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>> Wir verkaufen Lebensgefühl <<

Ulrike und Helmut Pinter haben Pinter Landhausmöbel zur Marke gemacht
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„Der Kunde kauft bei uns nicht in erster Linie Möbel, sondern ein Lebensgefühl.“ Ulrike und Helmut Pinter haben eine Marke entwickelt: Pinter Landhausmöbel. Das rautenförmige Messingschild ist mittlerweile ein Statussymbol. In den unverwechselbaren Einrichtungsstil mit südlichem Flair stecken die beiden seit Jahren viel Herzblut.

Mittlerweile ist es so, dass Kunden, wenn sie Freunde oder Bekannte besuchen, am Einrichtungsstil erkennen: „Das muss auch aus dem Unternehmen Pinter Landhausmöbel stammen.“

Bei Ulrike und Helmut Pinter steht die Einrichtungsberatung im Vordergrund. „Im Möbelhaus“, sagt Ulrike Pinter, „wird ein Kunde nie so gut beraten wie bei uns.“ Liebevoll streicht sie über die Stuhllehne, zupft an der Tischdekoration, ordnet den Store neu. Das Ladengeschäft im Ortskern von Achern am Rande des Schwarzwaldes ist stilvoll eingerichtet. Die Flächen sind nicht zugestellt. Ziel ist, dem Kunden ein harmonisches Gesamtbild zu präsentieren.
Ambiente und Umfeld sind geprägt von einem zeitlos mediterranen, leichten Landhausstil. „Das ist auch unser eigener Wohnstil“, sagt Ulrike Pinter und setzt hinzu: „Wir suchen die Produkte nach unserem persönlichen Geschmack aus, denn: Dinge, die ich nicht liebe, kann ich nicht verkaufen.“ Verkaufen sei zwar auch Psychologie. Aber mit einiger Erfahrung und einer großen Portion Freundlichkeit komme man schon sehr weit. Helmut Pinter: „Wenn man sich Zeit für ein nettes Gespräch nimmt, kommt der Kunde auch wieder.“
Ein Ausstellungsraum sei wichtig, weil der Kunde in einer Ansichtszeichnung nur ganz selten die dritte Dimension sieht. Beratung sei aber dennoch zusätzlich nötig, weil der Kunde in den seltensten Fällen das, was er alles sieht, im Kopf zusammenführen und in seine Wohnsituation übersetzen könne. „Mittlerweile kommen die Leute in den Laden und fragen nach einem Termin für eine Einrichtungsberatung vor Ort. Sie wissen, dass die Beratung aufwändig ist und Zeit in Anspruch nimmt.“
Die Marke ist unübersehbar an jedem Möbel platziert
Dreh- und Angelpunkt der Einrichtungsberatung sind die Landhausmöbel, die Schreinermeister Helmut Pinter entwickelt. Massivholz-Möbel, die traditionelle Werte repräsentieren und dennoch zeitgemäßen Anforderungen gerecht werden. Die ca. 20 Modelle haben sich mittlerweile zu einer Serie gemausert, die aber für den Kunden immer wieder individuell nach Bedarf abgewandelt wird. Die Schränke und Sideboards, Vitrinen und Esstische sind auf mediterrane Namen getauft worden: Valencia und Nizza, Venedig und Madeira heißen sie.
Für die Landhausmöbelkollektion gibt es auch eine Preisliste, damit die Kunden einen Anhaltspunkt haben. „Das wirkt glaubwürdiger“, weiß Helmut Pinter.
Das Messingschild mit Logo ist unübersehbar zentral an jedem Möbel platziert. Dieses unverwechselbare Zeichen gibt es nun seit neun Jahren. „Tatsächlich gibt es auch Kunden, die früher Möbel bei uns gekauft haben, als wir dieses Zeichen noch nicht hatten, und später das Messingschild nachgeordert haben.“
Holz aus der Heimat ist für den Kunden wertvoll
Helmut Pinter begleitet das Holz für seine Möbel vom Wald bis zum Kunden. Er kauft es bei den heimischen Forstämtern. Fichte und Tanne vor allem. Eine seiner Spezialitäten ist Platanenholz. Sein Holzlager ist wohlsortiert: Jeder Stamm wurde ordentlich aufgehölzelt und mit einem Schild versehen, das über Holzart, Einschlagzeit und -ort informiert.
Helmut Pinter hat für diese Vorgehensweise seine Gründe. Ein Aspekt sei, dass der Holzhandel kein Holz in der Qualität habe, die er benötigt. Ein anderer Grund ist: „Ein Kunde hat einmal Stämme im Wald gesehen, auf denen mein Name stand. Das war quasi kostenlose Werbung. Er hat sofort ein Möbel aus diesem Holz bestellt. Holz, das aus einer Gegend kommt, die der Kunde kennt, ist ihm wertvoll.“
Die Pinters haben auch Schränke als Handelsware mit im Sortiment. Aber sie haben die Erfahrung gemacht, dass der Kunde lieber die solide Handwerksarbeit aus der eigenen Werkstatt möchte, wenn er dafür sensibilisiert ist. „Vor allem, wenn er erfährt, dass er preisgleich eine bessere Qualität bekommt.“
Andere Handelsprodukte jedoch stellen eine sinnvolle Ergänzung dar: Stühle waren von Anfang an dabei, aber auch Korbmöbel, Loom-Chairs, Teppiche und Textilien, Lampen und Bilder gehören zum Angebot. Das Unternehmen ist Mitglied im Garant-Verband. Und auch auf Messebesuchen in Köln und Frankfurt sammeln Ulrike und Helmut Pinter Anregungen und kaufen Produkte gezielt zu.
Viel Zeit und Geld für Ausstellungsräume
Kunden gewinnen die Pinters in erster Linie durch ihr Ladengeschäft in Achern und einen Ausstellungsraum in Bühl. Von der Mundpropaganda einmal abgesehen. Seit die beiden das Ladengeschäft in Achern mit einer Fläche von 500 m² haben, können sie hochwertiger verkaufen. „Den Kunden ist die Exklusivität bewusster und sie versuchen nicht mehr, den Preis herunter zu handeln.“ Das Geschäft wurde im September 2004 eingeweiht. Vier Monate war umgebaut worden. Anfänglich wurde das Geschäft eher von Stammkunden besucht. Jetzt nach zwei Jahren habe man das Ziel erreicht und gewinne über die Ausstellung auch Neukunden. Geöffnet ist die Ausstellung von Montag bis Freitag, 9 bis 12 und 14.30 bis 18.30 Uhr , samstags von 9 bis 13 Uhr.
Die Lage an der Hauptstraße hat sich bewährt: Das Geschäft liegt einerseits noch im Stadtbummel-Einzugsgebiet, andererseits kennen die Autofahrer das Geschäft vom Vorüberfahren. Verkaufsoffene Sonntage, verlängerte Ladenöffnungszeiten oder ein traditioneller Bauernmarkt – veranstaltet von der Werbegemeinschaft Achern – sind willkommene Anlässe, die Türen für neue Kunden zu öffnen.
Pacht ist im Vergleich relativ günstig
Die ersten Gehversuche hatten Ulrike und Helmut Pinter mit einem Geschäft im nahen Kappelrodeck gemacht. Ein Jahr später kam ein Ausstellungsraum in Bühl dazu, der ausschließlich als Showroom dient. Ulrike Pinter hatte ihn einst eher zufällig entdeckt, als sie mit dem Auto an einer Ampel stand. Eben diese Lage an der Ampel, bewog das Ehepaar dann auch, die Fläche zu pachten. „Die Pacht ist im Verhältnis zu anderen Werbemitteln, wie beispielsweise Anzeigen, eine überschaubare finanzielle Investition.“ Alle sechs bis acht Wochen wird neu dekoriert, um das Interesse des Publikums wach zu halten.
Gegründet hat Helmut Pinter den Betrieb 1992 als Bau- und Möbelschreinerei. „Wir wussten damals nicht, in welche Richtung es gehen kann. Und wir waren uns nicht sicher, ob es für das, was wir machen wollen, einen Markt gibt.“ Inzwischen ist der Betrieb gut ausgelastet. An der Werkbank selber steht der Schreinermeister nicht mehr: „Ich habe sehr gute Leute für die handwerkliche Arbeit und das nicht ohne Grund: Ich bilde aus, um qualifiziertes Personal zu bekommen.“ Sechs Gesellen und sechs Lehrlinge hat er angestellt. Dazu kommen noch drei Mitarbeiter, die im Verkauf tätig sind.
In der Werkstatt verbringt Helmut Pinter nur noch ca. 20 Prozent seiner Arbeitszeit: Morgens und abends schaut er nach dem Rechten. „Zurzeit hängt noch alles an mir und meiner Frau. Das ist auf Dauer sehr anstrengend. Ich mache beispielsweise häufig sonntags die Planungsarbeit.“ Die Hälfte seiner Arbeitszeit verwendet er auf Verkauf und Planung. Und die restlichen 30 Prozent fließen in die Beratung vor Ort. 12 Stunden pro Tag arbeitet Helmut Pinter. Ihm fehlt häufig die Zeit für Kreativität und neue Ideen. Gerne würde er begabte Lehrlinge in den Verkauf und die Planung einbinden. Ulrike Pinter: „Andererseits fühlen sich die Kunden geehrt, wenn sie von Chef und Chefin bedient werden. Ein Aspekt, den man nicht außer Acht lassen darf.“
Die beiden stecken viel Zeit und Kraft in ihr Unternehmen, aber sie freuen sich auch jeden Tag an ihrem Werk: „Wenn man etwas selber aufgebaut hat, steht man anders dahinter, als wenn man den Geschmack und das Know-how des Vorgängers übernimmt. Wir haben hier unsere eigenen Ideen umgesetzt. Unser Unternehmen ist auch ein Lebenswerk.“ ■
von BM-Redakteurin Regina Adamczak
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