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Drei entscheidende Fragen

Voraussetzungen für Verkaufserfolg
Drei entscheidende Fragen

Verkaufserfolg im Bauelementegeschäft hat viele Facetten. Bevor es ans Eingemachte, an gezielte Trainingsmaßnahmen geht: Ohne eine gründliche Analyse und ohne eine formulierte Strategie ist im Verkauf kein Blumentopf zu gewinnen. Der erfahrene Unternehmensberater Gunther Büxel gibt dazu handfeste Praxistipps in seiner ganz persönlichen und sehr direkten Art.

Hallo liebe Bauelementefachhändler und Handwerker! Für die nächsten Minuten dürfen Sie mal nur Kopfwerker sein. Es gibt Unternehmer und Unterlasser. Die Unternehmer lesen diesen Artikel und machen was daraus. Die Unterlasser lesen den Artikel und ….. richtig, ich denke, liebe Leserinnen und Leser: Sie sind Unternehmer (innen). Ich möchte Sie mitnehmen zu einem der großen Abenteuer unserer schönen Erde – zu Ihrem Unternehmen!

Beim Thema Verkaufserfolg gilt es, zuallererst drei entscheidende Fragen zu beantworten:
  • Frage 1: Welche Verkaufsziele hat Ihr Unternehmen?
  • Frage 2: Was will der Kunde von Ihrem Unternehmen?
  • Frage 3: Wie müssen Sie das Team und die Unternehmensorganisation darauf einstellen?
Die Antworten auf diese Fragen liegen im Verstehen und Erkennen des Verkaufsprozesses in Ihrem eigenen Unternehmen.
Ganz ehrlich, wann waren Sie das letzte Mal in ihrem eigenen Laden einkaufen? Haben Sie dort Verkäufer-Lust oder Verkäufer-Frust erlebt? Waren Sie vollkommen überzeugt von Ihrer eigenen Produktpräsentation? Kurz gesagt: Hat Sie Ihr eigenes Unternehmen begeistert? Die meisten Unternehmer antworten hier mit einem klaren und eindeutigen „Jein“.
Um das zu verstehen, müssen wir etwas ausholen. Gehen wir zu irgendeinem Handwerkerstammtisch in Deutschland. Alle am Tisch sind sich über die aktuelle Situation einig. Die Produkte, die die Industrie ihnen heute liefert sind sehr gut. Qualität und Design stimmen. Das sind gute Voraussetzungen, um zu Verkaufen. Leider sind viele Produkte trotz verschiedener Hersteller immer ähnlicher. Die Differenzierung ist für viele nur über den Preis erreichbar. Ich bin sicher, Sie sehen das bis hierher genauso wie die Kollegen am Stammtisch?! Jetzt kommt der entscheidende Punkt: Die Schlüsselfunktion für den Unterschied im Verkauf ist nicht das Produkt oder der Preis, sondern der Verkäufer. Jetzt wird es spannend. Mit diesem Wissen machen wir uns an die Antwort zur ersten Frage.
Sind die Verkaufsziele definiert?
Frage 1 lautete: Welche Verkaufsziele hat Ihr Unternehmen? Ihnen als Unternehmer und Kapitän ist die Antwort meist klar. Sind diese Ziele allen Mitarbeitern im Verkauf auch klar?
Machen Sie den Test! Geben Sie jedem Mitarbeiter ein Blatt mit fünf Aufzählungspunkten und bitten Sie ihn, die fünf wichtigsten Ziele im Verkauf für Ihr Unternehmen aufzuschreiben. 10 Minuten sind dafür völlig ausreichend. Achtung, kurze Erläuterung: Umsatz ist kein Ziel. Ist aber eine sehr beliebte Antwort bei diesem Test. Machen die Verkäufer übrigens gerne, dass der Chef sich freut. Gilt aber nicht. Eine mögliche Antwort könnte sein: Umsatz X mit Produktgruppe Y im Zeitraum Z. Jetzt ist es ein Ziel, denn jetzt ist es messbar.
Sammeln Sie die Zettel ein und werten Sie diese aus. Jetzt wissen Sie, was Ihre Mitarbeiter über die Ziele im Unternehmen denken und worüber sich alle einig sind. Gratulation, wenn Ihre Teammitglieder unabhängig voneinander vier bis fünf gleiche Ziele haben, sind Sie ein erfolgreicher Unternehmer. Sie haben die Voraussetzung für Verkaufserfolg, denn Ihre Mannschaft zielt in die gleiche Richtung.
Falls es deutliche Unterschiede gibt, gratuliere ich Ihnen auch. Sie wissen jetzt, woran Sie mit Ihrem Team arbeiten müssen. Denken Sie daran: ein guter Unternehmer arbeitet in seinem Unternehmen – ein erfolgreicher Unternehmer arbeitet an seinem Unternehmen. Wiederholen Sie diese kurze Abfrage einmal im Quartal. Stellen Sie jedes Mal Ihre fünf wichtigsten Ziele vor. Manche Mitarbeiter verstehen schneller, was sie wollen und manche brauchen dafür etwas länger. Egal. Zeigen Sie durch die Regelmäßigkeit, dass die Ziele wichtig sind. Ein Team, das gemeinsame Verkaufsziele hat, kann sich fokussieren und diese auch erreichen.
Brechen Sie im nächsten Schritt die allgemeinen Verkaufsziele auf den einzelnen Mitarbeiter runter und erstellen Sie eine einseitige schriftliche Zielvereinbarung für ein Jahr. Inhalt der Zielvereinbarung: Ziele, Zeitraum und Maßnahmen, um die anvisierten Ergebnisse sicher zu erreichen. Treffen Sie sich einmal im Monat für 10 Minuten mit dem jeweiligen Mitarbeiter und stellen Sie eine einzige Frage: was haben wir bezüglich auf die gesetzten Ziele erreicht? Alles gut? Prima, dann weiter so! Loben Sie die Mitarbeiterleistung zur Zielerreichung kurz und knapp. Meist gilt: nicht gemotzt ist genug gelobt. Deshalb nicht übertreiben. Das macht Mitarbeiter nervös und ist kontraproduktiv. Besprechen Sie die weiteren Schritte und gewünschten Ergebnisse bis zum nächsten gemeinsamen Termin.
Noch nicht gut, Ziele noch nicht erreicht? Kein Problem. Welche Maßnahmen ergreifen wir, um beim nächsten Treffen auf Zielkurs zu sein? Extrem wichtig an dieser Stelle: keine Entschuldigungen für die Vergangenheit. Das bringt nichts. Bitte konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen für die Zukunft.
Eine wichtige Voraussetzung für Verkaufserfolg haben wir erreicht. Jeder in Ihrem Team kennt die Ziele und arbeitet gemeinsam mit Ihnen konzentriert daran.
Was wünschen sich Ihre Kunden von Ihnen?
Schauen wir uns jetzt die 2. Frage an. Was will der Kunde von Ihrem Handwerksbetrieb?
Die Antwort auf diese Frage bekommen wir relativ einfach. Zerlegen Sie Ihren Verkaufsprozess in drei oder vier Teilschritte. Beispielsweise Büro, Verkauf, Montage. Fragen Sie bei Ihren Kunden nach jedem Auftragsabschluss nach.
Wie zufrieden waren Sie mit unserem Büro? Fordern Sie zur Benotung nach deutschem Schulnotensystem 1 bis 6 auf.
Die gleiche Frage stellen Sie zum Verkauf und zur Montage. Sie brauchen dafür pro Kunde maximal eine Minute. In der Praxis gibt es dafür verschiedene Möglichkeiten. Entweder zum Ankreuzen auf dem Abnahmeprotokoll nach der Montage oder als Anruf kurz nach der Auftragserledigung. Manche Kollegen schicken auch einen Brief. Problem ist hierbei oft die Rücklaufquote. Es ist gleich wie Sie es umsetzen, investieren Sie diese Minute der Kundenbefragung.
Es ist ein tolles Instrument, um sich über die aktuelle Kundenzufriedenheit und die Kundenwünsche zu informieren.
Liegen die Ergebnisse bei 1 und 2 können Sie sich freuen und stolz auf die geleistete Arbeit sein. Das, was Ihre Kunden wollen, erfüllt Ihr Betrieb. Liegen die Ergebnisse bei 3, 4 oder noch schlechter, müssen Sie reagieren. Das, was Ihre Kunden wünschen, leistet Ihre Verkaufsorganisation noch nicht perfekt. Ihr Kunde ist unzufrieden. Jetzt ist es an der Zeit, ganz gezielt und konkret nachzufragen. Was müssen Sie als Firma tun, damit Ihr Kunde zufrieden ist? Das ist Chefaufgabe. Nehmen Sie selbst den Hörer in die Hand. Der Effekt ist verblüffend und sendet ein deutliches Signal in zwei Richtungen. Ihre Kunden spüren, dass sich hier der Unternehmer dahinterklemmt und auch Ihre Mitarbeiter sehen, dass Sie es ernst meinen mit den Kundenwünschen. Die Antworten, die Sie dazu erhalten, sind die Aufgaben für Ihr Verkaufsteam.
Auf Kundenwünsche richtig eingestellt?
Dies führt uns zu Frage 3 dieses Beitrags. Wie müssen Sie das Team und die Unternehmensorganisation auf Kundenwünsche einstellen? Das ist die schwerste Aufgabe unserer bisherigen Ausführungen. Ich zitiere an dieser Stelle eine altbekannte Floskel: Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt. Die Antwort kennen Sie. Im Mittelpunkt stehen bedeutet: der Kunde steht immer im Weg. In der Praxis höre ich oft die Aussage: Alles schön und gut, sich um die Kundenwünsche zu kümmern, aber wir müssen schaffen und haben leider keine Zeit für so was. Dies klingt logisch, ist aber meist ein Vorwand, denn sich auf die Kunden einzustellen bedeutet, sich zu verändern. Veränderung in einem Betrieb verursacht zuerst einmal Angst. Jetzt sind Sie als Führungskraft gefragt. Reagieren Sie auf Kundenwünsche und stellen Sie Ihre Organisation darauf ein. Lassen Sie sich damit aber Zeit. Richtig gelesen. Lassen Sie sich und Ihren Mitarbeitern Zeit. Konzentrieren Sie sich auf sehr wenige, aber häufig genannte Kundenwünsche. Durch Ihre persönlichen Anrufe wissen Sie ganz genau aus erster Hand, was Ihre Kunden wollen. Veranstalten Sie kurze monatliche Teammeetings mit den Verkäufern und nehmen Sie sich eine, maximal zwei Aufgaben vor bis zum nächsten Treffen. Ein Teammeeting darf höchstens 30 Minuten dauern. Sprechen Sie die Verkäufer vorher kurz an und informieren Sie, was der Inhalt des Meetings ist und wofür sie Lösungsvorschläge erwarten. Diese Vorgehensweise spart Zeit. Ergreifen Sie gezielte Maßnahmen mit Ihrem Team und verbessern Sie diese konsequent. Wenige Verkaufsprozesse konsequent optimieren führt zu Vertrauen und verbesserter Kundenzufriedenheit. Ihr Team lernt in kleinen erfolgreichen Schritten, sich zu verändern. Kurz gesagt: Ihr Team lernt Voraussetzungen für Verkaufserfolg gemeinsam aus eigener Kraft zu erreichen.
So, liebe Leser, Sie kennen jetzt drei entscheidende Punkte um Verkaufserfolg in Ihrem Unternehmen umzusetzen. Ich wünsche Ihnen dabei viel Energie und Spaß. Übernehmen Sie die Verantwortung und schaffen Sie Voraussetzungen für Verkaufserfolg in Ihrer Firma. Es lohnt sich. Sie sind ja Unternehmer und nicht Unterlasser. Also, wann packen Sie es an? ■
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