Ein heißes Eisen hatten die Diskussionsteilnehmer eines kompetent besetzten Expertenforums angefaßt: Auf Initiative eines namhaften Lackherstellers, trafen sich Holzfensterhersteller mit Praktikern aus dem Bauelementefachhandel zum kritischen Dialog über die Rolle der Absatzmittler im Holzfenstermarkt.
Die interessanten und konstruktiven Diskussionsbeiträge, die auf Seite 68 für Sie dokumentiert sind,beinhalten einige höchst bemerkenswerte Aussagen, die nicht nur das Holzfenster betreffen, sondern zahlreiche, grundsätzliche Probleme im Bauelementegeschäft offenbaren.
Ein Kernpunkt des Expertengespräches trifft sich mit einer derzeit in der ganzen Branche vieldiskutierten Vertriebsproblematik: Immer mehr Fenster- und Türenhersteller, die ihre Produkte über den Fachhandel vertreiben, beklagen sich über mangelnde Kompetenz und Qualifikation im Bauelementefachhandel. Schlechte Beratung und fehlerhafte Montage, so der einhellige Tenor, präge in verstärktem Maße das Geschäft mit Fenstern und Türen, das sich allzu oft an der „schnellen Mark“ orientiere.
Die harte Wettbewerbs- und Preissituation mag dabei zwar eine nicht unerhebliche Rolle spielen, die wahren Gründe liegen aber tiefer.
Die vielfach vertretene Position, daß doch „jeder“ Bauelemente verkaufen und montieren könne, scheint sich langsam aber sicher zu rächen. Zunehmende Schadens- und Regreßfälle sind die sichtbaren Folgen, von der imageschädigenden Wirkung für die Produkte und die ganze Branche erst gar nicht zu reden.
Die immer deutlicher zutage tretende Kompetenz- und Qualitätsproblematik im Bauelementefachhandel istbekanntermaßen zu einem großen Teil „hausgemacht“: Nicht immer wurde und wird die Wahl der Handelspartner nach soliden Qualitäts- und Geschäftsmaßstäben getroffen, sondern häufig auf den schnellen Absatz gesetzt, nur um einige weiße Flecken auf der Vertriebs-Landkarte zu schließen. Der Ärger ist damit oft schon vorprogrammiert.
Die Gruppe der Fenster- und Türenhersteller mit überregionalem Vertrieb hat indes aus ihren Fehlern gelernt. Der Trend, der nicht zuletzt auch eine Konsequenz aus der, Gütesicherung Montage darstellt, signalisiert ein neues Problembewußtsein. Immer mehr Bauelementehersteller favorisieren den qualifizierten, qualitätsorientierten Fachhandel.
Ganz in den Vordergrund rücken dabei die Betriebe des holz- und kunststoffverarbeitenden Handwerks, bei denen die Fachkompetenz in Sachen Fenster und Türen bekanntermaßen auf soliden Fundamenten steht. Die zahlreichen Beispiele erfolgreicher Marktpartnerschaften beweisen es: Der Vertrieb und die Montage von zugekauften Bauelementen bieten Schreinern und Tischlern nach wie vor gute Chancen und Möglichkeiten. Sie müssen nur richtig genutzt werden!
Mit gelegentlichen „Nebenbei-Verkäufen“ ist allerdings wenig zu gewinnen. Zur Fachkompetenz gehören der aktive, beratungsorientierte Verkauf genauso wie ein professionelles Marketing bis hin zur fachgerechten und gütegesicherten Montage. Auch auf diesen Gebieten wird sich der Markt letztlich so entscheiden: „Qualität gewinnt!“
Herzlichst Ihr
Manfred Maier
Chefredakteur
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