne das Kundeninteresse aus dem Auge zu verlieren.
Persönlichkeit gefragt
Die genannten Anforderungen verlangen einen anderen persönlichen Zugang zum Thema, als das bislang der Fall war. Die stark handwerklich geprägte Tradition hilft nicht weiter. Der am Markt erfolgreiche Verkäufer ist „anders ausgerichtet“. Auch hier wieder einige Erfolgsfaktoren, die Stephan Rox eruiert hat:
- Kontaktstärke im Umgang mit Neu- und Bestandskunden.
- Sympathisches, natürliches, hilfsbereites und freundliches Auftreten.
- Positive Einstellung und Ausstrahlung (Merke: „Jammern ist der Gruß der Kaufleute“ ist vollkommen out).
- Schnelle Reaktion auf die Bedürfnisse des Kunden.
Auf dieser Basis stellt der „verkaufende Handwerker“ seine Erfolge mit Einfühlungsvermögen, Durchsetzungsfähigkeit und Beharrlichkeit her.
Systematisch besser werden
Aufbauend auf dem Bündel an Anforderungen lässt sich eine klare Strategie ableiten:
- Am Anfang stehen die Marktanalyse und die Definition potenzieller Kunden. Genau für diese ist dann eine Maß geschneiderte Akquisitionsstrategie zu entwickeln. Stephan Rox: „Momentan wird von den Handwerkern viel zu wenig akquiriert. Statt auf Kunden zuzugehen, warten viele ab, dass sie zu ihnen kommen.“
- Wenn die Akquisition zu Terminvereinbarungen führt, heißt es, sich gut vorzubereiten, mit dem Kunden über Körpersprache, Fragen, Zuhören, Nutzenargumente wirklich in Kontakt zu treten, seine Nutzenerwartungen zu erfragen und diese dann auch tatsächlich zu erfüllen. Eines ist dabei immer ganz wichtig: „Seien sie gut drauf!“, nennt Rox ein ganz zentrales Erfolgskriterium.
- Am Ende des Verkaufes steht immer die Preisverhandlung: „Stehen Sie zu Ihren Preisen, seien Sie selbstbewusst und vermitteln Sie, dass dem Preis auch eine hervorragende Leistung gegenübersteht“, rät Stephan Rox. Und nicht zuletzt: „Kalkulieren Sie richtig. Viele Tischler und Schreiner kalkulieren nur mit einem Deckungsbeitrag von 15 – 20 Prozent. Wenn es dann bei Nachverhandlungen zu einem Rabatt kommt, ist rasch einmal die Hälfte des Ertrages weg.“
- Eine weitere Zutat für den Erfolg ist die Nachbetreuung des Kunden. „Das vergessen derzeit leider die Meisten.“ Dabei ist es oft so einfach: „Überraschen Sie doch einfach Ihren Kunden, indem Sie ihn nach einigen Wochen anrufen, ob er mit dem gelieferten Möbel zufrieden ist“, nennt Rox ein ganz einfaches und kostengünstiges Marketinginstrument.
Die Verkaufswerkstatt findet in Gifhorn, Brilon, Wismar und St. Johann in Tirol statt. Der Workshop ist mit 149 Euro (zzgl. MwSt. inkl. Hotel) vergleichsweise günstig. ■
Weitere Informationen:
Marion Kürmannn
Egger Holzwerkstoffe Brilon
Tel 02961 77022-264
Fax 02961 770-62-264
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Herr der Tipper
