Die Erstsemester des Studiengangs BWL Vertriebs- und Kooperationsmanagement an der DHBW Mosbach haben im Rahmen einer Projektarbeit Handwerksbetriebe unter die Lupe genommen. Ziel war es, „mit dem kritischen Blick von außen“ Arbeitsabläufe und -prozesse im Handwerk zu analysieren.
Autor: Prof. Dr. Alexander Neumann und Erich Bechtold
„Ziel war es, dass sowohl die Handwerksbetriebe als auch auch Studierenden von den Ergebnissen profitieren“, so Lehrbeauftrager und Projektleiter Erich Bechtold. Schließlich seien die Studierenden die Führungskräfte von morgen bzw. die späteren Vertriebsmanager von Handwerksunternehmen. Die Studierenden dokumentierten den Ablauf des Arbeitsalltags in den Handwerksbetrieben und entwickelten konkrete Verbesserungsvorschläge, um die Effizienz zu steigern. Grundlage waren zum einen die REFA-Methodenlehre zur Produktivitätsanalyse, zum anderen wurde eine umfassende Checkliste mit insgesamt 54 Kriterien zur systematischen Betriebsanalyse erarbeitet. Im Fokus standen die Bereiche Kommunikation und Werbung, Außenbereich, Innenbereich, Materialwirtschaft, Arbeitsplanung und -steuerung, Fahrzeuge und ihre Nutzung, Arbeiten auf der Baustelle und die Wirkung beim Kunden.
Zum Abschluss präsentierten die Studierenden ihre systematisch aufbereiteten Ergebnisse. Dabei wurden sieben Erfolgsfaktoren herausgearbeitet (siehe BM-Praxistipp auf Seite 103) und zudem fünf verschiedene Betriebstypen erkannt:
- Chaotischer Kleinunternehmer / Subunternehmer: Dieser Typ von Unternehmer überlebt meist als Unterauftragnehmer mit sehr günstigen Preisen, die er aufgrund positiver Kostenstrukturen auch bieten kann. Gerade beim chaotischen Typ ist die Organisation und Qualität meist sehr problematisch. Meist gibt es kaum eine EDV-Unterstützung und kein geordnetes Auftreten am Markt.
- Alteingeführter Traditionalist: In diesen Unternehmen gibt es stabile, eingespielte, traditionelle, wenig EDV-gestützte Prozesse. Gleichzeitig gibt es eine positive und sehr gute Mitarbeiterbindung. Dadurch wird eine hohe Qualität beim Kunden erreicht, sodass man auch heute noch teilweise sehr gut von der Mund-zu-Mund-Propaganda und stabilem Kundenstamm leben kann.
- Moderner Kleinunternehmer: Dieses Unternehmen lebt gut von Mund-zu-Mund-Propaganda bei akzeptablen Preisen, vermeidet hohe Kostenstrukturen und viele Mitarbeiter. Er besitzt ein sehr positives Auftreten in allen Bereichen (Kontakt, Organisation, Qualität) und nutzt die neuen Medien. Das Unternehmen schafft es, eigene Aufträge beim Endkunden zu gewinnen und stemmt auch große Projekte im losen Verbund mit Partnern.
- Fortschrittlicher Generalunternehmer Privatkunden: Ein solches Unternehmen ist geprägt durch eine moderne eigene Ausstellung und ein aktives Marketing am Markt mit Zielrichtung auf den gehobenen, anspruchsvollen Privatkundenbereich. Die Organisation und Qualität entsprechen den gehobenen Anforderungen. Es gibt viel EDV-Unterstützung zur Angebotserstellung, Arbeitsvorbereitung und dem Projektmanagement der verschiedenen ausführenden Gewerke. Die hohen Kostenstrukturen zwingen zur Akquisition von entsprechenden Aufträgen im gehobenen Preis- und Anforderungsniveau.
- Fortschrittlicher Generalunternehmer gewerbliche Kunden: Dies entspricht dem fortschrittlichen Generalunternehmer Privatkunden, jedoch ist die Betriebsgröße meist deutlich größer, man agiert überregional und konzentriert sich auf Groß- und Sonderprojekte, weniger den privaten Wohnungsbau, auch wenn dieser natürlich auch durchgeführt wird. Auch hier zwingen hohe Kostenstrukturen zur Akquisition von entsprechenden Aufträgen im gehobenen Preis- und Anforderungsniveau.
Eine gute Bürokraft lohnt sich
Eines der Unternehmen, die von den Studenten, unter die Lupe genommen wurden, war die Schreinerei Günther Müller. Der Traditionsbetrieb legt Wert auf hochwertige Qualitätsarbeit im Bereich vom Innenausbau bei gewerblichen Kunden und individuellen Massivholzmöbeln für Privatkunden. Das Unternehmen besticht durch Termintreue, welche klassisch erreicht wird mit einer persönlichen Planung durch den Inhaber. Auf der anderen Seite ist die Betriebsorganisation geprägt durch Minimalismus, gepaart mit einer klaren Abwehrhaltung im Hinblick auf den EDV- Einsatz. Hier zeigten die Studierenden dem Betriebsinhaber auf, dass es sinnvoll sein könnte, sich für den Bereich der Büroorganisation eine 400-Euro-Kraft mit guten EDV- und Buchhaltungs-Kenntnissen zu suchen, um den Rücken frei zu haben für die fachliche Arbeit. Vorgeschlagen wurde auch, eine Homepage mit Beispielfotos zu erstellen und einen kleinen Ausstellungsbereich umzugestalten, um darüber noch mehr Aufträge im Bereich von individuellen Echtholzmöbeln zu generieren.
Ein weiterer, von den Studenten analysierter Betrieb war die Zimmerei Stephan Buyer, ein gut eingeführter, erfolgreich arbeitender Zimmereibetrieb. Mit einem ansprechenden Logo fällt das Unternehmensfahrzeug positiv auf. Schade ist nur, dass die angegebene, bereits existierende Homepage bedingt durch Umstellungen untergegangen ist. So etwas kann sofort verbessert werden. Ansonsten überzeugte das Unternehmen mit geringen Kosten durch das Büro im eigenen Wohnhaus und einem Lager in einer ausrangierten Scheune. Dort erfolgt eine saubere, geordnete und transparente Lagerhaltung. Es wird viel Wert gelegt auf eine strukturierte Vorkommissionierung der Materialien für die anstehenden Baustellen. Auf der Baustelle wusste das Unternehmen durch Sauberkeit und eine hohe Kundenorientierung zu gefallen. Das Unternehmen lebt von einem Mix aus Aufträgen aus einem Verbundnetz von Architekten und anderen Handwerkern sowie direkt von zufriedenen Privatkunden. Lokal engagiert man sich im örtlichen Verein als Sponsor mit regelmäßiger Werbung in der Vereinszeitschrift. I
BM-Praxistipp Die sieben Erfolgsfaktoren
Auf den Punkt gebracht haben die 35 Studenten die Ergebnisse ihrer Betriebsanalysen zusammen mit dem Dozenten und Organisator der Handwerksbetriebe, Erich Bechtold, und dem Studiengangsleiter, Prof. Dr. Alexander Neumann. Es gibt sieben Faktoren, die Handwerksunternehmen erfolgreicher machen können:
Erfolgsfaktor 1: Qualität und Zuverlässigkeit: Viele Handwerker leben von der Mund-zu-Mund-Propaganda im bestehenden Umfeld und Netzwerk. Dies ist am effizientesten, weil der Aufwand für Marketing, Ausschreibungen und ausführliche Angebote entfällt.
Erfolgsfaktor 2: Werbung mehr ins Netz verlagern: Viele Handwerksbetriebe unterschätzen die Bedeutung der Homepage für die Neukundengewinnung noch.
Erfolgsfaktor 3: Intensiver Kontakt zum Interessenten/Kunden: Werbung ist wichtig, um ins Blickfeld zu kommen und im Gedächtnis zu bleiben. Bei allgemeiner Werbung allerdings führen lediglich 10 % der Angebote letztendlich zu einer Beauftragung. Bei intensivem, persönlichem Kontakt steigt die Quote deutlich an.
Erfolgsfaktor 4: Gute Planung erhöht die Effizienz. Dazu gehört die Analyse des Umfeldes, die Planung der Arbeiten und des benötigten Materials, die entsprechende Bestellung und Kommissionierung sowie eine Prüfung auf Vollständigkeit aller Materialien. Noch viel zu häufig kommt es zu Störungen im Ablauf durch fehlendes Material oder fehlendes Werkzeug auf der Baustelle.
Erfolgsfaktor 5: Kein totes Kapital ansammeln und Unordnung schaffen: Als Problem in fast allen besichtigten Handwerksbetrieben stellten die „Lagerhüter“ heraus. Je größer das Lager, desto größer sei auch die Gefahr, dass sich „totes Kapital“ ansammelt, das eigentlich auf der Bank Zinsen bringen könne. Wichtig sei es daher, so die Studierenden, regelmäßig Bestandsaufnahmen vorzunehmen und das Lager so klein und übersichtlich wie möglich zu halten. Unordnung schreckt zudem Kunden ab.
Erfolgsfaktor 6: Qualifizierte, mitdenkende motivierte Mitarbeiter, welche die Arbeiten schnell, effizient, im Team, sauber und ordentlich abwickeln.
Erfolgsfaktor 7: Innovation in allen Bereichen: iPhone statt Terminkalender, neueste Materialien und Werkstoffe, spezifische Produktionsverfahren: Bei Produkten und Prozessen der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. Positiv fiel den Studierenden auf, dass einige Handwerksbetriebe bereits Planungstools verwenden, auf welche von mobilen Endgeräten aus zugegriffen werden kann. Auf diese Weise erhalten die Mitarbeiter tagesaktuell einen Überblick über Einsatzplan und Tagesziele.
Weitere Infos und Teilnahme: Informationen zu den Betriebsanalysen (Einstufungskatalog + Mittelwerte) können Sie als Handwerksbetrieb per Email anfordern (neumann@dhbw-mosbach.de). Interessenten können sich auch für die Teilnahme am nächsten Handwerkerprojekt anmelden.
Das Studium Vertriebs- und Kooperationsmanagement
Der Studiengang BWL-Handel mit dem Schwerpunkt Vertriebs- und Kooperationsmanagement an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach zielt auf Unternehmen der Baubranche, vom Hersteller von SHK- und Bauprodukten über den zugehörigen Großhandel bis hin zum Handwerk.
Das Studium richtet sich an Abiturienten und – nach Aufnahmeprüfung – Bewerber mit Fachhochschulreife. Die Vorteile der dualen Ausbildung liegen für Studenten und Firmen auf der Hand: Die Studierenden zahlen die üblichen staatlichen Studiengebühren, erhalten aber von den Unternehmen die klassische Ausbildungsvergütung während der gesamten Studiendauer.
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