»Gemeinsam Kunden begeistern«

Thierer: Das kann man so nicht generell sagen, aber Tatsache ist, dass wir alle zusammen zu wenig gute Möbel und Einrichtungen verkaufen. Tatsache ist auch, dass sich der Einrichtungsmarkt in den vergangenen Jahren sehr stark verändert hat. Der Trend zur höherwertigen Einrichtung setzt sich weiter fort. König Kunde ist heute sehr viel anspruchsvoller. Er wünscht sich ganz individuelle Lösungen, nicht nur in punkto Design, sondern auch in Bezug auf maßgeschneiderte Funktionalität. Aus dem Trend „Barriererfrei“ in den 90ern – den wir übrigens mit patenten Beschlägelösungen maßgeblich mitgeprägt haben – hat sich längst das Komfortmöbel oder besser definiert, das „Komfortwohnen“ entwickelt. Das gibt es nicht von der Stange: Hier gibt es sehr viel Platz für Schreiner und Tischler, denn individueller Wohnkomfort entsteht erst in Zusammenarbeit mit Gestaltern und Planern.

BM: Lässt sich diese Entwicklung auch an den aktuellen Beschlägetrends festmachen?

Thierer: Absolut, die Beschlagtechnik ist derzeit – das konnte man auf der interzum gut beobachten – ein echter Innovationsmotor für Möbel und Einrichtungen. Die Beschlagtechnik macht Möbel immer intelligenter: Die Elektrifizierung von Funktionen, elektronische Schließsysteme, Beschläge für wandelbare Möbel, ausgeklügelte Stauraumkonzepte oder die rasante Karriere von TV-Lifts sind dafür nur einige Beispiele. Auch die Lichttechnik ist inzwischen fester Bestandteil moderner Möbel.

Thierer: Natürlich verkaufen wir weiter Beschläge. Die Entwicklung von intelligenten Möbeln überlassen wir auch künftig unseren kreativen Schreinern. Richtig gut wird ein Möbel erst dann, wenn es den gewünschten Sinn und Zweck erfüllt. Den kennt vor allem der Endverbraucher. Deshalb beschäftigen wir uns nicht mehr nur mit Beschlägen und den dazugehörigen Dienstleistungen, sondern auch mit Möbeln, Küchen, Türen und Wänden. Wir kümmern uns noch intensiver als bisher um gute Endprodukte, in denen unsere Beschläge verbaut werden. Viele gute Ideen und Impulse auch für grundlegende Neuentwicklungen erhalten wir dazu übrigens über die sehr intensive Zusammenarbeit mit Schreinern. Mit der Idee von Häfele Functionality, also der optimalen Funktionalität von Möbeln und Einrichtungen, sind wir praktisch bei den Bedürfnissen der Endverbraucher angekommen. Functionality ist auf diesem Weg schließlich Teil unserer Firmenphilosophie geworden.

BM: Gute Idee, aber was wollen Sie damit im Markt erreichen?

Thierer: In erster Linie wollen wir die potenziellen Kunden für Schreiner und Tischler begeistern! Wenn man es schafft, die Lust am Einrichten zu wecken, kann man eine ganze Menge bewegen. Aber wir wollen noch einen Schritt weitergehen: Wir verstehen „Häfele Functionality“ als ein Gütesiegel für Möbel und Einrichtungen die individuell nach den Wünschen des Kunden geplant werden und sich durch einen hohen Nutzwert auszeichnen. Klar, der Weg zur Etablierung einer Marke ist nicht einfach, aber wir sind überzeugt, dass die Endverbraucher solche Wegweiser schätzen. Das motiviert uns, den eingeschlagenen Weg fortzusetzen.

Thierer: Genau das war der Ansatz für den nächsten Schritt auf dem Weg zu einer intensiven Kundenorientierung, den wir gemeinsam mit den Schreinern gehen wollen. Da lag es auf der Hand, sich auch über den Verkauf von Möbeln und Einrichtungen Gedanken zu machen. Funktionalität muss man einfach erleben und ausprobieren! Wir kennen das ja vom Automobilverkauf: Auf der „Probefahrt“ kommen schnell die kaufentscheidenden Emotionen dazu.

Thierer: Unsere Idee ist aber kein konventionelles Möbelhaus, sondern eines, das sich intensiv um die sehr unterschiedlichen Bedürfnisse der Endverbraucher kümmert. In den Beratungszentren, die wir unter dem Namen „Functionality World“ betreiben, erhält der Kunde die gewünschte Aufmerksamkeit, damit all seine Wünsche und Träume von Komfort und optimalem Nutzen im geforderten Budgetrahmen umgesetzt werden.

Thierer: Dort kann er seine Kunden und Architekten mit unserer Unterstützung intensiv und individuell beraten. Die Functionality World wird von einem Team betrieben, das aus versierten Handwerkern, Innenraumplanern, dem Endverbraucher und Häfele besteht. Alle Beteiligten müssen ihren Teil dazu beitragen, damit sich der Erfolg einstellt. Häfele versteht sich dabei als Plattformgeber für das Marketing. Nach Nagold haben wir vor kurzem auch in Köln ein weiteres „Functionality-Möbelhaus“ eröffnet.

BM: Wie steht es mit der Akzeptanz in der Branche?

Thierer: Die bisherige Erfahrung zeigt: Schreiner und ihre Kunden haben echt Freude daran. Und übrigens: Die umfassende Präsentation der kreativen Möglichkeiten des komfortablen Wohnens ist auch für Schreiner eine echte Inspiration. In der Nagolder Functionality World konnten wir in knapp zwei Jahren rund 5000 Besucher informieren und beraten.

BM: Auf der diesjährigen interzum konnten wir entdecken, dass Häfele in punkto Marketing-Unterstützung noch weit mehr im Sinn hat.

Thierer: Zweite Säule in unserem Konzept ist unser neues Wohnmagazin „Häfele Home – My World of Functionality“, das den Leser auf eine Tour durch die Welt des komfortablen Einrichtens nimmt. Es ist ein emotional aufgemachtes Print-Medium zur Ansprache der Privatkundschaft. Zielgruppe sind Menschen im Alter 40plus, die besondere Vorstellungen von Wohnkomfort haben, und ganz besonders Frauen, die bei der Einrichtung ja meistens entscheiden. Das Magazin enthält auf 130 Seiten interessante Einrichtungsstorys, ist Ratgeber, gibt Tipps und verrät Tricks, es erzählt Architekten- und Planergeschichten. Der gesamte Inhalt bezieht sich ausschließlich auf Schreinerleistungen und weckt sozusagen den Wunsch nach mehr Schreiner. „Häfele Home“ gibt es kostenlos und kann im Internet oder über einen Partner-Betrieb bestellt werden. Der Versand erfolgt aus Nagold.

BM: Komfortwohnen soll jetzt auch im Internet stattfinden. Was steckt hinter der neuen Plattform „functionality-world“?

Thierer: Das Internet wird in Zukunft eine weitaus größere Bedeutung beim Einrichten gewinnen als dies heute der Fall ist. Dort findet die Meinungsbildung statt und dort werden auch die passenden Angebote gesucht. Um im Internet erfolgreich zu sein, braucht man hohe Aufmerksamkeit und Frequenz. Die kann eine einzelne Schreinerei nicht erreichen. Aber viele Schreiner und Tischler mit einem differenzierten Leistungsangebot können das schaffen. Dafür bietet sich Häfele als neutraler Plattformgeber an: Mit der neuen Website www.functionality-world.com, dem Magazin Häfele Home und Schreinern und Tischlern wollen wir gemeinsam eine Brücke zum interessierten Endverbraucher schlagen. Wie beim Magazin Häfele Home kann sich der Kunde im Internet auf eine Entdeckungsreise in unterschiedliche Wohnwelten machen. Und natürlich: Mit der integrierten Schreinersuche vermitteln wir den direkten Kontakt zum Schreiner und Innenausbauer. Wenn Sie so wollen, ist dies ein neues großes Einrichtungshaus mit dem wir den Kunden zum Schreiner bringen.

BM: Verraten Sie uns wie der Schreiner das alles nutzen kann und was er davon hat?

Thierer: Auf der interzum in Köln fiel auch der Startschuss für unser „Functionality-Partnerschaftskonzept“. Seitdem ist die Version 1.0 des Partnerportals www.functionality-world.com zur Vermarktung von Schreinerleistungen im Internet aktiv. In der Version 2.0 können sich alle beteiligten Schreiner mit ihren individuellen Leistungen in eigenen Partnerprofilen präsentieren. Mit der Präsentation seiner Arbeiten und Objekte kann er sich dort als Erfüller individueller Wohnträume empfehlen. Er wird damit Teil einer großen Vermarktungsinitiative und eines Netzwerks, in dem vielfältige Kontakte zum Endkunden und zu anderen Schreinern möglich sind. Das alles bekommt unser Functionality-Partner aber nicht ganz umsonst. Gewisse Voraussetzungen müssen schon erfüllt sein, wenn man dazu gehören will. Eine eigene Homepage sowie eine schnelle Reaktion auf Kundenanfragen innerhalb 48 Stunden sind die Wichtigsten. Und natürlich sollte der Partner auch Häfele-Kunde sein.

BM: Wie soll denn der interessierte Kunde bei Millionen von Suchmaschinen-Treffern zum örtlichen Schreiner und Tischler finden?

Thierer: Ambiente, Präsenz, Auffindbarkeit und Frequenz sind unsere Sache. Dafür arbeiten und investieren wir. Wir sorgen dafür, dass das Portal „functionality-world“ und damit auch die Schreiner bei Google ganz oben stehen. Die bisherige Resonanz in Form von direkten Kundenanfragen ist ermutigend.

BM: Wie gehen die Schreiner mit Ihrem Dienstleistungsangebot um? Gibt es bereits erste Erfahrungen?

Thierer: Über den großen Zuspruch sind wir sehr erfreut. Viele Schreiner werten unsere Aktivitäten offenbar als willkommene Initiative. Vor dem Hintergrund, dass die Aktion gerade erst gestartet ist und die Werbung dafür jetzt anläuft, konnten wir trotz Ferienzeit bereits über 1000 Functionality-Partner aus dem Möbel- und Innenausbau gewinnen. Insgesamt streben wir in Deutschland rund 5000 Partner an.

BM: Der Anfang ist also gemacht. Wie geht es weiter?

Thierer: Wir werden unsere Angebote für Schreiner und Endverbraucher weiter ausbauen. Nach Nagold und Köln wird am 1. Oktober 2009 die nächste „Functionality World“ in der neuen Bauarena Zürich ihre Pforten öffnen. Weitere sind bereits in Planung. Auch unsere Partnerangebote und das Portal www.functionality-world.com werden weiter ausgebaut. Ab Ende 2009 wird die finale Version 2.0 der schon aktiven Startversion online gehen. Sie enthält dann alle Partnerprofile, die online-Schreinersuche und die Möglichkeit zur direkten Kontaktaufnahme für den Endkunden. Weitere Neuerungen sind Bewertungsmöglichkeiten der von unseren Partner gezeigten Einrichtungsprojekte und ein Partnernetzwerk für die beteiligten Schreiner. In Kürze können wir mit einer Software für die Schrankplanung aufwarten. Im nächsten Jahr wird eine weitere Ausgabe des Kundenmagazins HäfeleHome erscheinen. Sie sehen, wir investieren eine ganze Menge in dieses gemeinsame Vermarktungskonzept. Und das wird – da bin ich mir ganz sicher – allen Partnern im individuellen Möbel- und Innenausbau mehr Erfolg bringen.

BM: Frau Thierer, wir danken Ihnen für dieses Gespräch. ■

Von Manfred Maier und Werner Pfeifer

»Wir verkaufen alle zusammen zu wenig gute Möbel und Einrichtungen«

»Wir sorgen dafür, dass Schreiner bei Google ganz oben stehen«

Sibylle Thierer (49), geschäftsführende Gesellschafterin, lenkt seit 2004 die Geschicke des schwäbischen Familienunternehmens Häfele GmbH & Co. KG mit Stammsitz in Nagold. Zuvor sammelte die gelernte Schreinerin und studierte Betriebswirtin internationale Erfahrung in der Häfele-Firmengruppe und war als Mitgeschäftsführerin der Häfele Holding GmbH in die Unternehmensentwicklung der ausländischen Tochtergesellschaften an maßgeblicher Stelle eingebunden.

„Für mich war der erste Besuch in der Ausstellung Functionality World in Nagold ein Schlüsselerlebnis und ich bin gerne wiedergekommen, insgesamt schon dreimal, mit Architekten und mit Kunden. Gemeinsam haben wir dabei so manchen Folgeauftrag generiert“, sagt Schreinermeister Hartmut Rapp aus Tübingen. Vor dem Hintergrund dieser erfolgreichen Besuche in Nagold war der Beitritt zur neuen Partnerplattform von Häfele im Internet keine Frage: „Ich erhoffe mir dadurch natürlich zusätzliche Aufträge“, meint der 42-jährige Firmenchef. Die Schreinerei Rapp hat zwar, wie alle Mitglieder im Häfele-Partnernetz, auch einen eigenen Internet-Auftritt, doch kann die, da ist sich Hartmut Rapp sicher, nicht mit dem geplanten großen Schreinernetzwerk konkurrieren. „Über die Partnerplattform von Häfele wird so mancher potenzielle Kunde auch bei uns landen und wir erweitern unseren Radius, können auch über die Region hinaus noch bekannter werden“, sagt Hartmut Rapp. Um im Netzwerk, der in einem ersten Schritt geplanten rund 5000 Teilnehmer, auch entsprechend aufzufallen, will sich die Schreinerei Rapp von Anfang an mit Text und Bildern von Referenzobjekten im Häfele-Partnernetz präsentieren. „So zeigen wir einer großen Zahl von potenziellen Kunden, wo unsere individuellen Stärken liegen“, sagt der Tübinger Schreinermeister und hat dabei mit großem Selbstbewusstsein überhaupt keine Berührungsängste mit dem Wettbewerb. Er hält’s da eher mit der Erkenntnis „Konkurrenz belebt das Geschäft“.

Die Schreinerei Rapp in Tübingen-Lustnau wird von Hartmut und Angelika Rapp in der dritten Generation geführt. Beschäftigt sind 18 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Große handwerkliche Kompetenz, Verlässlichkeit, intensive Beratung und umfassender Service sind die Eckpfeiler des Erfolgs. Das Unternehmen ist breit aufgestellt und arbeitet im Innenausbau neben Holzwerkstoffen auch sehr erfolgreich mit Glas, Kunststoff und Metall.