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Entscheidend ist, sich auf den Weg zu machen

Neue BM-Serie: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk
Entscheidend ist, sich auf den Weg zu machen

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Roland Schraut geht im Rahmen dieser sechsteiligen BM-Serie auf die wesentlichen Säulen erfolgreichen Unternehmertums im Schreiner- und Tischlerhandwerk ein. Foto: Roland Schraut
In keinem anderen Gewerk findet sich eine so deutliche Diskrepanz zwischen Aufwand und Ertrag wie im Tischlerhandwerk. Statistiken und Betriebsvergleiche in Deutschland belegen über Jahrzehnte hinweg, dass sehr viele Betriebe trotz guter Auslastung selten ausreichend Erträge erzielen. Im Rahmen dieser BM-Serie gehen wir dem auf den Grund und zeigen Wege zu mehr Ertrag, Klarheit und unternehmerischer Leichtigkeit.

Roland Schraut

Lagerung, Arbeitsvorbereitung, Fertigung, Büros, Präsentationsgelegenheiten für den Kundenempfang, Transport und Montage vor Ort: Schreiner- und Tischlerbetriebe vereinen als wohl einziges Gewerk diese komplette und sehr personalintensive Leistungskette noch unter einem Dach.

Welche Räder gilt es nun zu drehen, um einen Betrieb mit dieser aufwendigen Struktur zukunftsfähig aufzustellen und konstant ertragreich zu wirtschaften?

Der Unternehmer im Handwerk

Dafür lohnt zuerst ein Blick auf den Unternehmer selbst, auf den Menschentyp. Natürlich sind Menschen einzigartig. Dennoch begleiten Unternehmer im Tischlerhandwerk durchaus häufig wiederkehrende Denk- und Verhaltensmuster, die am Ende des Tages dann auch zu bestimmten Ergebnissen führen.

Als Unternehmer im Tischlerhandwerk gehören Sie zu den „Guten“. Sie gehören zu den Persönlichkeiten, die den Menschen zugewandt sind und über ein soziales Verantwortungsbewusstsein verfügen. Nach über 12 Jahren, in denen ich Hunderte Tischler über Jahre begleiten durfte, habe ich sie kennen- und schätzen gelernt. Und ich habe lernen dürfen, dass bei vielen Tischlermeistern folgende drei Eigenschaften stark ausgeprägt sind: Bescheidenheit, Harmonie-Orientierung und Handlungsstärke.

Ein überwiegender Teil der Tischlerbetriebe in Deutschland ist in der Fertigung nicht für Serien ausgestattet. In diesen Betrieben werden Einzelstücke, also Unikate, gefertigt. Ein Unikat, nach meisterlichen Grundsätzen hergestellt, müsste – um für den Betrieb dauerhaft wirtschaftlich zu funktionieren – hochwertig verkauft werden.

Bescheidenheit als Bremse

Hier kommt die Bescheidenheit als Bremse ins Spiel. Wenn Tischlermeister glauben, einen hochwertigen Preis aufzurufen, sind sie häufig noch meilenweit weg von dem Wert, den sie eigentlich verlangen müssten. Sie denken in ein paar Prozent mehr Aufschlag auf das Material. Erforderlich wäre jedoch das Doppelte des gesamten Herstellungswertes, oder ein Mehrfaches davon. So viel verlangt man aber nicht.

Harmonie um jeden Preis?

Und was hat es mit der Harmonie auf sich? Vielen Unternehmern fällt es extrem schwer, „nein“ zu sagen. Das hat fatale Folgen. Beispielsweise werden Kundenprojekte durchgeführt, die man eigentlich nicht annehmen wollte. Weil man in der aktuellen Auslastung gar nicht mehr dazu kommt, weil man in diesem Produktbereich nicht gut aufgestellt ist oder das Projekt sich vielleicht gar nicht rechnet. Aber weil das „Nein“ nicht ausgesprochen wird, entsteht entweder Überlastung oder ein Verlust, häufig beides.

In der Führung bedeutet es leider auch, dass klare Ansagen Mangelware bleiben. Ein „Nein“ gegenüber Mitarbeitern würde bedeuten, Fehler anzusprechen, Dinge zeitnah aufs Tablett zu bringen, die man so als Unternehmer eben nicht haben möchte.

Handlungsstärke, die kraftlos macht

Das Ganze wird durch die eigene Handlungsstärke noch negativ beeinflusst. Denn Tischlermeister sind auch Macher, sie packen in der Regel gerne selbst an. Bevor man einen Vorgang abgibt, bei dem man die Befürchtung hat, dass Mitarbeiter Fehler machen werden, erledigt man ihn lieber selbst. Egal ob das an der Maschine, in der Arbeitsvorbereitung oder im Angebotswesen ist.

Diese Ursachen führen schleichend und für den Unternehmer oft vollkommen unbemerkt dazu, dass sie ihre Zeit häufig mehr als Fachkraft einsetzen. Dabei müssten Sie als Unternehmer andere Aufgaben erledigen, mehr am Unternehmen arbeiten.

Wie entwickle ich mein Unternehmen richtig?

Nur wer sich diese Prägung bewusst macht, versetzt sich gleichzeitig in die Lage, aktiv gegenzusteuern und gleichzeitig andere, erfolgreichere Verhaltensmuster als Gewohnheit zu etablieren.

Damit sind wir bei den Erfolgsrädern und einem Beispiel: Ein Interessent war bei Ihnen und hat sich ein Angebot erstellen lassen. Beispielsweise ein neues Schlafzimmer. Schrank, Betten, Kommode, das ganze Programm. Sie sind für diese Aufgabe bestens aufgestellt, leisten hervorragende Qualität. Der Interessent ist dennoch zu einem anderen Betrieb gegangen.

Da man sich in Ihrer Region kennt, wissen Sie, zu welchem Betrieb. Der Preis war ziemlich ähnlich. An dem kann es nicht gelegen haben. Und gleichzeitig wissen Sie genau, dass dieser Betrieb absolut nicht die Qualität leisten und liefern kann, wie Sie das können. Dennoch hat er den Zuschlag bekommen. Warum? Weil er möglicherweise „lauter“ war, definitiv weil er es geschafft hat, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass er bei ihm einfach am besten aufgehoben ist. Stellen Sie sich vor, Sie könnten den Qualitätsstandard noch um einige Prozentpunkte verbessern. Würde es für den Betrieb eine deutlich spürbare Verbesserung der Gesamtsituation bedeuten? Wohl eher nicht.

Stellen Sie sich vor, sie hätten einen Weg gefunden, wie Sie regelmäßig fünf Neukunden in der Woche gewinnen könnten, die Ihnen Aufträge für gut kalkulierte, also ertragreiche Projekte erteilen. Würde das eine deutlich spürbare Verbesserung der Gesamtsituation bedeuten? Ich vermute einmal, ja.

Die Möglichkeit, scheinbar festgesteckte Grenzen zu überschreiten, uns in völlig neue Gewinnzonen zu entwickeln, in einer höheren Liga zu spielen, eröffnet sich, wenn wir folgende fünf Bereiche konsequent angehen:

  • Den Betrieb bewusst gestalten
  • Steuern, wie wir wahrgenommen werden
  • Gewinnbringend und überzeugt kalkulieren
  • Kunden deutlich sagen, dass es uns gibt
  • Aus Überzeugung kaufen lassen

Konkret geht es um unsere Kernaufgaben als Unternehmer, um eine klare Positionierung des Betriebes, ein ertragsorientiertes und selbstbewusstes Werte- und Preisverständnis, sinnvolle Werbung und um das Wissen, wie man Verkaufen so gestaltet, dass Kunden begeistert sind.

Das mag im Moment nach richtig viel Aufwand klingen. Und mancher mag sich fragen, wann und wie er das alles überhaupt schaffen soll. Machen Sie sich darüber bitte vorab keine Gedanken. Am Anfang steht nicht mehr als ein einziger notwendiger und alles bestimmender Schritt: Die Entscheidung loszugehen.

Schritt für Schritt zu neuen Perspektiven

In den folgenden fünf Artikeln dieser BM-Serie nehme ich Sie Schritt für Schritt mit und zeige die nötigen Handlungsweisen im jeweiligen Bereich auf. Schon heute kann ich Ihnen versprechen: Mit den Veränderungen ist es wie beim Bergsteigen. Mit jedem Meter, den wir höher steigen, gewinnen wir eine neue Aussicht, eine neue Perspektive, die dazu motiviert, auch die nächsten Meter zu gehen. Ich freue mich auf unseren gemeinsamen Weg.


Der Autor

Roland Schraut ist Autor, Unternehmer und Mentor im Handwerk. In der Roland-Schraut-Akademie führt er Betriebe zu mehr Erfolg. Die Akademie findet 2021 in Möhnesee/Warstein und Nürnberg statt.

www.rolandschraut.com


Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer

Die BM-Serie im Überblick

Weiter wie bisher – oder weiter als je zuvor? In dieser neuen BM-Serie zeigt Roland Schraut die konkreten Schritte auf, die er mit vielen Betrieben bereits gemeinsam gegangen ist und die – so sein Versprechen – zu mehr Ertrag, Klarheit und zu der so wichtigen unternehmerischen Leichtigkeit führen werden. Mit diesen Themen geht es in den kommenden BM-Ausgaben ganz konkret weiter:

  • BM 2/2021: Das Spielfeld verlassen

Der Weg von der Fachkraft zum Unternehmer

  • BM 3/2021: Die Rebellion

Warum gerade das Handwerk eine Position braucht

  • BM 4/2021: Die Stundenfalle

Wir bestimmen selbst unsere Preisklasse

  • BM 5/2021: Wer schweigt, verliert

Die Welt weiß nicht genug über uns

  • BM 6/2021: Kunden wollen kaufen

Und plötzlich kann verkaufen so einfach sein

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