Das ermittelte Image des Einkäufers durch Untersuchungen. Das ermittelte Image des Einkäufers durch Untersuchungen. Demnach ist der EinEinkäufer stetig auf der Suche nach neuen Produkten und Lieferpartnern, die ihm und seinem Unternehmen vor allem Erleichterung, Sicherheit und Gewinn einbringen.
Einschluss der Forderung nach weit gehender Offenlegung des Lieferanten-Know-hows im Gegenzug zum Liefervertrag und dem Lieferanten- Coaching mit dem Ziel der Performance-Verbesserung des Lieferanten.
Das ermittelte Image des Einkäufers durch Untersuchungen. Demnach ist der Einkäufer stetig auf der Suche nach neuen Produkten und Lieferpartnern, die ihm und seinem Unternehmen vor allem Erleichterung, Sicherheit und Gewinn einbringen.
Ein System für alle Fälle
Das tatsächlich erlebte Verhalten des Einkäufers. Es wird von seinem Gegenüber auf der Vertriebsseite in der täglichen Praxis als vorwiegend Konditionen-orientiert wahrgenommen. Demnach spielt letztlich der Preis die Ausschlag gebende Rolle in der Preis-/Leistungsbeurteilung durch industrielle Einkäufer. Andere Faktoren einer Lieferanten-Evaluierung werden somit von Anbietern als nicht oder nur unzureichend gewürdigt erlebt – konträr zum Einkäufer-Selbstimage.Nun gibt es weder Einkäufer noch Einkaufssituation. Jeder Einkäufer und jede Einkäuferin ist ein Mensch mit Vorlieben und Ab-neigungen, und die wiederholte Beschaffung von C-Teilen unterscheidet sich signifikant von der auf Jahre einmaligen Investitionsentscheidung für eine Fertigungsstraße. Dennoch gibt es zwischen dem Produkt einerseits und dem Beschaffer andererseits Bezugslinien, die besser durch die Marke zur Wirkung gebracht werden können.
Komplizierend kommt noch hinzu, dass eine Botschaft, die dem einen Entscheider wie Honig auf der Zunge zergeht, dem anderen bitter aufstößt, hat man es doch in einer Zielgruppe immer wieder mit anderen Typen zu tun, obwohl eine Zielgruppe wie Einkäufer, soziodemografisch betrachtet, vielleicht als recht homogen erscheinen mag, reagieren ihre typologisch definierten Individuen auf ein- und die selbe Botschaft jedoch unterschiedlich:
Die Reaktionen industrieller Entscheider auf Angebote und Kommunikationsereignisse sind für 6 Typen bekannt und gemessen.
Typische Reiz-/Reaktionsfolgen sind ebenfalls bekannt und stehen inklusive ihrer Wertigkeit zur Verfügung.
Pflegen Sie einen ständigen Dialog
Einschluss der Forderung nach weit gehender Offenlegung des Lieferanten-Know-hows im Gegenzug zum Liefervertrag und dem Lieferanten- Coaching mit dem Ziel der Performance-Verbesserung des Lieferanten.
Das ermittelte Image des Einkäufers durch Untersuchungen. Demnach ist der Einkäufer stetig auf der Suche nach neuen Produkten und Lieferpartnern, die ihm und seinem Unternehmen vor allem Erleichterung, Sicherheit und Gewinn einbringen.
Das tatsächlich erlebte Verhalten des Einkäufers. Es wird von seinem Gegenüber auf der Vertriebsseite in der täglichen Praxis als vorwiegend Konditionen-orientiert wahrgenommen. Demnach spielt letztlich der Preis die Ausschlag gebende Rolle in der Preis-/Leistungsbeurteilung durch industrielle Einkäufer. Andere Faktoren einer Lieferanten-Evaluierung werden somit von Anbietern als nicht oder nur unzureichend gewürdigt erlebt – konträr zum Einkäufer-Selbstimage.Nun gibt es weder Einkäufer noch Einkaufssituation. Jeder Einkäufer und jede Einkäuferin ist ein Mensch mit Vorlieben und Ab-neigungen, und die wiederholte Beschaffung von C-Teilen unterscheidet sich signifikant von der auf Jahre einmaligen Investitionsentscheidung für eine Fertigungsstraße. Dennoch gibt es zwischen dem Produkt einerseits und dem Beschaffer andererseits Bezugslinien, die besser durch die Marke zur Wirkung gebracht werden können.
Komplizierend kommt noch hinzu, dass eine Botschaft, die dem einen Entscheider. ■
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