Wie funktioniert unser Gehirn und wie treffen Kunden Kaufentscheidungen? Die Gehirnforschung liefert auf diese Fragen wichtige Erkenntnisse für den Verkauf.
Reduzieren Sie die Komplexität: In jeder Sekunde werden über unsere fünf Sinne dem Gehirn Informationen im Umfang von ca. 11 Millionen Bits gesendet und dort verarbeitet. Unser Bewusstsein kann aber pro Sekunde nur ca. 40 Bits verarbeiten. Das sind gerade einmal 0,0004 Prozent. Geben Sie dem Kunden zu viele Informationen, blendet er einen Großteil davon einfach aus. Deshalb: Fragen Sie Ihren Kunden, welche Aspekte für ihn interessant sind, und beschränken Sie sich dann auf genau diese Punkte.
Strukturieren Sie Ihre Gespräche: Unser Gehirn lernt am besten, wenn wir Strukturen erkennen können. Wir verstehen dann diese Muster, können unterschiedliche Informationen in Gruppen einsortieren und diese behalten. Stellen Sie deshalb dem Kunden Ihre Vorgehensweise vor und holen Sie sich dafür sein Einverständnis. Springen Sie nicht zwischen den Themen hin und her.
Wecken Sie Emotionen: Nach der klassischen Wirtschaftstheorie ist der Mensch ein Homo oeconomicus, ein Wesen, das seine Entscheidungen und sein Verhalten nach dem Prinzip der Kosten-Nutzen-Optimierung ausrichtet. Forschungen zeigen jedoch, dass diese Vorstellung falsch ist. Es gibt keine rationalen Entscheidungen ohne die Beteiligung emotionaler Prozesse. Unsere Emotionen bestimmen unsere Entscheidungen – wecken Sie diese beim Kunden. Sie müssen nicht einmal positiv sein. Auch die Angst vor einem Problem kann ein guter Antreiber sein. Vorausgesetzt, Sie können eine Lösung für das Problem bieten. Viel Erfolg dabei!
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