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Mehr als erwartet wird

Marketing-Ideen für Schreiner und Tischler
Mehr als erwartet wird

Fragen Sie sich: „Was kann ich tun, damit ich neue Kunden gewinne, die ich mit meinem Angebot optimal bedienen kann?“ Das Ziel, Kundenwünsche zu erfüllen, bildet die Basis. Sie können jedoch Ihr Angebot noch zusätzlich optimieren, wenn Sie die Frage stellen: „Welche Leistungen kann ich anbieten, die über die Erwartung hinaus gehen?“ Was könnten Bonbons sein, die den Kunden locken und ihn zugreifen lassen?

Der Kunde im Betrieb
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, Ihre Kunden in den Fertigungsprozess zu integrieren? Sie könnten anbieten, dass der Kunde Sie jederzeit besuchen und seine Arbeit bei Ihnen im Betrieb verfolgen kann. Mit diesem vertrauensbildenden Angebot demonstrieren Sie, dass Ihre Arbeit in allen Punkten kontrolliert werden darf. Der Kunde erkennt, dass er eine Leistung erhält, die preisgerecht ist. Ihm wird bewusst, dass Arbeit und Materialien gut sein müssen, denn sonst könnten Sie dieses Angebot nicht unterbreiten.

Ideen versprechen
Geben Sie Ideenversprechen! Es gibt viele Schreiner, die eine Ausbildung in Gestaltung haben. Nahezu jeder besitzt Know-how im Bereich Gestaltung und Design, das entsprechend vermarktet werden kann. In der Praxis heißt das, dass je nach Risikobereitschaft, Aussagen von individuellen Gestaltungsleistungen bis zur Garantie möglich sind.
Mit einer derartigen Positionierung wäre in vielen Fällen auch eine Veränderung der Kundenstruktur verbunden, weil sich das Unternehmen als kreativ und kompetent mit neuen Leistungsversprechen darstellt. Es werden Kunden angesprochen, die Wert auf individuelle Gestaltungsarbeit legen und somit nicht primär über den Preis kaufen.
Material- oder Verarbeitungsgarantie
Geben Sie auf Ihre Arbeit eine Material- oder Verarbeitungsgarantie! Bei Standard-Arbeiten dürften Garantiezusagen für jeden Betrieb zu realisieren sein, denn Reklamationen sollten bei ordnungsgemäßer Abwicklung des Auftrages nicht anfallen. Außerdem müssen Sie sowieso so arbeiten, dass Reklamationen vermieden werden. In der Praxis bedeutet das, dass Ihr Risiko gleich Null ist, wenn Sie entsprechend arbeiten. Da Ihre Kollegen keine Garantiezusagen abgeben, wird Ihre Arbeit von den Kunden automatisch als wertvoller und qualifizierter eingestuft. Da die Angebote nicht mehr direkt vergleichbar sind, haben Sie auch die Möglichkeit, Ihre Leistung teurer anzubieten. Fragen Sie sich immer, „Was wollen meine Kunden?“, „Mit welchen (zusätzlichen) Leistungen kann ich sie von dem Mehrwert meines Angebots überzeugen?“
Internet-Schreinerei
Warum werden Sie nicht die erste „Internet-Schreinerei?“ Da bereits in jedem zweiten deutschen Haushalt ein PC steht und auch das Internet genutzt wird, erreichen Sie den größten Teil aller potentiellen Interessenten. Haushalte, die über keinen PC verfügen, gehören überwiegend den sozial schwächeren Bevölkerungsgruppen an und zählen somit nicht primär zu denen, die eine Schreinerei mit Arbeit beauftragen.
Für alle Interessenten wäre es verlockend, mittels Webcam in eine Schreinerei „hineinzusehen“ und den Betrieb kennen zu lernen. So kann im Vorfeld ein Vertrauensverhältnis aufgebaut und der Erstkontakt erleichtert werden.
Ungewöhnliche Angebote
Entwickeln Sie ungewöhnliche Angebote, die ein breites Interesse auslösen, wie zum Beispiel die „Offene Werkstatt“. Bieten Sie via Anzeigen oder Internet an Samstagen Ihre Werkstatt den Heim- und Hobbywerkern als Arbeitsort mit fachlicher Betreuung an. Sie dürfen sicher sein, dass zwei Reaktionen eintreten werden:
  • 1. Sie werden eine breite Resonanz in der Öffentlichkeit finden. Alle Aktivitäten, die neu sind, eignen sich hervorragend zur Berichterstattung und für die Werbung. Insbesondere die Leute, die Ihr Angebot genutzt haben, treten als Empfehler für Sie auf.
  • 2. Selbstverständlich werden viele Kunden und Nichtkunden Ihr Angebot nutzen wollen, um eigene Arbeiten professioneller auszuführen. Wenn Sie der Überzeugung sind, das sei verlorener Umsatz, dann brauchen Sie sich mit diesem Angebot nicht weiter zu beschäftigen. Wenn Sie dagegen glauben, dass Sie damit neue Kundenkreise erschließen, sollten Sie dieses Angebot weiter entwickeln. Denn wenn der Heimwerker später einmal gestalterische, handwerkliche oder technische Hilfe braucht und Zuliefer-teile benötigt, wird er sicherlich nicht zu einem anderen Betrieb gehen.
Sagen Sie jetzt nicht „Das ist zu gefährlich“, oder „Diesen Aufwand bezahlt mir keiner“, oder „Das würden meine Mitarbeiter nie mitmachen“, oder, „Was passiert
mit meinen
Maschinen?“. Wenn Sie ungewöhnliche Dinge realisieren wollen, wenn Sie sich eine Alleinstellung aufbauen wollen, müssen Sie einen Weg zur Realisierung Ihrer Idee suchen.
Komplettleistungen
Wenn Innenausbauarbeiten durchgeführt werden müssen, fallen sehr oft auch Arbeiten für andere Gewerke an. Warum bieten Sie nicht Komplettleistungen an? Kooperieren Sie mit Malern/ Tapezierern, Elektro- und Sanitärfirmen, Baufirmen (Putzarbeiten) etc. Dieser Vorschlag ist nicht neu, wird aber in vielen Regionen noch nicht realisiert. Die bisher praktizierten Modelle haben sich bewährt und wenn ein derartiges Angebot bei Ihnen in der Umgebung noch nicht existiert, dann sollten Sie versuchen, der Erste zu sein.
Zufriedenheits-Zusage
Bieten Sie Ihren Kunden eine Zufriedenheits-Zusage. Orientieren Sie sich dabei an den Gewohnheiten im öffentlichen Bereich. Bei öffentlichen Aufträgen erhalten Sie Ihr Geld erst nach der endgültigen Abnahme durch den Auftraggeber bzw. dessen Beauftragten. Machen Sie es mit Ihren Privatkunden ebenso: Sagen Sie, dass Sie sich eine Woche nach Abschluss der Arbeit melden, um festzustellen, ob er zufrieden ist. Ist er nicht zufrieden, weil irgend etwas durch Verschulden der Mitarbeiter/Firma nicht optimal realisiert wurde, bessern Sie nach. Bei entsprechender Gestaltung der Auftragsbedingungen könnte damit eine sofortige Zahlungsverpflichtung verbunden werden.
Kurze, aussagekräftige Anzeigen
Reduzieren Sie Ihre Werbekosten dramatisch, aber seien Sie immer präsent. Wenn Sie täglich mit einer Standardanzeige in Ihrer Tageszeitung vertreten wären, ständen die Insertionskosten in keinem Verhältnis zu dem zu erzielenden Erfolg. Ich empfehle täglich folgenden Text zu schalten:
„Wir machen alles aus Holz. Schreinerei Mustermann. Tel. xxxxxx“
oder: „Holz und Design. Schreinerei Mustermann. Tel. xxxxxx“
oder: „Mustermann. Die Schreinerei mit der Zufriedenheitsgarantie. Tel. xxxxxx“
oder, oder, oder . . .
Die Anzeigenkosten bei diesen oder ähnlichen Texten sind sehr niedrig, die Marktdurchdringung jedoch und der Bekanntheitsgrad erhöhen sich in kurzer Zeit. Ist Ihnen die tägliche Erscheinungsweise noch zu teuer, dann schalten Sie die Anzeige nur 1, 2 oder 3 Mal in der Woche. Mit einem derartigen Vorgehen erreichen Sie auf Dauer eine ständige Steigerung der Nachfrage bei geringsten Kosten.
Sie erreichen damit, dass sich Ihr Einzugsgebiet erweitert und, dass Sie eine Pionier-Position einnehmen, weil Sie in dieser Form als erster auftreten.
Der Vorteil einer Pionier-Position liegt darin, dass sämtliche Wettbewerber, die später gleiche oder ähnliche Aktivitäten entwickeln, Nachahmer sein werden. Der Vorsprung einer Pionier-Position ist aber nur schwer aufzuholen.
Wichtig ist, dass Sie keine Standardformulierungen verwenden, wie: „Wir haben noch Kapazitäten frei“ oder „Wir reparieren und fertigen Möbel nach Wunsch“ etc.
Derartige Texte – egal, ob in Anzeigen, Werbebriefen oder Prospekten – sind nicht geeignet, einen Betrieb hervorzuheben, weil das was beschrieben wird, selbstverständlich ist. Kein Leser glaubt, ein anderer Betrieb hätte keine Kapazität für seine Arbeit, oder eine andere Schreinerei könnte seine Möbel nicht reparieren oder fertigen. Formulieren Sie Ihr Angebot also so, dass der Leser daraus einen besonderen Vorteil oder Nutzen für sich erkennt.. o
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