Wo Erfolg kein Geheimnis ist

Zuhören, staunen, nachmachen

Ein Seminar, in dem man lernt, erfolgreich zu sein? Gibt es in Luxemburg. Für deutsche Handwerker! Das Geheimnis heißt Kundenbegeisterung, die Schule Praxis. Wir bieten exklusive Einblicke.

Autor: BM-Redakteurin Natalie Ruppricht
Günter Schmitz ist Entertainer. Er liebt die große Bühne und das Rampenlicht. Als Keyboarder hatte er mit seiner Band früher bis zu 80 Auftritte im Jahr.

Günter Schmitz ist auch Geschäftsmann. 1992 hat der noch junge Schreinermeister das Unternehmen Coplaning gegründet und zum heute größten Bauelementehändler in Luxemburg entwickelt. Er beschäftigt fast 100 Mitarbeiter und macht jährlich rund 20 Mio. Euro Umsatz.
Außerdem ist Schmitz „Erfolgstrainer“. In seiner Akademie „Denkhouse“ verbindet er die beiden Leidenschaften Unternehmertum und Entertainment. Hier schult er andere Unternehmer aus dem Handwerk. Damit sie erfolgreicher werden und wieder mehr Freude an der Arbeit haben. An einem zweitägigen Unternehmer-Seminar speziell für Mitglieder der Verbundgruppe Meisterteam und Wertbau-Partner habe ich am 21. und 22. September 2015 teilgenommen.
Das Prinzip Kundenbegeisterung
Die gesamte Veranstaltung ist eine Show mit sehr viel Stil. Schon auf dem Hotelzimmer geht’s los: Dort erwarten die Teilnehmer eine Flasche Crémant sowie Verzehrgutscheine. Am Morgen des ersten Schulungstages werden wir dann in der Coplaning-Ausstellung im luxemburgischen Junglinster mit Händedruck begrüßt und an die Bar gebeten, wo es verschiedene Kaffeespezialitäten gibt. Die 19 Handwerker – fast alle sind Tischler- oder Schreinermeister mit eigenem Betrieb oder in Führungspositionen – sind hier, weil sie entspannter arbeiten, ihre Mitarbeiter besser motivieren oder neue Mitarbeiter finden und halten wollen. Sie sehen sich ehrfürchtig um, begeistert von der Größe dieses Handwerksunternehmens, von den hochwertigen Materialien und davon, wie gut es selbst auf der Toilette duftet.
Begeisterung ist Schmitz’ Steckenpferd. Er ist selbst begeistert von seinem Tun und Denken, von seinem Unternehmen und seinen Ideen. Diese Begeisterung überträgt er auf Kunden, Mitarbeiter, Seminarteilnehmer.
Bei Kunden funktioniert das so: Coplaning gibt lebenslange Service-Garantie auf alle selbst montierten Produkte – Fenster und Türen, Rolladen und Gurte, Veranden und Wintergärten. Sämtliche Reparaturen sind also kostenlos. Der Firmengründer legt Wert darauf, dass seine Leute saubere Kleidung tragen und gut riechen. Die Fahrzeuge seien „so steril wie Krankenwagen“ und beim Kunden wird als Erstes eine Fußmatte ausgelegt. Kein Material und kein Werkzeug bleibt über Nacht vor Ort – die Monteure bringen nur mit, was sie für einen Tag benötigen. Ihre Montage sei ein „chirurgischer Eingriff – danach sieht’s aus, als sei niemand da gewesen.“ Dafür lässt Schmitz seine Leute sogar im Fensterputzen schulen. Sein Telefon ist an 365 Tagen im Jahr 24 Stunden lang besetzt, denn ein Anrufbeantworter hieße „Uns ist alles egal“. Gerät ein Kunde in Not, etwa weil nachts um drei Uhr eingebrochen wurde, sei das Coplaning-Team in 20 Minuten zur Stelle. Dafür könne man die Produkte teils doppelt so teuer verkaufen wie die 422 Mitbewerber im Land, die sich „gegenseitig die Birne einschlagen“.
Aus der Praxis für die Praxis
Günter Schmitz macht aus seinem Erfolgsgeheimnis also kein Geheimnis. In der Denkhouse-Akademie vermittelt er kein Wissen, sondern erzählt ganz offen, wie er sein Unternehmen führt, wie dort kalkuliert wird, auf welcher Grundlage er neue Mitarbeiter einstellt und entwickelt und wie er Weiterempfehlungen von Kunden forciert. Oft spricht er in (Fußball-)Bildern. „Man darf als Tormann nicht den Stürmer spielen“, rät er und meint: Vertraut euren Mitarbeitern, gebt Verantwortung ab. Der Teilnehmer darf zuhören und staunen. Er darf und soll viele Fragen stellen, seine Nase überall reinstecken und alles, was ihm gefällt, mit nach Hause nehmen und auf den eigenen Betrieb übertragen.
Frühstück vom Koch oder auf der Hobelbank
Aber lassen sich die Ideen dieses Kreativen für sein 100-Mann-Unternehmen auch auf andere Betriebsgrößen, andere Gewerke, andere Persönlichkeiten übertragen? „Es geht nicht darum, was wir tun, sondern wie wir es tun“, kommentiert Schmitz diese Frage. Ein Beispiel: Coplaning beschäftigt einen Koch, der jeden Tag zwei verschiedene Drei-Gänge-Menüs für Mitarbeiter, Kunden und Seminarteilnehmer zaubert. Für die Mitarbeiter gibt es zudem ein reichhaltiges Gratis-Frühstück ab 6 Uhr. „Die Leute, die heute noch bereit sind, den schweren Montage-Job zu machen, müssen wir auf Händen tragen. Ohne sie können wir den Laden dichtmachen.“ Wer sich keinen eigenen Koch leisten kann oder will, soll eben zum Bäcker gehen, ein paar belegte Brötchen holen und sie den Gesellen auf der Hobelbank servieren.
Unternehmer sein ist wie Urlaub machen
Im Unternehmerseminar appelliert Schmitz an die Firmeninhaber: „Es liegt nur an euch. Alles, worüber ihr euch heute beschwert, habt ihr selbst zu verantworten.“ Er spricht über Visionen, Strategien und Ziele: „Ziele, die man nicht messen kann, sind keine Ziele, sondern Gefühle. Wenn ihr in Urlaub fahrt, wisst ihr doch auch, wo’s hingehen soll, wie lange und mit wem ihr unterwegs seid, wie ihr da hinkommt und wie hoch die Investition ist.“ Es geht um Zielgruppen, Führung und Mitarbeiterentwicklung („Schulungen sind teuer. Nicht zu schulen kostet noch viel mehr.“). Schmitz’ Herzensthema ist das Marketing. Weil Menschen mit Geld oft markenorientiert sind, müsse man eine Marke aufbauen, die Stolz erzeugt: „Macht euch einen Namen!“ Dazu muss man sich überlegen, wofür der eigene Betrieb steht, wofür er gesucht wird, was die Leute über ihn sagen sollen. Auch auf den Verkauf kommen wir immer wieder zu sprechen. So gibt es bei Coplaning in der Regel drei Kontakte – eine Befragung in der Ausstellung („Hört auf zu beraten!“), das Aufmaß vor Ort und zuletzt die Angebotspräsentation im Showroom. „Unsere Angebotsmappe ist eine Kaufeinladung, die wir nicht mit der Post versenden.“ Weitere Inhalte sind Showroom-Gestaltung, Controlling und Finanzen , Organisationsabläufe sowie Montageplanung und -steuerung.
Aufbauend auf dieses Führungskräfteseminar gibt es zwei weitere Denkhouse-Schulungen: Im zweitägigen Verkäuferseminar geht es u. a. um Menschenkenntnis, Bedarfserfassung und die kundengerechte Ansprache, Vorteil-Nutzen-Argumentation, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Weiterempfehlungsmarketing. Das dritte, eintägige Seminar richtet sich an Monteure und behandelt Organisation und Ordnung, Montageversprechen und -abläufe, Verhalten, Auftreten und Sauberkeit sowie den Monteur als Verkäufer. Mit jeder Gruppe macht Schmitz eine Betriebserkundung und erlaubt Einblicke in Büros, Montagefahrzeuge, Ausstellung und Lager.
Handwerker glauben nur, was sie sehen
Zum Angebot gehören außerdem Praxis-Workshops für Betriebe, die die Grundlagen aus dem Unternehmerseminar kennen und ihr Wissen in bestimmten Bereichen vertiefen oder auffrischen wollen. Sie versprechen konkrete Lösungen für alltägliche Problemstellungen. Armin Leinen, Akademie-Leiter und ebenfalls Erfolgstrainer, stellt jedoch klar: „Wir wollen keine Beratung verkaufen.“ Viel mehr gehe es darum, konkrete Anregungen zu geben. Die Umsetzung übernimmt jeder selbst im eigenen Betrieb.
Ein Besuch im Denkhouse sei für jeden empfehlenswert, der erfolgreich sein will. Mitbringen müsse man Interesse, Lust auf mehr Spaß an der Arbeit sowie die Bereitschaft, das Gelernte auch anzuwenden. „Handwerker glauben nur, was sie sehen“, sagt Günter Schmitz. Ihm machen die Schulungen Spaß und er will den Teilnehmern mehr geben, als sie bezahlt haben.
Exklusives Angebot für BM-Leser
Der Coplaning-Gründer gibt sich selbstbewusst: „Auf Schulen lernt mal viel, aber nicht, wie man erfolgreich wird.“
Wir freuen uns, Ihnen als BM-Leserin und BM-Leser zusammen mit unserem Partner Coplaning ein sehr attraktives Angebot machen zu können. Machen Sie sich und Ihre Mitarbeiter in maßgeschreinerten Seminaren fit für die Zukunft (Infos zum Download siehe unten). Profitieren Sie bei folgenden Seminaren als BM-Leser von einem satten Preisvorteil in Höhe von 20 %:
  • Unternehmerseminar
  • Verkäuferseminar
  • Monteurseminar
BM wünscht Ihnen viel Erfolg und jede Menge begeisterte Kunden!

Coplaning in Zahlen Der Modernisierungsspezialist

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Der Verkauf von Holzfenstern war 1992 der Fokus von Günter Schmitz, als er sich mit 30 Jahren selbstständig machte. Heute gehören zum Portfolio des Modernisierungsspezialisten Fenster, Türen und Tore sowie Veranda, Wintergarten und Fotovoltaik. Zielgruppe ist das Premium-Segment. Das Unternehmen hat derzeit 95 Angestellte, die Schmitz als Mitunternehmer bezeichnet – 50 in der Montage und etwa 20 im Verkauf. Fünf Köpfe zählen zur Führungsriege, die übrigen sind tätig in Marketing, EDV und Buchhaltung, Service, Küche und Empfang. Coplaning hat 2009 den Luxemburger Qualitätspreis gewonnen, 2011 folgte der Europäische Qualitätspreis für herausragende Kundenbegeisterung und 2013 die Auszeichnung als bester Arbeitgeber Luxemburgs. Der Firmenname setzt sich zusammen aus Controlling, Planung und Ingenieurkunst.

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