Stärken bündeln

Die Kooperation Holzbau entstand im Sommer 1999: Bei einem Verkaufstraining der VMT AG am Bodensee griffen zehn Unternehmer spontan die Idee auf, eine Kooperation ins Leben zu rufen. Die Unternehmer waren alle der Meinung, dass zwar jeder Einzelne über ein gutes Leistungsangebot verfügt, dieses jedoch dem Markt nicht ausreichend kommunizieren kann. Die Auslastung der einzelnen Betriebe war teilweise starken Schwankungen unterworfen. Daraus entstehende Probleme wie magere Rendite und schlechte Liquidität bremsten die Motivation, die innerbetriebliche Führung und der Umgang mit den Kunden wurden negativ beeinflusst.

Schon im September 1999 trafen sich die Unternehmer und trainierten unter Anleitung von Karl-Heinz Vossenkuhl, Vorstand der VMT AG, die virtuelle und praktische Zusammenarbeit.

Damals wie heute wird dabei nach dem gleichen Konzept vorgegangen.

Als erster Schritt werden die Stärken jedes einzelnen Unternehmens herausgearbeitet: Spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten in der Fertigung, in der Planung oder im Einkauf werden dabei ebenso berücksichtigt wie der Zugang zum Markt und das Beziehungsnetz jedes einzelnen Betriebes. Dazu kommen auch die Spezialkenntnisse der Mitarbeiter und der Innovationsstand in der Fertigung (z. B. CNC-Maschinen). Hieraus entsteht eine Stärkenanalyse für alle Betriebe, die klare Perspektiven für eine konzentrierte Zusammenarbeit zeigt.

Obwohl ein Unternehmer meist die Stärken des eigenen Betriebes kennt – der eine ist bislang auf Treppenbau spezialisiert, der andere stellt Fenster her, wieder ein anderer konzentriert sich auf den Ladenbau, auf den Innenausbau, den Messebau oder den Holzhausbau – muss er auch “schwä-chere” Leistungen anbieten. In der Kooperation jedoch muss ein Betrieb nicht mehr alles selbst herstellen. Jeder nutzt die Stärken seiner Kollegen und kann ein umfassendes, neues Angebot präsentieren.

Die frischgebackenen Kooperationsmitglieder gingen nach drei Tagen Training sofort an die Arbeit. Es wurden Adressen von Interessenten ausgetauscht und die Preise von Lieferanten verglichen. Schnell konnten die ersten Angebote gemeinsam kalkuliert und abgegeben werden – Aufträge in bislang nicht gewohnter Höhe wurden abgewickelt.

Zur Zeit bearbeiten drei Gruppen in einer konzentrierten und organisierten Vorgehensweise ihren Markt. Die Kooperation “Einrichter” vermarktet beispielsweise Backshop-Einrichtungen. Hier werden derzeit beispielsweise einige tausend gemeinsame Adressen vom eigenen Call-Center bearbeitet. Mit der Auswertung der interessanten und wichtigen Kontakte arbeiten die Kooperationspartner weiter. Eine weitere Kooperation, die Innenausbauer, bietet bei großen Objekten komplette Leistungen aus einer Hand – z. B. Möbel, Einrichtungen und Küchen. Auch der Kooperationszweig Fensterbau hat gezielte Marketingaktionen entwickelt und umgesetzt.

Eine weitere Gruppe ist im Bereich Holzhausbau aktiv. Deren Niedrigenergiehäuser werden auch auf Messen präsentiert – Interessenten können sich vor Ort ihr Traumhaus planen lassen und virtuell besuchen.

Die tägliche Kommunikation zwischen den Kooperationspartnern findet im virtuellen Forum (www.bodenseeforum.de) der VMT AG statt, die den gesamten Prozess mit steuert. Hier wird über Strategie und den operativen Führungsbereich der einzelnen Kooperationen diskutiert, es werden Ziele definiert und Protokolle abgelegt. Aufträge, die eine bestimmte Fertigungsmethode benötigen, werden besprochen und aufgeteilt, Terminpläne diskutiert und abgestimmt. Fertigungsspitzen lassen sich durch den Austausch von Mitarbeitern mindern: Betriebe mit Engpässen fordern Unterstützung über das Netz an und diejenigen, die gerade weniger Arbeit haben, stellen diese zur Verfügung.

Im operativen Bereich existieren virtuelle Ordner für Themen wie Angebote, Auftragsabwicklung, Marketing, Vertrieb usw. Hier wird vom Tagesgeschäft berichtet und kommuniziert. Mittlerweile ist ein umfangreiches Archiv entstanden, das Tausende von Informationen und Einzelkonzepte umfasst. Die Kooperationsmitglieder können diese Informationen sekundenschnell in strukturierter Art und Weise wiederfinden. So ist quasi ein virtuelles Großunternehmen entstanden.

Eine gute Kooperation besteht jedoch nicht nur aus technischer Zusammenarbeit: In einer Gruppe von vielen Kollegen gibt es Persönlichkeiten mit ganz bestimmten Stärken, die wiederum der Weiterentwicklung der gesamten Gruppe eine neue Basis bieten. Einige Betriebsinhaber haben ihre verkäuferische Kompetenz erkannt, die sie bislang nicht ausnutzen konnten, da sie im Tagesgeschäft zu viele Aufgaben erfüllen mussten. Der analytisch Begabte soll derjenige sein, der Angebote und Kalkulationen bearbeitet. Der pragmatisch Starke passt genau für die Führungsaufgaben, um Prozesse schnell zu managen. Der extrovertiert Veranlagte ist derjenige, der die Kunden begeistert und die Aufträge holt. Er kommt mit neuen Ideen und sorgt für positive Stimmung. Den liebenswürdigen Schlichtertyp setzt man bei Konfliktsituationen ein. So entstehen neue Pfeiler der Kooperation aus den betrieblichen Stärken und den persönlichen Kompetenzen der einzelnen Unternehmer.

Den Zusammenhalt einer Kooperation garantieren in erster Linie die so genannten “weichen” Faktoren: die emotionale Kompetenz der Menschen, die Art und Weise, wie sie miteinander umgehen. Dies wird Authentizität bzw. die Echtheit im Umgang miteinander genannt. Genau diese Qualitäten sichern den Zusammenhalt der Gruppe.

Die Stärken der Produktion und der anderen so genannten “harten” Bereiche wie Montage, Einkauf etc. wurden bislang auch in anderen Kooperationen eingesetzt. Doch an den rein technischen “harten” Faktoren sind die meisten Kooperationen zerbrochen: Wenn die Zusammenarbeit nur einmal nicht klappte, verabschiedete sich ein Unternehmen rasch. Solche Kooperationen sind funktional – sie werden genutzt und wieder vergessen.

Die Erfahrungen der Kooperationen zeigen, dass sich bisher nicht bekannte Märkte zu neuen Erfolgsfaktoren entwickeln können. Durch die konzentrierte Vorgehensweise erhöht sich der Auftragseingang permanent. Wäh-rend viele Betriebe im Markt von schwächelnder Konjunktur sprechen, holen die Gruppen Auftrag um Auftrag. Kunden und Interessenten – vom privaten Bauherren bis zum Architekten – sind vom kompletten Leistungsangebot wie auch der Auftragsabwicklung begeistert.

Umsatz, Ertrag, Liquidität und Personal entwickeln sich positiv. Alle Kooperationsmitglieder berichten von Zuwächsen. Es gibt Betriebe, die ihren Umsatz um bis zu 40 Prozent steigern konnten – die Liquidität folgt mit. Und: Die neuen Strukturen haben die Motivation in den Unternehmen spürbar gesteigert.

Inzwischen hat sich eine enorme Dynamik entwickelt – ohne Bürokratismus und große Diskussionen, aber mit einer gesunden Portion Vertrauen.

Karl-Heinz Vossenkuhl