Der Marketing-Tipp

So führen Sie Preisverhandlungen sicher und souverän

Wie Sie neue Kunden gewinnen und leichter zu neuen Aufträgen gelangen, verrät Ihnen Conny Kozub, Fachfrau für PR und Marketing, jeden Monat in BM (www.kozub-beratung.de)
Für viele Schreiner sind sie eine echte Herausforderung: Preisverhandlungen. Hilfreich sind die folgenden Strategien.

Strategie der Gegenfrage: Statt zu antworten, hinterfragen Sie die Aussage des Kunden. Hier ein Beispiel. Kunde: „Sie sind zu teuer!“ Schreiner: „Woraus resultiert Ihre Aussage?“ Gestärkt mit den gewonnenen Informationen gehen Sie in die nächste „Runde“.
Interpretations-Strategie: Bei dieser Strategie formulieren Sie eine vermeintlich negative Aussage in eine positive um. Kunde: „Bei anderen bezahle ich keine Montagekosten!“ Schreiner: „Herr Kunde, in der heutigen Zeit hat keiner etwas zu verschenken und Montagekosten fallen immer an. Unsere Angebote sind transparent und unsere Preise gut nachzuvollziehen. Andere Anbieter rechnen die Montagekosten einfach in das Angebot hinein. Bei uns haben Sie volle Kostenkontrolle.“
Naturalrabatt-Strategie: Sie gewähren keinen Nachlass, bieten dem Kunden aber ein kostenfreies Extra.
Abschlussfrage-Strategie: Fordert der Kunde beispielsweise einen Preisnachlass von 10 Prozent, so könnten Sie wie folgt reagieren: „Angenommen Sie erhalten 10 Prozent Rabatt auf den jetzigen Preis, erteilen Sie mir dann hier und jetzt den Auftrag? Antwortet der Kunde mit „Nein“, war es ein Vorwand. Dann gilt es, die Kaufhindernisse zu ermitteln.
Diese Tipps können Ihnen helfen. Doch bedenken Sie: Je ausgeprägter das Alleinstellungsmerkmal Ihres Angebotes ist, desto stärker ist Ihre Verhandlungsposition. Führen Sie oft Preisverhandlungen, sollten Sie sich fragen, ob der Interessent den Nutzen Ihres Angebots für sich klar erkennen kann. Falls nicht, gilt es diesen zu benennen und in Ihre Argumentationsstrategie zu integrieren.

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