BM-Serie, Teil 5: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk. Wer schweigt, verliert - BM online
Startseite » Wissen » Unternehmensführung »

Wer schweigt, verliert

BM-Serie, Teil 5: Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer im Handwerk
Wer schweigt, verliert

AdobeStock_179983804_1001color.jpg
Schreiner und Tischler liefern immer Topqualität ab. Sie können gar nicht anders und deshalb braucht man nicht darauf hinzuweisen, findet unser Autor Andreas Schraut. Aber was hilft es, wenn sie Hervorragendes leisten und davon niemand weiß? Foto: Adobe Stock, 1001color
Was wissen Sie – ohne zu googeln – über das kaukasische Bergwisent? In den meisten Köpfen tauchen bei dieser Frage sinnbildlich Fragezeichen auf. Der Zustand: eine gefühlte Leere. Dieser Zustand entspricht exakt dem von Endverbrauchern, wenn man sie danach fragt, was Tischler und Schreiner machen. Die Welt weiß nicht genug über Sie!

Roland Schraut

Wenn ein Endverbraucher nicht gerade einen Schreiner in seiner eigenen Familie oder im engeren Freundeskreis hat, weiß er tatsächlich nichts über Schreiner, Schreinerbetriebe und schon gar nicht über ihre aktuellen Leistungen.

Folgenreicher Trugschluss

Unternehmer im Schreinerhandwerk haben dagegen tagtäglich all ihre Gedanken auf den Betrieb fokussiert. Arbeitswochen von ca. 50 Stunden aufwärts tun ein Übriges dazu. Da die Unternehmer ihre Betriebe sozusagen ständig im Blick haben, glauben die meisten, auch Kunden würden ihren Betrieb im Blick haben und wissen, was Schreinerbetriebe so tun und anbieten. Das ist allerdings ein folgenreicher Trugschluss.

Fahrlässig unterwegs

Dass viele Unternehmer so fahrlässig unterwegs sind, bestätigen leider auch Fakten. Aus dem letzten Betriebsvergleich der Tischlerinnung NRW geht hervor, dass die Werbeausgaben der teilnehmenden Betriebe bis fünf Mitarbeiter in 2016 im Durchschnitt ca. 3500 Euro betrugen.

Aktiv nach außen passiert nichts

Was ist daran fahrlässig? Für dieses Budget ist ein Betrieb beispielsweise in einem Branchenbuch gelistet, erfüllt seine Pflichten dem lokalen Tagblatt und dem Sportverein gegenüber mit einer Anzeige oder der obligatorischen Bandenwerbung, schickt seinen Kunden zu Weihnachten eine Karte und betreibt eine durchschnittliche Internetseite, die seit zwei Jahren unverändert im Netz steht. Aktiv nach außen – also gezielt an mögliche Neukunden adressiert – passiert nichts!

Das Prinzip Hoffnung

Die Gefahr dabei: Der Unternehmer in diesem Beispiel agiert nach dem Prinzip Hoffnung. Er hofft, dass der Betrieb im kommenden Jahr ebenso „funktioniert“ wie in den vergangenen Jahren. Irgendwie sind die Kunden ja gekommen. „Funktionieren“ steht für einen durchschnittlichen Umsatz, der Jahr für Jahr eine Menge Arbeit bedeutet und unter dem Strich zum Überleben reicht, aber zu wenig Ertrag erzielt. Da der Unternehmer selbst keine gezielten Maßnahmen für Neukunden ergreift, bleibt ihm tatsächlich nur die Hoffnung. Sobald sich in seiner Region etwas verändert, z.B. weil ein anderer Betrieb aktiver wird und sich auf attraktive Weise deutlicher zeigt, kann es sein, dass Kunden plötzlich abwandern.

Sichtbarkeit schlägt Qualität

Ich höre förmlich schon den Aufschrei! „So könne man das nicht sagen. Die Leistung muss doch qualitativ passen.“ Stimmt. Da bin ich bei Ihnen. Doch ich weiß, dass Tischler grundsätzlich eine Topqualität abliefern. Das ist Standard. Da muss man nicht mehr darauf hinweisen. Tischler können gar nicht anders. Aber was hilft es, wenn Sie Hervorragendes leisten und niemand etwas davon weiß?

Gesundes Wachstum braucht Neukunden

Jedes Unternehmen im Tischlerhandwerk braucht für gesundes Wachstum Neukunden.

Und deshalb stimmt die Aussage leider doch. Sichtbarkeit schlägt Qualität. Denn Sichtbarkeit am Markt, in Ihrem Einzugsbereich entscheidet darüber, wie viele neue Kontakte Sie z. B. im Monat auf Ihrer Webseite oder persönlich vor Ort begrüßen können.

Vertrauen braucht mehrere Signale

Selten entsteht eine echte Freundschaft beim ersten Kontakt. Es sind mehrere Treffen, gute Gespräche, die Bestätigung, da gewesen zu sein, wenn man gebraucht wurde. Verlässlichkeit. Übertragen Sie bitte dieses Szenario auf Ihre Neukunden. Betrachten Sie Kunden als Freunde.

Vermeiden Sie Funkstille

Dann wird sofort klar, dass es sehr schwer werden wird, einen Kunden und Freund mit einem einzigen Signal oder einer einzigen Werbebotschaft gewinnen zu können. Das wäre ein Glücksfall. Denn es braucht erfahrungsgemäß etliche Signale, mehrere Kontaktmöglichkeiten, unterschiedliche Eindrücke, bis Endverbraucher den Namen Ihres Betriebes mit gewissen Eigenschaften und Leistungen in Verbindung bringen und idealerweise abgespeichert haben. Das erklärt gleichzeitig, was Sie von „Einmal-Aktionen“ erwarten dürfen. Nicht wirklich viel, wenn danach wieder ein Jahr Funkstille herrscht.

Ihre Website ist entscheidend

Der Internetauftritt ist das Eingangsportal zum Erfolg. Egal welches Signal Interessenten und übrigens auch Stammkunden von Ihrem Betrieb gerade wahrnehmen, der nächste Weg führt sie in 99 % der Fälle auf die Webseite. Hier entscheidet sich jetzt in Sekunden, welcher Eindruck, welche Emotion beim Betrachter entsteht. Wirken die Seiten übersichtlich, hochwertig, attraktiv, einladend? Oder findet der Betrachter möglicherweise ausufernde Betriebshistorien, Textwüsten oder schlechte Bildqualitäten?

Beginnen Sie den Beziehungsaufbau

Das Ziel einer guten Internetseite ist heute der Beziehungsaufbau. Das bedeutet, die Seite sollte so attraktiv gemacht sein, dass die Chance für die Fortsetzung der Bekanntschaft und das Entstehen einer Freundschaft besteht.

Finden Sie Antworten auf diese Fragen

Gibt es Möglichkeiten, eine Beziehung zu beginnen? Wird man zu einer Handlung eingeladen? Kann man sich zu einem Newsletter anmelden? Kann man Tipps oder interessante Einrichtungshinweise downloaden? Gibt es Veranstaltungen oder Vorher-Nachher-Beispiele? Ist es leicht, sich mit dem Betrieb in Verbindung zu setzen? Kann man einen telefonischen Rückruf auslösen?

Es kommt auf das Konzept an

Es kommt nicht auf das einzelne Medium an – das Konzept ist entscheidend. Die Internetpräsenz ist Ihr virtuelles Erfolgstor. Dennoch müssen Sie der Welt zusätzlich sagen, dass es ihren Betrieb und die Internetseite gibt und dazu einladen. Auf welche Weise? Auf dem Weg, der zu Ihnen passt. Ich gehe nicht her und sage: „Sie müssen unbedingt auf Facebook sein, Google-Adwords schalten oder auf der Plattform Houzz präsent sein.“

Ich halte die Antworten auf folgende zwei Fragen für grundlegend: Welche Medien und Maßnahmen passen zu Ihnen, Ihren Wunschkunden und Ihrem Betrieb? Und wie ist es damit möglich, bei Ihren Wunschkunden über einen längeren Zeitraum mit mehreren Signalen Aufmerksamkeit zu erzeugen und Vertrauen zu schaffen?

Die Antworten werden höchst unterschiedlich ausfallen. Weil Ihr Betrieb einzigartig unterwegs ist und weil es Maßnahmen geben wird, die Ihnen persönlich mehr liegen als andere.

Vertrauen Sie auf Profis

Kann ich das Vermarkten nicht selbst auf die Reihe bekommen? Sichtbarkeit schlägt Qualität. Das hatten wir schon. Für diese Sichtbarkeit braucht es – so wie in Ihrem Fall für den Möbelbau – auch hier im Thema Vermarkten einen Profi, der Wirkungsprinzipien kennt und der versteht, wo Sie mit Ihrem Betrieb hinwollen.

Mir ist bewusst, dass es nicht so einfach ist, auf die Schnelle den richtigen Partner zu finden. Sicher ist jedoch, dass es extrem lohnenswert ist, dieses Thema jetzt und heute anzugehen. Sie und ich mögen vieles über Tischler wissen. Aber die Welt weiß nicht genug!


Der Autor

Roland Schraut ist Autor, Unternehmer und Mentor im Handwerk. In der Roland-Schraut-Akademie führt er Betriebe zu mehr Erfolg. Die Akademie findet 2021 in Möhnesee/Warstein und Nürnberg statt.

www.rolandschraut.com


Das Erfolgsgeheimnis guter Unternehmer

Die BM-Serie im Überblick

Weiter wie bisher oder weiter als je zuvor? In dieser BM-Serie zeigt Roland Schraut Schritte auf, die er mit vielen Betrieben gemeinsam gegangen ist und die zu mehr Ertrag, Klarheit und zu der so wichtigen unternehmerischen Leichtigkeit führen werden. Die Serie im Überblick:

  • BM 1/2021: Auftakt

Entscheidend ist, sich auf den Weg zu machen

  • BM 2/2021: Das Spielfeld verlassen

Der Weg von der Fachkraft zum Unternehmer

  • BM 3/2021: Die Rebellion

Warum gerade das Handwerk eine Position braucht

  • BM 4/2021: Die Stundenfalle

Wir bestimmen selbst unsere Preisklasse

  • BM 5/2021: Wer schweigt, verliert

Die Welt weiß nicht genug über uns

  • BM 6/2021: Kunden wollen kaufen

Und plötzlich kann Verkaufen so einfach sein

Herstellerinformation
BM NeuheitenSpezial
Wissen testen – Preis absahnen
Herstellerinformation
BM-Videostars 2020
Herstellerinformation
BM-Titelstars 2020
Herstellerinformation
BM-Themenseite: Innentüren
Herstellerinformation
Im Fokus: Vernetzte Werkstatt

BM bei Facebook

BM auf Instagram
Im Fokus: Raumakustik
_6006813.jpg
Schallmessung in der Praxis: Michael Fuchs (r.) und Simon Holzer bei raumakustischen Messungen in einem Objekt (Friseursalon Max in Wallersdorf). Foto: Barbara Kohl, Kleine Fotowerkstatt
Alles bio? Nachhaltigkeit im Tischler- und Schreinerhandwerk
Im Fokus: Gestaltung

BM Bestellservice
Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der BM Bestellservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin-Verlag Robert Kohlhammer GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum BM Bestellservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des BM Bestellservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de