Es wird viel über Kooperationen und Firmen-zusammenschlüsse diskutiert. Als Gründe dafür werden beispielsweise wirtschaftliche Notwendigkeiten im Zuge der Globalisierung genannt. Zwar handelt es sich dabei meist um große und international agierende Unternehmen, doch auch im Bereich des Handwerks gibt es für Kooperationen handfeste wirtschaftliche Gründe: Das Handwerk ist in der Kostenfalle.
Kunden sind immer weniger bereit, den Preis für handwerkliche Arbeiten zu zahlen. Die zentrale Frage ist die nach der Wettbewerbsfähigkeit. Ein Weg dorthin kann in konsequenter Spezialisierung und bestmöglicher Arbeitsteilung bestehen. Hier bietet die Kooperationsform Franchising vielversprechende Möglichkeiten und Perspektiven – auch für das Tischler- und Schreinerhandwerk.
Was ist Franchising?
Ein Franchising-System ist ein erfolgserprobtes Geschäftskonzept, eine spezielle Problemlösung, ausgestattet mit einer zugkräftigen Marke und professionellem Marketing. Es ist arbeitsteilig mit zwei Schwerpunkten. Jeder Systempartner macht das, was er am besten kann. Die Zentrale optimiert laufend Know-how, Marketing und Logistik – der Partner vor Ort kann sich mit bester Ausbildung und “einzigartigen” Problemlösungen auf die Aufträge seiner Kunden konzentrieren.
Nichts als Vorteile?
Die Ursachen für die zunehmende Akzeptanz des Franchising sind systembedingt, wie bereits beschrieben. “Objektiv” gibt es beim Franchising keine Nachteile, sondern nur handfeste Vorteile, die letztendlich in entsprechender Rendite münden.
Es gibt jedoch für manchen Handwerker eine große Hürde: Sie liegt im traditionellen Verständnis vom “klassischen Handwerk”. Wer jedoch diese Hürde überwindet und die veränderten Marktbedingungen klar erkennt, für den öffnen sich neue Möglichkeiten. Dazu ein Beispiel: Für einen Schreinermeister, der mit vier bis fünf Mitarbeitern Schreinerarbeiten aller Art ausführt, wird es immer schwieriger, auskömmliche Renditen zu erwirtschaften. Setzt er auf Wachstum, so muß er kräftig investieren, ohne fühlbar an Wettbewerbsstärke zu gewinnen. Im Gegenteil, er kann sogar “verlieren”. Konnte der Schreinermeister vielleicht zuvor noch mitarbeiten und sein Geld produktiv verdienen, so muß er jetzt den Betrieb führen und mit “unproduktiven” Kosten belasten. Spezialisiert er sich dagegen auf ein lohnendes Gebiet, z. B. auf den Treppenbau, so verbessert sich seine Situation möglicherweise spürbar. Als Partner eines starken Franchise-Systems wird er auf Grund vieler Know-how-, Einkaufs- und Marketingvorteile in seinem Gebiet zum gesuchten Spezialisten. Entsprechend kann sich sein Betrieb auch wirtschaftlich entwickeln. Anstelle von Treppenbau kann man auch “Modernisierung von Küchen”, “Herstellung attraktiver Haus-eingänge”, “Vertrieb attraktiver Möbel” oder die “Spezialisierung auf Parkett und Laminatböden” nennen.
Natürlich gibt es auch auf diesen Gebieten Wettbewerb. Je konsequenter jedoch die Spezialisierung und die Integration in ein leistungsstarkes Franchise-System, um so besser die Wettbewerbsstärke. So lassen sich durchaus die Weichen für den Weg vom preisgeknebelten Handwerker hin zum gut bezahlten Spezialisten stellen.
Das optimale System
Trotz aller Vorteile gilt es, das optimale System zu finden. Es sollte wie Schlüssel und Schloß passen. Ganz gleich, ob für Geber oder Nehmer. In diesem “Unternehmer-System” stellt jeder an den anderen ganz bestimmte Eignungsanforderungen. Nach unseren langjährigen Erfahrungen sind es jeweils drei Schlüsselfaktoren:
• Attraktivität: Ist das System Marktführer? Hat es schon eine größere Zahl nachweislich erfolgreicher Partner, eine einzigartige Marke und wird professionelles Marketing praktiziert?
• Kompetenz: Sind Produkte und Dienstleistungen Spitze? Ist die Schulung gründlich? Gibt es umfassende Betriebshandbücher? Ist das Management o.k.?
• Sicherheit: Ist die Qualität auf hohem Stand? Gibt es außer der Schulung wirksame Starthilfen? Ist die betriebswirtschaftliche Basis nachweislich solide? Ist der Franchise-Vertrag seriös? Ist das System Mitglied im Deutschen Franchise-Verband?
Eignungskriterien
Ob man sich als Franchise-Nehmer eignet, hängt von mehreren Faktoren ab:
• Soziale Situation: Lebt der Interessent in wirtschaftlich geordneten Verhältnissen? Ist die Unterstützung der Lebenspartnerin bzw. des Lebenspartners gegeben? Verfügt der zukünftige Partner über Kundenbeziehungen?
• Lebensalter und gesundheitliche Voraussetzungen: Das Lebensalter sollte zwischen 30 und 40 Jahren liegen. Stabile Gesundheit, Vitalität und Belastbarkeit sind weitere Voraussetzungen.
• Geistige Fitness: Der Interessent sollte lernbereit, flexibel, gewissenhaft und leistungsorientiert sein und ein hohes Durchhaltevermögen haben. Ganz wichtig ist es, an den eigenen Erfolg zu glauben.
Das kostet Franchising
Die Konditionen teilen sich auf in Einstiegs- und laufende Gebühr sowie Sachinvestitionen. Die zu erzielenden Umsätze sind bekannt, ebenso die durchschnittlich zu erzielenden Renditen.
Dazu einige Zahlen: Die Einstiegsgebühren liegen je nach Art und Größe zwischen 7500 und 50 000 Mark. Die laufenden Gebühren liegen zwischen 0,5 bis 5 % vom Umsatz. Naturgemäß sind auch die Sachinvestitionen sehr unterschiedlich. Herstellungsorientierte Systeme liegen um die 50 000, bei angegliedertem Studio oder Laden bei etwa 200 000 – 250 000 Mark.
System mit Zukunft
Franchising ist im Unterschied zur Filialisierung ein Unternehmer-System. Dies gilt für die Zentrale genauso wie für jeden Franchise-Partner. Der Unterschied zu Lizenz-Systemen liegt im Marketing, in der umfassenden Organisation, in der Beratung und Betreuung. Dieses sind jedoch genau die Erfolgsfaktoren. Gute Franchise-Systeme richten ihre ganze Kraft auf zwei Dauerziele:
• Die Kunden immer wieder mit außerordentlichen Leistungen zu begeistern und
• den Franchise-Nehmer so zu qualifizieren und zu motivieren, daß er seine Kunden exzellent bedient und dabei fühlbar besser verdient. n
*Der Autor, Günter Reimers, ist Inhaber der Unternehmensberatung pro image Strategie & Franchising. Zudem ist er Vorstandsvorsitzender der Beratergruppe Strategie e. V. Frankfurt und Franchise-Experte im Deutschen Franchise-Verband. Seit 1977 ist er konzeptionell für viele marktführende Systeme tätig.Kontakt: pro image Strategie & Franchising, Taterberg 8, 25548 Rosdorf, Tel. 0 48 22/14 77, Fax ~/ 83 62, E-Mail: Reimerspro@ aol.com
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