Maxl und die sieben Bayern

Die Kooperation ist noch jung: Die ERFA Kooperation GmbH & Co. KG wurde im Jahr 2000 als eigenständiges Unternehmen gegründet. Die sieben Betriebe mit über ganz Bayern verteilten Standorten decken alle Bereiche der Schreinerarbeiten – vom Innenausbau über Möbel bis zu Fenstern, Türen und Wintergärten – ab.

Gefunden haben sich die Unternehmer über eine Erfahrungsaustausch-Gruppe des HKH Landesverbandes Bayern. Hier herrschte ein sehr offen Geist und das Interesse an Kooperationen war groß. Letztendlich waren es jedoch nur sieben, die das finanzielle Risiko und den Zeitaufwand nicht scheuten.

Mit dem Vertrieb wurde offiziell erst im März 2001 begonnen. Nach außen hin tritt die Kooperation unter der gemeinsam geschaffenen Marke maxl auf. Der Markenname, der für maximale Leistung steht, soll in Zukunft alle Produkte zieren: Es gibt dann maxl-Küchen, maxl-Wintergärten und maxl-Haustüren.

An der ERFA Kooperation GmbH & Co. KG sind die sieben Schreinermeister als Gesellschafter beteiligt worden. Jeder hat die gleichen Gesellschaftsanteile und das gleiche Stimmrecht. Ein Geschäftsführer wurde eingesetzt, um die Strukturen aufzubauen und die Unternehmensziele wahrzunehmen.

Die Steuerung der Auftragsabwicklung erfolgt zentral über den Geschäftsführer der ERFA. Er nimmt den Kundenauftrag entgegen, gliedert ihn in einzelne Teilaufträge und koordiniert alle Termine. Die Teilaufträge werden dann an die einzelnen Mitgliedsbetriebe verteilt. Hierbei werden die jeweiligen Fertigungsschwerpunkte der einzelnen Betriebe berücksichtigt. Um die Aufträge sinnvoll zu verteilen, benötigt der Geschäftsführer zudem eine ständig aktualisierte Information über den Auslastungsgrad der einzelnen Betriebe.

Um die Daten zu haben, die für die Abstimmung der Zusammenarbeit notwendig sind, wurde eine Betriebsanalyse der einzelnen Betriebe durchgeführt. Das erstellte Leistungsprofil erfasst sämtliche Bereiche des jeweiligen Unternehmens: Beschäftigtenstruktur, Stundensätze, Kalkulationszuschläge, Betriebsfläche, Umsatz, Fertigungsschwerpunkte und Lieferprogramm (auch Handelsware), Betriebsmittel, EDV-Ausstattung, Vertriebsorganisation, Produktpräsentation, Verkaufsunterlagen. Die Voraussetzung einer austauschbaren Fertigung ist das Erstellen einheitlicher AV- und Konstruktionsunterlagen, die permanent auf dem gleichen Stand sind. Damit der Vertrieb richtig kalkulieren kann, müssen auch gleiche Basisdaten, sprich einheitliche Kalkulations- und Abrechnungssätze vorhanden sein. Im Idealfall bedeutet dies, dass der Verrechnungspreis immer gleich ist, egal welcher Betrieb das gewünschte Produkt herstellt. Gemeinsame Produktblätter und Preislisten wurden schon in einigen Teilbereichen realisiert, wie z. B. bei einem Bettensystem, bei Küchen, Wintergärten und Haustüren (“American Doors”).

Kommunikation ist der Schlüssel für eine gute, reibungslose Zusammenarbeit. Aufgrund der räumlichen Entfernung der Betriebe ist der Aufbau der Intranetverbindung äußerst wichtig. Der Aufbau einer solchen Verbindung mit Hilfe spezieller Software ist geplant, um einen ständigen Daten- und Informationsfluss zu gewährleisten und Daten z. B. für Konstruktion, AV, Kalkulation etc. auszutauschen und zu pflegen. Allerdings steht man hier noch ganz am Anfang. Zur Zeit greifen die einzelnen Betriebe per DFÜ auf einen zentralen Server zu. Über diesen Server werden Informationen ausgetauscht, Bankdaten zur Verfügung gestellt und Datenbestände aktualisiert.

Zur Kundengewinnung wurden und werden verschiedene Aktionen durchgeführt: Zur Eröffnung des Ladengeschäfts in München werden von jedem Betriebsinhaber Stammkunden persönlich eingeladen. Die Eröffnung ist Anlass, über Presseberichte, Wurfsendungen in ausgewählten angrenzenden Haushalten und Zeitungsanzeigen Aufmerksamkeit zu erregen. Im Laden sollen regelmäßig Aktionen durchgeführt werden, wie z. B. Kochabende, Feng-Shui-Information, Vorträge über Raum- und Farbgestaltung oder Wintergartenseminare.

Auf der gemeinsamen Internet-Homepage www.maxl.net präsentieren und werben die sieben Unternehmen. Zudem werden verschiedene Mailing-Aktionen durchgeführt, die sich an bestimmte Zielgruppen wenden, wie z. B. Architekten, Innenarchitekten und Inneneinrichter, Bauträger (im exklusiven Bereich), Unternehmer und Freiberufler.

Ein Teil der Produktpalette soll Schreinerkollegen als Handelsware angeboten werden – beispielsweise Haustüren (American Doors), Systembetten und Wintergärten. o

Verkaufsbüro München

85567 Grafing bei München

Tel 0 80 92/85 10 68

Fax ~/85 10 69

Die Kooperation soll sich vor allem für den Kunden lohnen. Seine zielgenaue Ansprache liegt im Mittelpunkt der Firmen-Philosophie; aber auch die Kostenersparnisse spielen eine Rolle. Die Vorteile im Einzelnen:

• Rundum-Service im Bereich Einrichten und Bauen: Der Kunde bekommt alle Schreinerarbeiten von A wie Anbauwand bis Z wie Zimmertür aus einer Hand. Er hat während der gesamten Abwicklung seines Auftrags nur einen Ansprechpartner, der bei Komplettlösungen auf Wunsch auch Fremdgewerke mit koordiniert.

• Nach außen hin präsentiert sich die Kooperation einheitlich unter der Marke maxl. Diese Marke wird auch gemeinsam beworben.

• Da es für die meisten potentiellen Käufer sehr wichtig ist, Ausstellungsstücke begutachten zu können, wurde gemeinsam ein Laden in München angemietet, in dem jedes der sieben Kooperationsmitglieder präsent sein kann. Diesen zentralen Vertriebsstützpunkt könnte sich ein einzelner Betrieb nur unter hohem Kostenaufwand leisten. Hier kann man gezielt Kunden bewerben, Einladungen organisieren, Präsentationen und so genannte Events veranstalten. Einzelne Betriebe nutzen diesen Vorteil einer ständigen Präsenz dahingehend, dass sie auf Messeteilnahmen verzichten und eigene Hausmessen im Laden organisieren.

• Werbeunterlagen, Fotomappen, Power-Point-Präsentation etc. können gemeinsam genutzt werden. Auch andere Werbemaßnahmen werden durch Kostenteilung für den einzelnen Betrieb erst möglich.

• Ein gemeinsamer, Firmen unabhängiger Vertrieb reduziert eigene Vertriebsaktivitäten und bringt mehr Umsatz.

• Durch Zugriff auf die Stammkunden der Kooperationspartner erschließen sich neue Absatzchancen.

• Durch die Verteilung der Betriebe über weite Teile Bayerns ist ein flächendeckender Service möglich. Der Kunde kann sich außer im Ladengeschäft in München auch bei Betriebsbesichtigungen der einzelnen Schreinereien ein Bild von seinen Partnern machen.

• Aufgrund der zentralen Auftragsabwicklung vor Ort lässt sich flexibler agieren und reagieren. Es fallen weniger Fahrtkosten an, da die Projektbetreuung und Bauleitung zentral vor Ort ist.

• Die gemeinsame Nutzung von Betriebsmittel ist ein sehr wichtiger Punkt, da dieser Bereich sehr kapitalintensiv ist. Bei sieben Betrieben zahlt es sich aus, z. B. ein CNC-Bearbeitungszentrum zu teilen. Dadurch werden hohe Investitionen in den Maschinenpark vermieden bzw. reduziert. Auch lässt sich die Produktion optimieren und die Auslastung der einzelnen Betriebe verbessern.

• Durch gemeinsame Fertigungsstandards und Datenpflege werden Verwaltungskosten reduziert. Außerdem kann vorhandenes Know-how weitergegeben werden.

• Die Entwicklung neuer Produkte wird durch gemeinsames “Brainstorming” schneller und effektiver vorangetrieben.

• Durch den gemeinsamen Einkauf ergeben sich Kostenvorteile.

Der schwierigste Teil des Unternehmens Kooperation ist die Koordination der einzelnen Mitgliedsbetriebe: “Einerseits ist es schön”, so der Geschäftsführer Michael Sobotta, “gemeinschaftlich arbeiten und im Bedarfsfall auf einen Kollegen zurückgreifen zu können – andererseits müssen auch einige liebgewonnene Gewohnheiten aufgegeben und eingefahrene Wege verlassen werden.” Probleme ergaben bzw. ergeben sich noch in folgenden Bereichen:

• Wenn man den Kooperationsgedanken noch nicht verinnerlicht hat, ist es schwierig, sich als sonst eigenverantwortlich handelnder Unternehmer gemeinsam mit sechs anderen eigenständigen Persönlichkeiten arrangieren zu müssen. Teile der Iden-tität des eigenen Unternehmens müssen aufgegeben werden. In Teilbereichen der Unternehmensführung ist kein eigengesteuertes Handeln mehr möglich – es muss mit den Kooperationspartnern abgestimmt werden. Bei strittigen Entscheidungen ist Kompromissfähigkeit gefragt – Mehrheitsentscheidungen müssen auch gegen den eigenen Willen akzeptiert werden.

• Der Erfolgsanteil muss durch die Anzahl der Kooperationspartner geteilt werden.

• Es gehört sehr viel Disziplin dazu, sich ständig für die Kooperation zu engagieren. Durch Verpflichtungen im eigenen Betrieb kommt es leider ab und zu vor, dass bei den anberaumten Treffen einzelne Kooperationsmitglieder zu spät oder nicht kommen. Außerdem werden des öfteren wichtige Dinge, die für die Zusammenarbeit unabdingbar sind, nicht termingerecht erledigt.

• Um einen reibungslosen Datenaustausch zu gewährleisten, muss die eingesetzte Software kompatibel sein – dies ist bei CAD-Programmen schwierig.

• Die Erstellung einheitlicher Kalkulations- und Abrechnungssätze ist aufgrund regionaler und struktureller Unterschiede der einzelnen Betriebe schwierig. Auch die Erstellung einheitlicher AV- und Konstruktionsunterlagen ist ein langwieriger, schwieriger Prozess.

• Der Verkauf der Produkte und Dienstleistungen sollte eigentlich über Power-Point-Präsentationen und mit Handmustern bzw. Fotomappen gehen. Dies hat sich jedoch als schwer machbar herausgestellt. Die Haupt-Zielgruppe ist besser über den klassischen Weg ansprechbar – man will Ausstellungsstücke sehen und sich persönlich von der Verarbeitungsqualität überzeugen.

• Das Teilziel, die Produkte über einen gemeinsamen Internet-Shop zu vermarkten – ist vorerst nach hinten gerückt, weil die Einrichtung und Datenpflege eines solchen Shops problematisch und kostenintensiv ist.

• Bis jetzt ist es nicht gelungen, an irgendwelche Fördertöpfe zu kommen. Die Kooperation sei in dieser Form nicht förderungswürdig, war die Aussage. So ist es seitens der Handwerkskammern und des Wirtschaftsministeriums im wesentlichen bei rein ideeller Begeisterung und Zustimmung für das Projekt geblieben. o

Fridolin Kögel: “Zwar wollte selbst der bayrische Wirtschaftsminister Wiesheu die Kooperation maxl zur Chefsache machen, aber letztendlich ist es bei vielen schönen Worten geblieben. Unterstützung gibt es für neue Technologien, nicht jedoch für traditionelles Handwerk. Wir sind aufgeschlossen für Tipps und Ideen in Bezug auf Finanzierung, Förderprogramme oder kostengünstige, gemeinschaftliche EDV-Lösungen.”

Günter Heidenreich: “Die Kooperation maxl ist für uns ein enormer finanzieller Kraftakt und zudem sehr zeitaufwändig. Zwar gibt es beträchtliches Interesse am Thema, finanzielle Unterstützung dagegen so gut wie gar nicht. Zur Existenzgründung werden viele Förderprogramme angeboten, zur Existenzsicherung so gut wie gar keine.

Das Thema Kooperation wird oft zu rosig dargestellt. In der Praxis werden bekommt man viele Knüppel zwischen die Beine geworfen. Als ich beispielsweise mit Kollegen an meinem Standort eine regionale Schreinerkooperation gegründet habe, stand das Kartellamt (Mittelstandskartell) vor der Türe und forderte 10 000 DM Prüfungsgebühren.”

Michael Sobotta: “Irgendwann werden die Betriebe ihre ureigene Identität in der maxl-Identität aufgeschmolzen haben.”

Die beteiligten Betriebe

Hans Bichlmaier, Haltmayrstraße 8, 85049 Ingolstadt

Günter Heidenreich, Hauptstraße 26, 95494 Gesees

Fridolin Kögel, Gartenstraße 12a, 87656 Germaringen-Ketterschwang

Lothar Neppl, Ramsried 20, 93444 Kötzing

Heinrich Riederer, Hauptstraße 1+3, 84095 Furth bei Landshut

Hans Wastl, Dorfstraße 19, 85414 Nörting

Klaus Wittmann, Leprosenweg 1, 85080 Gaimersheim

Zum Thema Kooperationen im Handwerk gibt es nur wenige Veröffentlichungen, die zum Teil zwar älteren Datums sind, jedoch noch immer einen Überblick bieten und zum Teil das Thema im Rahmen eines anderen übergeordneten Themas behandeln. Verschiedene Broschüren bietet der Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) an. Die Broschüren kosten jeweils 1,80 Euro.

• Die Broschüre „Kooperationen“, erschienen im Jahre 1999, geht auf verschiedene Formen der Zusammenarbeit ein: Vorgestellt werden verschiedene Kooperationstypen unter gleichen und mit anderen Gewerken sowie zwischen Handwerksunternehmen und anderen Wirtschaftsbereichen. Abgerundet wird die 80seitige Broschüre durch einen umfangreichen Anhang mit Mustervereinbarungen, öffentliche Fördermöglichkeiten u. v. m.ZDH, Mohrenstr. 20/21, 10117 BerlinTel 0 30/2 06 19-3 77, www.zdh.de

• Im März 2000 veranstaltete der Zentralverband des Deutschen Handwerks ein Symposium zum Thema „Kooperationen im Handwerk“. Die dort gehaltenen Vorträge verdeutlichen die Vielfalt der Kooperationsmöglichkeiten des Handwerks und vermitteln Einblicke in die Kooperationserfahrungen von Unternehmern, Beratern und Wissenschaftlern.

• In der Broschüre „Facility Management“ werden die für das Handwerk relevanten Informationen anschaulich aufbereitet und zusammengefasst. Erfahrungsberichte aus Handwerkskooperationen runden die Ausführungen ab. Die beiden letztgenannten Broschüren sind zu bestellen überHandwerk Marketing GmbHTel 02 41/89 49-3 14, Fax ~/89 49-3 29Weitere Publikationen von anderen Herausgebern:

• Das Buch „Kooperation im Handwerk als Antwort auf neue Anbieter auf handwerksrelevanten Märkten“ befasst sich mit den Voraussetzungen sowie den Chancen und Risiken von Kooperationen im Handwerk und stellt Kooperationsmodelle und Praxisbeispiele erfolgreicher Kooperationen vor. Kooperation im Handwerk als Antwort auf neue Anbieter auf handwerksrelevanten Märkten – hrsg.: Handwerk Seminar für Handwerkswesen an der Universität Göttingen Kontaktstudium Wirtschaftswissenschaft 2000, 228 S., brosch., DIN A5, 26 EUR, ISBN 3-932752-71-6, Verlag Mecke Druck, Duderstadt 2001

• Mit dem Projekt „Entwicklung innovativer Dienstleistungen im Handwerk“ hat das Bundesministerium für Bildung und Forschung eine Initiative gestartet, um im Handwerk das Angebot von Dienstleistungen nachhaltig zu fördern. Das itb – Institut für Technik der Betriebsführung, Forschungsstelle im Deutschen Handwerksinstitut – dokumentiert in seiner Veröffentlichung, wie die 160 Handwerksbetriebe innerhalb dieses Projekts systematisch ihre Dienstleistungsideen zu fundierten Geschäftskonzepten entwickelten.

In diesem Zusammenhang ist auch ein Beitrag zum Thema „Kooperation“ entstanden, der u. a. auf Umsetzung, Partner und Erfahrungen eingeht. Auch im Anhang finden sich viele Informationen zu diesem Thema.Als pdf-Datei ist der Bericht sowie der Anhang für Interessenten kostenlos unter www.itb.de verfügbar.

Entwicklung innovativer Dienstleistungen im Handwerk von M. Baumann, E. Heinen, W. Holzbach mit Beiträgen von R. Bahrdt und S. Hoch – Forschungsbericht des itb, 266 S., 29,50 Euro, ISBN 3-9808133-1-2, Helmlesverlag Karlsruhe o