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»Es geht um Lebensqualität«

Lagerexpertin Doris Paulus im BM-Interview
»Es geht um Lebensqualität«

Aufräumen ist Doris Paulus‘ Job. Dabei bekommt sie Vieles mit. Wir haben uns mit ihr über Besserwisser, den Ruf von Schreinern und Mängel in der Ausbildung unterhalten.

BM: Frau Paulus, sind Schreiner und Tischler chaotisch und unstrukturiert?

Doris Paulus: Dann würde man ihnen ja einen Vorwurf machen, weil sie das Know-how nicht haben. Nein, sie bekommen keine Ausbildung im Bereich Organisation und können deshalb nicht wissen, wie man einen Betrieb wirtschaftlich führt. Das ist katastrophal und ärgert mich. Denn die Qualität der Organisation entscheidet über die Höhe des Gewinns. Keinerlei Organisation mitzugeben, das ist verantwortungslos gegenüber den Menschen, die mit dieser Ausbildung denken: „Jetzt bin ich fertig, jetzt kann ich loslegen.“ Dann sind sie vielen Beratern ausgeliefert, die sagen „Du solltest an und nicht in deinem Unternehmen arbeiten. Ich zeige dir, wie das geht.“ Die haben oft auch keinen Plan, weil sie nie einen Handwerksbetrieb hatten und deshalb die Prozesse im Handwerk nicht kennen.
BM: Und Sie sind eine, die alles besser weiß?
Doris Paulus: Nein, ich weiß es nicht besser. Ich muss einen Betrieb immer erst sehen, um herauszufinden, wo ich ihn unterstützen kann. Der Inhaber ist Teil eines Systems, das nicht funktioniert – deshalb engagiert er mich. Weil ich von außen auf dieses System schaue und darin viel Übung habe, sehe ich schnell, an welchen Stellen es hakt. Mit Besserwissen hat das gar nichts zu tun. Ich lerne in jedem Betrieb wieder etwas Neues.
BM: Was sind die größten Fehler in den Betrieben, die Sie optimieren?
Doris Paulus: Ich vermeide das Wort Fehler, weil es einen abwertenden, negativen Beigeschmack hat. Es macht ja niemand bewusst Fehler. Ich würde „Schwierigkeiten“ sagen und die größte Schwierigkeit ist in meinen Augen die Organisation: Wie und wann welcher Mitarbeiter auf welcher Baustelle ist, ist meistens nur im Kopf des Inhabers. Maschinentechnisch sind die Betriebe in der Regel gut aufgestellt – da kann man kaum mehr Produktivität rausholen. Was mir in der Branche fehlt, ist, dass die EDV-Programme automatisch betriebswirtschaftliche Daten auswerfen. In der Sanitärbranche zum Beispiel gibt es Software, die die Betriebe sehr differenziert abbildet – mit Statistiken, Schaubildern, Tabellen. Damit können die Inhaber wirklich gute Daten aufrufen und haben ihren Betrieb dadurch permanent im Blick. Beim Schreiner fehlt das komplett.
BM: Das müsste man doch übertragen können. Warum bieten Softwarehäuser das nicht an?
Doris Paulus: Weil den Schreinern diese Möglichkeiten nicht bekannt sind. Sie verlangen es nicht von den Herstellern. Ohne Nachfrage machen sie das nicht.
BM: Wofür brauchen Ihre Kunden die meiste Überwindung, wenn es ans Aufräumen geht?
Doris Paulus: Für die Trauerarbeit, wenn sie das Material entsorgen. Denn damit sind manchmal Lebensabschnitte verbunden. Meist sind es besonders schöne Aufträge, von denen man Material aufhebt. Oder solche, bei denen man froh war, als sie endlich fertig waren. Ich denke, dass diese Trauer und die Angst, sich ihr auszusetzen, viele Inhaber davon abhält, überhaupt ein Projekt mit mir zu machen.
BM: Und wo knirscht es zwischen Werkstatt und Büro am meisten?
Doris Paulus: Manche Mitarbeiter sind ihrem Chef richtig böse, weil der Betrieb nicht viel verdient. Der Inhaber sagt: „Ich verkaufe schon zum höchsten Preis, ich kann nicht noch mehr nehmen.“ Und die Mitarbeiter sagen: „Wir können nicht noch schneller arbeiten. Du verrechnest zu wenige Stunden. Du kalkulierst zu niedrig.“ Oft werde ich auch darauf angesprochen, dass der Chef schwierig ist und keine Verantwortung abgeben kann. Viele Mitarbeiter wollen Verantwortung übernehmen und eigene Entscheidungen treffen – aber es ist leider nicht immer gern gesehen, wenn jemand selbstständig denkt.
BM: Was führt diese Chefs dann zu Ihnen?
Doris Paulus: Der Leidensdruck muss hoch genug sein. Manche Inhaber arbeiten jeden Tag 14 bis 16 Stunden und kalkulieren am Sonntagfrüh noch, während ihre Frau allmählich die Koffer packt. Sie sind so überfordert und überarbeitet, dass sie keine Lebensqualität mehr haben.
BM: Dann haben Sie nur verzweifelte Kunden?
Doris Paulus: Am Anfang waren es eher die Verzweifelten, heute sind es oft sehr gute Unternehmer. Ich habe auch schon Betriebe optimiert, die bereits super organisiert waren und sich nach dem Projekt eine goldene Nase verdient haben – und zwar, indem sie ihre Preise hochgetrieben haben. Nach dem Motto: „Tut mir leid, wir haben zwölf Wochen Auslastung. Danach kommen wir gerne, aber wir kosten nicht die 38,50 Euro, die Sie sonst aus der Branche kennen.“
BM: Und was läuft bei denen anders?
Doris Paulus: Sie haben einen höheren Selbstwert. In den Medien werden Handwerker oft abgewertet. Sie sind in der Regel die Deppen: unfähig, inkompetent und desorganisiert. Daraus resultiert, dass Kunden denken, mit ihnen können sie alles machen und alles umsonst bekommen. Manchmal strahlt der Inhaber den mangelnden Selbstwert auch aus und lädt sein Gegenüber offensichtlich dazu ein, sich so zu verhalten. Wenn ich mir diese sehr erfolgreichen Betrieb anschaue: Die lassen sich nichts bieten. Die sind unglaublich straight und rotzfrech – das finde ich richtig gut. Wenn die so angegangen werden, drehen sie sich um und gehen. Dadurch haben sie auch fast keine Kunden, die sie so angehen. Sie haben nur Kunden, die sich von vornherein auf ein höheres Preisniveau einlassen. Und weil diese Kunden ihren Schreiner im Freundeskreis weiterempfehlen, ist das eine Aufwärtstreppe.
BM: Viele Betriebe sind heute sehr breit aufgestellt und haben eine große Fertigungstiefe. Experten raten in der Regel zur Spezialisierung. Was würden Sie empfehlen?
Doris Paulus: Eine Spezialisierung – aber nicht auf das Produkt. Es gibt drei Formen der Spezialisierung: Produkt-, Problem- und Zielgruppenspezialisierung. Im Handwerk ist nur die Produktspezialisierung bekannt – und sie ist die gefährlichste. Denn als Hersteller ist man ersetzbar, wenn ein Konkurrenzprodukt besser ist. Oder wenn ein anderes Produkt meines ersetzt. Zum Beispiel ist der Gebrauch von Desinfektionsmitteln in Krankenhäusern stark zurückgegangen, seitdem es Türklinken und Arbeitsflächen mit Silberbeschichtung gibt. Das ist eine Konkurrenz aus einem völlig anderen Wirtschaftsbereich. In der Königsklasse werden alle drei Spezialisierungen vereint: Wer es schafft, sich mit einem guten Produkt für ein konkretes Problem an die passende Zielgruppe zu wenden, hat einen sehr hohen Schutz. Denn dann können Kunden nur unter Schmerzen auf diese Firma verzichten. Man kann sich also spezialisieren und seine Fertigungstiefe trotzdem ausweiten. Entscheidend dabei ist aber: Die Zielgruppe muss möglichst klein sein, sodass ich sie mit meinem Betrieb erreichen und bedienen kann. Das fängt bei den Kosten für die Werbung an.
BM: Schreiner und Tischler lieben ihren Beruf, aber immer wieder hört man, dass sie ihn nicht wieder wählen würden – wegen der körperlichen Belastung, schlechter Verdienstmöglichkeiten, einem hohen Investitionsrisiko. Kann man es jungen Menschen überhaupt noch empfehlen, eine Ausbildung im Handwerk zu machen?
Doris Paulus: Ja, kann man. Für die heutige Inhaber-Generation war beim Meister Schluss. Inzwischen gibt es sehr viel mehr Möglichkeiten, sich darüber hinaus zu entwickeln, zum Beispiel den Arbeitsvorbereiter. Es gibt Tausende Fort- und Weiterbildungen. Deswegen ist der Beruf in meinen Augen sehr attraktiv. Und auch wegen der Mischung zwischen Handwerk und digitaler Welt. In einem guten Betrieb stehen Sie an einer digital gesteuerten Maschine – das ist hoch anspruchsvoll. Diese Mischung zwischen der digitalen Welt und der händischen Arbeit ist sehr befriedigend. Diese Mischung macht’s.
BM: Sie verfolgen das Ziel, Ihr Wissen in die Meisterausbildung einzubringen. Wie stellen Sie sich das vor?
Doris Paulus: Mein Wunsch ist es, dass mein Know-how als allgemeines Branchenwissen verankert wird. Bei meinen Kunden ist es fast immer so, dass die Lageroptimierung der Einstieg in das Prozessdenken ist. Wenn sie den Materialfluss durch haben, machen sie sich Gedanken über ihren Aufmaßprozess: Welches Formular brauche ich dazu? Wo arbeite ich mit Checklisten? Wie muss mein Aufmaßkoffer bestückt sein? Ich möchte dieses strukturierte Prozessdenken in der Branche verankern.
BM: Wie könnte das konkret aussehen?
Doris Paulus: Mein Wunsch wäre, dass es sowohl in der Gesellenausbildung als auch auf der Meisterschule das Fach Betriebsorganisation gibt. Aber nicht: Wie stelle ich die Maschinen auf? Dazu braucht man keine Ausbildung, denn das macht der Maschinenhändler. Sondern Prozessdenken: Was sind betriebliche Prozesse? Wie ermögliche ich einen reibungslosen Informationsfluss? Wo habe ich Systeme? Inhalte wären zum Beispiel Fertigungs- und Kapazitätsplanung, Materialwirtschaft, Arbeitsvorbereitung und Büroorganisation. Denn alle Betriebe – egal wie groß – haben zu 80% denselben internen Ablauf. Nur zu 20% unterscheiden sich ihre Produkte und Prozesse. Das heißt: Im Grunde kann man sehr viele Standards entwickeln, auf die die einzelnen Betriebe dann aufbauen.
BM: Stellen Sie sich vor, Angela Merkel will mit Ihnen über die Branche sprechen. Was würden Sie da thematisieren?
Doris Paulus: Als erstes die vorhandenen Wirtschaftsfördermittel, die alle nicht sinnvoll für das Handwerk sind. Dann das Thema Montagebetriebe: Man sollte die Selbstausbeutung verbieten. Aber das Thema ist ja eh schon durch. Die Abschaffung der Meisterpflicht war ein schlimmer Schritt für die Qualität. Und es gibt unglaublich viele Auflagen. Viele halte ich für unrealistisch. Wenn ein Betrieb das ernst nimmt und alle Auflagen erfüllen will, ist er arbeitsunfähig. Sie nicht zu erfüllen, ist wiederum grob fahrlässig.
BM: Was sind die drei wichtigsten Eigenschaften, die ein Schreiner heute haben muss?
Doris Paulus: Klarheit im Denken. Angstfreiheit. Kreativität – die ermöglicht Lösungen aller Art: in der Gestaltung oder auch bei der Mitarbeiterführung. Und manchmal muss man auch Kunden entsorgen können.
Das Interview führte BM-Redakteurin Natalie Ruppricht.

Zur Person

Doris Paulus, 1964 in Erlangen geboren, hat nach dem Abitur eine Ausbildung zur Schreinerin absolviert und anschließend Architektur studiert. Sie war zwei Jahre in einem Architekturbüro angestellt, bevor sie sich als Möbeldesignerin selbstständig machte. Im Jahr 1999 übernahm sie die Schreinerei ihres Vaters und hat dort u. a. ein Kundenbindungskonzept, Kapazitätsplanung und Projektorganisation eingeführt. Ende 2003 hat sie ihren Betrieb verkauft und konzentriert sich seither auf die Beratung von Schreiner- und Tischler- sowie Sanitärbetrieben. Sie ist Geschäftsführerin der Paulus-Lager GmbH, die auf die Optimierung von Lagerkosten spezialisiert ist. Paulus lebt im nordrhein-westfälischen Greven und hat sich in vielen betriebswirtschaftlichen Themen weiterbilden lassen.

www.paulus-lager.de

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