Raus aus dem Dornröschenschlaf

Der Autor: Werner Spohn ist Gründungs- und Vorstandsmitglied des HolzAluForum e.V. Der Meister im Glaser- und Fensterbauerhandwerk war viele Jahre als Geschäftsführer in einem Fensterbaubetrieb aktiv. Seit 1987 ist Spohn Vertriebsleiter bei der Wesko Holz-Aluminium-Systemtechnik.

Holz und Aluminium ist eine geradezu ideale Werkstoffkombination, die alle Forderungen an ein funktionierendes Bauelement erfüllt und die Vorteile der beiden Materialien optimal vereinigt.

Seit Fenster gebaut werden, hat man mit den Vorteilen des Naturprodukts Holz positive Erfahrungen gemacht:

• Der natürliche Charme des Holzes schafft Behaglichkeit.

• Der Werkstoff Holz verfügt über eine hohe Wärmedämmfähigkeit.

• Holz verfügt über eine hohe Statik im Verhältnis zum Eigengewicht.

• Gestaltungsvielfalt: Es steht eine äußerst große Auswahl an verschiedenen Holzarten zur Verfügung.

• Holz bietet die Möglichkeit vielfältiger Oberflächenbeschichtungen.

• Holz erlaubt vielfältige Bearbeitungsmöglichkeiten.

• In der Summe bedeutet dies unzählige Möglichkeiten der Formgebung und Optik.

Die Tatsache, dass die heute im Fensterbau verwendete Holzqualität in Bezug auf Witterungsbeständigkeit ihre Schwächen zeigt, darf aber nicht dazu führen, dass diese Vorzüge mit einem Schlag vergessen werden.

Schon vor mehr als vier Jahrzehnten haben Fachleute nach Lösungen gesucht, um den einzigen Schwachpunkt, die Witterungsbeständigkeit zu egalisieren.

Hierbei mussten sie zwangsläufig auf den Werkstoff Aluminium kommen, der genau die positiven Eigenschaften bietet, die zur Optimierung der Stärken des Holzes gebraucht werden.

Aluminium bietet ebenfalls eine Vielzahl an Vorteilen:

• Der Werkstoff Aluminium verfügt über nahezu unbegrenzte Witterungsbeständigkeit.

• Er weist eine optimale Widerstandsfähigkeit gegen die heute leider vorhandenen Umwelteinflüsse in Luft und Regen auf.

• Somit ist Aluminium prädestiniert für den Wetterschutz des Holzes.

• Aluminium verfügt über äußerste Pflegeleichtigkeit.

• Der Werkstoff Aluminium erlaubt vielfältige Farbgestaltungsmöglichkeiten durch Pulverbeschichtung und Eloxierung.

• Bearbeitungsverfahren wie Extrudieren, Biegen und Kanten etc. ermöglichen eine Vielzahl von Formgebungen für den Rohstoff. Aus dieser Erkenntnis heraus wurde die Verbundkonstruktion entwickelt, die sich nun seit mehr als vier Jahrzehnten bewährt hat:

In der Schweiz, dem Herkunftsland der Rahmenmaterial-Kombination Holz-Aluminium, liegt der Marktanteil heute bei weit über 30 Prozent.

Bei uns in Deutschland tut man sich, wie so oft, mit den guten Dingen immer etwas schwerer. Hier sprechen wir, ohne Gewähr für die Richtigkeit dieser Zahl, von einem Marktanteil von 4-5 Prozent, Fassaden in Holz-Aluminium nicht eingerechnet. Das bedeutet, bisher hat bei uns dieses gute Produkt eher ein Exoten-Dasein gefristet.

Doch sicherlich sind auch Sie meiner Meinung, dass es unter Deutschlands Bauherren mehr als einen Anteil von 4-5 Prozent gibt, der Wert auf gesteigerten Wohnkomfort bei optimaler Wirtschaftlichkeit und Funktionsfähigkeit legt. Die aktuelle Marktentwicklung deutet darauf hin, dass das Thema Holz-Aluminium aus seinem Dornröschenschlaf erweckt wird.

Holz-Aluminium hat seiner Wertigkeit entsprechend, einen berechtigten Anspruch auf ein kräftiges Segment im Fenstermarkt. Auslöser für den Wandel ist sicherlich die Suche der Fensterhersteller nach Produkten, die dem Preisverfall bisher noch nicht so unterworfen sind.

Außerdem ist eine erhöhte Konsumentennachfrage festzustellen. Immer mehr Bauherren schätzen Holz-Aluminium Fenster. Sie können es sich leisten, für ein optimales Produkt einen leistungsgerechten Preis zu bezahlen.

Auch wenn die derzeitige Stimmung etwas anderes zu vermitteln scheint, im Bereich des gehobenen Wohnhaus-Neubaus und der Renovierung von bestehenden Wohnbauten, steht ein Kapitalvolumen in noch nie da gewesener Höhe zur Verfügung.

Hier muss am Markt angesetzt werden. Auf diesem Weg kann die Holz-Aluminium-Verbundkonstruktion, ob für Fenster, Dach oder Fassade, etabliert werden.

Dazu bedarf es aber noch großer Anstrengungen bei allen Beteiligten, besonders seitens der Fensterhersteller und deren Zulieferer.

„Haben wir uns auch schon gedacht – so klug sind wir auch“, werden Sie nun sagen, doch wie schreibt schon Aristoteles:

„Das Denken für sich allein bewegt nichts, sondern nur das auf den Zweck gerichtete und praktische Denken!“

Will heißen, es genügt nicht, nur daran zu denken, ich nehme nun auch Holz-Aluminium-Produkte in mein Programm auf, dann werden die Kunden und ihre Aufträge schon kommen.

Vorsicht – die Einstellung, ich schneide mir ein Stück vom vorhandenen Holz-Aluminium-Kuchen ab, führt nicht zum Ziel. Der einzige Effekt wäre, dass den Gesetzen der freien Marktwirtschaft folgend, nur ein höheres Angebot entstehen würde. Dies wiederum hätte zwangsläufig zur Folge, dass auch bei diesem wertvollen Produkt innerhalb kürzester Zeit ein ruinöser Preiskampf ausbrechen würde, unter dem die Branche im Bereich der anderen Rahmenmaterialien seit vielen Jahren laut stöhnt. Leider sind auch die Ansätze hierzu im Bereich Holz-Alu bereits zu erkennen.

Der Zweck der Bemühungen kann nur sein, die Bekanntheit und die Akzeptanz des Produktes draußen bei den Planern, Bauherrn und Kunden zu erhöhen. Dabei muss der Kunde in verkäuferisch solider Weise von der Wertigkeit und dem Nutzen des Produktes Holz-Aluminium überzeugt werden.

Jedes Unternehmen muss sich seine individuelle Strategie erarbeiten, wie es mit den Produkten der Holz-Aluminium-Verbundkonstruktion am Markt erfolgreich sein kann.

Hierzu gehört u. a. die professionelle Präsentation der firmeneigenen Leistungsfähigkeit und Kompetenz in einem ansprechenden und informativen Ausstellungsraum. Der zukünftige Kunde soll informiert werden, aber er muss sich in Ihren Räumlichkeiten vor allem wohl fühlen.

Überschütten Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit Ihrem überquellenden Fachwissen über sämtliche technischen Details. Hören Sie ihm zu, erkennen Sie seine Wünsche.

Versuchen Sie, seinem Denken zu folgen. Lassen Sie ihn anhand Ihrer fachmännisch präsentierten Produkte Ihre Leistungsstärke „begreifen“.

Er wird dabei feststellen, dass Sie für ihn der richtige und kompetente Ansprechpartner sind, ohne dass Sie allzu viele Worte und Erläuterungen brauchen.

Bedenken Sie, dass Sie persönlich auch zum Gesamteindruck gehö-ren. Wählen Sie dazu z. B. Ihre passende Kleidung (die Leimschürze und die farbverspritzte Arbeitshose gehören nicht in ein Kundengespräch).

Treten Sie offen und freundlich gegenüber Ihrem zukünftigen Auftraggeber auf. Er ist eine neue Chance!

Weisen Sie ihn kurz und sachlich auf die Vorzüge Ihrer Leistungen hin, die Ihr Unternehmen aus dem Kreis der Mitwettbewerber hervorheben.

Erstellen Sie ein aussagekräftiges Angebot, welches Sie möglichst selbst in einem weiteren persönlichen Gespräch dem Bauherrn überbringen.

Warten Sie nie darauf, dass der Interessent Sie anruft. Bleiben Sie am Ball und fragen Sie nach, ob es noch einer Erläuterung bedarf.

Lassen Sie sich nicht auf jede Preisdiskussion ein, zeigen Sie sich bewusst, dass Sie Ihren Preis wert sind.

Nicht die Quantität Ihrer Angebote ist wichtig, sondern die Qualität des Inhalts und der Nachbearbeitung.

Ich kenne den Markt genau so gut wie Sie und weiß, dass der Weg dorthin für manchen weit und schwierig ist, doch es gibt keine Alternative.

„In einer Zeit der Veränderung das Bewährte zu erhalten und das Überkommene zu ersetzen, erfordert mutige Entscheidungen, aber vor allem auch Flexibilität.“

Auch der handwerklich orientierte Unternehmer muss heute hinaus, den Kontakt zum Kunden persönlich pflegen, sein Angebot erläutern, sich präsentieren.

Nutzen Sie die Chance, mit dem Kunden zu reden und ihm das Gefühl zu geben, dass er gut daran tut, bei Ihnen als regionalem und in allen Bereichen qualifizierten Unternehmen zu kaufen.

Denn auch das Handwerk kommt nicht um die alte, aber bis heute gültige, verkäuferische Weisheit herum, dass jeder Auftrag am effizientesten über den persönlichen Kontakt zustande kommt.

Denken wir dabei immer daran: früher kam der Kunde zum Handwerker (Nachfrage-Markt) – heute muss der Handwerker zum Kunden (Angebots-Markt)!

Wenn nicht, gehen Sie in der Vielfalt der anbietenden Unternehmen unter und der Kunde ver-gisst Sie.

Ist der Holz-Aluminium-Auftrag dann im Haus, darf die Professionalität nicht enden. Seit vielen Jahren befassen sich qualifizierte Unternehmen mit der Systematik zur Herstellung von Holz-Aluminium-Fenstern, Fassaden- und Dachverglasungen – die so genannten Systemgeber.

Sie übernehmen mit der Systementwicklung und -pflege eine wichtige Aufgabe. Ein funktionierendes Holz Aluminium-System erfordert zweifellos die Beratung und Betreuung, sowie die Versorgung des Verarbeiters mit Aluminium-Halbzeugen (Profilen oder konfektionierte Rahmen), Dichtungen und Zubehör durch versierte System-Anbieter.

Nur in enger Zusammenarbeit dieser beiden Partner, Verarbeiter und Systemgeber, können alle Vorzüge der Holz-Aluminium-Systemtechnik gewinnbringend erschlossen werden.

Zahlreiche interessante Impulse wurden schon vermittelt und es werden sich auch zukünftig weitere neue Einsatzmöglichkeiten und Verfahren erschließen.

Dennoch: Wir müssen bewusst mit der Holz-Aluminium-Systematik umgehen, auch bei der Realisierung neuer Ideen.

Wir dürfen uns nicht dazu verleiten lassen, z. B. aus Preis-Einsparungs-Gründen alle langjährigen Erkenntnisse und bauphysikalischen Gesetzmäßigkeiten zu ignorieren. Hierzu seien auszugsweise ein paar Stichpunkte benannt, die für eine professionelle Funktion von HolzAluminium-Verbundkonstruktionen wichtig sind:

• Beachtung der unterschiedlichen Ausdehnungs-Koeffizienten von Holz und Aluminium.

• Realisierung der unabhängigen Bewegungsfreiheit der Alu-Außenschale (Problembereich Gehrungen, Eckverbindungen, T-Stöße).

• Verschiedene gleitende Verbindungen (z. B. Dreh- und Klipsverbinder) ermöglichen eine Punktweise aber bewegliche Haltung der Aluprofile (Vermeidung von Knackgeräuschen, Profilspannungen etc.).

• Belüftung der Konstruktion, sowohl im Profilbereich, wie auch bei der Ausführung der Bauanschlüsse. Gewährleistung einer korrekten Belüftung des Bereichs zwischen Holz- und Aluprofil, durch Zu- und Abluftöffnungen.

• Trockenverglasung mit Dichtungsprofilen – wartungsarm.

• Einfache Verglasung, meist in einem Vorgang mit der Montage des Metallflügels.

• Typenvielfalt: Baubarkeit von mehr feldigen Elementen mit Brüstungen, Oberlichter etc. und Realisierung von Element-Kopplungsmöglichkeiten.

• Pfosten-Riegel-Konstruktion: Kompatibilität und Lösungsmöglichkeiten innerhalb der System-Familie.

• Dachverglasung: professionelle und detailgerechte Systematik im Wissen um diesen Hightech-Bereich in der Verglasungstechnik.

Unbeeinträchtigt davon sind alle erfahrenen Systemanbieter gehalten, innovative Lösungen und Weiterentwicklungen zu verwirklichen, die dem Rang des Holz-Aluminium-Verbundes gerecht werden.

Im Bereich Systemeinkauf gelten die altbekannten Marktregeln. Doch der Versuch, den Einkaufspreis für die Systemprodukte immer weiter zu drücken, führt auch hier nicht zum Ziel. Holz-Aluminium-Systemprodukte weisen ein viel größeres Spektrum an Kosten-Parametern auf, die optimiert werden können und den Preis eines derartigen Bauelementes bestimmen.

Hier gilt es z. B. die Kosten für die Verarbeitung und Montage zu analysieren. Werden diese richtig erkannt, eröffnen sich vielfältige Einsparpotentiale. Auch im Bereich der Holzteil-Produktion wird es künftig weitere Innovationen und Rationalisierungsmöglichkeiten geben.

Alle Rationalisierungsbemühungen laufen auf das Ergebnis hinaus, dem Markt auf preiswertem Niveau ein sehr gutes Produkt anzubieten und dies hat seine absolute Berechtigung.

Doch wir werden es niemals erreichen, die hochqualitativen Produkte aus Holz-Aluminium zum gleichen Preis verkaufen zu können, wie die Massenprodukte aus den anderen Rahmenwerkstoff-Bereichen.

Erinnern Sie sich noch, wir wollten uns mit unserem Endprodukt abheben und ein Marktsegment ausweiten. Alle Beteiligten sollten ganz bewusst wieder einmal Geld verdienen können und vor allem der Kunde sollte sagen können:

„Ich bereue es nicht, für dieses Produkt mein gutes Geld ausgegeben zu haben und empfehle es jedem anderen Bauherrn auch!“

Riskieren wir aber bewusst den Verlust der positiven Eigenschaften der als „Königsklasse“ geltenden Holz-Aluminium-Systemtechnik, könnte sich der derzeit erkennbare Trend sehr schnell wieder umkehren und diese Technik tief abstürzen. Dies kann aber sicherlich nicht das Ziel der Fensterbranche sein.

Gerade in einer kritischen Konjunktur-Situation bietet das Marktfeld Holz-Aluminium-Verbundkonstruktionen eine große Chance. Oft sind es gerade schwierige Zeiten, die ein Umdenken erfordern und ermöglichen. Ja, Veränderungen kosten Kraft und sind auch unbequem.

Doch den Kopf in den Sand zu stecken und zu warten bis es vorbei ist, funktioniert nicht und führt zu keiner Veränderung. Die Fensterbaubranche muss erkennen, dass der Weg der letzten zehn Jahre (immer niedrigere Preise – es wird schon irgendwie gehen) der falsche war und schon für manche Betriebe eine desolate Situation gebracht hat und noch bringen wird. Wir müssen die Richtung ändern, uns auf unsere Qualitäten besinnen. Wenn wir diese dem Kunden dann verständlich und entsprechend seinen Wünschen offerieren, ist dieser bereit, hierfür einen guten Preis zu bezahlen.

Holz-Aluminium-Produkte professionell vermarktet, rechtfertigen und verdienen diesen Richtungswechsel.

Diese Produkte eignen sich insbesondere auch für den angestrebten Imagewandel, hin zum wertvollen Bauteil, den die Fenster- und Fassadenbaubranche so dringend braucht.

Sie bieten allen, ob Klein-, Mittel- oder Großbetrieb, die Möglichkeit aus der derzeitigen Misere heraus zu kommen.

An dieser Stelle sei auch noch ein Appell an die Verbände und Interessen-Vertretungen erlaubt. Es wäre sicherlich der Gesamtsituation äußerst zuträglich, wenn alle Beteiligten ihre Kräfte bündeln und zu einem Netzwerk für die Branche knüpfen könnten. Einzelkämpfe führen nicht oder zu langsam zum Ziel. Genauso wenig dienlich sind Großfusionen, wie man derzeit bei vielen Unternehmens-Zusammenschlüssen beobachten kann.

Ein Netz aus Kooperationen wird uns hier am ehesten ans Ziel führen und eine für den Markt, sowie auch die Politik, hörbare Größe ermöglichen. Viele Gruppierungen verfolgen im Kern die gleichen Ziele und Anliegen. Man muss diese gemeinsam, öffentlich, lautstark und mit Nachdruck publizieren und um offene Ohren kämpfen.

Lassen Sie uns unter Berücksichtigung aller angesprochenen Blickfelder den Richtungswechsel wagen, es gibt nur diese Chance! Ich wünsche uns allen hierzu viel Kraft und Erfolg! o

Unter der Federführung des 1. Vorsitzenden, Prof. Dr. Klaus Layer, hat sich das 1998 gegründete HolzAluForum e.V. die Förderung von Holz-Aluminium-Verbundkonstruktionen auf allen Ebenen zum Ziel gesetzt. In der Satzung festgeschriebene Zwecke und Aufgaben der Vereinigung sind:

• Intensivierung der Zusammenarbeit zwischen Holz-Alu-Verarbeitern und der Zulieferer-Unternehmen wie Holz-Alu-Systemgebern, Werkzeug- und Maschinen-Herstellern, Oberflächenspezialisten, Holzhändlern, Software-Häusern usw. Mit Eintritt in die Vereinigung verpflichten sich die Beteiligten zur Wettbewerbsneutralität und kollegialem Verhalten.

• Plattform zur Entwicklung moderner Methoden des Marketing zur Wettbewerbsverbesserung und Marktanteils-Steigerung der HolzAlu-Produkte.

• Plattform zur Entwicklung moderner Kommunikations-Methoden bei Verbands- und Öffentlichkeitsarbeit.

• Informationen für Architekten, Bauplaner und Bauherren über die Vorteile der Holz-Alu-Produkte.

• Erfahrungsaustausch zwischen Verarbeitern, Zulieferern, Planern und potentiellen Kunden.

• Plattform zur Erarbeitung von Empfehlungen zur technischen und wirtschaftlichen Weiterentwicklung der Holz-Alu-Produkte. Hierzu gehören z. B. Konstruktions- und Verarbeitungsregeln, kostenrealistische Kalkulation.

• Konsequente Präsentation der Holz-Aluminium-Branche bei Wirtschaft, Wissenschaft und Politik. Bei der genaueren Analyse dieser Punkte wird man feststellen, dass darin sehr genau der Bedarf des Holz-Aluminium-Marktes getroffen wurde.

Geschäftsstelle HolzAlu Forum e.V.:

Steigäckerstraße 65

71672 Marbach/Neckar

Tel 0 71 44/52 27, Fax ~/52 46

E-Mail: holzalu@holzalu.de