BM-Serie, Teil 4: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk. Die Stundenfalle - BM online
Startseite » Wissen » Unternehmensführung »

Die Stundenfalle

BM-Serie, Teil 4: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk
Die Stundenfalle

Vielleicht haben Sie die Rechnung Ihrer Werkstatt noch im Hinterkopf, als Sie mit Ihrem Auto das letzte Mal zur Reparatur waren. In der Kfz-Branche ist es üblich, dass nicht Stunden, sondern Arbeitseinheiten aufgeführt werden. Es scheint also irgendetwas unvorteilhaft daran zu sein, dem Kunden die Anzahl und Werte von Stundensätzen offenzulegen.

Roland Schraut

Solche Arbeitseinheiten entsprechen dann beispielsweise 5, 6, 10 oder möglicherweise 15 Minuten. Das alles mit dem klaren Ziel, keine volle Stunde und keinen Gegenwert, der einer vollen Stunde entspricht, ausweisen zu müssen.

Wenn wir den Blick nach innen richten, dann ist der Stundensatz selbstverständlich eine wichtige Größe, um sich Klarheit zu verschaffen. Beispielsweise wenn im Rahmen einer Vorkalkulation geprüft und geplant wird, welcher Ertrag mit einem Auftrag oder einem Projekt angestrebt wird. Gleiches gilt für die Nachkalkulation und damit die Prüfung, inwieweit der geplante Ertrag auch tatsächlich erwirtschaftet wurde.

Wenn es darum geht, Kunden ein Angebot zu unterbreiten, sprechen drei triftige Gründe absolut dagegen, mit ausgewiesenen Stundensätzen und einer aufgelisteten Stundenanzahl zu agieren.

Stundensätze sind begrenzt

Nehmen wir an, ein Betrieb verrechnet einen Stundensatz von 50 Euro und die Mitarbeiter leisten eine 40-Stunden-Woche. Wäre ein Mitarbeiter zu 90 % mit verrechenbaren Stunden ausgelastet, würde der Betrieb folglich 36 Stunden in der Woche in Rechnung stellen können. Das entspricht einem Wert von 1800 Euro die Woche, 7200 Euro im Monat für die Leistung des Mitarbeiters. Man könnte jetzt noch Überstunden draufpacken oder mit evtl. Zuschlägen arbeiten. Aber auch damit würden keine riesigen Sprünge mehr möglich sein. Vielleicht reicht das für 8000 Euro, aber dann ist die Geschichte auch definitiv zu Ende.

Die Kostenstruktur im fertigungsintensiven Schreinerhandwerk ist nicht alleine über die marktüblichen Stundensätze zu erwirtschaften. Es braucht noch zusätzlich den Aufschlag auf den Materialeinkauf. Würden die Bereiche, die in den marktüblichen Stundensätzen oft fehlen (beispielsweise Unternehmerlohn, Rabatte, Steuern, Gewinn), im Stundensatz berücksichtigt, käme man in Größenordnungen von mindestens 70 Euro, nach oben offen.

Aber könnte man den Stundensatz nicht einfach dementsprechend erhöhen? Könnte man. Nur haben sich deutschlandweit bestimmte Stundensätze am Markt irgendwie eingebürgert. Diese unterscheiden sich regionalbedingt mal um drei oder fünf Euro. In der Summe pendeln sie sich auf einem gewissen Niveau ein. Beispielsweise bei 50 Euro.

Würde ein Betrieb dagegen in seinem Angebot 75 Euro pro Stunde ausweisen und möglicherweise noch ein Gegenangebot mit „marktüblichen“ 50 Euro pro Stunde vorliegen, dürfte es schwer werden. Man muss kein Hellseher sein, um zu erahnen, wie das ausgehen würde.

Stundensätze wirken fragwürdig

Ein Unternehmer hat sich entschieden, sein Logo überarbeiten zu lassen. Er möchte eine neue Darstellung für seine Schreinerei am Markt. Er hat verschiedene Ansprechpartner angefragt und inzwischen einen Auftrag erteilt.

Die Auftragssumme: 4500 Euro. Er beauftragte die Entwicklung eines neuen Logos und die grafische Gestaltung der Internetseiten. Weil der Unternehmer aus dem Handwerk kommt und das Stundendenken verinnerlicht hat, stellt er nach der Auftragserteilung seinem Agenturpartner aus Interesse die Frage, wie viel Stunden Arbeitszeit denn für diese Arbeiten kalkuliert wären.

  • Antwort 1: ca. 15 Stunden. Jetzt fangen die Gedanken unseres Unternehmers an zu kreisen. 4500 Euro in 15 Stunden. Also satte 300 Euro in der Stunde! Das sind Werte, die er auch gerne mal erzielen würde! Das Ergebnis: Die Gedanken kreisen weiter und es fühlt sich nicht mehr gut an.
  • Antwort 2: ca. 100 Stunden. Der Stundensatz wäre jetzt mit 45 Euro zwar überschaubarer. Aber 100 Stunden für diese Arbeiten? Das kommt dem Unternehmer irgendwie komisch vor. Er fragt sich: „Ist da ein Fachmann am Werk? Oder: Können die das?“ Das Ergebnis: Die Gedanken kreisen weiter und es fühlt sich nicht mehr gut an.

Wenn Endverbraucher Stundensätze wahrnehmen, versuchen sie diese irgendwie einschätzen oder bewerten zu können – was in den seltensten Fällen möglich ist, weil der Endverbraucher die jeweilige Arbeitsleistung fachlich nicht einschätzen kann. Also versucht er, Vergleiche zu finden und die Werte in ein Verhältnis zu setzen. Damit beginnen Endverbraucher, sich Gedanken über Dinge zu machen, die ihnen ohne die Angabe der Stundensätze vermutlich nie in den Sinn gekommen wären. Das Angebot kann plötzlich absolut fragwürdig erscheinen und Gedanken wecken, die beim Kunden ein ungutes Gefühl erzeugen.

Stundensätze machen vergleichbar

Schreiner- und Tischlerbetriebe unternehmen Tag für Tag sehr große Anstrengungen, um Produkte und Leistungen zu entwickeln, mit denen sie sich von Wettbewerbern unterscheiden und im Idealfall eine Alleinstellung erreichen können.

Waren diese Anstrengungen erfolgreich, dann besteht die nächste Aufgabe darin, am Markt damit sichtbar zu sein. Es geht darum, die Einzigartigkeit beispielsweise über die Internetseiten zu präsentieren oder über diverse andere Marketingaktivitäten immer wieder Neukunden zu erreichen und zu gewinnen. Das kostet Zeit, Kraft und Geld.

All diese Mühen, die darauf ausgerichtet sind, sich zu unterscheiden, sind mit einem Schlag ausgehebelt. Und zwar in der Regel dann, wenn Angebote auf Basis von ausgewiesenen Stunden und Stundensätzen unterbreitet werden. Es wird somit geradezu zum Vergleich aufgefordert. Egal wie außergewöhnlich die Leistung textlich beschrieben sein mag – was am Ende nebeneinandergelegt und verglichen wird, sind Zahlen.

Aber: Wenn nicht in Form von Stundensätzen – wie sollte man denn anbieten? Im Prinzip genauso, wie Tischler- und Schreinerbetriebe auch fertigen und arbeiten: individuell und einzigartig. Das Mittel der Wahl ist: Pakete schnüren, das Produkt oder die Leistung als gesamte Lösung anbieten. Es steht lediglich ein Wert auf dem Angebot: der Gesamtwert für die Lösung, die für den Kunden angedacht ist und die alle Leistungsbereiche enthält.

Die Höhe des Wertes, also wie viel Aufschlag oder Ertrag? Das ist Ihre Entscheidung! Es ist tatsächlich Ihre Entscheidung, wieviel Prozent Aufschlag und Ertrag im Angebotswert enthalten sein soll. Es kommt nur und ausschließlich darauf an, zu welchem Wert Sie selbst stehen!

Natürlich bewertet ein Kunde auch dieses Angebot. Auch wenn es als Lösung angeboten wird. Besonders bewertet er es übrigens danach, wie es sich für ihn insgesamt anfühlt. Viele Parameter spielen neben dem ausgewählten Produkt und dem Preis eine Rolle. Die Atmosphäre, die Umgebung, der Stil, die Kompetenz, die richtige Distanz oder Nähe. Was keine Rolle spielt: die Anzahl oder der Wert von Stunden. Genau das sollten Sie nutzen!


Der Autor

Roland Schraut ist Autor, Unternehmer und Mentor im Handwerk. In der Roland-Schraut-Akademie führt er Betriebe zu mehr Erfolg. Die Akademie findet 2021 in Möhnesee/Warstein und Nürnberg statt.

www.rolandschraut.com


Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer

Die BM-Serie im Überblick

Weiter wie bisher oder weiter als je zuvor? In dieser BM-Serie zeigt Roland Schraut Schritte auf, die er mit vielen Betrieben gemeinsam gegangen ist und die zu mehr Ertrag, Klarheit und zu der so wichtigen unternehmerischen Leichtigkeit führen werden. Die Serie im Überblick:

  • BM 1/2021: Auftakt

Entscheidend ist, sich auf den Weg zu machen

  • BM 2/2021: Das Spielfeld verlassen

Der Weg von der Fachkraft zum Unternehmer

  • BM 3/2021: Die Rebellion

Warum gerade das Handwerk eine Position braucht

  • BM 4/2021: Die Stundenfalle

Wir bestimmen selbst unsere Preisklasse

  • BM 5/2021: Wer schweigt, verliert

Die Welt weiß nicht genug über uns

  • BM 6/2021: Kunden wollen kaufen

Und plötzlich kann Verkaufen so einfach sein

Herstellerinformation
Wissen testen – Preis absahnen
Herstellerinformation
BM-Videostars 2020
Herstellerinformation
BM-Titelstars 2020
Herstellerinformation
BM-Themenseite: Innentüren
Herstellerinformation
Im Fokus: Vernetzte Werkstatt

BM bei Facebook

BM auf Instagram
Im Fokus: Raumakustik
_6006813.jpg
Schallmessung in der Praxis: Michael Fuchs (r.) und Simon Holzer bei raumakustischen Messungen in einem Objekt (Friseursalon Max in Wallersdorf). Foto: Barbara Kohl, Kleine Fotowerkstatt
Alles bio? Nachhaltigkeit im Tischler- und Schreinerhandwerk
Im Fokus: Gestaltung

BM Bestellservice
Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der BM Bestellservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin-Verlag Robert Kohlhammer GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum BM Bestellservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des BM Bestellservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de