Strategie oder Zufall?

Nach der Phase der Erstinformation und der Sensibilisierung gilt es nun, den Einstieg ins Auslandsgeschäft konkret vorzubereiten. Wichtige Exportziele wurden bereits bei der Länder- und Marktauswahl erwähnt. Zusammenfassend sollen folgende Fragestellungen Antworten finden:

Kleine und mittlere Unternehmen besitzen häufig keine durchdachte und strukturierte Außenhandels-Strategie. Erste Exportaufträge entstehen oft durch Zufall. Durch Mund-zu-Mund-Propaganda oder andere Referenzen kommt es zu ersten Anfragen. Dabei ist für die Schreinerbetriebe von Relevanz, ob diese Anfragen überhaupt verstanden und bearbeitet werden können. Manche Schreiner nutzen hierzu spezielle Call-Center, wiederum andere Betriebe setzen gezielt auf die Migranten im eigenen Unternehmen.

Die Erschließung von Auslandsmärkten erfordert die Kenntnis unter anderem folgender wichtiger Bereiche:

Incoterms (International commercial terms): Incoterms sind internationale Regeln über mögliche Lieferbedingungen im Ausland. Die internationale Handelskammer in Paris hat unter anderem festgelegt, welche Transportkosten der Verkäufer oder welche der Käufer zu tragen hat. Ebenfalls wird geregelt, wann und wo das Eigentum an einer Ware vom Verkäufer auf den Käufer übergeht. Wichtige Incoterms sind beispielsweise EXW (Ex Works) also ab Werk oder DDP (Delivered Duty Paid) was bedeutet, dass sämtliche Transportkosten, Formalitäten für Versicherungen und Risiken bis zur Haustüre vom Verkäufer zu übernehmen sind.

Rechtliche Rahmenbedingungen: Von besonderer Bedeutung ist die Frage: „Welches Recht gilt?“ zum Beispiel für einen Werkvertrag eines deutschen Schreinerbetriebs mit einem Schweizer Unternehmen. Gilt nationales Recht oder gibt es die Vereinbarung von internationalen Standards wie z. B. dem Uncitral-Kaufrecht. Vor Abschluss eines Kauf- oder Kooperationsvertrages sind folgende Details mit kompetenten Rechtsberatern zu klären und danach schriftlich zu vereinbaren:

Gegenstand des Vertrages: Hier muss möglichst genau die geschuldete Leistung mit Inhalt, Qualität oder äußere Gestaltung z. B. der Produkte präzisiert werden.

Vertragsbestandteile: Hierbei ist zu klären, welche Urkunden bei Widersprüchen Vorrang haben. Vertragsbestandteile sind z. B. Vergabeprotokolle, DIN-Vorschriften oder die VOB/VL.

Vergütung: Hier ist zu klären, inwieweit die Vergütung pauschal oder nach tatsächlichen und nach-

gewiesenen Leistungen abgerechnet wird.

Zahlungsfristen: Bei längeren Vertragslaufzeiten ist es ratsam, einen separaten Zahlungsplan zu erstellen. Generell ist klarzustellen, wann die Frist für die Bezahlungen der Rechnungen zu laufen beginnt und ob möglicherweise eine Skontoregelung gewünscht ist.

Gefahrenübergang: Hier ist zu klären, zu welchem Zeitpunkt die Gefahr vom Verkäufer auf den Käufer übergeht. Dies könnte beispielsweise bei der Übergabe an den entsprechenden Frachtführer erfolgen.

Gewährleistung: Hier werden Ausführungen erwartet z. B. zum so genannten Nachbesserungsrecht und zum Gewährleistungsrecht. Wenn das Recht des jeweiligen Staates dies vorsieht, können Gewährleistungsfristen auch verlängert werden.

Eigentumsvorbehalt: Nicht in jedem ausländischen Recht gibt es die Möglichkeit des Eigentumsvorbehalts bzw. des verlängerten Eigentumsvorbehalts. Auch hierzu ist Rechtsrat einzuholen.

Kündigung des Vertrages: Hier sollte geklärt werden, dass z. B. der Kündigende einen neuen Vertragspartner sucht, der die Arbeiten fertig stellt. Entstehende Mehraufwendungen und Mehrkosten sollte der Kündigende tragen.

Versicherungen: Hier sind Besonderheiten des Auslands zu berücksichtigen wie in Frankreich z. B. die Versicherung von Baurisiken (Assurance R.C. Décennale).

Exportkalkulation: Neben den bekannten Positionen zur Ermittlung der Herstellungskosten sind bei der Export-Kalkulation weitere Kalkulationsbestandteile zu berücksichtigen. Diese können teilweise erhebliche Mehrkosten verursachen, wie z. B.: Transport, lange Zahlungsfristen, Absicherung der Zahlung, Versicherungsleistungen, Bankgebühren, Zölle, Exportabwicklungskosten oder auch Beratungskosten.

Exportangebot: Im Vergleich zu den Inlands-Angeboten sind eine Reihe von Ergänzungen zu berücksichtigen, die für ein Angebot und einen „rechtssicheren“ Vertrag mit ausländischen Kunden von Bedeutung sind:

Exportgeschäfte beginnen häufig zufällig. Oft werden Schreinerbetriebe auch von den Kunden im so genannten Hucke-Pack-Verfahren ins Ausland mitgenommen. Darüber hinaus sind unterschiedliche Wege der Markterschließung denkbar, wie z. B. Direktexport, Zwischengeschaltete Händler, Kooperationen oder eine eigene Niederlassung.

Die bekanntesten Formen der Markterschließung und des Marktzutritts sind:

Fachmessen: Als Besucher oder sogar als Aussteller einer Fachmesse im Ausland erhalten deutsche Schreiner in kurzer Zeit einen fast vollständigen Marktüberblick über Region, Konkurrenten und Preisniveau. Messebesuche sind ein sehr kostengünstiges und zeiteffizientes Markteintrittsinstrument.

Factfinding: Factfinding-Reisen finden häufig als Gruppenreisen statt. Deutsche Schreiner reisen in interessante Absatzgebiete, führen Unternehmensbesuche durch, sprechen mit Architekten und Ingenieurbüros, besuchen Baustellen oder treffen sich mit öffentlichen und privaten Auftraggebern.

Delegationsreisen/Kontaktbörsen: Bei dieser Form des Marktzutritts werden individualisierte Einzelgespräche zwischen deutschen Schreinern und ausländischen möglichen Kooperationspartnern vorbereitet. Basis hierzu ist ein auszufüllendes Unternehmensprofil, auf deren Basis interessante Partner im Ausland vorausgewählt werden. Die Einzelgespräche finden bevorzugt in den Unternehmen im Ausland statt und werden von Dolmetschern begleitet.

Firmenpools: Ein weiteres wichtiges Instrument ist die Nutzung so genannter Firmenpools. Dabei schließen sich Schreiner zusammen und organisieren im Ausland z. B. einen gemeinsamen Service-Techniker oder einen Vertriebsmann. ■