Überprüfen Sie einmal Ihren vorhandenen Kundenstamm. Meist schlummert dort noch viel Potenzial. Und das sollten Sie nutzen! Eine Möglichkeit dazu bietet Cross-Selling.
Zusätzliche Angebote platzieren: Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden passende oder ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. So können Sie den Umsatz pro Kunde erhöhen. Der Vorteil: Es fallen keine oder nur geringe Akquisitionskosten an. Bei jedem Kontakt gilt es herauszufinden, welchen zusätzlichen Bedarf Ihr Kunde hat. So gehen Sie systematisch vor: Analysieren Sie Ihre Kunden: Welche Kunden haben Potenzial? Welche Produkte werden bisher genutzt? Welche Angebote werden bei anderen Anbietern eingekauft?
Überprüfen Sie das eigene Produktprogramm: Welche Lösungen, welche sinnvollen Erweiterungen gibt es, die zu Ihrem Portfolio passen? Über welche Kooperationspartner können weitere Angebote zugekauft werden?
Erarbeiten Sie sich dazu einen Plan. Stellen Sie ein Angebotspaket zusammen und entwickeln Sie geeignete Kommunikationsmaßnahmen.
Kombinieren Sie die Angebote bereits in den Verkaufsunterlagen: Für Verkäufer ist es wichtig, dass sie Ihre Produkte auch als „Angebotsnetz“ wahrnehmen. Verweisen Sie bereits in den Verkaufsunterlagen auf andere Seiten oder ergänzende Produkte. Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern und Ihren Kunden, welche Gesamtpakete es gibt.
Einsatzgebiete in der Praxis: Hier noch einige Beispiele für Cross-Sellingangebote: Schulungen, Wartungsverträge, Beratung zu speziellen Themen. Lassen Sie sich von Tchibo, amazon und Co. inspirieren!
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