Finstral zeigt wie anspruchsvolle Kunden überzeugt werden

Fenster sind kein Allerweltsprodukt

Fenster sind komplex und Investitionen für Jahrzehnte. Dennoch entscheiden die meisten Kunden nur nach dem Preis. Dass es auch anders geht, zeigt der Hersteller Finstral. Mit cleveren Werkzeugen und einem einfachen Beratungsprinzip werden die Partner beim Mehrwertverkauf unterstützt.

BM-Redakteur Stefan Kirchner

Fenster werden nahezu immer individuell angefertigt und kaum ein Fensterauftrag kostet unter mehreren Tausend Euro. Damit sind sie für die meisten Bauherren eine große Investition, die sehr lange halten soll. Warum spielt der Preis dann bei der Kaufentscheidung noch immer oft die Hauptrolle? „Nach unserer Erfahrung haben die meisten Kunden oft wenig Wissen und Vorstellung über die technischen und gestalterischen Möglichkeiten von Fenstern“, sagt Joachim Oberrauch, Mitglied der Geschäftsleitung von Finstral. „Doch er kann nur kaufen was er weiß. Darum ist es im Verkauf wichtig, sich Zeit zu nehmen, um die Vielfalt der Optionen vorzustellen.“ Dafür haben die Südtiroler ein eigenes Beratungsprinzip entwickelt – den Finstral-Planer. Er begleitet den Kunden durch alle Planungsschritte – von der Fassade zum Fensterkern und über die Wohnseite bis zu Montage und Service. So kann sich der Kunde in der Vielfalt der Möglichkeiten orientieren. Und er wird inspiriert, weil er dadurch auf Ausstattungsvarianten aufmerksam wird, die er bislang nicht kannte.

Beratungsprinzip zieht sich durch

Den Planer mit seinen vier Dimensionen findet man bei Finstral überall: Er gliedert den Katalog, bietet Orientierung auf der Website, strukturiert die Produktdatenblätter und bildet in Form der Finstral-Planer-Theken das Herzstück von Messen und Schauräumen. Vier Schubladentische – jeweils einen für außen, Mitte, innen und rundherum – auf denen alle für die Fensterplanung notwendigen Muster sortiert bereitliegen: Von Farbmuster-Chips über Fensterecken bis zum Bauanschlussmuster. Und vom Sonnenschutzglas über das Schallschutz-Exponat bis zu Sprossenvarianten. Über 250 Händlerpartner in ganz Europa haben seit Ende 2016 für ihre Schauräume so ein Theken-Set installiert. Für eine Jahresmiete etwas unter 3000 Euro, inklusive einer jährlichen Aktualisierung der Muster. So hat man immer alle Muster zur Hand und man kann sich darauf konzentieren, den Mehrwert guter Fenster zu verkaufen.

Sehen, anfassen und verstehen zahlt sich aus

Ein attraktiver, aufgeräumter und gut ausgestatteter Schauraum ist die Voraussetzung. Entscheidend ist laut Finstral jedoch, wie der Verkauf diese Bühne nutzt. Z. B. empfehlen sie ihren Partnern Angebote nur im absoluten Ausnahmefall per E-Mail oder Post herauszuschicken und stattdessen zu einer persönlichen Angebotsvorstellung im Partner-Studio einzuladen. „Für viele Partner ist das eine Umstellung. Aber ein Blick in unsere Zahlen zeigt überdeutlich: Wer Angebote nur im Schauraum übergibt, schließt öfter ab und verkauft deutlich hochwertigere Aufträge“, berichtet Joachim Oberrauch. „Im Schauraum können Kunden alle Ausstattungen live sehen und erleben – dieses Erlebnis fehlt, wenn die Kunden am Bildschirm ein Angebots-PDF ansehen. Ich rate jedem Partner, das mit den nächsten fünf Kunden mal auszuprobieren. Viele sind anschließend überrascht, wie wirksam das ist.“

Programm unterstützt beim Wachstum

Auch bei Finstral ist es nicht die einzelne Idee, sondern die Summe der Maßnahmen, die zum nachhaltigen Mehrwertverkauf führt. Die Südtiroler haben dafür ein Gesamtpaket geschnürt, dass Händlerpartner gezielt dabei unterstützt, immer besser zu werden: Mit Marketingmitteln, ihrem Schauraumkonzept‚ Partner-Studios, den praxiserprobten Hilfsmitteln für Beratung und Service sowie den Angeboten rund um die fachgerechte Montage in Zusammenarbeit mit dem ift Rosenheim. „Wer in unserem Markt wachsen will, der muss sich entscheiden: Will er billiger oder besser sein als der Wettbewerb. Wir haben uns entschieden: Finstral wird immer besser“, fast Joachim Oberrauch die Strategie zusammen. „Und die Frage stellen wir auch jedem unserer Händlerpartner: Für welchen entscheiden Sie sich?“ Seit 2016 fokussieren sich die Südtiroler auch bei der Vermarktung ausschließlich auf anspruchvolle Kunden. Sie schätzen dass rund 20 bis 50 % der Käufer zu dieser Premium-Kategorie gehören – ein riesiger Nischenmarkt. In diesem Segment lassen sich laut Hersteller Zusatzausstattungen recht einfach verkaufen. „Und mit jedem erfüllten Extrawunsch werden unsere Fensterangebote unvergleichlicher zu anderen Anbietern – der Preis spielt dann nur noch eine Nebenrolle“, ergänzt Joachim Oberrauch.

50-jährige Erfolgsgeschichte mit Perspektiven

Entstanden aus einer kleinen Tischlerei, fertigt Finstral heute mit seinen 1450 Mitarbeitern alle Materialien, die im Fenster eingesetzt werden. „In 50 Jahren haben wir eines gelernt: Wenn man will, dass etwas richtig gemacht wird, muss man es selber machen“, erklärt Gründer Hans Oberrauch das Erfolgsrezept. „In unseren 14 Produktionsstandorten in Italien und Deutschland stellen wir alles aus einer Hand her: vom wärmedämmenden Kunststoff über die Rahmenprofile bis hin zum eigenen Isolier- und Sicherheitsglas.“ „Und diesem Weg bleiben wir treu, wie die Investitionen der letzten Jahre zeigen“, ergänzt Florian Oberrauch, Vertreter der zweiten Generation und Mitglied des Verwaltungsrats. So eröffnete Finstral 2017 eine hochmoderne Isolierglasfertigung am Standort Gochsheim bei Schweinfurt. 2018 ging die eigene Holzfertigung in Oppeano bei Verona in Betrieb. Und seit April 2019 nimmt das Unternehmen auch die Aluminium-Beschichtung am Standort Borgo bei Trient in die eigene Hand. Hier werden auf modernsten Anlagen 90 verschiedene Farben in der Woche verarbeitet. In Südtirol und Trentino war es eines der ersten Betriebe, das neben der Iso-Qualitätszertifizierung auch die Iso-Umweltzertifizierung, die Zertifizierung der Arbeitssicherheit und für effizientes Energiemanagement erhalten hat. Heute besitzt der Fensterhersteller, laut eigenen Angaben, mehr Gütezeichen und Zertifikate als jeder andere in der Branche. „50 Jahre sind auch ein Anlass, um in die Zukunft zu blicken“, sagt Hans Oberrauch. Mit Joachim, Verena, Florian und Kristin Oberrauch übernimmt die zweite Generation bereits seit Jahren nach und nach die unternehmerische Verantwortung.

Fenster in maximaler Vielfalt

„Finstral bietet mittlerweile das kompletteste Fenstersortiment Europas. Kunststoff, Glas, Alu, Holz und das nachhaltige Material ForRes: Das sind heute die Materialien unserer Fenster“, erklärt Joachim Oberrauch. Und genau aus diesen Werkstoffen erschließt sich für die Kunden eine große Kombinationsvielfalt. „Jeder Bauherr hat die Möglichkeit, sein individuelles und genau zu seinen Vorstellungen passendes Wunschfenster zu komponieren“, so Joachim Oberrauch. Egal, ob es sich dabei um ein Sanierungsfenster oder eine Ganzglas-Hebeschiebetür in einer Fensterwand oder um das neue Verbundfenstersystem Fin-Window Nova-line Cristal Twin, das demnächst auf dem Markt erscheint, handelt.“

Fenstersystem Fin-90 wird zu Fin-Window

Die größte Neuheit der Südtiroler ist ihr neues Fenstersystem Fin-Window. Mit dieser modernen Kunststoffprofilfamilie legen sie ihre bisherigen Systeme Fin-72 und -90 zusammen. Dank des konsequent modularen Aufbaus des neuen Systems bietet Finstral Bauherren dadurch mehr Auswahl und weniger Einschränkungen bei der Ausstattung ihrer Fenster. Fin-Window sorgt für mehr Tageslicht, dank schmaler Rahmen, die möglich werden, da Finstral-Glas immer in die Flügelrahmen klebt statt klotzt. Das Dreifachglas aus eigener Herstellung überzeugt mit höchsten Lichttransmissionswerten von 80 %. Auch Mitteldichtung, Flügelheber und Fehlbedienungssperre gehören zu den Standard mit dem Uw-Werte bis zu 0,72 W/m2K erreichbar sind. Für hohen Einbruchschutz sorgt die Grundausstattung mit vier Rollenpilzkopfbolzen. Eine interressante Sonderausstattung für die Bediensicherheit ist die Flügelauffangsicherung: Dieser „Airbag“ verhindert das Herausfallen des Flügels bei unsachgemäßer Bedienung. Momentan stehen zehn Flügelvarianten in Kunststoff zur Auswahl. Alle Rahmenformen können auch mit Aluminium auf der Außenseite ausgeführt werden. Mit sieben Kunststofffarben, drei Kunststoff-Holzdekoren und über 250 Alu-Farben stehen Kunden eine große Farbpalette zur Auswahl. Eine Besonderheit sind die immer verdichteten Oberflächen der Finstral-Kunststoffprofile. Durch eine (Blind-)Prägung direkt im Extrusionsvorgang werden die Poren verschlossen und Ziehspuren minimiert. Das verbessert die Optik und macht die Rahmen erkennbar schmutzabweisender.

Finstral GmbH

97469 Gochsheim

www.finstral.de

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