Verlässliche Partner

Die 11 Mitglieder der „eumacop Europäische Maschinen Cooperation eG“ in Deutschland und in der Schweiz zählen allesamt zu den führenden Fachhandelshäusern für Maschinen und Werkzeuge in der professionellen Holzbearbeitung. Diese Position kommt offenbar nicht von ungefähr: Ihren anhaltenden Erfolg sehen die eumacop-Mitglieder zu einem guten Teil in ihrem gemeinsamen Handeln und in ihrer Strategie, den Anwendern in der Holzbearbeitung ein ausgewählt hochwertiges Produktsortiment sowie ein umfassendes Dienstleistungsangebot anzubieten.

Das 40-jährige Jubiläum ist für eine Einkaufs- und Vertriebsgemeinschaft selbstständiger Unternehmer keine Selbstverständlichkeit. Dr. Ulrich Keller, seit 20 Jahren Aufsichtsratsvorsitzender der eumacop, weist auf die großen Veränderungen im Markt hin: „Das erfolgreiche Bestehen ist wohl umso bemerkenswerter, als sich bei Anwendern und besonders bei den Herstellern sehr tief greifende, strukturelle Veränderungen in der Technik und im Vertrieb vollzogen haben. Die konjunkturellen Berg- und Talfahrten in der Bauwirtschaft, haben zudem Spuren hinterlassen und konnten nicht von jedem Fachhandelshaus, zumindest nicht alleine, gemeistert werden.“

Drastische Marktveränderungen in den 60er Jahren waren auch der Auslöser zur Gründung der eumacop vor 40 Jahren. Die rasante Zunahme des internationalen Maschinenangebots in den 60er Jahren und der Wandel zum Käufermarkt stellte den Fachhandel vor neue Aufgaben: Mehr Kompetenz und Qualität der Vertriebs- und Serviceleistungen waren gefordert: Um diese neuen Herausforderungen gemeinsam besser zu bewältigen, gründeten 18 Fachhändler im Jahr 1967 zunächst die VHG-Vertriebsgemeinschaft Holzbearbeitung, die 1969 als „eumacop, Europäische Maschinen Cooperation“ ins Genossenschaftsregister eingetragen wurde. Das Protokoll der Gründungsversammlung zeigt, wie klar schon zur ersten Stunde die Zielvorgaben der unternehmerischen Zusammenarbeit im Einkauf und im Vertriebsmarketing formuliert wurden. Darin heißt es u. a.:

Diese Ideen der Gründer, so Dr. Ulrich Keller, trage die Gemeinschaft bis heute: „Wir sind der Überzeugung, dass das konsequente Festhalten an diesen Grundprinzipien, die nichts von ihrer Gültigkeit eingebüßt haben, unsere vertrauensvolle Zusammenarbeit erst ermöglichten und der Garant für die wirtschaftliche Effizienz unseres gemeinsamen Handelns war.“

Der Elan für die gemeinsame Sache trug die eumacop rasch nach vorn. Bereits 1969 erschien der erste Gemeinschaftskatalog, der richtungsweisende technische Impulse setzen konnte. Als flächendeckende Vertriebsorganisation war die Gruppe auch für ausländische Hersteller interessant, da sie einen schnellen Markteintritt bot. Exklusive Generalvertretungen der Firmen Giben, Gabbiani, Sandingmaster und Incomac trugen in den ersten Jahren ganz erheblich zum gemeinsamen Erfolg bei. Mehr noch: In vielen Bereichen gelang es der eumacop neue Techniken und Technologien aus dem Ausland auch in Deutschland und der Schweiz zu etablieren. Die Zahl der bei eumacop gelisteten Lieferanten und das gemeinsam erzielte Umsatzvolumen nahm stetig zu. Die Mitgliederzahl stieg auf 27 und hat sich gegen Ende der 80er Jahre bei ca. 20 stabilisiert. Die Zentrale, anfangs bei Mager & Wedemeyer in Bremen angesiedelt, wurde 1973 nach Egelsbach in den Frankfurter Raum verlegt. 1994 wurde in Rödermark das eumacop-Haus eröffnet und ist seitdem Drehscheibe der Kommunikation für Mitglieder, mit den Vertragslieferanten und für die Fachausschüsse.

Bereits seit einigen Jahren wird die Gemeinschaft von den Vorständen Bernd Weiss, zuständig für das Produktmanagement, und Dr. Thomas Kaulmann, der für die kaufmännische Verwaltung verantwortlich zeichnet, geleitet. Produkt- und Katalogkoordinator ist Bodo Schütte. Den Aufsichtsrat bilden Bernhard Etienne, Peter Niemann, Jörg Stender und Dr. Ulrich Keller als dessen Vorsitzender.

Dem Konzentrationsprozess, sowohl auf der Hersteller- als auch auf der Kundenseite, konnte sich auch die eumacop nicht entziehen. Heute repräsentieren 11 Mitgliedsbetriebe die Fachhandelsgemeinschaft. Dr. Ulrich Keller sieht darin keine Schmälerung der Marktbedeutung der eumacop: „Der Konzentrationsprozess hat die verbleibenden Mitgliedsbetriebe und die Handlungsfähigkeit der Gruppe eher noch gestärkt.“ In vielen Fällen wurden Vertriebsgebiete von Kollegen übernommen und es gelang auch, bedeutende Fachhandelshäuser für die Gemeinschaft neu zu gewinnen.

Neben einer intensiven Vertriebsarbeit für die Partner in der Maschinen- und Werkzeugindustrie verstehen sich die eumacop-Mitgliedsunternehmen als kompetente Mittler zwischen Hersteller und Anwender einerseits, andererseits aber auch als kundenorientierte Problemlöser.

Die Bereitstellung eines möglichst einheitlichen Angebots sieht die eumacop als vordringliche Gemeinschaftsaufgabe. Dabei gehe es nicht um die Ansammlung von Lieferanten, sondern um gezielte Auswahl nach praxisrelevanten Kriterien. Der Kunde in der Holzverarbeitung soll sich auf das vorselektierte Angebot verlassen und davon profitieren können. Die ständige Analyse des Weltmarktangebotes und das Aufspüren neuer, zukunftsweisender Technologien sieht die eumacop in diesem Zusammenhang als Priorität. Auf diesem Wege konnte die Gemeinschaft immer wieder Pionierarbeit durch die Einführung neuer Technologien im Holzhandwerk leisten.

Darüber hinaus praktiziert die Gemeinschaft intensives „Produktmanagement“. Darunter versteht eumacop-Vorstand Bernd Weiß zu allererst die gezielte Suche nach praxisgerechten Maschinen und Werkzeugen. Vier bis fünf Mal im Jahr tagt dazu in Rödermark der eumacop-Produktausschuss. Dieser besteht aus erfahrenen Fachberatern und Spezialisten der Mitgliedsunternehmen, die wissen was Schreiner, Tischler und Zimmerer brauchen und die sich einem hohen Anspruch verschrieben haben. Anwendernutzen, Praxistauglichkeit, Qualität und ein optimales Preis-Leistungsverhältnis stehen im Vordergrund der Produktauswahl.

Ein aktuelles Beispiel für die Arbeit des Produktausschusses ist der Bereich Elektrowerkzeuge in dem Qualität und Hochwertigkeit derzeit wieder stark gefragt sind: Heute konzentriert sich das Angebot der eumacop-Mitglieder nur noch auf drei verlässliche Profimarken.

Die Suche nach praxisgerechten Lösungen mit optimalem Preis-Leistungsverhältnis führt den Produktausschuss nicht selten zu „Eigenlösungen“, die als eumacop-Produkte Marktlücken schließen konnten. Besonders gut gelungen ist die Harmonisierung des Produktangebots im Werkzeugbereich, wie der aktuelle Einkaufsführer unter dem Titel „Des Meisters Katalog“ zeigt. Seit der ersten Ausgabe im Jahr 2000 hat sich dieser Katalog einen festen Platz in den Holz bearbeitenden Betrieben erobert. Auf 485 Seiten findet der Fachmann ein vollständiges und hochwertiges Maschinen- und Werkzeugangebot.

Neben der Erstellung von Gemeinschaftskatalogen übernimmt die eumacop eine Fülle weiterer Vertriebs- und Marketingaufgaben. Zur Marktinformation gehören seit Jahren die Hausmessen der Mitgliedsbetriebe, die sich als regionale Informationsquellen etablieren konnten. Zudem ist die eumacop auf den wichtigsten Branchenmessen, der Ligna+ in Hannover und der Holzhandwerk in Nürnberg, mit eigenen Messeständen präsent.

Das Profil der eumacop-Mitgliedsunternehmen zeigt sich in einem umfassenden Leistungsangebot, das in den Leitsätzen der eumacop fest verankert ist. Großer Wert wird auf eine qualifizierte Fachberatung und auf ein partnerschaftliches Miteinander gelegt. Vorstand Dr. Thomas Kaulmann: „Ziel unseres Leistungsangebots ist, durch technisch und betriebswirtschaftlich kompetente Beratung die richtige Investitionsentscheidung zu treffen und damit den Kunden zu stärken.“ Dafür werde nicht nur die nötige Man-Power, sondern auch vorführbereite Ausstellungszentren und geschulte Servicemonteure vorgehalten.

Auf der Produktseite wird der gesamte Maschinen- und Werkzeugbedarf der Holzbearbeitung abgedeckt. Sie reicht von der CNC-Maschine über Standardmaschinen, Elektro- und Handwerkzeugen bis hin zu Verbrauchsmaterialien und Gebrauchtmaschinen. Für den Anwender bedeutet dies den Vorteil, die komplette Holzbearbeitungstechnik aus einer Hand beziehen zu können. In allen Bereichen setzen die Handelshäuser auf bewährte, europäische Top-Fabrikate.

Ein rundes Drittel ihrer Umsätze wickeln die eumacop-Mitglieder über ihre Genossenschaft ab. Das über die Gemeinschaft fakturierte Umsatzvolumen betrug im Jahr 2006 ca. 40 Mio. Euro. Derzeit profitieren die Mitglieder von der gestiegenen Investitionsbereitschaft im Holz verarbeitenden Handwerk. In diesem Jahr rechnen die Mitglieder mit einem Zuwachs in der Größenordnung von 10 Prozent.

Manfred Maier