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„Ich gehe gerne auf Leute zu“

Erfolgsfaktor: Kommunikation
„Ich gehe gerne auf Leute zu“

Fünf Jahre lang hatte Helmut Fischer als angestellter Meister in einem Betrieb, im Münchener Vorort Schwabing gearbeitet. Als der Inhaber aus Altersgründen das Unternehmen aufgab, erhielt Fischer die Möglichkeit, einen Teil des Kundenstamms zu übernehmen. „Ohne diese Grundlage hätte ich mich nicht selbstständig gemacht“, sagt Fischer heute. Auch einen Teil der Maschinen konnte er übernehmen. Eine komplette Betriebsübernahme kam nicht in Frage – für mehrere Millionen Mark ging das Areal an einen anderen Käufer. Im Jahr 1997 hat sich der heute 34-Jährige dann in einem Gewerbekomplex in der Nähe von München eingemietet und fertigt dort mit heute vier Mitarbeitern schwerpunktmäßig gehobenen Innenausbau.

BM Warum haben Sie sich selbstständig gemacht?
Fischer Schreiner werden wollte ich seit meinem achten Lebensjahr. Es war mein Traumberuf und daran hat sich bis heute nichts geändert. Wenn es für mich nur ein Job zum Geld-verdienen wäre, würde ich aufhören.
Die Idee, sich selbstständig zu machen, war schon sehr früh da. Als Werkstattmeister ist es auch nicht mit 40 Stunden in der Woche getan; und der Verdienst ist nicht entsprechend. Jetzt arbeite ich zwar auch 60 – 70 Stunden, aber finanziell ist es einfach interessanter – na ja, solange ich den Verdienst nicht auf die Stunden umrechne. Da war ich anfangs doch etwas blauäugiger. Zeit ist mir heute sehr kostbar geworden, Urlaub beispielsweise ein überaus seltenes Vergnügen.
Sich selbstständig machen, muss eine Berufung und darf kein Job sein.
BM Welche Eigenschaften bringen Sie persönlich mit?
Fischer Ich bin nicht nurkontakt- und kommunikationsfreudig, ich bin auch extrem schnell entschlossen und treffe Entscheidungen zum größten Teil aus dem Bauch heraus. Damit bin ich bisher am besten gefahren.
BM Wie sind Sie vorgegangen?
Fischer Ich hatte die Verträge für ein Existenzgründerdarlehen – das es damals noch gab und das verknüpft war mit einer Kapital-Ansparung meinerseits – schon lange vor der Meister-prüfung abgeschlossen, so dass ich einiges an Eigenkapital vorweisen konnte.
Von der Beratung der Handwerkskammer war ich sehr enttäuscht: Dort wurde mir eindeutig abgeraten. Das wirtschaft-liche Umfeld sei zu schwierig. Auch die Banken sind ein eigenes Thema. Seit der Schneider-Affäre verhalten sich die Banker extrem vorsichtig. Ohne Bürgen besteht kaum eine Chance – und so hat dann mein Vater für mich gebürgt. Er war lange Jahre bei der Hypo-Bank und hat mich auch beraten. Zusammen haben wir den Finanzierungsplan und das Firmen-Konzept aufgestellt.
BM Welche Probleme gibt es in einem jungen Unternehmen?
Fischer Es ist oft eine Gratwanderung, alle zufrieden zu stellen: Kunden, Mitarbeiter und die Familie.
Die Frage ,Wie komme ich an neue Kunden?‘ ist ein zentrales Problem. Das Alter meines Kundenkreises bewegt sich zwischen 55 und 70 Jahren. Um die Zukunft zu sichern, würde ich gerne bei den Besserverdienenden um die 40 Jahre den Einstieg schaffen – das aber ist schwierig; diese Leute kaufen Designer-möbel in Einrichtungshäusern.
Dabei tue ich mich im Umgang mit Menschen sehr leicht. Ich gehe gerne auf Leute zu. Außerdem denke ich sehr positiv und das merkt auch der Kunde.
Ich investiere viel Zeit in das Kennen lernen. Zuerst spreche ich über allgemeine Belange – nie über Politik und Religion, eher über Urlaub und Wetter, Skifahren, Kinder …, dann eine halbe Stunde über den Auftrag und anschließend wieder eine Stunde über Allgemeines. Dass es nicht effektiv ist, nur über den Auftrag zu reden, habe ich in diversen Verkaufstrainings gelernt. Der Kundenkontakt ist mir sehr wichtig, weil ich über Mundpropaganda immer noch sehr viele Aufträge bekomme. Meine Frau und ich machen jedes Jahr eine Weihnachtsaktion für unsere Kunden, z. B. haben wir schon einen kleinen lebenden Baum verschenkt oder einen Nieder-egger-Marzipantaler mit unserem Logo. Ohne die Unterstützung von meiner Frau könnte ich das Unternehmen nicht halten. Sie arbeitet mindestens zehn Stunden in der Woche mit. Das Organisieren liegt ihr. Und Kontakte zu anderen Menschen stellt sie noch leichter her als ich: Sie verschafft mir mit Kunden, die sie akquiriert, im Jahr mindestens 100 000 DM Umsatz. Was mir außerdem wichtig ist, ist Harmonie und daraus folgend ein gutes Betriebsklima. Ich versuche immer, meine Mitarbeiter zu bestätigen und nehme Tipps von ihnen auf. Manchmal ist das Harmoniebedürfnis aber auch schädlich. Es muss natürlich Punkte geben, an denen ich sage: Ich bin der Chef.
Ich habe zur Zeit einen Meister, zwei Gesellen und einen Lehrling. Ich denke darüber nach, noch einen Gesellen zu nehmen. Aber eigentlich vergebe ich, wenn Auftragsspitzen kommen, lieber Aufträge an Kollegen weiter. Ich habe in den letzten Jahren schon für 100 000 bis 150 000 DM Arbeit abgegeben. Kooperation ist mir sehr wichtig.
Ich hätte mich nie selbstständig gemacht, wenn ich nicht die passende Partnerin hätte. Es müssen Verständnis und Unterstützung vorhanden sein.
BM Wie geht es weiter?
Fischer Ich bin für alles offen. Und ich habe einige Visionen. Irgendwo anders noch einmal anfangen: Der Markt im Fernen Osten ist beispielsweise interessant oder der amerikanische Markt. Wenn ich keine Zukunftsvisionen hätte, würde ich abstumpfen. Dann macht auch die Arbeit im Betrieb keinen Spaß mehr. o
Die Gründung in Kürze
Zeitpunkt: 1. Juli 1997
Rechtsform: Einzelunternehmen
Standort: München
Gebäude: Gewerbeareal, 348 m², Miete
Startkapital: 260 000 DM, davon Eigenkapital 80 000 DM
Mitarbeiter: zu Beginn: 2 Gesellen
heute: 1 Meister, 2 Gesellen, 1 Auszubildenden
Produktspektrum: Schwerpunkt gehobener Innenausbau
Umsatz/Jahr: 750 000 DM
Auftragsvorlauf: ca. 4 Monate
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