Traditionsmarke in der Offensive

Mit einer breit angelegten Marketingoffensive versucht der Klebstoffhersteller H.B. Fuller, wieder zu alter Bekanntheit und Stärke im Holzhandwerk zu gelangen. Das neue Vertriebskonzept setzt dabei vor allem auf ein hohes Maß an Serviceorientierung und Kundennähe. Produktseitig bietet Fuller mit seiner Traditionsmarke “Rakoll” ohnehin ein lückenloses und praxisbewährtes Sortiment an Holzklebstoffen.

Unter dem Markennamen “Rakoll” produziert und vertreibt H.B. Fuller weltweit Klebstoffe für die unterschiedlichsten Anforderungen in der Holz- und Möbel-industrie: Dispersionskleber, Schmelzkleber, 1- und 2-Komponenten PUR-Klebstoffe, sowie Klebstoffe für Spezialanwen-dungen. Das Unternehmen will sich allerdings nicht einfach aufs “Klebstoffe verkaufen” beschränken. Vielmehr ist es erklärtes Ziel, die Produkte “mit neuen Technologien, Dienstleis-tungen, Ausrüstungen, Schulungen und spezifischem Know-how” zu kombinieren. “Der Schreiner will Sicherheit. Für ihn zählt letztendlich eine funktionierende Komplettlösung”, so Dr. Roland Kemmerer, Verkaufsleiter H.B. Fuller Deutschland. “Und genau die liefern wir ihm.”

Wurde bis vor kurzem die Zielgruppe Handwerk noch weitgehend direkt bzw. über mehr oder weniger zufällig gewachsene Händlerverbindungen von H.B. Fuller mit dem Rakoll-Holzklebstoffprogramm betreut, setzt das Unternehmen heute für die Ansprache dieser wichtigen Zielgruppe auf strategisch aufge-baute, dezentrale Strukturen. Säule des neuen Vertriebskonzepts sind drei leistungsstarke Stützpunkthändler für die Regionen Nord, Mitte und Süd (siehe Infokasten). Die Zusammenarbeit bezeichnet Dr. Kemmerer als “gelebte Partnerschaft und gute, kreative Kooperation”. Im Ergebnis führe das zu einer hoch motivierten und fachlich kompetenten Vertriebsmannschaft.

Die Stützpunkthändler ihrerseits bauen das Distributionsnetz systematisch weiter aus. Ziel ist es, ein Netzwerk von Zwischen-händlern zu schaffen, die flä-chendeckend in Deutschland im Schreinermarkt präsent sind und so für maximale Kundennähe sorgen.

Anwendungstechnische Fachkompentenz

Dass Know-how und Service im Konzept des Klebstoffherstellers eine ganz zentrale Rolle spielen, wird eindrucksvoll auch durch ein modernes Technologiezentrum für Holzklebstoffe am Standort Nienburg unter Beweis gestellt. Hier werden anwendungstechnische Versuche und Prüfungen unter Produktions-bedingungen durchgeführt. Es sind dort Anlagen und Maschinen installiert, die dem jeweils topaktuellen Stand der Technik entsprechen und das gesamte Spektrum relevanter Techniken und Verfahren widerspiegeln: Kantenanleim- und Softformingmaschine, Ummantelungsmaschine, Membranpresse, Bearbeitungszentrum, Postforming-Anlage, Thermokaschieranlage, diverse Anlagen für unterschiedliche Klebstoff-Auftragstechniken, u. v. m.

Mit diesen Technologien wird holzverarbeitenden Betrieben die Durchführung von Versuchen ermöglicht, ohne dass da-für laufende Produktionsprozesse unterbrochen werden müssen. Mit den Maschinen und Anlagen können alle gängigen Prüfungen und Tests durchgeführt werden. Die enge Kooperation mit Maschinenherstellern, Instituten, Verbänden und Zulieferern von Beschichtungsmaterialien erlaubt es dem Klebstoffhersteller neue Trends in der Klebstoff-industrie frühzeitig und maßgeblich zu beeinflussen.

Die Leistungen des Technologiezentrums sind den gegebenen technischen Möglichkeiten entsprechend sehr umfangreich:

• Prüfung von Verklebungen, gemeinsame Versuche mit dem Kunden und deren Auswertung

• Prüfung von Materialien auf Verklebbarkeit, Versuche mit neuen Produkten sowie für neue Anwendungen und Verfahren

• Beratung und Unterstützung bei technischen Problemen – telefonisch, schriftlich, vor Ort

• Schulungen, Training, Kon-ferenzen, Symposien, Experten-Diskussionen in modern und komplett ausgestatteten Schulungs- und Konferenz-räumen

• Erarbeitung kundenspezifischer Problemlösungen, z. T. gemeinsam mit Maschinen-herstellern, Kanten- und Folienherstellern

• Prüfung von Verklebungs-eigenschaften von Möbelteilen, ummantelten Profilen, Post-forming-Teilen, Membranpressen-Formteilen und CNC-gefertigten Bauteilen

• Diverse Klima-Simulationsprüfungen

• Entwicklung von Zukunftstechnologien, etc.

Umfangreiches Klebstoffprogramm

H.B. Fuller bietet unter dem Markennamen Rakoll ein umfassendes und bewährtes Holzklebstoffprogramm aus eigener Herstellung an.

• Dispersionsklebstoffe: eine vollständige Palette ein- und zweikomponentiger Weißleime, Furnierleime und -pulver, Dübel-, Furnierfugen und Lackleime sowie ein- und zweikomponentige Folienkleber (EVA-Dispersionen)

• Schmelzkleber: Diverse gefüllte und ungefüllte Systeme

• Ein- und zweikomponentige PUR-Klebstoffe für unterschiedlichste Montageverleimungen

• Kontaktklebstoffe.

Darüber hinaus stehen diverse weitere Klebstoffe zur Verfügung, beispielsweise für Spezialanwendungen.

Christian Närdemann

Nachgefragt

Fragen an Dr. Roland Kemmerer, Vertriebsleiter der H.B. Fuller Deutschland GmbH

BM Die Traditionsmarke Rakoll nimmt wieder verstärkt Kurs auf Tischler- und Schreinerbetriebe. Ist H.B. Fuller nun von Kopf bis Fuß aufs Handwerk eingestellt?

Dr. Kemmerer H.B.Fuller hat sich in den letzten Jahren verstärkt mit Industriekunden beschäftigt. Wenn wir ehrlich zu uns sind, hat das Handwerk nicht die Rolle gespielt, die ihm eigentlich gebührt. Das war ein Fehler und deswegen haben wir das geändert. Also haben wir erst mal unsere Hausaufgaben gemacht und gefragt, was denn das Handwerk heute eigentlich für besondere Bedürfnisse hat – im Unterschied zur Industrie. Darauf haben wir ein völlig neues Vertriebskonzept aufgebaut.

BM Mit einem ganz neuen Vertriebskonzept setzen Sie auf ein hohes Maß an Serviceorientierung und Kundennähe. Welche sind die wesentlichen Pfeiler dieses Konzeptes?

Dr. Kemmerer Als allerers-tes Kundennähe: da fragt man sich schon ‘wie soll das gehen?’ Wie können wir mit 30.000 Endkunden in Deutschland kommunizieren? Die Anwort ist: Über kompetente Partner, die unsere Produkte fast so gut kennen, wie wir selbst. Die haben wir in drei Leithändlern gefunden, die wiederum eine Reihe von Regionalhändlern betreuen. Mit den Leithändlern arbeiten wir sehr direkt und eng zusammen. Wir können auf diese Weise Know-how über die Kaskade bis zum Endkunden transportieren und wir sorgen dafür, dass wir auf umgekehrtem Weg auch wieder Informationen vom Handwerk zurückbekommen. Das Feedback hilft uns, uns immer besser auf die Wünsche des Handwerks einzustellen. Weil uns das aber nicht direkt genug war, haben wir überlegt, wie wir neue Techniken wie das Internet, nutzen können. So haben wir für den Endverbraucher die Möglichkeit geschaffen, direkt über eine Diskussionsplattform – genannt Forum – auf unserer Homepage ‘www.rakoll.com‘ mit uns in Kontakt zu treten.

BM Natürlich wollen Handwerk und Industrie mit ihren doch sehr unterschiedlichen Ansprüchen gleichermaßen gut “bedient” werden. Wie wird H.B. Fuller diesem Umstand gerecht, ohne auf einer Seite vielleicht Abstriche machen zu müssen?

Dr. Kemmerer Das Problem haben wir in den vergangenen Jahren in der Tat unterschätzt. Für viele, vor allem ältere Schreiner ist Rakoll eine bekannte Marke mit sehr gutem Klang, ein Produkt, das Qualität und Sicherheit symbolisiert. Es ist also nicht das Produkt Rakoll selbst, das wir verbessern müssen, sondern den Service, den wir dem Verbraucher bieten: Hilfe bei der Auswahl des richtigen Klebstoffs, Informationen über neue Produkte, die dem Schreiner helfen, aktuellen Anforderungen gerecht zu werden, wie z. B. dem ständig größer werdenden Materialmix, und, und und. Letztlich geht es doch darum, die Wettbewerbsfähigkeit des Handwerkers zu stärken, die zur Zeit mehr denn je bedroht ist. Das ist die Schiene, die wir dem Handwerk anbieten. Damit das besser klappt, haben wir die Bereiche organisatorisch getrennt – so ist allen Kunden, ob Industrie oder Handwerk, die volle Aufmerksamkeit sicher.

BM Im Bereich der Holz- und Möbelindustrie bezeichnen Sie sich selbst als marktführend. Welches Marktpotenzial sehen Sie für Rakoll im Handwerk?

Dr. Kemmerer In der Tat ist Rakoll mit seiner über 100 jährigen Marken-Geschichte über Jahrzehnte hinweg ein Synonym für Holzleim. In der Industrie sind wir damit ja auch nach wie vor führend. Im Grunde geht es darum, auf dieser Tradition auch im Handwerk wieder anzu-knüpfen. Wir sind ja nicht stehen geblieben, sondern haben uns durch unsere Industrieaktivitäten immer an vorderster Front der Entwicklung bewegt, viele Neuerungen, wie z. B. Polyurethanschmelzklebstoffe, in den Markt gebracht. Das werden wir unseren Kunden im Handwerk wieder bewußt machen müssen. Unser klares Ziel ist es, in wenigen Jahren auch im Handwerk wieder die Nummer 1 zu sein.

H.B. Fuller im Kurzporträt

Die amerikanische H.B. Fuller Company mit Sitz in St. Paul/Minnesota wurde 1887 gegründet und gehört heute mit ihren 5400 Mitarbeitern in mehr als 40 Ländern und einem Umsatz (2000) von knapp 1,4 Mrd. $ weltweit zu den führenden Herstellern von Klebstoffen.

In Deutschland ist H.B. Fuller mit zwei Produktionsstandorten und insgesamt 400 Mitarbeitern vertreten: Nienburg/Weser und Lüneburg. Das Werk in Nienburg gehört seit 1982, damals erwarb H.B. Fuller die gesamte Isar-Rakoll Chemie-Gruppe, zum US-Unternehmen und ist das zur Zeit größte Produktionswerk der H.B. Fuller-Gruppe in Europa, das zudem über eine eigene Polymerisationsanlage verfügt. Jährlich werden dort mehr als 50000 Tonnen Klebstoffe und Vorprodukte hergestellt – wässrige Systeme sowie gefüllte Schmelzkleber – und in die ganze Welt exportiert.

Im Herbst 1998 hat H.B. Fuller am Standort Nienburg ein europäisches Technologiezentrum für Holzklebstoffe eröffnet, das, mit modernsten Maschinen, Anlagen und Prüfinstrumentarien ausgestattet, Unternehmensangaben zufolge in der Branche einmalig sei.

Am zweiten deutschen Produktionsstandort Lüneburg, der seit 1972 zu Fuller gehört, werden überwiegend ungefüllte Schmelzklebstoffe hergestellt.

Weitere europäische Produktionsstandorte befinden sich in Chesham (GB), Dukinfield (GB), Wels (A) und Borgolavezzaro (I).

H.B. Fuller Deutschland GmbH

31582 Nienburg/Weser

Tel 5021/88-0, Fax ~/88-224

Internet: www.rakoll.de

Vertrieb Handwerk

Nord

Dieter Schröder Technischer

Großhandel

31582 Nienburg

Tel 05021/4147, Fax ~/7158