Gemeinsam den Markt gewinnen

Rainer Taigs Credo „Arbeiten in Freude mit Freunden“ kommt nicht von ungefähr. Eine gute Zusammenarbeit und der persönliche Kontakt zu den Vertriebspartnern liegt dem gebürtigen Oberfranken besonders am Herzen. Dies wurde einmal mehr anlässlich des diesjährigen Wertbau-Partnertags am 19. März in Gera deutlich, zu dem der Bauelemente-Produzent rund 200 Partnerfirmen aus dem Fachhandel und dem Handwerk begrüßen konnte.

Die Wertbau-Firmenphilosophie, die sich in Gera wie ein roter Faden durch die Veranstaltung zog, wird inzwischen auch von Rainer Taigs Sohn Carsten tatkräftig mit getragen: Selbst eine starke Marke – und dazu zählt der Thüringer Fenster- und Haustürenproduzent – kann sich nur gemeinsam mit den Partnern im Bauelemente-Fachhandel und im Handwerk gegen den immer rauer wehenden Wind am Markt behaupten. Die Zutaten dafür sind bekannt: Kundenorientierte Mitarbeiter, einheitlicher Marktauftritt, fachkundige Beratung, qualitativ hochwertige Produkte, exakte und zuverlässige Montage sowie ein perfekter Service machen bekanntermaßen einen gut funktionierenden, leistungsstarken Verbund zwischen Hersteller und Vertriebspartnern aus.

Bei Wertbau bilden 650 Partnerbetriebe die Brücke zu Bauherren und Architekten. Sie setzen zu allererst auf ein lückenloses Angebot, das alle Bauherrenwünsche zu erfüllen vermag: Als, so Wertbau, „Deutschlands vollständigster Vollsortimenter“ offeriert das Thüringer Unternehmen eine komplette Produktpalette aus einer Hand, gefertigt unter einem Dach und, heute auch nicht mehr selbstverständlich: made in Germany.

Das Spektrum reicht von Fenstern und Haustüren aus Holz, Holz-Alu, Kunststoff und Aluminium, über das ergänzende Programm an Rollläden, Fensterbänken und Zubehör bis hin zu Sonderlösungen für den Denkmalschutz. Hinzu kommen als jüngste Angebotskomponente Fassadenelemente und Pfosten-Riegel Konstruktionen.

Seit März können Wertbau-Partner zudem eine hoch entwickelte Dienstleistung nutzen, mit dem der Thüringer Bauelementeproduzent einen neuen Abschnitt in der Entwicklung des Unternehmens einleiten will: „Immer das Ohr am Markt“, wie Rainer Taig es formuliert, hat er mit seinem Team in Gera das „Wertbau-Kompetenzsystem“ aus der Taufe gehoben. Dieses soll dem Unternehmen und seinen Partnern die Zukunft in einem sich gravierend ändernden Markt sichern. „Schulterschluss zwischen Produzent und Fachhandel“, steckt der Wertbau-Chef das Ziel ab.

Mit dem langfristig angelegten Kompetenz-System wolle Wertbau „die Branche nicht umkrempeln, wohl aber neue Impulse vermitteln“, betont Rainer Taig. Weg aus der Abhängigkeit von imaginären Preisen hin zu einer aktiven, prägenden Rolle im Bauelementemarkt, lautet dabei die Devise.

Mit dem Kompetenzsystem will Wertbau seine bisherige Förderung der Partner perfektionieren und ihnen einen weiteren Trumpf im Wettbewerb in die Hand geben. Ziel ist es dabei, sich jenseits des „Prinzips Zufall“ ganz bewusst dem vergleichenden Preiskampf zu stellen.

Das neue Konzept ist im Kern ein attraktives Förder- und Entwicklungsprogramm mit dem sich fünf erfolgsentscheidende Unternehmenssäulen im Bauelementevertrieb gezielt entwickeln und optimieren lassen: Unternehmensführung und Betriebswirtschaft, Marketing, Verkauf, leistungsorientierte Entlohnungsmodelle sowie die soziale und emotionale Kompetenz eines Unternehmers und seiner Mitarbeiter. Für diese Themen hält Wertbau ein umfassendes Beratungs-, Weiterbildungs- und Schulungsprogramm mit Seminaren und Workshops bereit.

Ganz obenan steht die Optimierung der Unternehmenskompetenz. Sie geht von der Organisation und Kommunikation als logisches System aus. Dabei werden Kalkulation, Planung, Zeitmanagement und das kooperative Miteinander aller Mitarbeiter – gestützt auf die firmeneigene Software „Wertbau-online“, auf eine effektive Plattform gestellt. Das gilt für die Partner gleichermaßen wie für die Wertbau-Mitarbeiter, die in enger Zusammenarbeit eine schlagkräftige Einheit für die Marktbearbeitung bilden.

Natürlich schließt diese erste Unternehmenssäule das Beherrschen des Einmaleins der Betriebswirtschaft, straffes Controlling und das Sichern von Zahlungen ebenso ein wie die Auswahl kompetenter Mitarbeiter, deren Führung und Förderung. Dass Wertbau-Partner durch entsprechende Schulungen auch in Sachen Recht auf der sicheren Seite stehen, verstehe sich von selbst.

… und deshalb setzt das Langenwetzendorfer Unternehmen auf hohe Verkäuferkompetenz. Da sind detailliertes Wissen um die Produkte und Kenntnis der Kalkulation sowie zum Erstellen von Angeboten gefragt. Aber auch Marktanalysen und daraus folgende Konsequenzen sowie eine kritische Beobachtung der Stärken und Schwächen des eigenen Betriebes gehören zum Handwerk eines guten Verkäufers. Der weiß dann zudem nicht nur um die Besonderheit seines Angebotes, die ihn von der Konkurrenz und damit von deren Produkte, Leistungen und nicht zuletzt Preisen unterscheidet. Vielmehr kann er dieses Wissen in individueller Beratung des potenziellen Bauherrn oder Architekten in ehrlichem Verkaufsgespräch gezielt ausspielen. Erste Seminare zu diesem Thema wurden in Langenwetzendorf bereits durchgeführt.

Werbung und Öffentlichkeitsarbeit sind neben erstklassigen Erzeugnissen das A und O für die Erfolge eines Unternehmens. Deshalb setzt Wertbau auch bei seinen Partnern auf Marketingkompetenz. Denn die zurückliegenden Jahre haben es gezeigt: Die Produkte ähneln sich in punkto Qualität und ausgereifter Technik immer mehr. Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern lassen sich meist nur noch an guter Beratung, perfekter Dienstleistung und funktionierendem Service festmachen. Die allerdings gewinnen angesichts dieser Entwicklung mehr und mehr an Bedeutung.

Deshalb bietet Wertbau seinen Partnerbetrieben im Rahmen des Förderprogramms eine komplette Palette an Verkaufshilfen von Katalogen, Farbmustern, Musterwinkeln oder Fenster bis hin zur mobilen Ausstellung.

Leistungssysteme, Inspiration und Enthusiasmus versteht man bei Wertbau als vierte Säule des Kompetenz-Systems. Dahinter verbergen sich faire und der Leistung entsprechende Entlohnung sowie das Prämieren besonderer Leistungen als „lohnendes“ Ziel.

Höchstleistungen indes basieren auf umfassendem Wissen. Das will der Vollsortimenter mit einem langfristig angelegten, praxisbezogenen Seminarprogramm auch bei seinen Partnern ständig auf den neuesten Stand bringen. Dafür wurde eigens eine Matrix als kompakte Offerte von Organisation, Bildung und Engagement entwickelt. Sie stellt sozusagen die visualisierte Form des Kompetenz-Systems dar und zugleich Struktur und Organisation der jeweiligen Partner-Firma.

Die gemeinsame Zukunft von Produzent und Fachhandel kann nach Wertbau-Vorstellungen jedoch nur durch soziale und emotionale Kompetenz dauerhaft gesichert werden. Ehrlichkeit und gegenseitiges Vertrauen machen diese aus, aber auch das Interesse an und das Wissen um die spezifischen Bedingungen und die Situation des Partners. Und da Probleme und Konflikte nun einmal zum Alltag gehören, gilt es, diese zu erkennen, anzunehmen, sachlich zu bearbeiten und letztlich zur Zufriedenheit aller Beteiligten zu lösen.

„Unser Geschäft ist es, mit allen Möglichkeiten dafür zu sorgen, dass unsere Partner selbst bessere Geschäfte machen“, bringt Rainer Taig das neue Konzept auf den Punkt. Er vergleicht Wertbau und seine Partner mit den zwei Flügeln eines Fensters. Jeder muss auf seiner Seite dafür sorgen, dass er funktioniert. „Der richtige Partner verleiht dann auch die sprichwörtlichen Flügel, und das erst wird uns gemeinsam richtigen Auftrieb bringen“, ist er überzeugt.

Das Programm der Partnertage hielt weitere interessante Referate bereit. Die aktuelle Entwicklung in der Branche und sich abzeichnende Trends zeigte der Hamburger Marketing-Experte Kurt Buck auf. Natürlich sei der Kunde nach wie vor König und sein Wunsch entscheidend. Doch diese Wünsche driften – und das längst nicht nur in der Fensterbranche – immer weiter auseinander. Auf der einen Seite lege, bedingt durch die wirtschaftliche Lage, durch Globalisierung und Internet, die Billigschiene enorm zu. Auf der anderen Seite gewinne der Luxussektor zunehmend an Bedeutung. Das Mittel-Preissegment gehe indes mehr und mehr zurück. Verteilten sich 1973 noch etwa 23 Prozent auf Billig-, 28 Prozent auf Luxus- und 49 Prozent auf Artikel der mittleren Preisklasse, war das Verhältnis 1990 bereits bei 34:36:30 Prozent, und die Prognosen für 2010 gehen von 45:45:10 Prozent aus.

Diese „Marktspaltung“ verlange ein Umdenken in der Definition der Kundenwünsche und der Zielgruppenansprache durch emotional aufgebaute Marketing- und Verkaufsstrategien.

Wertbau ist nicht nur ein Fensterprofi, sondern auch einer für Haustüren. Das sei am Markt jedoch nur bedingt bekannt, schätzte der Geschäftsführende Gesellschafter Rainer Taig ein. Und weil das Unternehmen in diesem Bereich noch weiteres Potenzial sieht, geht es gerade hier in die Marketing-Offensive. So standen dann auch Haustüren und ihr Design im Mittelpunkt eines weiteren Vortrags.

Der Bremer Designerin Nina Wolf ging es um das „Outfit“ von Haustüren unter dem Aspekt der Architektur, wobei Baustil und -elemente, aber auch die Gliederung der Fassade und die Farbgestaltung eine besondere Rolle spielen. Die Gestalterin handelte dies nicht theoretisch, sondern an gelungenen wie weniger gelungenen Beispielen ab.

Ganz praktisch setzte sich dann auch Dipl.-Ing. Wolfgang Jehl vom Rosenheimer Institut für Fenstertechnik, mit der Montage von Fenstern auseinander. Er hatte aus seinen Erfahrungen als Prüfer wertvolle Tipps zu bauphysikalischen Grundlagen, Grundsätzen der Anschlussausbildung, zu Befestigung und Lastabtragung und zu Dichtungssystemen parat.

Für Wertbau-Chef Rainer Taig Grund genug, der Montage künftig bei Schulungen noch mehr Aufmerksamkeit zu widmen. Aus der vielschichtigen Montageproblematik hat man bei Wertbau schon längst Konsequenzen gezogen. Neben den zugelassenen Montageverantwortlichen wurde bereits ein Ingenieur speziell als Bauvorbereiter und Objektbetreuer eingestellt.

Das umfassende Wertbau-Sortiment wurde aktuell um drei neue Offerten erweitert. Das neue Komfortfenster zeichnet sich durch seine praktische Einhand-Verriegelung am unteren waagerechten Flügelprofil aus. Hoch liegende Fenster, etwa in Treppenhäusern und Dachgeschossen, sowie für behinderte Menschen die es aus dieser Position heraus mit einer Hand bequem öffnen und schließen können.

Ebenfalls für diesen Kundenkreis sowie für Fenster in schwer zugänglichen Bereichen, eignet sich ein neues, verdeckt liegendes elektronisches Verriegelungssystem. Mit einem im Blendrahmen eingefrästen Motor können die derart ausgerüsteten Fenster über einen leicht erreichbaren Schalter gekippt beziehungsweise wieder geschlossen werden.

Dritte Neuheit ist die so genannte Lüfterschere. Sie gestattet eine intelligente Spaltlüftung, die auf einem speziellen Beschlagteil basiert. Je nach Tiefe des Profils sind dabei wahlweise bis zu zwölf Kipp-Positionen möglich.

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Die Wertbau-Erfolgsgeschichte begann vor nur 14 Jahren im thüringischen Greiz. Rainer Taig, zuvor in Führungspositionen beim Kunststoff-Fenster Systemanbieter Gealan erfolgreich, wagte mit einem kleinen Fensterbaubetrieb und mit sechs Mitarbeitern den Schritt zum Unternehmer. Ein markanter Meilenstein in der raschen Aufwärtsentwicklung des Betriebes ist der Bau eines neuen, großzügigen Produktionswerkes Langenwetzendorf am Daßlitzer Kreuz im Jahre 1996. Auf einer Produktionsfläche von 18 500 Quadratmeter und mit modernsten Fertigungsanlagen werden dort Fenster und Türen aus Holz, Holz-Alu, Kunststoff und Aluminium unter einem Dach gefertigt. Bis zu 1000 Fenster und Haustüren verlassen täglich die Langenwetzendorfer Produktion und werden nach einem ausgefeilten Logistiksystem mit eigenem Fuhrpark zum Wertbau-Partnerbetrieb oder direkt auf die Baustelle geliefert. Im vergangenen Jahr steigerte Wertbau seinen Umsatz trotz des rückläufigen Marktes um 7 Prozent auf 16 Mio. Euro und die Zahl der Mitarbeiter auf jetzt 150.

Das Ostthüringer Unternehmen will auch 2004 um rund 15 Prozent weiter wachsen. Die Ausgangsposition charakterisiert Rainer Taig als günstig: Immerhin kann das Unternehmen derzeit auf einen Auftragseingang bauen, der um rund 55 Prozent über dem des Vorjahres liegt.

Dazu habe u. a. die Erschließung weiterer Marktnischen wie z. B. komplette Fassadenelemente und Pfosten-Riegel-Konstruktionen aus Holz und Holz-Aluminium beigetragen. Auf dem Weg nach vorn will Wertbau in diesem Jahr weitere 2,5 Mio. Euro investieren – mehr als doppelt so viel wie 2003. Das Geld soll in eine neue, deutlich schnellere und flexiblere Fertigungslinie für Fenster und Türen aus Holz fließen. Geplant ist weiter die Integration eines neuen Verfahrens für die Oberflächenbeschichtung von Holzelementen. Derzeit befassen sich die Fertigungsplaner bei Wertbau intensiv mit der zukunftsweisenden UV-Lackierung.

Kontakt:

Wertbau GmbH & Co. KG

07957 Langenwetzendorf

Tel 036625 611-0

Fax 036625 611-66