Weshalb sich Marketing auch oder vor allem bei vollen Auftragsbüchern lohnt

Experten sind Gewinner

Die Baubranche boomt, viele Schreiner und Tischler haben volle Auftragsbücher. Bei den meisten Betrieben stellt sich daher die Frage: Wieso sollte ich jetzt noch Werbung machen? Marketingexperte Thomas Wallner ist überzeugt: „Marketing bietet gerade dann, wenn die Auftragsbücher voll sind, viele Chancen für jeden Handwerksbetrieb.“

Thomas Wallner

Auf über zehn Jahre Marketingerfahrung kann Thomas Wallner, Inhaber einer Full-Service-Werbeagentur im niederbayerischen Kelheim, zurückblicken. Dank zahlreicher Kunden aus dem Schreinerhandwerk und seiner Zeit als Marketingleiter bei einem Franchisesystem für Schreiner und Tischler kennt er die Herausforderungen der Branche sowie kleiner und mittelständischer Handwerksbetriebe so gut wie sonst nur wenige.

Er weiß, dass viele Schreinereien aufgrund der guten Auftragslage derzeit kaum bis gar nicht in Marketing investieren. Ein Fehler, findet Wallner: „Gerade in Zeiten, in denen es den Betrieben gut geht, macht eine Investition in durchdachtes Marketing Sinn.“ Zum einen können sich Schreiner und Tischler dadurch für die Zukunft wappnen und drohenden Auftragsrückgängen vorbeugen. „Zum anderen bietet eine gute Marketingstrategie das Potenzial, mehr Umsätze und Gewinn zu erwirtschaften, selbst wenn die personelle Leistungsgrenze des Betriebs ausgereizt ist“, ist sich der Marketingexperte sicher.

Positionieren Sie sich als Experte!

Aus Sicht von Thomas Wallner ist vor allem die richtige Positionierung ein entscheidender Faktor. „Kunden kaufen gerne bei Experten und sind bereit, dafür etwas mehr zu zahlen. Damit Schreiner als Experten auf einem Gebiet wahrgenommen werden, sind ein absoluter Fokus und eine klare Linie notwendig“, betont er. Erst kürzlich hat er mit einer gut laufenden Schreinerei aus dem Augsburger Raum den Wandel vom allgemeinen Möbelschreiner zum absoluten Experten für natürlichen, nachhaltigen und ergonomischen Schlaf vollzogen.

Grundsätzlich beschreibt Wallner den Prozess, den ein Betrieb durchlaufen muss, um von Kunden als Experte für sein Fachgebiet wahrgenommen zu werden, in vier Schritten:

Die eigene Motivation hinterfragen

Durch eine Neupositionierung haben Inhaber die Chance, künftig genau die Fachgebiete zu besetzen, die ihnen am meisten liegen oder die sie am meisten erfüllen. Daher steht am Anfang des Prozesses immer die Frage: Was möchte ich künftig machen und warum? Welcher Dienstleistungs- oder Produktbereich soll das Aushängeschild meines Betriebs sein?

Spezialisierung auf eine Nische

Oft empfiehlt sich der Fokus auf eine Nische. Das kann eine Produktnische, eine regionale Nische oder eine spezielle Kundengruppe sein, beispielsweise nur Geschäftskunden. Bezogen auf unser Beispiel: Hier wurde das Thema natürlicher, nachhaltiger Schlaf als Produktnische definiert und mit Augsburg und Umgebung auch eine regionale Nische. Der Vorteil: Durch die Wahl einer Nische schaffen Sie sich Ihren eigenen Markt und sind dort schneller die unangefochtene Nummer eins. Am konkrekten Beispiel: Während es in Augsburg zig Schreinereien und viele Schlafstudios sowie Bettenfachgeschäfte gibt, gibt es nur ein einziges Naturschlafstudio. Durch das Besetzen einer Nische wird ein wichtiger Grundstein für die Wahrnehmung als Experte gelegt.

Definition der passenden Zielgruppe

Im dritten Schritt gilt es, eine passende Zielgruppe zur Motivation und zur definierten Nische zu finden. Dabei sollten Sie nicht nur an harte Fakten denken (Alter, Familienstand, Einkommen, Wohnsituation, …), sondern vor allem die Einstellung und Lebensweise berücksichtigen. Viele Kaufentscheidungen, gerade auch bei der Einrichtung der eigenen vier Wände, werden emotional gefällt. Daher ist es wichtig zu wissen, worauf potenzielle Kunden Wert legen und wie ihre emotionale Einstellung ist. Denn nur, wer seine Kunden versteht, kann zielgerichtet werben.

Weil jedoch nicht jeder, für den Ihr Produkt potenziell interessant ist, auch für Sie als Kunde interessant ist, müssen Sie zudem festlegen, wer Ihre Wunschkunden sind. Wallners Auffassung. „Das ist wie bei allen zwischenmenschlichen Beziehungen, schließlich entstehen Geschäfte zwischen Menschen: Die Chemie muss stimmen!“

Festlegung der neuen Positionierung

Auf Basis der Überlegungen zu Motivation, Nische und Zielgruppe muss nun der Charakter des Unternehmens gestaltet werden. Welche Werte verkörpert es? Wie tritt es nach außen auf? Worin haben die Mitarbeiter Expertenstatus? Wie soll die Schreinerei von Kunden wahrgenommen werden? Zeichnen Sie ein klares und unverwechselbares Bild. Dafür ist vor allem auch die Differenzierung zu Wettbewerbern wichtig.

Wem es gelingt, seinen Betrieb als regionale Marke zu etablieren, der hat schon viel gewonnen. Eine große Rolle spielt heute auch das Onlinemarketing, etwa in sozialen Medien. Mehr dazu in BM 07/2019.


Handwerksmarketing 4.0

Viele Schreiner und Tischler arbeiten noch nach dem Bauchladen-Prinzip, anstatt sich zielgruppenorientiert auf dem Markt darzustellen. Sie verkaufen sich damit deutlich unter ihrem Wert, was sich auf ihre Auftragsbücher, ihren Umsatz und ihre Gewinne auswirkt.

Für viele Unternehmer aus dieser Branche ist Onlinemarketing Neuland. Dabei kann es so einfach sein. BM und dds wollen Abhilfe schaffen und laden daher zu einer exklusiven Seminarreihe zum Thema „Handwerksmarketing 4.0“ an der neuen Sprungbrett-Akademie ein. Erreichen Sie innerhalb kurzer Zeit mehr Kunden und mehr Umsatz durch modernes Handwerksmarketing.

Inhalte, Termine, Preise

Die fünftägige Seminarreihe behandelt die Themen Strategie und Positionierung, Werbemaßnahmen erfolgreich planen, Grundlagen des Onlinemarketings, die Webseite als Kundenmagnet sowie Social-Media- und Inbound-Marketing, zudem gibt es einen Online-Kurs über Website-Pflege mit WordPress. Die Präsenztermine finden an zwei Orten statt:

  • Sprungbrett-Akademie Nord, Hannover-Langenhagen: 10.10., 7.11., 5.12., 16.1., 13.2.
  • Sprungbrett-Akademie Süd: Ulm,
    17.10., 14.11., 12.12., 9.1., 6.2.

Die Kursgebühr inkl. Verpflegung beträgt 2890 Euro netto pro Teilnehmer. Es stehen jeweils nur 20 Plätze zur Verfügung.

Ihre Vorteile

  • einfach anwendbares Praxiswissen
  • direkte Umsetzung des Erlernten
  • spürbar mehr Kunden in kurzer Zeit
  • direktes Feedback von Experten und Kollegen
  • eine optimierte, moderne Webseite als Auftragsmaschine
  • Begleitung bei der Umsetzung des Wissens durch Mentor Thomas Wallner
  • steigende Umsätze auch bei bereits gefüllten Auftragsbüchern

Anmeldung

Weitere Details zur Veranstaltung sowie Anmeldung auf

www.sprungbrett-akademie.de


Der Autor

Thomas Wallner ist seit vielen Jahren in der Werbebranche tätig. Seine Agentur betreut mehr als 40 Schreiner und Tischler.

www.wallner-marketing.de

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