Kunden wollen kaufen
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BM-Serie, Teil 6: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk

BM-Serie, Teil 6: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk
Kunden wollen kaufen

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Jan Korf: „Die Klarheit, mit der wir Kunden gegenüber auftreten, haben wir uns kontinuierlich erarbeitet. Heute macht es einfach Spaß, Kunden zu begeistern.“ Jan Korf, Hamburg, www.tischlerei-woodendesign.de Foto: Jan Korf
Kaum ein Tischlerunternehmer schätzt sich selbst als meisterlich ein, wenn es um den Verkauf geht. Für viele fühlt sich der Verkauf irgendwie kompliziert und anstrengend an. Viele glauben sogar, man müsste in der Lage sein, den Kunden im Verkauf irgendwie zu etwas zu bringen, was er selbst möglicherweise vorher gar nicht wollte. Sollten Sie ähnliche Gedanken hegen, dann bitte ich Sie: Vergessen Sie das!

Roland Schraut

Ich will mit Mythen aufräumen und eine Struktur anbieten, die Sie dabei unterstützt, Ihre Produkte und Leistungen künftig wesentlich hochwertiger verkaufen zu können. Dabei geht es mir nicht um Techniken, Formulierungen oder einstudierte Vorgehensweisen. Vielmehr halte ich es für überaus hilfreich, sich einmal die Haltung für erfolgreichen Verkauf genauer anzusehen.

Kunden wollen kaufen, aber sie wollen nicht, dass man ihnen etwas verkauft. Klingt erst einmal komisch, ist bei näherer Betrachtung aber absolut logisch und nachvollziehbar. Kunden wollen nämlich auf gar keinen Fall, dass es sich im Verkaufsgespräch für sie nach Drängen, Drücken, Belehren oder Beeinflussung anfühlt.

Lassen Sie sich auf den Kunden ein

Kunden lieben es, wenn das Miteinander Spaß macht, wenn es sich trotz Professionalität oder gerade deswegen nach einer angenehmen Leichtigkeit anfühlt. Kunden schätzen ein Miteinander auf Augenhöhe und wenn ihr Gegenüber in der Lage ist, sich mit einer wohltuenden Souveränität voll auf sie einzulassen.

Es geht also darum, den Kunden einzuladen und ihn zu begeistern. Doch wie geht das? Der erste Schritt ist in diesem Zusammenhang die Antwort auf die Frage nach der eigenen Überzeugung. Nehmen wir doch mal an, man würde Sie fragen, welcher Gedanke Ihnen morgens als Erstes in den Sinn käme, wenn Sie an Ihre Produkte und Leistungen denken. Und zwar mit folgender Fragestellung: „Sind Sie der absoluten Überzeugung, dass das, was Sie anbieten, gut für Ihre Kunden und die Welt ist?“ Wie würde Ihre Antwort ausfallen? Wäre es tatsächlich ein uneingeschränktes Ja? Sind Sie selbst wirklich zu 100 % überzeugt davon? Mancher mag das nun für überzogen halten und das kann ich natürlich gut verstehen. Aber stellen Sie sich bitte einen Tischler vor, der diese Frage spontan nicht mit einem überzeugten und eindeutigen „Ja“ beantworten kann. Wie soll es gehen, einem Kunden gegenüber gelassen, selbstbewusst und souverän aufzutreten, wenn einem selbst gerade Zweifel durch den Kopf gehen?

Mut zu neuen Preiskategorien

In der Mehrzahl der Tischlerbetriebe werden wundervolle und hochwertige Unikate hergestellt. Einzigartige Möbel, herausragende Stücke. Geplant und gefertigt mit Liebe, Leidenschaft und selbstverständlich auch nach allen Regeln der Tischlerkunst. Ein Unikat müsste also zwingend hochwertig verkauft werden, wenn es für den Betrieb lohnenswert sein soll. Doch was ist überhaupt hochwertig?

Tischler denken sozusagen „systembedingt“ ihre Kalkulation von „unten nach oben“ durch. Materialeinkauf plus Leistung an Stunden, plus Gemeinkostenaufschlag, plus einem gewissen Gewinnaufschlag ergibt einen Preis X. Wenn aus der Sicht des Tischlers hochwertig ausgepreist werden soll, dann sind es halt beispielsweise statt 20 % Gewinnaufschlag vielleicht 40 %. Ergibt für ein Möbel also z. B. einen Preis von 3000 Euro. Dieses „Oben“ ist allerdings leider lange nicht immer wirklich hoch.

Wenn ein Kunde ein hochwertiges Unikat sucht, dann ist er auch bereit, 10 000 Euro oder mehr dafür zu bezahlen. Nur auf so einen Wert käme der Tischler in gewohnter Kalkulationsart nie im Leben. In Sachen Wert und Preis denken Tischler und Kunde tatsächlich häufig in völlig unterschiedlichen Welten. Das ist so, als würden sie über den Preis in verschiedenen Sprachen sprechen.

Die eigene Werte-Brille absetzen

Um den Kunden und seine Wertewelt zu verstehen oder auf ihn eingehen zu können, ist es notwendig, die eigene Werte-Brille abzusetzen. Es spielt dabei überhaupt keine Rolle, was Sie für viel erachten. Es ist egal, ob Sie persönlich „so viel Geld für so etwas“ jemals in die Hand nehmen würden. Ganz im Gegenteil.

Wenn also ein Kunde den Weg zum Schreiner bzw. Tischler gefunden hat, ist er bewusst und aus freien Stücken zu einer professionellen Manufaktur gekommen! Solange ein Kunde keine Information über sein Budget genannt hat, gehen Sie bitte davon aus, dass er sich „exklusiv“ leisten kann. Und das bedeutet nach oben offen. Oder: grenzenlos!

Treffen Sie Entscheidungen!

Nehmen wir an, die absolute Überzeugung ist vorhanden und die Bereitschaft, in neuen Wertebereichen zu denken ebenso. Dann lade ich Sie ein, drei grundsätzliche Entscheidungen zu treffen, die Ihre Ertragssituation sofort positiv beeinflussen werden. Definieren Sie bitte,

  • welche Mindestauftragsgrößen Ihr Betrieb benötigt
  • welche Marge, also welcher Gewinnaufschlag je Auftrag mindestens erreicht sein muss
  • wie Sie mit Wünschen nach Nachlass und Rabatt umgehen wollen

Der größte Fehler, den ich im Verkauf immer wieder vorfinde, ist folgender: Es herrscht der Glaube, man müsse die Entscheidungen von der Persönlichkeit des Kunden abhängig machen. Schließlich wären die doch auch einzigartig.

Lernen von Markenprodukten

Hier können wir von Markenprodukten lernen. Nehmen wir z. B. einen Apple-Store oder einen Bose-Store: Glauben Sie, dort gäbe es unterschiedliche Größenordnungen an Nachlass für unterschiedliche Kunden? Es gibt gar keinen Nachlass. Fertig. Weil man es grundsätzlich so im Vorfeld entschieden hat und mit diesem Selbstverständnis und dieser Konsequenz Kunden gegenüber auch auftritt.

Nun ist ein mittelständischer Schreiner- bzw. Tischlerbetrieb natürlich nicht mit Bose oder Apple vergleichbar. Das ist klar. Aber die Wirkungsprinzipien, die Markenunternehmen für sich nutzen, können wir uns selbstverständlich ebenso zu eigen machen. Und was spräche denn eigentlich dagegen, Ihre hochwertigen Produkte, Ihre wertvollen Unikate mit Klarheit, Verbindlichkeit und einem markenähnlichen Selbstbewusstsein anzubieten? Ich finde nichts, absolut gar nichts. Und plötzlich kann Verkaufen so einfach sein.

Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer

Die BM-Serie im Überblick

Weiter wie bisher – oder weiter als je zuvor? In dieser neuen BM-Serie zeigt Roland Schraut die konkreten Schritte auf, die er mit vielen Betrieben bereits gemeinsam gegangen ist und die – so sein Versprechen – zu mehr Ertrag, Klarheit und zu der so wichtigen unternehmerischen Leichtigkeit führen werden. Mit diesen Themen geht es in den kommenden BM-Ausgaben ganz konkret weiter:

Entscheidend ist, sich auf den Weg zu machen

Der Weg von der Fachkraft zum Unternehmer

Warum gerade das Handwerk eine Position braucht

Wir bestimmen selbst unsere Preisklasse

Die Welt weiß nicht genug über uns

Und plötzlich kann verkaufen so einfach sein


Der Autor

Roland Schraut ist Autor, Unternehmer und Mentor im Handwerk. In der Roland-Schraut-Akademie führt er Betriebe zu mehr Erfolg. Die Akademie findet 2021 in Möhnesee/Warstein und Nürnberg statt.

www.rolandschraut.com

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