Bestimmt kennen Sie es aus eigener Erfahrung: Für echtes Handwerk ist in der „Generation Geiz ist geil“ oft nicht mehr richtig das Verständnis vorhanden. Das trifft die Schreiner- und Tischlerbranche in vielen Bereichen – vom Möbel bis zum Fensterbau. So hat die „Laminat-Welle“ hat auch den Holzböden von Diele bis Parkett einen schweren Schlag versetzt.
Wichtig ist es nun vor allem, Überzeugungsarbeit beim Kunden zu leisten, dabei Klischees mit Fakten zu begegnen und un- oder Halbwahrheiten direkt zu korrigieren.
Anregungen, Argumentationshilfen und Klischee-Konter, für Ihre Kundenberatung, finden Sie als Leitfaden in diesem Artikel zusammengefasst.
Argumentationshilfe: Mögliches Aufarbeiten
Vor allem Laminat hat in den vergangenen Jahren große Entwicklungen durchgemacht und deshalb Holz viele Marktanteile abgenommen. Aber das Original ist das einzige, welches diesen Vorteil hat: Es kann immer wieder und wieder aufgearbeitet werden.
Kaum eine Belastung, die ein Holzboden im Alltag erfahren könnte, kann so groß sein, dass sie sich nicht mit Walzen- und Tellerschleifer wieder geradebiegen ließe. Und je nach Stärke des Ausgangsmaterials bzw. des Furniers ist das sogar viele Male möglich – sodass der Holzboden der wirklich einzige ist, von dem man behaupten kann, dass er mehr als ein Menschenleben übersteht, auch wenn er zwischendurch nicht pfleglich behandelt wurde.
Bei diesem Argument sollten Sie vor allem an den Wunsch des Kunden nach Nachhaltigkeit appellieren und auf die Langzeitkosten bzw. den -aufwand hinweisen.
Klischee-Konter: Der Look
Kunden gehen heute durch ein Einrichtungshaus und sehen dort, dass Laminat, Teppich, Linoleum und Co. ihnen eine unglaubliche Vielfalt an Looks offerieren. Holzböden hingegen, so zumindest im Kunden-Kopf, sehen immer nur nach Holz aus, geben jedem Raum einen rustikalen Charme, sind aber kaum wandlungsfähig.
Nun weiß jeder Fachmann, dass dieses Klischee unhaltbar ist. Es beginnt schon damit, dass es eine so große Auswahl an Looks gibt, dass es einfach falsch ist, von „dem Parkett“ oder „dem Dielenboden“ zu sprechen. Zeigen Sie Ihren Kunden aussagekräftige Beispiele.
Weiter argumentieren kann man damit, dass es abermals nur bei Holz möglich ist, den Look immer wieder zu verändern. Naturbelassen für die ersten Jahre. Dann für einen Stilwechsel lackiert, später vielleicht dunkel gebeizt. Das kann kein anderer Bodenbelag.
Hier ist es vor allem wichtig, zu unterstreichen, dass ein Boden immer wieder optisch gewandelt werden kann, ohne ihn entfernen zu müssen – auch das ein Alleinstellungsmerkmal. Oft genug lohnt auch ein Hinweis, wie stark das Gesamtbild auch durch unterschiedliche Verlegetechniken und -muster beeinflusst werden kann.
Argumentationshilfe: Wohngesundheit
Wir leben in einer Zeit, in der bei immer mehr Menschen ein immer größeres Bewusstsein für Alltagsgifte vorhanden ist. Wer heute baut, saniert oder auch nur einrichtet, achtet oft sehr genau darauf, was in seinen Materialien steckt.
Abermals ein Punkt, an dem Holz mit etwas Überzeugungsarbeit größte Erfolge feiern kann. Denn es ist nun einmal ein reines, unverändertes Naturprodukt.
Hier ist es besonders wichtig, gezielt darauf hinzuweisen, dass ein Holzboden, mit entsprechenden Naturmaterialien behandelt, vollkommen frei von Chemikalien ist, von bedenklichen Inhaltsstoffen – und dass eine so große Holzfläche überdies auch noch vorteilhaft für die Regulierung des Raumklimas ist. Für Laien ist das nicht selbstverständlich.
Klischee-Konter: Dauerhafte Pflege
Wenn Menschen heute einrichten, sind sie darauf bedacht, dass ihnen ihre Einrichtung möglichst wenig Arbeit macht. An diesem Punkt unterliegen Holzböden dem Klischee, dass sie pflegeintensiv seien, dass sie regelmäßiges Ölen bräuchten und zudem sehr kritisch auf Feuchtigkeit reagierten.
Hier liegt es an Ihnen als Fachmann, in Ihre Fachwissenskiste zu greifen und klarzumachen, dass es immer davon abhängt, in welcher Form das Holz behandelt wurde. So lohnt sich beispuelsweise ein Verweis auf PU-Versiegelungen, welche selbst feinstem Parkett eine überlegene Resistenz verleihen, die sich nicht von der anderer Bodenbeläge unterscheidet.
Ferner können Sie auch argumentieren, dass Laminat und Co., einmal durch Wasser wirklich beschädigt, meist tatsächlich ruiniert sind – wo bei abermals oft eine simple Aufarbeitung möglich ist.
Argumentationshilfe: Mehr Bio geht nicht
Neben den bereits erwähnten Giftstoffen ist bei den meisten Menschen heute auch ein schier gigantisches Bewusstsein für Umweltschutz vorhanden. Und damit eine Argumentationsnische, die, so sie geschickt verwendet wird, eigentlich gar keine andere Wahl als Holz lässt.
Hier sollte dem Kunden stichwortartig erklärt werden, wie ein Holzboden entsteht. Beginnend mit nachhaltig bewirtschafteten Wäldern über das Zersägen und Hobeln bis zum fertigen Produkt.
Dabei ist es wichtig, dem Kunden zu signalisieren, dass er mit Holz nicht nur den natürlichsten „Bio-Bodenbelag“ erwirbt den es gibt, sondern dass die Herstellung insgesamt einen enorm geringen ökologischen Fußabdruck hinterlässt – und dass der Holzboden selbst in ferner Zukunft sinnvoll und einfach recycelt/weiterverwendet werden kann.
Klischee-Konter: Die Verlegung
Sie kennen das sicher: Kunden kommen bereits bestens informiert zu Ihnen, weil sie bereits einen ganzen Berg an „Internet-Wissen“ aufgesogen haben. Haben dort entsprechende Ratgeber lang und breit erklären, wie einfach Laminat zu verlegen ist, wie schnell ein Vinylboden in einem Raum eingebracht werden kann, so besteht informationstechnisch gegenüber Holz natürlich ein Nachteil.
Der resultiert aber in vielen Fällen allein daraus, dass den wenigsten Laien wirklich klar ist, wie ein Dielen- bzw. Parkettboden überhaupt verlegt wird. Auch dieses Klischee kann und sollte man aushebeln – indem man dem Kunden minutiös skizziert, wie der jeweilige Boden installiert wird.
Denn: Holz kommt in den typischen Heimwerker-Ratgebern meist nur deshalb schlecht weg, weil die dort angegebenen Verlegezeiten sich an Laien richten. Hier besteht deshalb die perfekte Möglichkeit, dem Kunden klarzumachen, dass erfahrene Profis einen Holzboden nahezu ähnlich schnell verlegen können wie ein Laie einen beliebigen anderen Bodenbelag.
Unterstreichen sollte man zudem, dass es sich eben um Profi-Arbeit handelt. Dementsprechend keine Probleme mit unsachgemäßer Ausführung, keine Verzögerung durch Anfängerfehler.
Gut beraten ist halb verkauft
Holzböden sind, entgegen dem, was selbst viele Profis heute annehmen, eigentlich sehr gut an den Kunden zu bringen. Es ist lediglich nötig, ihm vom Standpunkt des Fachmanns aus klarzumachen, dass dieser Boden einen ganzen Berg an vorteilhaften Alleinstellungsmerkmalen aufweisen kann, die kein anderer Belag mitbringt. Schafft man es dann noch, die Klischees zu korrigieren, bleibt für viele Kunden eine logische Schlussfolgerung – und die lautet sehr häufig „Auftragsvergabe“.
Hobelbank am Straßenrand
