TopaTeam bietet Konzepte, die der Markt fordert

>> Unser Erfolg basiert auf dem Erfolg unserer Partner <<

Die TopaTeam AG betreut seit 1990 sehr erfolgreich Tischler- und Schreinereibetriebe, die unter dem geschützten Warenzeichen TopaTeam auftreten. BM sprach mit TopaTeam-Vorstand Michael Ritz über Erfolgsrezepte und Zukunftsvisionen.

BM 15 Jahre TopaTeam – wie kam es dazu? Welche Motive führten zur Gründung von TopaTeam?

Michael Ritz Die Tatsache, dass Schreiner/Tischler eigene Produkte mit Handelsware ergänzen, ist bereits so alt wie ihr Beruf. Zum Beispiel wurden immer schon Stühle zum selber gebauten Tisch zugekauft. Oder die Handwerker sind mit ihren Kunden in Möbelhäuser gegangen und haben die Ausstellung sowie den Verkäufer genutzt, um Möbel als Handelsware zu verkaufen. Diese wurde dann von ihnen lediglich montiert und berechnet. Dafür gab es einen Wiederverkäufer-Rabatt oder eine Provision. Irgendwann veränderte sich das System. Die Kunden gingen direkt zum Möbelhaus – und der Tischler/Schreiner hatte das Nachsehen.
Unser Grundgedanke zur Gründung von TopaTeam war, verloren gegangenes Terrain erfolgreich zurück zu erobern. Also, Zukauf ja, doch nicht wie früher über das Möbelhaus, sondern unmittelbar beim Hersteller. In der ersten Vision waren wir ein Einkaufsverband für Tischler/Schreiner.
BM Klingt aus heutiger Sicht fast ein wenig banal. Das war doch nicht alles?
Michael Ritz Sie haben Recht, das war natürlich nicht alles. Vielmehr haben wir schon früh darüber nachgedacht, ob ein Einkaufsverband allein langfristig ausreicht. Wir waren immer überzeugt, dass unserem Berufsstand gravierende Umwälzungen ins Haus stehen. Wurde doch die Industrie dank CNC-gesteuerter Maschinen immer leistungsfähiger. Massivholzverarbeitung, biologische Oberflächen, individuelle Einzelstückfertigung – alles bisher Domänen des Handwerkers – waren plötzlich auch bei den großen Herstellern möglich. Und das sogar in erstklassiger Qualität. Damit sah sich die ganze Branche mit einem möglichen Niedergang konfrontiert, ähnlich, wie ihn bereits andere Berufsstände erlebt haben.
Hochmoderne Maschinen sind für den Tischler-/Schreiner oftmals unrentabel. Wenn er – wie früher – alles vom klassischen Bau bis zum gehobenen Innenausbau und auch Möbel anbieten will, muss er überlegen, was er noch Gewinn bringend selber herstellen kann und was besser zugekauft werden sollte. Die Fixkosten im Handwerk müssen gesenkt werden.
Mit diesen Feststellungen war der Slogan für TopaTeam geboren: „Handwerk & Handel“!
BM Und wie immer war der erste Gedanke der richtige. Wie ging’s dann weiter?
Michael Ritz „Learning by doing“ hieß die Devise. Sehr schnell wurde festgestellt, dass wir das richtige Ziel ansteuerten und der Weg dorthin Nuancen haben musste. Die Betriebe mussten in der Lage sein, die von uns gebotenen, vielen Möglichkeiten umzusetzen und zu nutzen. Man sagt „im Einkauf liegt der Gewinn“, was nutzt jedoch der beste Einkaufspreis, wenn ich die Ware nicht verkaufen, das heißt, Gewinn bringend vermarkten kann. Leider ist hier die klassische Ausbildung unserer Branche immer noch lückenhaft. Themen wie Marketing, Werbung, Vertrieb, praktische Unternehmensentwicklung, Mitarbeiterführung oder Betriebswirtschaft werden noch viel zu zaghaft betrieben. Deshalb haben wir in erster Linie und verstärkt in diese Problemstellungen investiert und realistische Lösungen für unsere Partner erarbeitet.
Unser Ziel war und ist es, analog der Grundidee „Handwerk & Handel“ dem Tischler/Schreinerhandwerk Gewinn bringendes und Nützliches zu bieten. Maßnahmenpakete also, die den Anforderungen des Marktes entsprechen und kontinuierlich weiterentwickelt werden. Rückblickend waren wir das erste System überhaupt mit einem Einkaufsverband für Schreiner und Tischler. Weitere Leistungsmerkmale sind Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen für unsere Partner, Unterstützung im Bereich Marketing und Werbung sowie eigene Ausstellungskonzepte für das Handwerk. Schauen Sie in diesem Zusammenhang auch unsere aktuelle, höchst umfangreiche Informationsplattform im Internet an, die fraglos einzigartig ist. Unser Ehrgeiz ist, ständig Vorreiter in der Branche zu sein, denn davon profitieren unsere Partner.
Zudem bieten wir immer wieder ungewöhnliche Produkte an wie beispielsweise das ‚Wohnentertainment’, mit denen die Partner sich exklusiv von Mitanbietern absetzen können. Auch unsere eigene Kundenzeitschrift ‚WohnSinn’ wird erfolgreich genützt, sich von den anderen zu unterscheiden. Frei nach dem Motto „denke global aber handle lokal!“ sind die Partner Dank unserer diversen Aktionen in der Lage, in ihrem persönlichen Umfeld zur herausragenden Marke mit regionaler Bedeutung zu werden, vielleicht sogar Kultstatus zu erlangen – wer weiß!?
BM Womit wir beim Thema Visionen wären. Welches sind die weiteren Ziele von TopaTeam? Ist überhaupt eine Steigerung möglich?
Michael Ritz Wir werden mit 400 Franchisenehmern und 1200 Vertriebspartnern ein flächendeckendes Partnernetzwerk von Elite-Schreiner/Tischler in Deutschland aufbauen. Entgegen der oftmals negativen Schlagzeilen über unsere Branche betrachten wir die Zukunft des Handwerks – speziell die der Schreiner und Tischler – optimistisch. Natürlich müssen die richtigen Themen angepackt und vor allem umgesetzt werden!
Da ist einerseits die zunehmende Altersstruktur in Deutschland – betrachten wir hier nur mal die vermehrte Diskussion und Ausrichtung der Werbung in Richtung Zielgruppe 50plus. Es genügt nicht, jetzt nur Werbung für Zweiteinrichter zu machen oder plötzlich mit über 50-jährigen Models zu werben. Es gilt zu beachten, dass ältere Menschen sich in den großen, unpersönliche Palästen der Möbelhäuser nicht wohl fühlen. Es wird eine Renaissance geben zurück zu kleineren Strukturen wie dem Fachgeschäft an der Ecke und dem Handwerker vor Ort. Auch existiert beim aktuellen Konsumverhalten trotz „Schnäppchenmentalität“ eine zunehmende Käuferschicht, die bereit ist, für besondere Leistungen entsprechend mehr zu bezahlen.
Dieses Kundenverhalten bietet dem Schreiner und Tischler hervorragende Chancen für eine positive Entwicklung. Angesichts des Wissenstransfers von Fachverbänden, Kooperationen oder auch Ihnen als Fachorgan mit den vielen Hilfestellungen und Anregungen ist es oft erschreckend zu sehen, wie wenig Erkenntnisse tatsächlich genutzt werden. Erfreulicherweise gibt es inzwischen immer mehr Handwerker mit Blick für die Zukunft und die auch neue Wege beschreiten. Dazu gehören die Tischler und Schreiner von TopaTeam.
BM Ist das der Schlüssel zu ihrem Erfolg beziehungsweise das Erfolgsrezept von TopaTeam?
Michael Ritz Der Erfolg von TopaTeam basiert maßgeblich auf dem Vorwärtskommen unserer Partner. Ich will damit sagen, erst dann, wenn die Partner unsere Konzepte tatsächlich am Markt erfolgreich umgesetzt haben, dann haben wir als Partnerorganisation unsere Arbeit richtig gemacht. Darin liegt die Stärke und auch das Erfolgsgeheimnis von TopaTeam, denn als Wirtschaftsunternehmen müssen und können wir flexibel auf alle Anforderungen des Marktes reagieren. Zudem betreuen wir mit regionalen Bereichsleitern vor Ort die Partner persönlich und sehr intensiv. Gemeinsam werden hier die individuellen Strategien für die einzelne unternehmerische Entwicklung in Zusammenarbeit mit TopaTeam festgelegt. Die Partner betrachten uns mittlerweile quasi als leibliche Unternehmensberatung. In der Tat sind wir der permanente Coach für die Unternehmen und ihre Menschen – plus einem zentralen Einkaufspool.
BM Ähnliches wollen inzwischen auch andere Verbände und Organisationen sein. Ist das eine Konkurrenz oder was macht TopaTeam grundsätzlich anders?
Michael Ritz Bemühungen, es uns gleich zu tun, sind tatsächlich vorhanden. Dies bestätigt in erster Linie den Erfolg unseres Systems und auch, dass wir mit unserem Konzept goldrichtig liegen. Da ja bekanntlich Konkurrenz das Geschäft belebt, kann das nur gut für uns und unsere Partner sein, wenn weitere Strömungen in unsere Richtung fließen.
In der Praxis haben wir 15 Jahre Vorsprung und damit Erfahrungen, die uns keiner einfach nachmachen kann und die vor allem nicht so schnell aufzuholen sind. Zudem liegt der Unterschied im Detail. Wir haben uns zum Beispiel auf Betriebe mit ein bis zehn Mitarbeiter spezialisiert. Andere Verbände kommen meist aus dem Möbelhandel und hatten mit Handwerkern unserer Größenordnung überhaupt nichts zu tun. Sie agieren in einer ganz anderen Welt, die mit der Situation unserer Unternehmen nicht vergleichbar ist.
BM Mag sein. Ist Franchising jedoch nicht auch eine andere Welt, die in unseren Kreisen eher kritisch gesehen wird?
Michael Ritz Hier geistert meiner Ansicht nach leider viel Halbwissen im Markt herum. Durch eine gelegentlich einseitige Berichterstattung wird das Franchising gerade im Handwerk zu Unrecht kritisch gesehen. Wir bekennen uns ganz bewusst zu dieser Form einer Zusammenarbeit, weil sie nutzvoll für die Beteiligten sein kann. Wir waren von Anfang an ordentliches Mitglied im Deutschen Franchise-Verband, was bestimmte Voraussetzungen erfordert. Der geltende Ehrenkodex ist die Richtschnur für uns und damit ein wichtiges Qualitätsmerkmal für die Franchise-Nehmer. Es darf nicht außer Acht gelassen werden, dass das Franchising in Deutschland die letzten Jahre eine sehr positive Bilanz vorzuweisen hat. So stieg nach einer Studie des Deutschen Franchise-Verbandes die Beschäftigungszahl im Franchising in den Jahren von 1995 bis 2004 um durchschnittlich 6,6 Prozent mit einem Gesamtumsatz von ca. 28 Mrd. Euro. Das ist ein Plus von 10,24 Prozent gegenüber 2003. Nicht ohne Grund funktionieren Unternehmen wie TUI, McDonalds oder Obi dank Franchising so erfolgreich, wobei wir uns von diesen als „klassisch“ bezeichneten Systemen bewusst unterscheiden. Wir haben es mit Handwerkern zu tun und müssen uns auf deren Belange ausrichten. Im Gegensatz zu vorgenannten Konzepten behält der TopaTeam Partner völlig seine eigene Identität. Das ist so gewollt und sehr wichtig, da unsere Partner oftmals bereits seit mehreren Generationen am regionalen Markt präsent sind.
Der TopaTeam Schreiner/Tischler erhält mit uns ein sicheres zweites Standbein. Die Vorteile beim Franchising liegen in einer gewissen Verbindlichkeit der Zusammenarbeit. Dies soll beispielsweise mit der einmaligen Einstiegszahlung – welche im Vergleich zu vielen anderen Franchisesystemen eher moderat ist – unterstrichen werden. Aufgrund dieses finanziellen Einsatzes ist der Partner motiviert, möglichst zeitnah einen Gewinn durch die Zusammenarbeit mit uns zu erzielen. Das System und somit auch der Erfolg jedes einzelnen Partners funktioniert durch die Synergieeffekte des gemeinschaftlichen Agierens. Wir ziehen alle am gleichen Strang.
BM Wie sieht denn eigentlich die Zielgruppe, also der gängige TopaTeam Partner-Betrieb aus?
Michael Ritz Im wesentlichen sprechen wir die Zielgruppe Unternehmen mit 1 bis 10 Mitarbeitern an. Maßgebend ist jedoch nicht die Größe des Unternehmens, sondern vielmehr der Wille, die Zukunft aktiv gestalten zu wollen und dabei neue Wege zu gehen. Mittelfristig, das heißt innerhalb von zwei bis drei Jahren TopaTeam-Zugehörigkeit, empfehlen wir den Partnern gerne eine den Gegebenheiten angepasste Ausstellung. Regelmäßige Weiterbildungsmaßnahmen, der ständige Erfahrungsaustausch mit den Kollegen, auch über das Forum im Intranet – zeitnah und überall auf der Welt verfügbar, sowie die Teilnahme an Werbemaßnahmen sind grundsätzlich wichtige Faktoren unserer Erfolg bringenden Zusammenarbeit.
BM Kurios, man ist beispielsweise im Ausland in Urlaub und kann über Internet mit Partnern zu Hause kommunizieren! Was denken Sie, wie sich unsere Branche in nächster Zeit entwickeln wird?
Michael Ritz Einiges habe ich bereits angesprochen. Zudem sind Veränderungen im Gange, die wir schon von Anfang an prognostiziert haben. Sehen Sie mal die aktuellen Diskussionen über Zukunftsentwicklungen des Handwerks zum Beispiel in der Studie im Auftrage des VDMA oder zuletzt von der IG Metall mit dem Titel „Das Tischlerhandwerk im Wandel“.
Es deutet alles darauf hin, dass die Unternehmen eine klare Positionierung am Markt brauchen. Ich unterscheide dabei drei Betriebstypen. Den Typ 1 – den produzierenden Betrieb als Zulieferer. Den Typ 2 – mit einem bis zwei Mitarbeitern, ohne Werkstatt und nur mit Montagewagen. Dann Typ 3 – als kreativer Tischler/Schreiner mit Verkaufsraum oder Ladengeschäft, Werkstatt mit Standardmaschinen für Änderungen und Sonderanfertigungen. TopaTeam wendet sich von jeher an den Typ 3, also die kreativen Tischler/Schreinermeister und neuerdings ebenso an die Ein- bis Zwei-Mann-Betriebe.
BM Klingt alles einleuchtend. Wie sieht denn die Umsetzung in der Praxis aus? Beispiel Unternehmensentwicklung – was konkret bietet da TopaTeam?
Michael Ritz Neben den klassischen Themen wie Verkaufstraining oder auch Produkt- und Planungsschulung setzen wir außerdem seit Jahren verstärkt auf die Persönlichkeitsentwicklung der Partner. Die eigene Klarheit über das, was ich erreichen will sowie die Motivation für das Warum sind absolut notwendige Bestandteile für den unternehmerischen und natürlich auch privaten Erfolg. Auf diesem System basiert bereits die Ausbildung der Neupartner. Besonders wichtig ist in diesen Zusammenhängen die Erkenntnis, dass sich heutzutage die Konsumenten höchst sensibel verhalten und auf den nur standardmäßig geschulten Verkäufer eher negativ reagieren. Deshalb zahlt sich der Weg unserer programmatischen Aus- und Weiterbildung für die Partner sowohl in wirtschaftlicher als auch persönlicher Hinsicht aus.
Der Nutzen ist zum Beispiel auch an der Umsatzentwicklung abzulesen. In den Jahren 2004 und 2005 haben wir gemeinsam mit unseren Partnern jeweils zweistellige Zuwächse erzielt. Die Vorteile unserer Schulungsangebote werden auch durch die Seminarrückmeldungen unserer Partner belegt, gerade in bezug auf realistische Umsetzung in der Praxis und die fachliche Kompetenz der Trainer. Wir werten jedes Seminar aus, um ständig besser zu werden.
BM Welche Möglichkeiten haben TopaTeam Partner im Bereich Werbung und Marketing?
Michael Ritz Klappern gehört zum Handwerk, insofern sind bei TopaTeam Marketing und Werbung wichtige Bestandteile. Höchst erfreulich ist beispielsweise die Entwicklung unseres exklusiven Magazins „WohnSinn“, das dreimal im Jahr erscheint. Die Ausgabe vom Oktober hatte eine Auflage von 75 000 Exemplaren. Sowohl unsere Partner als auch die Lieferanten sind von diesem Magazin überzeugt, ebenso die Endverbraucher, die „WohnSinn“ kostenlos sogar im Abonnement erhalten. Auch bei dieser Maßnahme kommt der Synergieeffekt der Gemeinschaft voll zum Tragen, denn ein Betrieb wäre wohl allein kaum in der Lage, ein eigenes Magazin herauszubringen.
Im Herbst 2004 haben wir mit zwei Werbeagenturen ein völlig neues Erscheinungsbild kreiert, modern, frisch und emotional. Schauen Sie mal rein unter www.topateam.de. Ich denke, Sie werden ebenfalls begeistert sein. Dabei haben wir auch an unsere Partner gedacht. Diese erhalten im neuen Erscheinungsbild vorgefertigte Werbemittel wie Flyer, Anzeigenvorlagen, Poster, Empfehlungskarten, Außenwerbung, Displays, PR- und Mailingtexte und vieles mehr. Darüber hinaus kann jeder Partner gemeinsam mit unseren Agenturen individuelle, speziell auf sein Unternehmen ausgerichtete Konzepte realisieren.
Und schließlich betreiben wir gezielt überregionale Werbung in Publikumszeitschriften mit dem Ziel, möglichst viele Kontakte zwischen Konsumenten und unseren Partnern herzustellen.
BM Wie sieht die Betreuung der TopaTeam Partner aus? So ein komplexes Gebilde setzt sich doch sicher nicht von alleine um?
Michael Ritz Die Partnerbetreuung gehört bei TopaTeam zu den wichtigsten Aufgaben. Generell sehen wir uns als Dienstleister für unsere Tischler/Schreiner. Ziel ist, die Partner im Tagesgeschäft weitestgehend zu entlasten. Handwerker haben doch vor lauter Arbeit keine Zeit mehr zum Geld verdienen! Als gelernter Schreiner und Rosenheimer Holztechniker darf ich das so sagen. Mit einer starken Innendienstmannschaft und sechs ambitionierten Bereichsleitern genießen unsere Partner eine sehr intensive Betreuung. Wir sind stolz, den Mitarbeiterstamm erst vor kurzem um einen weiteren Außendienstmitarbeiter und einen Lehrling erweitert zu haben, weil wir uns sowohl den Partnerbetrieben im Handwerk als auch generell der Wirtschaft verpflichtet fühlen und zudem in der Branche etwas bewegen wollen. Diese positive Grundhaltung verbreiten wir ganz bewusst und leben sie täglich vor.
Der Bereichsleiter vor Ort übernimmt in der Gemeinschaft eine zentrale Funktion als persönlicher Coach des Partners. Jedoch bestimmt im wesentlichen der Partner selbst die Intensität der Zusammenarbeit. Je mehr er als Unternehmer gemeinsam mit TopaTeam erreichen will, desto größer ist seine Förderung und umso intensiver die Zusammenarbeit. Darüber hinaus gibt es regelmäßig regionale Treffen der Partner gemeinsam mit ihrem Bereichsleiter, um Neuigkeiten aus dem System sowie von Lieferanten vorzustellen. Gleichzeitig wird der Erfahrungsaustausch der Partner untereinander gefördert. Eines der Highlights der Gemeinschaftsarbeit ist die jährliche Hausmesse, ein Partnerkongress mit Generalversammlung als offenkundiger Beweis unserer lebendigen Kooperation.
Bei uns steht der Partner als Mensch im Vordergrund. Sicher ist: Erst wenn sich unser Partner bei TopaTeam wohl fühlt, am Markt erfolgreich ist und mit Zuversicht und Freude in die Zukunft blicken kann, haben wir unsere Aufgabe richtig gemacht. ■

Steckbrief TopaTeam AG
Gegründet: 1990
Geschäftsidee: Handwerk & Handel, d. h. 50 Prozent Eigenfertigung in der Werkstatt kombiniert mit 50 Prozent Zukauf von (halb-)fertigen Wohnraumlösungen.
Kernkompetenzen: intensive Betreuung der Partner auch vor Ort, zentraler Einkaufspool, eigenes Kundenmagazin „WohnSinn“ für Partner, fertige Marketingkonzepte, Praxiserprobte Unterstützung im Bereich der Unternehmensstrategie und persönlichen Entwicklung.
Partner: 160 Franchisenehmer, 260 Vertriebspartner (Stand Aug. 2005)
TopaTeam AG, 85283 Wolnzach
Tel 08442 92820
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