Die Aussage ist provokant. “Noch in diesem Jahrzehnt”, glaubt Karl Becker, “wird der klassische Holzgroßhandel das meiste von seinen Urfunktionen verlieren!” Er weiß, wovon er spricht, denn er kennt den Markt so gut wie kaum ein anderer. Hat er doch einst Marke und Produkt ‚Parador’ zu einem der erfolgreichsten Innenausbausysteme aufgebaut, ehe er für ein knappes Jahrzehnt auf die Beraterseite wechselte. Dann – Ende des Vorjahres – der überraschende Einstieg als Geschäftsführer in die Klöpferholz-Gruppe und damit Annahme neuer Herausforderungen. Die liegen in der Zukunft der Branche. Einer Sparte der wichtigsten Marktteilnehmer, dem konventionellen Holzgroßhandel, möchte der Macher Becker mit Klöpferholz als Vorreiter neue Konturen verleihen.
Zur Umsetzung ist er auf starke Resonanz nach beiden Seiten, hier in Richtung Lieferpartner aus der Industrie, da versus Haupt-abnehmer Holz verarbeitendes Handwerk, angewiesen. Dazu reitet er Attacken. Mit neuartigen Systempartner-schaften und einem Chancentag Holz will er schon bald bundesweit Akzente setzen.
BM fragte nach; Auszüge aus dem Gespräch sind nachstehend wiedergegeben.
BM Herr Becker, sehen Sie einen Ausverkauf der Ideale? Gilt die vielbeschworene Partnerschaft zwischen Industrie und Fachhandel auf dem Wege zum verarbeitenden Handwerk nichts mehr?
Karl Becker So krass will ich das nicht werten; selbstverständlich gibt es immer noch die rühmlichen Ausnahmen. Aber – sie verlieren leider rapide an Bedeutung. Wir haben uns nun einmal zu vergegenwärtigen, dass das Thema Partnerschaft seit über zwanzig Jahren von all und jedem missbraucht wird und deshalb heute ein ganz verbrauchter Begriff – teilweise mit Negativimage – ist. Was wir für unser Haus mit seinen 18 Standorten in Deutschland jetzt anders als alle anderen machen wollen, ist, dass wir den Begriff Partnerschaft neu definieren. Das bedeutet im Klartext, wir werden Partnerschaften wie die Gemein-schaft einer Ehe führen – also mit einer Ausschließlichkeit, die kein Verhältnis nebenbei, keinen anderen Partner duldet.
BM Glauben Sie wirklich, dass das funktionieren kann?
Becker Das funktioniert bereits. Erst die Ausschließlichkeit ist der wahre Fortschritt. Wie’s geht, zeigen die Systempartnerschaften, die wir jetzt mit bedeutenden Lieferanten eingegangen sind – vom Start weg mit Erfolg. Das System bedeutet, den jeweiligen Marktführer pro Warengruppe so an uns zu binden, dass dieser uns besonders gut betreut. Gelingt das, können wir uns vollständig auf ihn einstellen, uns auf ihn verlassen und ihn mit aller Kraft bei uns vermarkten. Mit den besten werden wir immer gewinnen. Systempartnerschaft verstehen wir deshalb nicht als Ausübung von Druck einer Seite, sondern als Anreiz, gegenseitig das Bestmögliche zu leisten. Damit verzichten wir auf die alternative Lieferanten-situation – bis auf eine einzige, flankierende Maßnahme. Wir ergänzen die Top-Hersteller-marken unserer Systempartner jeweils um eine eigene Kollek-tionsmarke. Die vereinigt in einer Kollektion, wie etwa ‚Mirowood’, ergänzend das, was die Topmarke nicht kann oder will. Als Großhändler brauchen wir nun mal, was Preis und Leistung angeht, das komplette Marktspektrum, etwa im Markttrend liegende Designvarianten, Exoten oder auch Preisalternatives.
BM Kann dieses alternative Ergänzen dem Systempartner gefallen?
Becker Da gibt es keine Pro-bleme. Wir setzen uns mit voller Kraft für die Top-Marken ein und füllen Lücken, wo Angebot und Markt das erfordern. Das wiederum entbindet die uns verpflichteten Systempartner von Zwängen, uns gegenüber mit Produkten, die nicht in ihre Palette passen, verpflichtet zu sein.
BM Das kann doch aber nicht alles sein. Verträge zwischen Handel und Industrie über bevorzugte Lieferbedingungen hat es doch, abhängig von Unternehmensgrößen, schon immer gegeben. Was ist also so Besonderes, Neues an den Systempartnerschaften?
Becker Vollkommen richtig. Unterstreichen müssen wir aber unsere Verpflichtung, ausschließlich Produkte dieser Herstellermarke zu verkaufen. Aber das, worüber wir gerade diskutiert haben, sind nun einmal die Basisvoraussetzungen für so eine außergewöhnliche Bindung. Zu deren Meistbegünstigung gehört – und das ist neu -zukünftig und zusätzlich auch maximale Unterstützung, etwa im Bereich digitale Geschäfts-prozesse und damit in der täglichen Zusammenarbeit zwischen den Unternehmen. Hier setzen wir auf Logistik-Optimierung und natürlich auf Online-Auftragsabwicklung, Online-Bestandsaufnahme und Online-Verfügbarkeit. Außerdem wird es durchgängiges Markt- und Kundencontrolling geben. Unsere Lieferanten als Systempartner werden taggenau über dasselbe Wissen über Markt und Kunden verfügen wie wir. Dazu sollen Mitarbeiter von beiden Seiten Teams werden. Wir streben an, mit kompetenten Produktgruppenteams auf den Kunden und damit letztendlich auf den Markt zuzugehen. Also: was wir durch Systempartnerschaften erreichen, sind – ganz im Sinne unserer Handwerkskunden – schnellere Lieferzeiten, Kostenreduzierung, mehr Produktwissen und wesentlich mehr Transparenz.
BM Das ist also die eine Seite zu Ihren Lieferanten. Wer aber das mittelständisch gelagerte Handwerk und seinen traditionellen Hang zur Eigenständigkeit, zur Unabhängigkeit kennt, weiß, dass daran festgehalten wird. Bindung Ihrer Handwerks- und Verarbeiterkunden in Sys-tempartnerschaften wird deshalb analog nicht möglich sein, oder haben Sie auch dafür das bessere Rezept?
Becker Wir werden die Welt nicht an einem Tag verändern, aber wir werden Zeichen setzen. Am 26. und 27. Oktober ist der ‚Chancentag Holz’ im Zentrum der Deutschen Holzwirtschaft in Bad Salzuflen und damit eine Gelegenheit, die sich kein Handwerksunternehmer entgehen lassen darf, wenn er seine Zukunft erfolgreich gestalten will. Wir zeigen ihm Konzepte, die ihn binden werden und – so kontrovers das klingt – damit am ehesten seine Unabhängigkeit als selbstständiger Unternehmer sichern helfen. Dadurch entsteht der qualitative Unterschied zu den bisherigen Aussagen. Das qualitative Augenmerk liegt in dem Schlüssel gegenseitiger Verlässlichkeit. Diese wiederum hat immer etwas mit Ausschließlichkeit zu tun.
BM Also, einseitige Vorteile für Sie, das heißt für Klöpferholz?
Becker Keineswegs. Wir sehen das als ein Geben und Nehmen. Unser Kunde, der Handwerker-Unternehmer, wird uns unter dem künftigen Vorzeichen einer “Ehe” die Sicherheit geben, nichts von dem, was wir ihm an speziellen Informationen geben, an unsere Wettbewerber weiterzutragen. Weil er sich uns gegenüber daran halten wird, kann er durch mehr Wissen, das eine neue Qualität mit sich bringt, profitieren. Wir werden unseren Systempartnern vom Handwerk noch mehr Produkt-, Anwendungs- und Preiswissen vermitteln; wir werden wirkliche, vollständige Unterstützung im Bereich Information oder Angebotsunterstützung bei Architekten bieten, wir werden die Beschaffung für das Handwerk entscheidend vereinfachen und noch vieles mehr, was ich hier weder preisgeben kann noch sollte. Wenn sich unser künftiger Systempartner-Kunde nicht ausschließlich mit uns beschäftigen wird, werden sich unsere Außen- und Innendienstler immer fragen, ob er nicht beim nächsten Konkurrenten unsere Geheimnisse preisgibt, um dort einen noch besseren Preis zu bekommen. Also behaupte ich: die Qualität unserer Vorhaben liegt in der engen Bindung unserer Kunden an uns begründet!
BM Bei aller Großzügigkeit – werden diese dann nicht in ein Ihnen genehmes Korsett gezwängt und vom übrigen Markt isoliert?
Becker Besserstellung vor allen anderen ist Bevorzugung der Besten. Isolation also nur insofern, dass die Guten unvergleichbar und damit vom Mittelmaß ausgesondert werden. Das behaupte ich aus Überzeugung und bereits aus Erfahrung: wenn wir das mit unseren besten Herstellern vereinbaren, dann doch nur, weil wir glauben, dass der Hersteller eine optimale Produktpalette hat. Diese ist deshalb optimal, weil diese Anbieter genau wissen, was der Bauherr oder der Architekt will, und uns deswegen die richtige Ware in der richtigen Qualität liefern. Diese Botschaft sieht ein Schreiner, Tischler oder Zimmerer natürlich als seine Botschaft, wenn er sich ebenfalls in den Hersteller hineindenkt und dessen Produktanwendungs-vorschriften und Argumente zu seinen eigenen macht.
BM Dann wird er aber einseitig, das bedeutet auf eine – nämlich die von Ihnen vorgegebene – Seite eingeschworen?
Becker Wir werden beweisen, dass das eine sehr gute ist. Das Handwerksunternehmen, das sein Angebots- und Leistungsspektrum – ich sage: mit unserer Hilfe und Unterstützung – beherrscht, wird unschlagbarer Spezialist auf seinem Gebiet. Dadurch wird es glaubwürdiger, selbst wenn es dafür auf bestimmte Dinge verzichten muss. Allein für Fenster gibt es Tausende verschiedener Lösungen. Die kann das Handwerk gar nicht alle kennen oder gar beherrschen, geschweige denn optimal einsetzen.
BM Das würde ja bedeuten, der Architekt, Bauherr oder Endverbraucher hätte Glück, den Handwerksunternehmer zu finden, der für sein Problem die richtige Lösung bietet?
Becker Der Schlüssel liegt in der Optimierung. Systempartner zu sein, bedeutet Partner der Besten und damit selbst Bester zu werden. Wir haben in jedem Fall für jede Anwendung eine richtige Lösung. Wenn sich das Handwerk mit uns beschäftigt, dann kann es über alles, was wir führen, immer besser Bescheid wissen und dadurch immer klüger seine Kunden beraten. Durch diese Konzentration auf Wissen und Produkt sowie Anwendungen wird das Handwerk in der Summe leistungsfähiger.
BM Diese Botschaften sind ja nun reich gefüllt mit Inhalten. Wie wollen Sie diese nun rüberbringen, damit das Handwerk davon erfährt und diese Themen aufgreift?
Becker Danke für die Frage. Klöpferholz als Initialzünder geht dafür in die kommunikative Offensive. Dafür haben wir zum einen das Netzwerk Holz gegründet. Alle Vorerwähnten, die Top-Unternehmen aus der Holzbranche – also Handwerk, Handel und Industrie – werden wir darin einbinden. Im Sinne der tagaktuellen Top-Information werden wir dazu mit der bereits bestehenden Holz.de eine kommunikative Plattform für dieses Netzwerk Holz bilden. Wir arbeiten bereits daran, die Funktionalität der Holz.de in bezug auf Suchmaschinen und Foren für die Netzwerk-Holz-Plattform zu intensivieren.
BM Wann wird das zur Verfügung stehen?
Becker Die Präsentation ist zum Ende Oktober 2001 auf dem “Chancentag Holz” in Bad Salzuflen vorgesehen. Das ist unser zentraler Event für das gesamte Holzhandwerk.
BM Sie sagen uns Einzelheiten – in Stichworten?
Becker Wir wollen in der gegenwärtigen Situation endlich Schluss machen mit der Schwarzmalerei und vielen Worten Taten folgen lassen. Deshalb bitten wir, mitausdrücklicher Beteiligung der Landesverbände HKH in allen neuen Bundesländern sowie in Bayern, alle Handwerksunternehmen zum “Chancentag Holz” zu kommen. Der findet in Bad Salzuflen vom 26. bis zum 27. Oktober 2001 statt und versteht sich als Treffen der Besten. Unsere Systempartner von der Industrie erwarten die Top-Unternehmen aus dem Handwerk – über 1500 Betriebe aus ganz Deutschland. Wir werden dort in einem Kongressteil reale Chancen und neue Wege aus der Krise aufzeigen, innovative Produkte in begleitender Messe und Anwendungsforen vorstellen, Trendshows bieten und ein großes Abend-programm mit prominenten Gästen haben. Ich glaube, nie zuvor bot sich dem Handwerk Gelegenheit, so hautnah mit den wichtigsten Entscheidern der Zulieferbranche in direkten Kontakt zu treten; noch nie wurden so konkret Wege in die Zukunft aufgezeigt. Wer hier nicht zu den Teilnehmern gehört, riskiert, seine persönliche Chance “Zukunft” zu verpassen.
BM Herr Becker, danke für das Gespräch und viel Erfolg bei Ihren Vorhaben.
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