Wie kommt man heute noch an Kredite?

Gute Unternehmen, die sich schlecht präsentieren, erscheinen in den Augen der Bank als schlechte Unternehmen. Der Inhaber ist so vertraut mit seinem Unternehmen, dass er oft viel zu viel Sachkenntnis beim Zuhörer voraussetzt. Er vergisst leicht, dass außenstehende Dritte langsam und systematisch an den komplexen Vorgang herangeführt werden müssen. Ein guter Businessplan für Banken stellt den Unternehmensgegenstand gut strukturiert, verständlich, knapp dar und führt in die Materie des Unternehmens ein, auch wenn keine Vorkenntnisse vorhanden sind.

Häufigster Fehler ist die schlechte Vorbereitung auf das Kreditgespräch: Die Inhaber reißen sich aus dem anstrengenden Alltagsgeschäft los und gehen in das oft als lästig empfundene Kreditgespräch weitgehend unvorbereitet. Hier kann der Businessplan für Banken Hilfestellung leisten: Er enthält eine geordnete, systematisch vorbereitete Darstellung des Unternehmens. Die Unterlagen können der Bank bereits einige Tage vor dem Kreditgespräch zugestellt werden, damit sich der Gesprächspartner gut vorbereiten kann. Banker lieben es, wenn sie Unterlagen rechtzeitig erhalten. Das Gespräch wird dadurch effizienter und besser.

Auch ist darauf zu achten, dass die Unterlagen ansprechend, gegliedert und vollständig sind. Sind die mitgebrachten Unterlagen mangelhaft und unvollständig, muss Fehlendes nachgereicht werden, was die Entscheidung verzögert und erschwert. Der lästige Formularkram ist bei vielen Inhabern unbeliebt und wird daher oft vernachlässigt und unterschätzt. Eine vollständige Mappe mit allen wichtigen Unterlagen wie Handelsregisterauszug, Jahresabschlüsse, Produkt- und Imagebroschüren, wichtigen Verträgen etc. schafft Abhilfe. Auf einen Griff hält man alles Erforderliche bereit.

Der Businessplan ist eine etwa 8- bis 12-seitige Unternehmensdarstellung in Textform mit einem anhängenden Zahlenteil, sowie – in einer Mappe beiliegend – die wichtigsten aktuellen Unterlagen zum Unternehmen (Geschäftsabschlüsse, Handelsregisterauszug, aktuelle BWA, etc.). Die Kriterien für diesen Businessplan werden im folgenden Beitrag dargestellt.

Ein guter Businessplan für Banken enthält aktuelle Zahlen, meist auf den letzten Jahresabschluss bezogen. Daneben sollten jedoch auch unbedingt die neuesten Unternehmenszahlen (z. B. BWA, unterjährige Zwischenbilanzen) mitgebracht werden. Wichtig sind auch Planzahlen und eine Zukunftsstrategie. Der Businessplan enthält im Zahlenteil eine Planrechnung für die kommenden 12 bis mindestens 36 Monate. Bei der Aufstellung der Planzahlen wird der Inhaber gezwungen, sich über die Zukunft seines Unternehmens Gedanken zu machen. So kann er seine Visionen und Pläne besser vermitteln.

Bankmitarbeiter bevorzugen sachliche, präzise und zurückhaltende Darstellungen anstatt emotionaler und ausschweifender Ausführungen. In der Regel verfügen sie nicht über spezielle Branchenkenntnisse, sondern haben einen guten Überblick über verschiedene Geschäftsfelder. Normalerweise werden Zahlen mit „gesundem Finanzverstand“ beleuchtet und untersucht.

Insbesondere sind Banker in der Regel keine Techniker. Das heißt, im Businessplan sollten die meist recht komplizierten technischen oder logistischen Zusammenhänge einfach, klar und übersichtlich dargestellt werden, am besten illustriert durch gut verständliche Schaubilder.

Bei Banken steht das Vorsichtsprinzip an oberster Stelle. Folglich sollten weniger die Chancen des Unternehmens erwähnt werden als vielmehr die Risiken und wie man ihnen begegnen kann. Außerdem sollten Besicherungsaspekte, die Liquiditätslage und die Verlässlichkeit der Planung im Vordergrund stehen.

Ein sehr wichtiges Kriterium ist die Plausibilität der Planung und zwar sowohl hinsichtlich der

Auch solide Unternehmen unterliegen immer ökonomischen, insbesondere Marktrisiken. Es ist daher keine Schande darauf hinzuweisen, im Gegenteil. Je souveräner das Management ist, desto freimütiger kann es auf potenzielle Risiken hinweisen. Natürlich sollte man nicht die Schwächen des Unternehmens überbetonen, denn die Grundaussage muss positiv sein. Warum sollte der Banker sonst das Risiko eines Kreditausfalls eingehen?

Der Businessplan sollte aus zwei Teilen bestehen: einem umfangreicheren etwa 8 bis 12 Seiten umfassenden Textteil und einem kürzeren Zahlenteil.

Aufgabe des Textteils ist es, der Bank Gegenstand und Hintergründe des Unternehmens möglichst klar, einfach und verständlich zu schildern.

Aufgabe des Zahlenteils ist es, einen möglichst guten Überblick über die vergangene und künftige wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens zu geben. Der Zahlenteil sollte aus Bilanz, Gewinn- und Verlustrechnung und möglichst einer Cashflow-Rechnung bestehen. Die Zahlen sollten mindestens die letzten drei zurückliegenden Geschäftsjahre abbilden sowie darüber hinaus auch die geplante Entwicklung in den nächsten ein bis drei Jahren aufzeigen. Daneben sollte eine möglichst genaue Liquiditätsplanung auf Monatsbasis für etwa die nächsten 12 Monate ab Gesprächstermin enthalten sein.

Zusammenfassung: Erster und wichtigster Teil eines Businessplanes ist das Executive Summary/Zusammenfassung: Jeder Businessplan für Banken sollte mit einem Resümee der zentralen Aussagen auf maximal zwei Seiten beginnen, gegebenenfalls unterstützt durch ein Schaubild oder eine übersichtliche Tabelle zum Zahlenteil. Das Execute Summary sollte die wichtigsten Aussagen des gesamten Business- und Geschäftsplans für Banken enthalten. Es sollte aus drei Teilen bestehen:

Unternehmensdarstellung: Nun beginnt der erste Hauptteil des Business- und Geschäftsplans für Banken, die eigentliche Darstellung des Unternehmensgegenstandes. Es sollte möglichst klar, strukturiert und verständlich beschrieben werden, was das Unternehmen eigentlich macht. Insbesondere sollte die Risikoseite direkt oder indirekt starke Beachtung finden.

Markt- und Wettbewerb/Kunden- und Vertriebsstruktur/Zulieferer: Hier sollten Hintergründe zur Marktsituation angegeben werden; wie immer bei der Zielgruppe Banker mit vielen impliziten oder expliziten Hinweisen auf mögliche Risiken und wie man diesen seitens der Unternehmung begegnet. Auch die Marketing- und Absatzseite sowie die Kundenstruktur sollten angesprochen werden.

Unternehmensaufbau und -organisation: Die Organisationsstruktur des Unternehmens – gut ist die Darstellung in einem Organigramm: Hintergrund des Managements, die Ebenen der Hierarchie, die Leitungsstruktur, der organisatorische Aufbau, insbesondere Hinweise zu Rechnungswesen, Kostenrechnung, Controlling, Planungswesen und Buchführung sind für Banker sehr wichtig, um zu sehen, ob der Inhaber die Finanz- und Liquiditätslage des Betriebs jederzeit überblicken kann.

Finanzplan, Kreditbedarf, Sicherheiten: Der fünfte Teil sollte auf den konkreten Finanzbedarf eingehen – Höhe, Dauer und Hintergrund des Kreditwunsches, geplante Tilgung und Möglichkeiten der Besicherung. Daneben sollte auf bestehende Kredite und die bisherige Bankverbindung hingewiesen und – falls eine neue Bankverbindung gesucht wird – begründet werden, warum ein Neukredit nachgefragt wird.

Sonstige mögliche Risiken: Unternehmens- oder marktspezifische Risiken – je ehrlicher desto besser. Wenn im Verlauf des Kreditgesprächs oder später herauskommt, dass Risiken verschwiegen wurden, kann dies unangenehme Folgen haben – vom Vertrauensverlust bis hin zur außergewöhnlichen sofortigen Kündigung des Kredites.

Finanzteil: Der Zahlenteil sollte möglichst gründlich ausgearbeitet, ohne innere Widersprüche und verständlich sein, zudem unabhängig vom Businessplan unbedingt so aktuell wie möglich (z. B. aktuelle BWA, Zwischenbilanz etc.). Falls konkrete Investitionsprojekte geplant sind, sollten diese in die Bilanzeckdaten aufgenommen und kommentiert werden. Eine Liquiditätsplanung für die kommenden ca. 12 Monate sollte auf jeden Fall vorgenommen werden. ■