Werden Sie „badfit“

Die Guten werden immer besser, die Schlechten verschwinden. Fast über Nacht hat sich der Bädermarkt, der Verbraucher und der Handel geändert. Die guten Gewinne früherer Jahre haben viele Bad-Handwerker unfähig gemacht zu erkennen, dass ihre Denk- und Arbeitsmethoden schon lange nicht mehr stimmen.

Aus den unterschiedlichsten Verkaufsfeldern drängen Menschen in die umworbene Bäderbranche. Erfolgreiche Menschen sind nicht deshalb so erfolgreich, weil sie auf vielen Gebieten viel wissen, sondern ein Teilgebiet besser beherrschen als andere.

Voraussetzung für einen reibungslosen Start in das neue Verkaufsfeld ist natürlich der Besuch von allen wichtigen Produktseminaren der Hersteller und badspezifischen Verkäufertrainings.

Auch und gerade beim Badverkauf sind die verkäuferischen Ansprüche groß. Hochwertige Armaturen kosten heute das gleiche, wie ein Geschirrspüler. Verkaufen wird somit zu einer Herausforderung. Die Besten werden das schaffen. Dabei ist (fast) egal aus welcher Branche sie kommen. Methodisches Verkaufen hat darüber hinaus einen hohen Spaßfaktor. Das stellen viele Bad-Einrichter gerade erst fest.

Beim Badverkauf zählt aber auch immer mehr etwas anderes: der Interessent kauft Stimmung, Gefühle, Wohnwelten, Ambiente, Schönheit. Die Zukunft im Verkauf liegt deshalb im so genannten „Emotional Selling“.

Daraus zeichnet sich auch der Trend ab, dass immer mehr Handwerkerfrauen, die bisher die Buchhaltung und andere Organisationsaufgaben abwickelten, in den Badverkauf drängen. Und dort agieren Sie besonders geschickt und erfolgreich.

Diese Branche hat viele engagierte Verkaufstalente. Viele erfolgreiche Seiteneinsteiger – auch Schreiner – haben den Beweis bereits geführt und beraten erstklassig, kompetent und erfolgreich auch im Bädersektor. Badverkaufen ist ein echter Traumjob.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten als Schreiner den lukrativen Bad-Markt mit zu bearbeiten. Patentrezepte gibt es zum Glück nicht.

Sie als Schreiner sollten sich durchaus erst einmal sehr ernst damit befassen, ob Sie selbst das komplexe Gesamtfeld Bad komplett beherrschen und abwickeln wollen. Alternativ bietet sich nämlich durchaus an, dass Sie sich (auch schrittweise) eine Handwerkerkooperation aufbauen oder gleich eine vorhandene Handwerkerkooperation suchen. Diese ist mittlerweile fast schon immer Voraussetzung, um den interessanten Markt „Bad-Komplett“ und auch weitere Komplett-Sanierungen zu erobern.

Die Zukunft gehört den Handwerkern, die es schaffen, sich in kooperierenden Teams zu organisieren und diese Komplett-Leistung aus einer Hand aktiv zu vermarkten. Der Kunde will künftig nicht mehr mit bis zu sieben oder acht Handwerkern korrespondieren um ein neues Bad zu bekommen. Was gefragt ist, sind zuverlässige Teams, die ein Bad mit folgenden Kriterien garantiert komplett umsetzen können:

Welche Kriterien soll nun das optimale „Handwerkerteam Bad“ erfüllen? Zuerst einmal gilt: Viele Köpfe verderben den Brei. Es gibt einige funktionierende Kooperationsmodelle im Handwerk. Entscheidend ist dabei, dass bei den erfolgreichen Modellen meist ein einziger Handwerksbetrieb „den Kopf“ bildet. Der „Koordinator“ stimmt die gesamte Kalkulation, Projektierung und Ausführung mit den anderen ab, so als wäre er der Auftraggeber (auch wenn die anderen Handwerker später direkt mit den Kunden abrechnen).

Das Ergebnis zählt. Der Kunde hat einen klaren Nutzen: Er bekommt ein Bad, das sowohl von der Gestaltung, als auch von der Abwicklung bis hin zur Übergabe und Abrechnung von einer Hand gesteuert wurde. Egal, ob dies vom Installateur, oder vom Schreiner verkauft wurde. Betriebe, die sich die Kernkompetenz zum Einrichtungsprofi erarbeiten, können sowohl für ihre eigene Leistung (Boden, Wand, Decke, Möbel, etc.) als auch für verkaufte Fremdleistung gutes Geld verlangen.

Mit professionellen Verkaufsmethoden und intelligenter Kooperation verkauft ein Handwerker-Team aus Bayern (siehe Sonderbericht zur Handwerkerkooperation „Plan B – Wir kommen“ auf Seite 32. Nicht zu verwechseln mit der Schreinerei Plan-B auf dieser Seite ) immer wieder komplette Bäder und andere Sanierungsaufträge. Wenn sich gewerkeübergreifende Handwerkerteams gut organisieren und verkaufs-fit machen, werden sie selbst die Branchen-Multis in Sauriergröße schlagen.

Im Idealfall hat der „Badverkäufer“ nur einen einzigen Job: Verkaufen. Verkaufen ist keine „Nebenher-Aufgabe“. Denken Sie nur an die zunehmend notwendige Vorbereitung für den Kundenbesuch. Und die vielen zu erledigenden Arbeiten nach und zwischen den Besuchen. Zehn bis fünfzehn Stunden pro Kundenkontakt sind normal. Der Verkaufsprozess für Bäder ist höchst komplex.

Je erfolgreicher ein Schreiner sein Bad-Geschäft betreiben wird, desto mehr Kundenfrequenz beschwört er herauf. Das birgt allerdings auch eine große Gefahr in sich: Vermeintlich erfolgreiche Badverkäufer beraten sich „zu Tode“. Badprofis sollten deshalb Strategien entwickeln und trainieren, um Badtouristen auszufiltern.

Welches Fachwissen muss ein Schreiner haben, um eine „Komplettabwicklung Bad“ über alle Gewerke hinweg vornehmen zu können? Wenn der Verkäufer auch zum Koordinator wird, dann braucht er Verständnis für technische Vorgänge, Kommunikationsfähigkeit und ein hohes Organisationstalent. Sie selbst können am Besten beurteilen, ob Sie diese Voraussetzungen mitbringen.

Wer wird den Wettbewerb in der Bäderbranche gewinnen? Die folgende Geschichte gibt eine eindeutige Antwort:

Zwei kanadische Holzfäller waren abends am Lagerfeuer eingeschlafen. Plötzlich hörten sie ein Knacken aus dem nahen Unterholz und sahen, wie ein Bär sich in raschem Lauf näherte. Da begann der eine von den beiden in Windeseile seine Laufschuhe zu schnüren.

„Warum schnürst du deine Schuhe?“, jammerte der andere. „Wir haben ja doch keine Chance, dem Bären davonzulaufen.“

„Will ich doch gar nicht“, gab ihm dieser zur Antwort, „ich will nur schneller sein als du.“

Diese kluge Geschichte steht für die Botschaft der Idee. Laufen Sie los!

In der Aprilausgabe des BM erfahren Sie mehr darüber, worauf es beim Badverkauf wirklich ankommt: „Cleverer Badverkauf – mit Emotionen hochwertig verkaufen.“ ■

Der Dienstleister „Ärmelhoch/ HaZweiOh“ bietet die nächste „Basisausbildung Badgestaltung“ in Würzburg an:

Teil 1 am 01. – 02.06.2006

Teil 2 am 11. – 12.07.2006

Weitere Termine können Sie direkt von HaZweiOh anfordern.

Ärmelhoch/HaZweiOh

Tel 0821 3494407

Think big, start small: Auch wenn Sie irgendwann an’s ganze Bad ranwollen: Tasten Sie sich langsam in das umfangreiche Spektrum. Fangen Sie klein an, bieten Sie erst einmal einzelne Bausteine an: Badmöbel, Bodenbeläge, Decken mit Beleuchtung, usw.

Kooperationspartner kontaktieren: Wenn Sie einen guten Installateur (als Badprofi) in Ihrer Region haben, schließen Sie sich kurz. Sprechen Sie mit Ihm, was er von Ihnen als Kooperationspartner erwartet und bieten Sie ein oder zwei Testaufträge an. Hier können Sie sich beweisen.

Kooperationen erst klein testen: Machen Sie mit möglichen Kooperationspartnern erst zwei bis drei Testaufträge. Analysieren Sie nach jedem Auftrag wie es gelaufen ist, wo noch Stolpersteine sind und wo Sie bereits perfekt kooperieren. Geben Sie nicht im ersten Schritt Marketingunterlagen in Auftrag. Das wäre verfrüht.

Führung gefragt: Wenn Sie eine Handwerker-Kooperation mit mehreren Handwerkssparten/Partnern gründen wollen, denken Sie dran: einer zieht den Karren, die anderen werden sich fügen. Entweder Sie übernehmen von Anfang an die Führung, oder Sie suchen sich die geeignete Person.

Fachmessen nutzen: Informieren Sie sich auf den einschlägigen Fachmessen der Badbranche:

SHK Fachmesse für Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik Essen, 07. – 11.03.2006 oder

IFH Fachmesse für Sanitär, Heizung, Klima Nürnberg, 05. – 08.04.2006

Verkaufen lernen: Machen Sie sich verkaufs-fit (das werden Sie nicht nur für`s Bad gebrauchen)

Mitarbeiter einbinden: Informieren Sie Ihr Mitarbeiter-Team, wenn Sie neue Wege gehen wollen und sprechen Sie Ihre Ideen mit Ihren Mitarbeitern ab. Oft kommen sehr nützliche Tipps aus den eigenen Reihen.

Lassen Sie sich Zeit: Der Weg zum (vielleicht Komplett-) Badprofi – oder auch zum idealen Kooperationspartner für ein ganzes Badeinrichter-Team – ist lang und steinig, aber es lohnt sich. Lassen Sie sich nicht entmutigen: Bleiben Sie am Ball!

Einige pfiffige Marketing-Ideen hat der Dienstleiter „HaZweiOh“ bei Badspezialisten entdeckt:

Auch für Evangelische: Guerilla-Marketing der ganz anderen Art: ein Badprofi aus dem hohen Norden annonciert im städtischen katholischen Kirchenblatt: Kirchgänger träumen eben auch von himmlischen Bädern. Frecher Zusatz unter seiner Anzeige: „auch für Evangelische“. Nachmachen!

Baumarkt-Schock: In der Nähe von Augsburg geht ein junger Chef den Wettbewerb mit dem Baumarkt offensiv an. In seinem Badstudio hat der Badprofi eine Koje mit Baumarkt-Badmöbeln eingerichtet. Wenn Kunden die Preise seiner Marken-Badmöbel als zu hoch empfinden, führt er sie in die Baumarkt-Koje. Seine Erfahrung: „Dort geht meinen Kunden sofort ein Licht auf, wenn sie das erste Schubfach öffnen. Der Qualitätsunterschied ist einfach eklatant. Das Preisgespräch ist dann schnell beendet.“ Nachmachen!

Schwule Bäder: Querdenken lohnt sich. Ein Badprofi aus Frankfurt hat eine neue Zielgruppe entdeckt. Seine Anzeigen für schöne Bäder erscheinen auch in Schwulenzeitungen. Gerade dieses Kundenmilieu hat oft hohe Ansprüche an Lifestyle und Ästhetik. Seine Idee des Guerilla-Marketing (Marketing, dort wo es niemand erwartet) öffnet ihm durch entsprechende Anzeigen auch die Türen zu Sex- oder Swingerclubs. Schöne und teure Bäder gehören zum Ambiente. Mutige Idee!

Oropax für die Nachbarn: Da staunen die Nachbarn. Immer wenn ein junger Chef aus Sachsen ein Badezimmer modernisiert, erhalten die unmittelbaren Nachbarn „Goodwill-Tüten“ an die Türklinke gehängt. Neben Oropax und Alcaselzer enthält die Tüte einen kleinen Piccolo und die Information, dass nebenan ein schönes neues Badezimmer entsteht. Die Badmodernisierung wird mit dieser cleveren Idee natürlich zum Gesprächsstoff im Haus. Und alle wollen das neue Bad nach Fertigstellung bewundern. Folgeaufträge sind alles andere als ein Einzelfall.

Die www-Idee: Georg Reuss jr. aus Mittelfranken und seine beiden Mitarbeiter haben auf ihrer Arbeitskleidung die Internetadresse groß aufgedruckt. Selbst die Transportdecken für die Badeinrichtung sind mit www.georgreuss.de versehen. Das kann sich jeder merken. Doch Achtung: Die Idee ist nur sinnvoll, wenn der Name kurz und prägnant genug ist.