Rolf Horn, der das Familienunternehmen heute in 3. Generation leitet, beschäftigte sich schon lange mit der Frage, wie sich sein Fachhandel neu definieren muss, um auch in den kommenden Jahren gute Geschäfte machen zu können. 2019 kam dann durch Zufall von außen der Anstoß. „Wir wurden gefragt, ob wir bei einer Zukunftsanalyse mitmachen wollen. Sämtliche Sortimentsbereiche, Prozesse aber auch unsere Kundenbeziehungen sollten dabei durchleuchtet werden. Eine Herausforderung, der wir uns gerne stellten“, so Horn.
Die wichtigste Botschaft dabei war, dass man künftig mehr sein wollte als nur der reine Fachhändler. „Heute verstehen wir uns als Impuls- und Innovationsgeber, der seinen Geschäftspartnern beste Lösungen rund um Fenster und Türen bieten will. Unsere Partner erhalten von uns wertschöpfende Beratungen, mit denen sie letztlich beste Ergebnisse für ihre Kunden erzielen können“, so der Inhaber.
Abschied vom Möbelbeschlag
Das auffälligste Zeichen dieser Neuorientierung ist der komplett neue Außenauftritt, mit dem Alfred Horn den Wiedererkennungswert erhöhen und sich als feste Marke beim Handwerk etablieren möchte. Um die Beschäftigten mitzunehmen, wurde eine Art Visionsteam gegründet, das ohne direkten Einfluss der Geschäftsleitung Maßnahmen entwickelt hat, die letztlich allen bei der täglichen Arbeit Orientierung geben sollen. Denn wenn eine Vision zur Zukunftsfähigkeit der Firma Erfolg haben soll, müssen letztlich alle 85 Mitarbeiter an einem Strang ziehen und hinter den Veränderungen stehen.
Das bedeutet meist auch, sich von Liebgewonnenem zu trennen – sofern es keine Zukunft mehr hat. So hat man sich z. B. komplett vom Möbelbeschlag getrennt. Seit den frühen 1980er-Jahren hatte das Unternehmen den Möbelbeschlag im Programm.
Montage eines der wichtigsten Zugpferde
Heute sieht sich das Unternehmen als Anbieter für Lösungen rund um Fenster und Türen. „Neben dem Handeln mit Beschlägen ist die Montage ein riesiger Bereich geworden. Unsere Partner aus dem Handwerk können selbstverständlich nach wie vor einzelne Komponenten, wie bspw. die Zutrittskontrolle, bei uns kaufen. Sie können darüber hinaus aber auch die Dienstleistungen rund um Ausschreibung, Planung, Montage sowie Schulungen und vieles mehr nutzen. Dort, wo unseren Partnern ausgebildete Fachkräfte zur Lösung solcher Aufgaben fehlen, können wir bereits an vielen Stellen helfen. Mit anderen Worten: Wir sind heute viel mehr als nur ein typischer Fachhändler alter Schule“, erläutert Horn.
Kunden-Selektion und neue Dienstleistungen
Genauso wie Sortimentsbereiche geprüft und gestrafft wurden, hat man auch die Kunden beleuchtet. Und dies mit der Konsequenz, dass manche Geschäftsbeziehung beendet wurde, wenn sie nicht mehr zur eingeleiteten Neuausrichtung passte. Trotzdem geht Rolf Horn davon aus, dass dieser Schritt gut für sein Unternehmen ist, denn er möchte lieber die Beziehung zu den Partnern ausbauen, mit denen er gemeinsam weiterwachsen kann. Denn es soll in Zukunft weitere Dienstleistungen rund um Fenster und Türen geben, die mit den Partnern noch entwickelt werden müssen. „Der Anspruch ist, unsere Partner wertschöpfend zu beraten. Da wir nicht jede Minute unserer persönlichen Beratung aufschreiben, können wir eine Nachhaltigkeit nur mit professionellen Partnern erreichen. Mit dem ‚Häuslebauer‘ wäre dieser Anspruch wirtschaftlich kaum abbildbar“, erläutert Horn.
Fahrzeugeinrichtungen für den Schreiner
Übrigens umfasst das Thema Lösungen rund um Fenster und Türen auch die Fahrzeuge der Handwerker. Denn nach Auffassung von Rolf Horn ist die Fahrt zu den Baustellen ein komplexer Bereich. Die wichtigste Frage ist immer, ob bei der Fahrt zum Kunden auch alles Notwendige dabei ist, denn nichts ist schlimmer, als bspw. wichtige Werkzeuge zu vergessen. Auch die Fragen, wie sich Transportschäden vermeiden lassen und wer wie nachbestellt, bestimmen den Alltag des Handwerkers. Genau aus diesem Grund bietet der Fachhändler Fahrzeugeinrichtungen und mehr an. Die Einrichtungen werden individuell auf die Wünsche der Kunden hin abgestimmt und montiert. Auf Wunsch stattet Horn die Fahrzeuge regelmäßig mit Montagematerial aus oder bietet alternativ Systeme an, damit die Monteure mit den nötigen Materialien versorgt werden.
Unterstützung für Tischler und Schreiner
Rolf Horn bietet heute auch spezielle Leistungen für Schreiner und Tischler an, so bspw. die Montage von komplexen Systemen wie Automatiktüren oder die Steuerung von Beschattungselementen. Immer dann, wenn spezielle Fachkenntnisse notwendig sind, wird dieser Service den Handwerkern mit angeboten. „Wir wollen der starke Dienstleister im Hintergrund sein, der seinen Geschäftspartnern den Rücken für ihr Geschäft freihält“, erklärt Rolf Horn abschließend.
Alfred Horn GmbH & Co. KG
56564 Neuwied
Der Autor
Matthias Fischer ist seit 2009 freier Fachjournalist und Fachbuchautor. Er verfügt über 30 Jahre Branchenerfahrung und hat viele Jahre als stellvertretender Chefredakteur eines Baufachmagazins gearbeitet.
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