BM-Serie, Teil 3: Kundenbindung mit Storytelling. Auf Augenhöhe bleiben - BM online

BM-Serie, Teil 3: Kundenbindung mit Storytelling

Auf Augenhöhe bleiben

Der Kunde ist König – das lässt sich leicht sagen, aber schwer verinnerlichen. Warum auch? So königlich sind die Kunden nicht, sondern sie sind Menschen mit Ecken und Kanten. Also brauchen sie auch keinen Hofnarren, der ihnen erzählt, was sie hören wollen. Wie Sie mit Storytelling veranschaulichen, welche Werte Ihre Firma schafft, behandelt der dritte Teil unserer Serie.

von Christian Gülde

Von den meisten Dingen denken wir, sie sind gar nicht so schwer zu meistern – bis wir sie selbst einmal ausprobieren. Wir sind halt fast immer und überall Amateure und nur in ganz wenigen Bereichen echte Profis. Natürlich gibt es Naturtalente, aber in der Regel gehört neben einer grundsätzlichen Eignung und sehr viel Engagement vor allem eine gründliche Ausbildung zu den Voraussetzungen, etwas richtig gut zu können. Wir wissen das im Grunde, aber wir vergessen es immer wieder.

Storytelling macht staunen

Eine taugliche Methode, das Bewusstsein für echte Profiarbeit dauerhaft zu schärfen, ist das Storytelling. Ein Beispiel: Ganz sicher waren Sie sogar als abgeklärter Tischler das eine oder andere Mal selbst erstaunt, wie gut Ihnen etwas gelungen ist – zumal man als Profi ja weiß, was alles schief gehen kann. Wenn Sie es nun im Nachhinein schaffen, die Spannungskurve von einer Projektidee bis zu ihrer Verwirklichung auf der Ideallinie zu nehmen – also unterhaltsam, mitunter augenzwinkernd, aber niemals angeberisch von Ihren Heldentaten zu berichten –, was glauben Sie, wie beeindruckt erst Ihre Kunden sind? Storytelling macht staunen, und staunende Kunden wollen mehr – mehr wissen und, wenn es gut läuft, auch mehr kaufen.

Von König zu König

Wenn also der Kunde schon König sein soll, dann sind Sie es als derjenige in Ihrer Beziehung, der die komplexere Leistung erbringt, erst recht. Mit anderen Worten: Auch beim Storytelling sollten Sie wie bei jedem Kontakt mit Ihren Kunden auf Augenhöhe kommunizieren. Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel, aber lassen Sie Ihre Kunden auch nicht dumm aussehen, nur weil diese – noch! – nicht wissen, aus welchem Holz Sie geschnitzt sind. Erzählen Sie ruhig auch von Ihren Fehlgriffen, es wirkt nicht nur uneitel und damit sympathisch, sondern auch aufrichtig und stützt damit die Glaubwürdigkeit Ihrer Erfolgsstorys – die natürlich in der Mehrzahl vorkommen sollten, Sie wollen ja nicht zum tragischen Helden werden.

Werden Sie zur Identifikationsfigur

Wichtig ist, dass Ihre Kunden Ihre beim Storytelling geschilderten Handlungen nachvollziehen und sich im Idealfall in Ihrem Verhalten wiedererkennen können. So werden Sie zu der klassischen Identifikationsfigur, welche – wie wir seit der Zeit der alten Griechen wissen – in keiner Geschichte fehlen darf, die etwas bewirken will. Auch wenn dies, angesichts der hehren antiken Dramen, in unserem Fall etwas vergleichsweise Profanes wie die Kundenbindung ist.


Der Autor

Christian Gülde ist Sprachwissenschaftler, arbeitete unter anderem beim NDR und bei Manufactum und leitet heute eine Kommunikationsagentur in Hannover.

www.wunderkind-communication.com

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Tischlerkurse für Laien

Lassen Sie den Kunden teilhaben«

Laden Sie Ihre Kunden ein, einen Blick in Ihre Welt zu werfen – wie das mit Storytelling und zugleich auch ganz handfest funktionieren kann, erklärt uns im folgenden Interview Dietrich Sümmermann, der mit seinem Projekt „Tagewerk“ dazu auffordert: „Bau Deine eigenen Möbel!“

Christian Gülde

BM Herr Sümmermann, was steckt hinter Ihrem Projekt „Tagewerk“?

Dietrich Sümmermann Wir geben jedem, der Spaß daran hat, die Möglichkeit, während eines Tischlerkurses viele Tricks und Kniffe zu Holz und Werkzeugen von echten Profis zu lernen und dabei ein eigenes Möbelstück zu bauen. Unsere Kurse eignen sich auch sehr gut als sogenannte Teambuilding-Maßnahmen für Unternehmen. Wer bei uns im alten Kornspeicher an der Hobelbank steht, ordentlich zupacken muss, gemeinsam mit seinen Kollegen werkelt – beispielsweise an einem neuen Konferenztisch für das Team – erhält wirkungsvolle Impulse für den Alltag.

BM Wie kam Ihnen die Idee zu „Tagewerk?“

Angefangen hat alles mit der bevorstehenden Geburt der Tochter eines guten Freundes. Aus einer Laune heraus habe ich etwas vollmundig versprochen, eigenhändig eine Wickelkommode zu bauen. Damals stand mir nur eine Handkreissäge zur Verfügung, und so entstand mit sehr viel Herzblut und nicht ganz so viel Können eine ebenso ehrliche wie schiefe Wickelkommode. Im Laufe dieser Wochen des Bauens erkannten mein Freund und ich aber, wie viel Freude das Tischlern machen kann – gerade als Ergänzung beziehungsweise Abwechslung zum Büroalltag. Das war die Geburtsstunde der Idee von „Tagewerk“, denn was uns so einen Spaß machte, sollte doch bestimmt noch viel mehr Menschen gefallen. So entwickelten wir für alle, die gerne einmal handwerklich arbeiten wollen, um das Ergebnis ihrer Arbeit am Ende eines Tages auch einmal anfassen und sehen zu können – daher auch der Name „Tagewerk“ – unsere Tischlerkurse.

BM Wie fanden Sie Ihre Werkstatt?

Unsere Tischlerei – das Herzstück von „Tagewerk“ – befindet sich 15 Auto-Minuten von Dortmund entfernt am Dorfrand von Frömern in einem rund 150 Jahre alten Bauernhof, der seit Generationen im Besitz meiner Familie ist. Nachdem mein Großvater Landwirtschaft und Viehhaltung eingestellt hatte, wurde der Hof behutsam saniert und modernisiert. Heute erfüllen Ladengeschäfte, ein Café, ein Kochstudio sowie eine Vinothek die alten Stallungen mit Leben. Und im ehemaligen Kornspeicher fand „Tagewerk“ Platz, zusammen mit liebevoll restaurierten Hobelbänken und modernem Werkzeug.

Da ich mir nicht anmaßen wollte, Kurse in einem Fach zu geben, das ich nicht gelernt habe, schloss sich schon früh Zimmermannmeister Jan Bühner, der bis heute die Schreinerkurse leitet, unserem jungen Team an. Zum Glück, denn so lag auch der Ausbau des alten Speichers in guten Händen. Im Juni 2015 waren wir schließlich startklar.

BM Wie schwierig war es, die richtigen Kursangebote zu entwickeln?

Der kreative Kopf, der sich die besten Formate einfallen ließ, war von Anfang an mein Bruder Joachim, der Ingenieur ist. Er entwickelte beispielsweise unsere Kursklassiker „Design-Beistelltisch“ und „Bauholz“. Bei ersterem trifft modernes, skandinavisches Design auf Retro-Optik, wobei der Kursteilnehmer die Maße, das Holz und die Farbe selbst bestimmen kann, und beim Bauholz-Kurs werden Möbel aus alten Gerüstbohlen getischlert, beispielsweise eine individualisierte Sitzbank, ein kleiner Couchtisch oder ein rustikaler Hocker. Sehr beliebt ist auch der Kurs „Schlitten“, der bereits ein wenig handwerkliche Erfahrung erfordert. Beispielsweise werden die Kufen durch Formverleimung von Eschenholzfurnier selbst gebogen und alles andere aus einem wunderschönen dicken Brett einer alten Esche ausgesägt – es wird also so viel gehobelt, gestemmt und gesägt, dass der Kurs zwei Tage dauert. Dafür wird man aber auch mit einer „Familienrennlegende“ belohnt, mit der noch die Enkelkinder den Berg runterrodeln können. So viel Storytelling machte sogar die Toom-Baumärkte auf uns aufmerksam. Sie besuchten uns für ihre neue Werbekampagne und drehten einen Videoclip vom Schlittenbau, der wunderbar die Leidenschaft für das Tischlern verdeutlicht.

BM Wie erfolgreich sind Sie mit „Tagewerk“?

Die Antwort hängt natürlich auch ein wenig davon ab, wie man Erfolg bemisst. Wenn es darum geht, wie zufrieden uns „Tagewerk“ macht, dann sind wir außerordentlich erfolgreich. Das Ganze soll in erster Linie Freude bereiten, und das funktioniert bestens. Aber auch in unternehmerischer Hinsicht sind wir sehr zufrieden, es läuft so gut, dass wir weitere Partner suchen. Ein Anfang ist gemacht mit Tischlermeister Dominikus Gehrigk, der in seiner modern und umfangreich ausgestatten Traditionstischlerei in Bergisch Gladbach gerne Holz verarbeitet, das eine Geschichte erzählt – beispielsweise alte Obstbäume aus dem Bergischen Land oder sturmschiefe Eichen. Wir würden uns freuen, wenn wir noch weitere Tischler als Partner gewinnen können, deren Werkstätten eher Manufakturen als voll durchdigitalisierten Großbetrieben gleichen.

BM Haben die Kurse auch das Potenzial, für die durchführenden Tischlereien neue Kundenkreise zu erschließen?

Wir stehen zwar noch am Anfang und können uns deshalb noch nicht auf breite Erfahrungswerte stützen, aber ich bin davon überzeugt, dass die Menschen, die unsere Kurse besuchen, eine neue Vorstellung davon bekommen, welchen Wert gute Tischlerarbeit darstellt. Sie werden jedoch nicht alles selber machen können und an ihre Grenzen stoßen, sodass sie sich an die wahren Profis wenden. Davon abgesehen werden die Menschen durch unsere Kurse und die damit verbundenen Storys generell für das Handwerk begeistert, es findet also eine Kundenbindung statt.

In unserer Zeit, in der alles digitaler, abstrakter, komplexer wird, scheint die Sehnsucht nach dem Greifbaren, dem Nachvollziehbaren, dem Einfachen zu wachsen. Da entsteht eine Sehnsucht, und Handwerker sind in der glücklichen Lage, andere an ihrem handfesten Tun teilhaben zu lassen und die größer werdende Sehnsucht nach dem Greifbaren erfüllen zu können.“

Zur Person

Dietrich Sümmermann (36) ist zertifizierter Coach und Trainer, verfügt über jahrelange Berufserfahrung in einem DAX30-Konzern und ist im klassischen Sinn Unternehmer. Neben „Tagewerk“ gründete er auch das Startup „Motionwerk“, das Lösungen für den Ausbau der E-Mobil-Ladeinfrastruktur sucht. Seine Faszination für die Arbeit mit Holz, gepaart mit reichlich vorhandenem Platz auf einem geerbten Hof, brachte ihn dazu, gemeinsam mit einem Zimmermannmeister und einem Tischlergesellen das Projekt „Tagewerk“ ins Leben zu rufen.

www.dein-tagewerk.de


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