Neue Kooperationskultur in Sicht?

Über die Frage, ob sich aus der gegenwärtigen Kultur der Kunden-Lieferanten-Beziehung heraus neue Aktivitäten entwickeln lassen, diskutierten Holzfensterhersteller mit ihren Zulieferern auf Initiative des Lackherstellers Sigma Coatings.

Welche Absicht steckt dahinter, Verantwortliche aus führenden Fachbetrieben mit ihren Zulieferern aus den Bereichen Anlagenbau, Holzhandel, Beschlag- und Beschichtungstechnik an einen Tisch zu bringen? Gastgeber Chris Pehoviak, Vertriebsleiter Europa Joinery/Industrielle Holzbeschichtung bei Sigma, formulierte es so: „Wir wollen dazu beitragen, die notwendige Diskussion über die Zukunft der Holzfensterbranche in Gang zu halten. Wer Ansatzpunkte für zukunftsweisende Aktivitäten aufspüren will, braucht zunächst den offenen Dialog. Wir möchten wissen, ob zwischen Holzfen-sterbauern und Zulieferern eine gemeinsame grundsätzliche Einschätzung der aktuellen Marktlage auszumachen ist und ob gemeinsame strategische Interessen erkannt werden. Das ist die unverzichtbare Voraussetzung dafür, in Zukunft gemeinsam Konkretes bewegen zu können.“

Wer derartige Ziele verfolgt, muss sich zwangsläufig fragen, ob das gegenwärtige Branchenklima einen konstruktiven Dialog – geschweige denn konzertierte Aktionen zur Marktbelebung – überhaupt erlaubt. Hier steht nicht nur das Verhältnis zwischen den Holzfensterbauern und ihren Zu-lieferern, sondern auch das der Fensterbaubetriebe untereinander auf dem Prüfstand. Dazu Heinz Willi Wittmann, Produktmanager bei der Michael Weinig AG und seit mehr als 30 Jahren in der Branche: „Ich glaube nicht, dass es zwischen Fensterbauern und Zulieferern elementare Probleme gibt. Sicherlich ist es aber richtig, dass wir es angesichts der Zersplitterung der Branche bislang zu keiner homogenen Kultur im Miteinander gebracht haben. Daraus resultiert auch, dass die Holzfensterbranche im Wettbewerb mit anderen Rahmenmaterialien am Markt haupt-sächlich ein Kommunikationsproblem hat und nicht etwa ein Produktions- oder Kapazitäts-problem.“

Krasser formulierte es Dipl.-Ing. (FH) Ralf Frank, Leiter Fertigung Bauelemente Holz bei der Roto Frank AG: „Ich denke, der Holzfensterbau hat durchaus einmal eine ei-genständige Branchenkultur gehabt. Parallel zum Erfolgsweg des Rahmenwerkstoffes Kunststoff ist diese aber mehr und mehr zusammengebrochen. Dort finden wir heute, was uns fehlt: Innovationsbereite Firmen, die, unterstützt von ihren Systemlieferanten, einen klaren Weg gehen und etwas für ein übergeordnetes Produkt-image tun, das auch klar kommunizierbar ist.“

Dass der Holzfensterbau in der derzeitigen Marktsituation ein Kardinalproblem hat, unterstrich Jörg Antes, Geschäftsführer der brandenburgischen Rabau Fenster- und Türenbau GmbH: „Unsere Branche krankt an ihrer Strategielosigkeit. Es tobt ein Kampf um Aufträge mit Hauen und Stechen. Dabei wecken wir bei unseren Kunden oftmals falsche Erwartungshaltungen an unsere Produkte, weil wir nicht klar machen wollen, dass der Werkstoff Holz eben nicht alles verzeiht. Hier lassen wir uns allzu oft von der Devise leiten, dass das, was man selbst guten Gewissens nicht machen will, halt ein anderer macht. Mit dieser Kurzsichtigkeit enden wir beim Holzfenster auf Dauer in der Sackgasse.“

Ähnlich sah es auch Dipl.-Ing. Martina Fuchs, Geschäftsführerin der Bernsdorfer Bauelemente GmbH im sächsischen Kamenz: „Jeder Marktteilnehmer trägt ein Stück Ver-antwortung für den Gesamtmarkt. Wir müssen erst einmal lernen, auf Holzfenster-Aufträge zu verzichten, wenn absehbar ist, dass Reklamationen vorprogrammiert sind. Natürlich liegen deren Ursachen nicht nur in der Produktion, sondern oftmals bei den Ausschreibungen und bei der Montage. Nacharbeiten lassen sich zwar betriebswirtschaftlich einkalkulieren. Aber jede einzelne wirkt fatal, denn sie schadet dem Ruf des Produktes, mit dem wir bald wieder mehr Geld verdienen wollen.“

Die Einschätzung, dass Qualitätsprobleme beim Holzfenster heute oft bewusst in Kauf genommen werden, konnte Jörg Neben, zuständig für Ein- und Verkauf bei der Enno Roggemann GmbH, Bremen, aus Sicht des Holzhandels bestätigen: „Wir machen die Erfahrung, dass vorwiegend kleinere, handwerklich orientierte Fensterbaubetriebe besonders billiges Holz nachfragen. Als Zulieferer sehen wir unsere Verantwortung und empfehlen, auf die Sicherheit güteüberwachter Kanteln zu setzen. Doch dafür“, so der Ein- und Verkäufer Holzimport bei der Bremer Enno Roggemann GmbH, „interessieren sich nur noch die Betriebe, die Holz-fenster im industriellen Maßstab fertigen. Ich denke, dass es auf kurze Sicht auch bei uns Holz-anbietern dazu kommen muss, dass wir jedem einzelnen Kunden noch deutlicher sagen, welche Werkstoffe für den Fensterbau schlichtweg ungeeignet sind.“

Einen übergeordneten Trend in der Kultur der Kunden-Lieferanten-Beziehung sah

Dipl.-Ing. (FH) Jürgen Weiß, Leiter Fertigungsplanung/Engineering-Team Baubeschlagtechnik bei der Roto Frank AG: „Auf der Ebene des Endkunden, der das Holzfenster nutzt, werden mehr und mehr Kleinigkeiten reklamiert und daraufhin Preisnachlässe verlangt. Ich meine, das hat gar nicht so sehr mit dem Produkt zu tun, es sind einfach unrealistische Erwartungen, die wir versäumt haben zu korrigieren. Und es ist der Ausdruck einer grundsätzlichen Haltung des Verbrauchers, die sich natürlich noch in dem Maße verstärkt, in dem Qualitätspro-bleme beim Holzfenster offenbar werden.

Wir hier am Tisch sollten uns allerdings auch selbst fragen, ob wir in unserem Miteinander nicht auch schon längst einen Teil dieser ,Unkultur’ übernommen haben.“

Dieses Stichwort nahm Gast-geber Chris Pehoviak auf und monierte, dass kaum ein Marktteilnehmer bereit sei, falschen Erwartungshaltungen entgegen zu steuern: „Wir alle wollen doch mittlerweile um beinahe jeden Preis Auftragseinbußen vermeiden. Selbst bei objektiv unerfüllbaren Kundenwünschen wird heute genickt. Nehmen wir das Beispiel heller Lasuren auf Kiefernholz. Alle an der Produktion Beteiligten wissen, dass derart beschichteten Holzfenstern kein sonderlich langes Leben beschieden ist. Dennoch werden solche Fenster sogar für die Wetterseite von Gebäuden ausgeschrieben. Und womöglich wird vom Lackhersteller oder Fensterbauer darauf noch fünf Jahre Garantie gegeben.Wir müssen zu realistischen Erwartungen zurückkehren, offener und vertrauensvoller miteinander Geschäfte machen. Schließlich gilt es jetzt zu begreifen, dass der Umsatz von heute Schall und Rauch ist, wenn wir morgen viel Zeit und Geld für Reklamationen ausgeben müssen.“

Mehr Transparenz und Kooperation statt Konfrontation im Tagesgeschäft forderte auch Martina Fuchs ein: „Wir vertreiben unsere Bauelemente zu 60 % über Fachhändler und zu 40 % über Schreinereibetriebe. Die Erfahrung zeigt, dass das Gebaren, Wettbewerber schlecht zu machen, weiter um sich greift. Auch wenn es im Geschäft manchmal weh tut, werden wir uns langfristig nur über eine faire Zusammenarbeit erfolgreich am Markt behaupten können. Als Holzfensterproduzent haben wir jedoch zunehmend auch ein Pro-blem, auf das wir kaum Einfluss nehmen können, nämlich das der Finanzierungslücken bei Bauprojekten. Zu häufig wird hier dann auf Kosten der Fenster gespart. In vielen Fällen kommt entgegen der Ausschreibung später ein technisch abgespecktes Holz-fenster zum Einsatz – mit allen bekannten Konsequenzen. Dem müssen wir gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern entgegen steuern.“

Die Rolle und Verantwortung des Bauelemente-Fachhandels unterstrich Rabau-Chef Jörg Antes, der hier gleichwohl auch Defizite in der Umgangskultur beklagte: „So mancher Fachhändler hat sich doch zum regelrechten Reklamationsfan entwickelt, der uns Herstellern beim kleinsten Problem mit dem Rechtsanwalt droht. Da zählt nur noch die Marge. Und wenn er sich seine Marge eben durch Preisnachlässe verschaffen kann ist das für ihn allemal leichter als dass er sie über den beratungs-intensiven Holzfensterverkauf erwirtschaftet. Ich sehe es mit Sorge, dass der Bauelemente-handel mit diesem Gebaren stärker wird. Dem Produkt Holzfenster schadet das, zudem es bei einigen Händlern auch an fensterspezifischem Know-how mangelt, weil sie sich ja auch auf den Verkauf noch vieler anderer Bauelemente konzentrieren. Wir setzen hier eher auf den Tischler als Vertriebsschiene, da wir glauben, dass er dem Endkunden den Wert eines Holzfensters wirksamer vermitteln kann.

Leider ist aber auch hier die Bereitschaft unsere Schulungs-angebote wahrzunehmen, ähnlich gering wie bei den Architekten.“

Bei einem offensiveren Vertrieb von Holzfenstern sah Willi Wittmann vor allem den Bauelemente-Fachhandel in der Pflicht. Von ihm gehe jedoch nicht nur ein massiver Preisdruck auf die Holzfenster-Hersteller aus, ihm mangele es oft auch am Ganzheitsdenken: „Es ist nicht akzeptabel, dass der Holzfensterabsatz seit Jahren zurück geht, während parallel der Werkstoff Holz am Bau innen wie außen insgesamt ganz deutliche Zuwächse erzielt. Es ist doch paradox, wie häufig im Handel eine Holzhaustür verkauft wird, und dann kommen Kunststoff-Fenster dazu. Dass der Verbraucher weniger Geld ausgeben will, ist kein Argument, denn fürs Ambiente im Innenraum wird nachweislich zunehmend investiert. Der Handel muss Holzfenster mehr als Design-produkte verstehen und vermarkten.“

Unterstützt wurde Wittmann in dieser Ansicht von Martina Fuchs:

„Der erfolgreiche Holzfenster-Fachverkäufer redet nicht vom Preis, er begreift und verkauft das Holz-fenster auch als Produkt, mit dem Innenräume zu gestalten sind. Zugleich weiß er um die zentrale funktionale Bedeutung des Fensters für das gesamte Bauwerk.“ Eine solche Aufwertung am Handelsplatz forderte auch Ralf Frank, gestand aber zugleich auch ein, dass die Hersteller hierbei wirksamer helfen müssten: „Den Händlern sollte das Holzfenster nicht als schwieriges Bauelement erscheinen, sondern als möbelähnliches Wertprodukt. Hier sind auch wir gefragt, das Fenster technisch so zu gestalten, dass der Nutzen einer bestimmten Konstruktion besser nachvollziehbar wird.“

Inwieweit können sich die Holzfensterbauer und ihre Zulieferer im Kampf um Marktanteile am Erfolg des Rahmenmaterials Kunststoff orientieren? Zu dieser Frage bestand in der Runde weitgehend Einigkeit, dass man das Holzfenster eindeutig eigenständig positionieren muss und keinesfalls auf Kosten alternativer Rahmenwerkstoffe argumentieren dürfe. Was man dennoch aus dem Markterfolg des Kunststoff-Fensters lernen könne, formulierte Ralf Frank: „Wir müssen unser vorhandenes Wissen um den Werkstoff Holz effektiver bündeln und systematischer Informations-arbeit leisten. Hin zum Handel, aber auch hin zum potentiellen Fensternutzer. Noch haben wir zigtausend Hersteller mit sehr unterschiedlichen Meinungen und Aussagen zum Holzfenster. Damit ist der Verwirrung im Markt, selbst für uns Hersteller, für die Zulieferer und den Handel Tür und Tor geöffnet. Da ist es doch kaum verwunderlich, dass das Holzfenster beim Endkunden kein klares Image hat.“

Vor diesem Hintergrund sei, so die Meinung aller Experten, die in den kommenden Jahren zu erwartende Marktbereinigung in der Holzfensterbranche durchaus willkommen. Weitgehend geteilt wurde die Einschätzung Willi Wittmanns: „In den nächsten zehn Jahren wird die Zahl der aktiven Holzfensterbaubetriebe rückläufig sein, weil die notwendige Struktur der gesamten Fertigung eine relativ hohe Investition voraussetzt. Nur in Produktionen, die diese professionellen Voraussetzungen erfüllen, lässt sich die notwendige Qualitätssteigerung um-setzen. Für uns als Zulieferer bedeutet das, auf einem deutlich weniger zersplitterten Markt mit besseren Erfolgsaussichten nach strategischen Allianzen suchen zu können. Unter den professionellen, rationell organisierten und auf den Holzfensterbau spezialisierten Betrieben muss es aber auch eine neue Solidarität geben. Aus dem derzeitigen Leidensdruck, der uns nur noch reagieren und in schierem Mengen- und Umsatzdenken verharren lässt, sollte sich mit der Zeit eine berechenbare Branchenphilosophie entwickeln, bei der endlich wieder Ertrag und Wertschöpfung im Mittelpunkt stehen.“

Perspektiven dafür sah auch Jürgen Weiss, soweit es gelinge, „Uneinigkeit abzubauen und die technisch-konstruktive Vielfalt im Holzfensterbau zu begrenzen. Denn wozu viele Fertigungsqualitäten möglich sind, kann für ein übergeordnetes Produktimage des Holzfensters doch kaum sinnvoll geworben werden. Und nur dann werden wir ein Verständnis vom Produkt etablieren können, zu dem auch die Aspekte Wartung und Pflege als selbstverständliche Notwendigkeit hinzutreten.“

Allgemein geteilt wurde die Ansicht, dass bei allen künftigen gemeinsamen Anstrengungen von Produzenten und Zulieferern das Thema Qualität für eine positive Zukunft des Holz-fensters oberste Priorität genießen muss. Dazu Jörg Neben: „Ich erwarte, dass der planerische Aufwand in der Arbeitsvorbereitung sowie die spätere technische Umsetzung von Objektgeschäften dazu führen wird, dass dieses Marktsegment von kleineren Tischlereibetrieben kaum noch bearbeitet wird. Viele dieser Betriebsgrößen werden sich zum Dienstleister entwickeln, der fachlich berät, verkauft und montiert. Große Holzfenster-produzenten und –fachhändler werden das Marktgeschehen prägen. Produkte werden austauschbarer, die Chance zur Differenzierung kann dann hauptsächlich nur noch über geprüfte Qualität, Spezialisierungen und eine besonders effiziente Logistik erfolgen. Bei den Händlern wird sich das Know-how konzentrieren, planerische Aufgaben dürften sich tendenziell verlagern – weg vom Architekten hin zum Holzfensterbauer. Ich glaube, dass sich der Holzhandelsseite auf einem derart konzentrierten Markt zunehmend bessere Chancen eröffnen, weit mehr höherwertige Holzqualitäten abzusetzen.“

Ein kompromissloses Bekenntnis zu nachvollziehbarer Qualitätsarbeit sei für jeden zukunfts-orientierten Holzfensterbauer ein herausragendes Anliegen, betonte Martina Fuchs: „Das muss aber vor allem in Firmenphilosophien verankert werden, weniger über Aktivitäten einzelner Personen. Vertrauen in Qualität wächst mit dem Maß an Transparenz, das wir unseren Abnehmern gewähren. Wir werden uns künftig verstärkt in die Karten schauen lassen müssen. Ich bin überzeugt davon, dass sich auch unsere Branche bald mit dem Gedanken an eine gläserne Fabrik vertraut machen sollte. Dies hat übrigens nicht nur werbliche Außen-wirkung. Jeder Produzent kann davon zusätzlich profitieren. Denn die Offenheit unserer Abläufe informiert unsere Lieferanten präzise über unsere spezifischen betrieblichen Bedürfnisse vor Ort. Und wir schützen uns gegenseitig vor falschen Erwartungshaltungen.“

Leistungsanforderungen konkretisieren

Willi Wittmann bemängelte die noch unkritische Einstellung mancher Holzfensterbauer zum Thema Qualität und sah darin die Ursache für eine große Unsicherheit in der Branche: „Hier ist die Qualitätskultur chronisch unterentwickelt. Im Markt kursiert vielmehr ein bunter Strauß von Aussagen z. B. zu Fragen der Haltbarkeit, der Gewährleistung und der Wartungsintervalle von Holz-fenstern. Wer tief in die Betriebe schaut, der lernt: Überall ist alles anders und wenig konkret. Wir müssten künftig eine Art Lastenheft fürs Holzfenster formulieren. Das wäre für Produzenten und Zulieferer ein entscheidender Schritt, weg aus dem Reklamationsdilemma mit den leidigen gegenseitigen Schuld-zuweisungen.“

Weitgehend einheitliche Qualitätsstandards, so die allgemeine Expertenmeinung, brauche die Holzfensterbranche jetzt dringender denn je. Produzenten und Zulieferer müssten einander – anhand dessen – jederzeit konstruktiv überprüfen können, ob sie ihre Qualitätsversprechen einlösen. „In diese Richtung“, so Gast-geber Chris Pehoviak in seinem Schlusswort, „gehen wir, seitdem wir unseren Kunden die Verkaufsspezifikationen unserer wichtigsten Produkte offen legen. Ungewissheit schadet uns allen. Noch mehr aber, wider besseren Wissens, immer wieder Ja zu sagen, wenn es begründete Bedenken gibt. Ich glaube nicht, dass wir im Holzfensterbau neue Richtlinien und Normen brauchen. Würden wir die bestehenden einhalten und uns alle der Verantwortung stellen, würden die vorprogrammierten Probleme drastisch sinken. Und das lässt uns nicht nur wieder Geld verdienen. Es macht auch den Kopf dafür frei, unsere Ansprüche und Wünsche in der Kunden-Lieferanten-Beziehung zu konkretisieren. Auf dieser Basis können wir unsere gemeinsame Zukunft aktiv gestalten.“ o