Anläßlich des diesjährigen traditionellen HBI-Händlertages im Bürgersaal Rotenburg a.d. Wümme konnten die Geschäftsführer Klaiber und Eibert ein besonders volles Haus begrüßen. Der immer härter werdende Wettbewerb hat einen tiefgreifenden Wandel im Fenster- und Türengeschäft ausgelöst. Das Anpassen an gestiegene Anforderungen, aber auch an höhere Ansprüche und Erwartungen der Kunden, kennzeichnet das Angebot von heute und morgen. Wer im Fenstergeschäft weiterhin erfolgreich sein will – einerlei an welcher Position – braucht Ideen und Innovationen. Genau diese standen im Mittelpunkt des zweitägigen Händlertages, der mit einer Werksbesichtigung in Hemsbünde (nahe Bremen) ausklang. Das einhellige Urteil der HBI-Partner: „…dieses Fenster- und Türenangebot ist im Design, Funktion und Qualität für einen Markt mit Zukunft geschaffen“.
Als Standortbestimmung in einer unverändert anhaltenden Bau- und Ausbaukrise gab Dipl.-lng. Estrich vom iBAT-lnstitut Hannover einen Situationsbericht zum Einstimmen. Der Bedarf an Fenstern in Deutschland ist weiter zurückgegangen: 1997 wurden in Ost- und Westdeutschland ca. 24,5 Mio. Fenster eingebaut. Gut 40% davon (10,3 Mio.) in Neubauten und knapp 60% (14,2 Mio.) in Altbauten. Dieser Trend wird sich weiter zugunsten der Fensterrenovierung im Baubestand entwickeln. Das HBI-Angebot zieht daraus eigene Konsequenzen.
Die Außenhandelsbilanz weist auf einen schnellen Zuwachs an importierten Fenstern – inzwischen auch aus Osteuropa – hin. Die Branche hat zu spät auf die Öffnung des Europa-Marktes reagiert. Die Überproduktion in Deutschland plus Zulieferdruck aus benachbarten Ländern, hat eine völlig neue Lage am Fenstermarkt entstehen lassen.
Der Bedarf an Altbaufenstern leitet sich im wesentlichen aus zwei Faktoren ab: In derzeit vorhandenen Bauten aller Nutzungsarten sind in Deutschland etwa 540 Mio. Fenster im täglichen Einsatz. 14-15 Mio. davon werden jährlich erneuert. In 35-40 Jahren beginnt der Erneuerungszyklus von vorn. Zudem löst die schnelle Entwicklung in den Funktionen, im Bedienungskomfort und im Design kürzere Renovations-lntervalle aus.
Dieser Trend ist europaweit zu beobachten, so daß sich deutsche Fensteranbieter noch mehr als bisher um „Fenster für Europa“ kümmern müssen. Dabei verlagert sich die Bauvergabe im nationalen wie im internationalen Geschäft entsprechend der EN-Normung immer mehr auf Anforderungen, Funktionen und deren Nachweis. Fensterdetails und -Zubehör entwickeln sich demgegenüber zum normunabhängigen Wettbewerbsmittel. Die Erfüllung der geforderten Eigenschaften – also das Ergebnis – sind ausschlaggebend. Der Weg der dazu führt, ist demgegenüber dem Anbieter frei überlassen.
So werden Fenster in naher Zukunft anders aussehen. Die augenblickliche Situation gleicht einer gespenstischen Stille vor einem Sturm. Gemeint ist die Diskrepanz zwischen den immer höheren Wärmedämm-Forderungen an Außenbauteile, und der Notwendigkeit, wirksam zu Lüften. Das Lüften zur Vermeidung von Feuchteschäden wird derzeit noch dem Zufall überlassen. Und genau das wirft die Frage auf, ob das manuell zu betätigende Fenster überhaupt geeignet ist, die Funktion „Lüften“ zu übernehmen. Sensor-gesteuerte Fenster sind fertig entwickelt; es muß nur noch in das Gesamtkonzept der Gebäudetechnik integriert werden. Darin liegen weitere Chancen, die es zu nutzen gilt.
HBI-Neuigkeiten in Form und Technik stellte Geschäftsführer Klaiber – sozusagen als Antwort auf die dargestellten aktuellen Aufgaben – vor: Zunächst ist das Fenster- und Haustürenangebot von HBI wesentlich vielseitiger geworden. Kunden wollen Außenbauteile, die so schön sind wie polierte Möbel und Innenausstattung. Mit dem erfolgreichen „Wohn-Art“-Programm hat HBI Akzente gesetzt: Fenster und Türen sind Teil gestalteter Innenräume.
Die Technik und Funktion kommen parallel zum Designtrend nicht zu kurz: Neue Beschlagdetails sorgen für hohen Bedienungskomfort, Zuverlässigkeit und Anpreßdruck. Verschiedene Sicherheitsstufen, sowie die Basissicherheit ET 1 und EF 1 sind in das Standardprogramm aufgenommen worden. Neuigkeiten beim Zubehör wie die Niveau-Schaltsperre mit automatischem Anheben des Flügels beim Schließen im Beschlag Roto-Centro 101, die neue Regenschutzschiene und alle Arten, Farben und Strukturen im Glas sind Bestandteil der HBI-Qualität.
Neue Prospekte wie „…Fenster – perfekt in Design und Technik“, ein neues Haustüren-Poster und ebenso neue Haustüren-Planungsunterlagen werden als unentbehrliche Beratungshilfen den Partnern zur Verfügung gestellt. Dabei fällt unter anderem die Haustüren-Vielfalt auf: Künstlerisch gestaltet in den Programmen Favorit, Klassik und Design mit Stahlversteifung werden nach jedem Kundenwunsch auf CNC-Maschinen millimetergenau profiliert und gefertigt.
Fenster, Fenstertüren und Haustüren in Holz und Kunststoff werden auch weiterhin ständig dem neuesten Standard angepaßt. Neu im Programm sind Außenbauteile aus Aluminium. Damit wird noch die letzte Lücke im Programm geschlossen. Den HBI-Partnern stehen ebenfalls neu entwickelte Ausstellungsstände zur Verfügung. So kann der Bauherr und Bauplaner im Ausstellungsraum sehen und anfassen. Und wenn dies noch nicht ausreicht, steht der bewährte HBI-Foto-Service zur Verfügung.
Wenn die Kundenwünsche in Form, Technik und Funktion geklärt sind, folgt das Angebot. Dafür stellt die Cantor-Software GmbH das HBI-Händlerprogramm vor. Für jede Ausführungs-Einzelheit kann auf dem Bildschirm der „Wunschkatalog“ zusammengestellt werden. Daraus errechnet die EDV den Angebotspreis und druckt das Angebot mit Abbildungen und Erläuterung aus.
Zielgerecht verkaufen gehört gleichzeitig zum Werkzeug für das erfolgreiche Fenstergeschäft. Winfried Vollmer stellte in seinen Ausführungen das Schulungsprogramm vor und vermittelte die wichtigsten Aspekte für das Verkaufsgespräch. Voraussetzung für den Erfolg ist das Kennen seiner eigenen Ziele. Nur wer ein Ziel erarbeitet hat, kann in die Zukunft planen. Erst daraus entwickeln sich Strategien, Maßnahmen und die Überwachungs-Schritte als Kontrolle.
Es ist wichtig, daß die Partner eines modernen Fensterherstellers auch über das Zubehör der Fenster und Türen in möglichst allen Einzelheiten Bescheid wissen. So informierte Jens Haase über Aufbau und Funktionen des Roto-Dreh-Kippbeschlages Centro 101. Die wesentlichen Teile der Beschlagtechnik liegen bekanntlich verdeckt im Falz. Um so wichtiger ist es für die Kundenberatung, die vielen, zunächst unscheinbaren Beschlag-Details zu kennen, um sie dann den Funktionen zuordnen zu können.
Mehrscheiben-lsolierglaser gehören zu jenem Zubehör, mit dem nicht nur Tageslicht in den Raum kommt, sondern viele – z.T. neue Funktionen gelöst werden. Volker Boehlk vermittelte den Zuhörern einen Überblick, wie Isolierglas-Oberflächen visuell beurteilt werden können. Es gehört zu den schwierigen Aufgaben im täglichen Geschäft, Beanstandungen an der Glasoberfläche sachlich, und nach Richtlinien präzise zu klären. So waren die Informationen – hier für Isolar-Gläser – besonders aufschlußreich. n
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