Für Verkaufsgespräche ist es wichtig herauszufinden, welche Motive für den Kunden kaufentscheidend sind, und entsprechend zu argumentieren. Die Liste aller denkbaren Kaufmotive ist unendlich groß – hier einige der wichtigsten:
Gewinn und Sparsamkeit sind oft ein Kaufmotiv: Hier gilt es, dem Kunden zu zeigen, wann sich ein höherer Anschaffungspreis amortisiert. Wie viel Kosten oder Zeit würde sich der Kunde durch den Kauf Ihres Produktes sparen?
Kunden kaufen, wenn sie sich sicher fühlen: Dabei geht es um persönliche Sicherheit, die Möglichkeit etwas zu kontrollieren. Der Hinweis, wie zuverlässig und stabil Ihr Produkt ist, wird zum Kaufauslöser.
Praktischer Nutzen und Bequemlichkeit: Dahinter verbirgt sich, dass der Kunde das Produkt einfach und schnell einsetzen kann. Ideal ist auch, wenn es mit einem vorhandenen Produkt gut kombinierbar ist.
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier: Menschen tun sich oft schwer, ihre Komfortzone zu verlassen. In Ihrem Angebot sollte betont werden, dass liebgewonnene Gewohnheiten beibehalten werden können.
Soziales Ansehen/Prestige: Sonderanfertigungen und Produkte in limitierter Auflage sprechen das Bedürfnis nach Ansehen an.
Dem Streben nach Genuss Raum geben: Das gekaufte Produkt soll dem Kunden in erster Linie Vergnügen bereiten. Also: Machen Sie ihm den bevorstehenden Genuss schmackhaft!
Die zielgruppentypischen Motive sollte jeder Verkäufer/Berater kennen. Individuelle Kaufmotive gilt es in jedem Gespräch zu ermitteln: „Worauf legen Sie besonders Wert?“ bzw. „Was ist für Sie das Wichtigste an Ihrem neuen…?“. Erfolgreiche Berater hören genau zu und erkennen in einem Dialog mit dem Kunden dessen Bedürfnisse und Wünsche!
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Hobelbank am Straßenrand
