Speziell für Schreinerbetriebe, die hochwertige Innenraumleistungen anbieten, gibt es ein lohnendes Arbeitsgebiet: die Geschäftsräume von Ärzten, Anwälten und weiteren freien Berufen. Doch natürlich muss man wissen, wie man sich auf diese Zielgruppe einstellt, sie anspricht und für sich gewinnt.
Denkt man an Zahnärzte, Rechtsanwälte oder Steuerberater, denkt man als „Otto Normalverbraucher“ sofort an eines: ihre schon beinahe sprichwörtlichen Spitzenverdienste. Wie jedes Klischee trifft natürlich auch dieses nicht auf jeden Vertreter seines Standes zu. Aber dennoch: Wer sich als Anbieter hochwertigen Innenausbaus am Markt positionieren will, tut gut daran, diese potenzielle Kundschaft ins Visier zu nehmen. Denn: Hier ist im Allgemeinen nicht nur allein das notwendige Finanzpolster für maßgeschneidertes Möbeldesign und erstklassige Innenausbauten vorhanden. Viel entscheidender ist, dass Sie als Schreiner speziell für die Bedürfnisse dieser Berufe jede Menge zu bieten haben – wenn Sie Ihre Leistungen mit dem richtigen Aufhänger verkaufen, sie zielgruppengerecht präsentieren und mit den entsprechenden Services vervollständigen.
Raumdesign gibt Ihren Kunden Profil
Betrachtet man die Zielgruppe der genannten Freiberufler etwas näher, so entdeckt man schnell, dass auch sie heute nicht mehr auf der Insel der Glückseligen leben. Die Gesundheitsreform, die wachsende Konkurrenz und steigender Kostendruck: Ob Arzt, Anwalt oder Steuerberater – auch diese Berufe kämpfen heute um die lukrativsten Marktanteile in ihrer Branche. Und das heißt, dass die Erfolgreichen ihrer Zunft einiges mehr an Ambiente bieten müssen, um ihrerseits zahlungskräftige Patienten und Mandanten zu gewinnen und zu halten. Genau hier liegt der Anknüpfungspunkt für Sie als Schreinermeister: Mit Ihren hochwertigen Raumlösungen können Sie Ärzten und Therapeuten, Rechtsanwälten und Steuerberatern helfen, sich von ihrer Konkurrenz positiv abzuheben. Sie sind in der Lage, für Patienten ein Umfeld zu schaffen, das Ängste abbaut, zur Entspannung beiträgt und – auch in Kliniken – den Heilungserfolg unterstützt. Sie können repräsentative oder dezent-anregende Räume gestalten, die einen willkommenen Rahmen für rechtliche und finanzielle Verhandlungen bieten. Nicht nur irgendeine Einrichtung, sondern messbarer Mehrwert für die Praxis oder Kanzlei – präsentieren Sie Ihre Leistungen auf diesem Weg!
Machen Sie Ärzte zu Ihren Patienten
Neben den Ärzten aller Fachrichtungen – von Zahnmedizin über Kinderheilkunde bis hin zu Orthopäden oder Kardiologen – gehören natürlich auch Therapeuten – von Krankengymnasten über Psychotherapeuten bis zu Alternativmedizinern – zur Zielgruppe der freiberuflichen Mediziner. Bei diesem Klientel sollten Sie als Raumgestalter Sie vom Designstandpunkt her sehr firm in allen Fragen der Farb- und Oberflächenwirkung sein sowie Möbel-Lösungen anbieten können, die ergonomisch, leicht sauber zu halten und auf die Arbeitsbedürfnisse zugeschnitten sind. Idealerweise bringen Sie natürlich noch Beratungskompetenz und Erfahrung wie Know-how mit gesundheitsunbedenklichen Materialien und Lacken mit.
Die individuelle Beratung muss im Vordergrund stehen. Nur so können Sie einem Kinderarzt das entsprechende Umfeld für kleine Patienten empfehlen, dem Kardiologen für seine doch zumeist älteren Patienten das förderliche Einrichtungskonzept erstellen oder einem Arzt, der alternative Heilmethoden wie z. B. chinesische Medizin praktiziert, die zur Therapiephilosophie passende Raumlösung entwerfen. Berücksichtigen Sie dabei generell, dass Ärzte und Therapeuten in vielerlei Hinsicht besonders anspruchsvoll sind. Deshalb:
- Treten Sie im Kundenkontakt professionell auf – von der ersten Minute an. Achten Sie darauf, dass Ihr potenzieller Kunde schon beim Telefongespräch einen freundlichen und kompetenten Eindruck von Ihnen erhält.
- Sammeln Sie Punkte beim persönlichen Verkaufs- und Beratungsgespräch (siehe dazu die Checkliste im Kasten). Höfliches Auftreten ist selbstverständlich.
- Denken Sie daran: Ärzte haben wenig Zeit. Bringen Sie die Vorteile, die Ihr möglicher Auftraggeber von einer maßgeschneidert eingerichteten Praxis hat, schnell auf den Punkt. Eine Referenzmappe mit Ihren eigenen und weiteren Objektbeispielen hilft Ihnen, Ihre Leistung zu veranschaulichen.
- Bieten Sie kundenfreundlichen Zusatz-Service an – z. B. den Einbau der Möbel und der Renovierung der Praxis während des Urlaubs oder an den Wochenenden sowie die komplette Koordination aller anderen Gewerke für die Renovierungsarbeiten.
- Der Auftrag ist erteilt? Bestens. Sorgen Sie auch während der Umsetzung dafür, dass Ihr neuer Kunde Sie in bester Erinnerung behält (vergleichen Sie dazu das Interview mit Andrea Eigel). Hygiene ist besonders in Praxen oberstes Gebot. Deshalb ist ein sauberes äußeres Erscheinungsbild Ihrer Mitarbeiter hier besonders wichtig – von der Berufskleidung bis hin zu dem Zustand, in dem die Baustelle verlassen wird.
- Ist der Auftrag abgeschlossen, setzen Sie einen bemerkenswerten Schlusspunkt. Ein Blumenstrauß – passend zu der von Ihnen ausgeführten Gestaltung – oder ein edler Tropfen mit Ihrem Firmenetikett hinterlässt bleibenden guten Eindruck.
Nehmen Sie gestalterische Interessen wahr
Seriosität und Diskretion – das sind die beiden Grundtugenden, die untrennbar mit den Berufsständen Rechtsanwalt und Steuerberater verbunden sind. Und das sind auch die optischen Grundwerte, die in einer Kanzleigestaltung beherzigt werden wollen, um den Mandanten ein Gefühl der Sicherheit und Kompetenz in den Geschäftsräumen zu vermitteln. Hören Sie genau hin bei Ihren Kunden aus der Paragrafen-Branche, welches individuelle Bild der jeweilige Anwalt oder Steuerberater darüber hinaus durch seine Räume dokumentieren möchte. Denn diese Wünsche können sehr unterschiedlich sein. Ein Rechtsanwalt, der vor allem Wirtschaftsmandanten betreut, wird sicherlich mehr Wert auf repräsentative Oberflächen legen als ein Jurist, der im Familienrecht tätig ist. Dieselbe Unterscheidung gilt für Steuerberater, die als Finanzberater für Konzerne tätig sind oder die kleine Unternehmen und Privatpersonen betreuen.
Sicher sind auch Vertreter dieser Berufe nicht weniger anspruchsvoll wie die Ärzte. Deshalb gelten die oben stehenden Hinweise zum Auftritt beim Beratungsgespräch wie bei der Auftragsumsetzung gleichermaßen.
Argument Zeitersparnis: Komplettservice bieten
Gerade bei diesen Freiberufler-Zielgruppen ist Zeitersparnis ein fast nicht zu schlagendes Verkaufsargument. Bieten Sie es, indem Sie nicht nur die Möbelfertigung in die Hand nehmen, sondern auch alle anderen Elemente der Einrichtungsplanung offerieren. Dazu gehören die Lichtplanung, die farbige Gestaltung der Wände und Decken bis hin zu Raumausstattungsdetails wie Vorhängen oder Jalousien und sogar zu Vorschlägen für Wandbilder oder Skulpturen. Hier empfiehlt sich eine enge Zusammenarbeit mit dem Elektriker, dem Lichtstudio sowie dem Maler und Raumausstatter Ihres Vertrauens. Und wenn Sie Spaß an Kunst haben, kann sogar eine Galerie mit zu Ihrem Raumdesign-Team gehören.
Freiberufler gezielt be- und umwerben
Wenn Sie beim Lesen auf den Geschmack gekommen sind und sich Ihr Marktsegment Freiberufler aufbauen möchten, stellt sich natürlich die Frage: Wie komme ich mit den Ärzten, Anwälten und Steuerberatern in meinem Einzugsgebiet in Kontakt? Erster Schritt ist natürlich, die entsprechenden Adressen zu beschaffen. Dazu bieten Ihre Gelben Seiten eine umfassende Recherchequelle. Schnell werden Sie feststellen, dass speziell die Ärzte-Seiten sehr umfangreich sind. Selektieren Sie deshalb für Ihre erste Werbeaktion vor. Fühlen Sie sich beispielsweise sicher in der Zahnarztpraxis-Gestaltung, weil Sie schon einmal solche Objekte durchgeführt haben, beginnen Sie damit. Möchten Sie vor allem repräsentative, hochwertige Oberflächen verkaufen, wählen Sie dafür Privatpraxen und größere Wirtschaftskanzleien. Haben Sie eine besondere Kompetenz als Gestalter für wohngesunde Möbel, sind private Praxen für Naturheilkunde sowie Therapeuten ihre ersten Adressen. Schicken Sie an die Adressen Ihrer Wahl einen Werbebrief mit Rückantwortmöglichkeit, in dem Sie nutzenorientiert auf Ihre Leistungen hinweisen (siehe dazu unser Werbebrief-Beispiel). Schön ist, wenn Sie diesem Brief ein Foto von konsequent gestalteten Räumen beilegen.
Belassen Sie es aber nicht nur bei einem brieflichen Anlauf – suchen Sie den persönlichen Kontakt. Am besten gelingt das aller Erfahrung nach, wenn Sie Ihrer Zielgruppe neutrale Informationen in einem ansprechenden Rahmen bei einer Fachveranstaltung bieten. Laden Sie beispielsweise Ärzte und Therapeuten zu einem Vortrag über die „Wohltuendes Umfeld – begeisterte Patienten“ ein – dargeboten von einem Innenarchitekten. Vielleicht können Sie auch einen Mediziner-Kollegen gewinnen, der bereits über Erfahrungen aus seiner von Ihnen eingerichteten Praxis oder Klinik berichten kann. Ein gesundes Buffet mit jeder Menge Vitamine als kulinarisches Highlight bietet sich hier natürlich an, um mit den Medizinern ins Gespräch zu kommen. Bei Steuerberatern oder Rechtsanwälten könnte der Aufhänger ein Vortrag über aktuelle Trends in der Gestaltung von Geschäftsräumen sein, die Funktion und Design verbinden – kombiniert mit einer Vernissage in Ihrem Ausstellungsraum. Und haben Sie erst einmal einige der Freiberufler Ihrer Stadt für sich gewonnen, können Sie auf das probateste Werbemittel überhaupt vertrauen – die Mundpropaganda. Fördern können Sie die Bereitschaft zum Weitersagen zusätzlich durch ein Weiterempfehlungs-Scheckheft. Jede Weiterempfehlung, die für Sie zu einem Auftrag führt, belohnen Sie dann – z. B. mit einem Essen für zwei Personen in einem guten Restaurant in Ihrer Stadt.
Matthias Eigel und Susanne Homolka
Werbebrief an Freiberufler
Zur ersten Kontaktaufnahme empfiehlt sich ein Mailing, das auffällt und Ihre wichtigsten Kundennutzen-Argumente auf einer Seite zusammenfasst – wie in diesem Beispiel. Der Werbebrief enthält als aufmerksamkeitsstarke Beigabe eine Aspirin-Brausetablette.
Frank Freiberufler
Beispielstr. 1
00000 Exempelstadt
Musterstadt, den 32. Juli 2004
Verschönern und Renovieren – ohne Kopfzerbrechen!
Sehr geehrter Herr Freiberufler,
können Sie sich Ausfallzeiten erlauben, nur weil Ihre Geschäftsräume <Praxisräume bei Ärzten, Kanzleiräume bei Rechtsanwälten, Steuerberatern etc.> ein neues Outfit brauchen? Sicher nicht! Als Selbstständiger wissen Sie selbst, dass Zeit Ihr Geld ist. Und deshalb möchten wir Ihnen heute ein Einrichtungs- und Renovierungsangebot vorstellen, das Sie keine Minute Ihrer Geschäftszeit kostet: unseren Urlaubsservice speziell für Selbstständige!
Während Sie sich an Ihrem Ferienort oder zu Hause entspannen, machen wir aus Ihren vier Wänden Räume, in denen Sie und Ihre Kunden <Patienten, Mandanten …> sich rundum wohlfühlen und das Ihren Stil repräsentiert. Maßgeschneiderte Einbauten und Möbel, Boden- und Wandbeläge, Fenster- und Türrahmen gestalten wir nach Ihren Vorstellungen. Wenn Sie das Besondere lieben, zeigen wir Ihnen gern, wie Ihre Räume mit einem durchgehenden Einrichtungskonzept an Individualität und Ambiente gewinnen. Auch für eine attraktive Raumgestaltung bis hin zur Farbgestaltung, Raumausstattung und Lichtplanung sind wir der richtige Ansprechpartner. Mehr kreative, repräsentative und sympathische Ideen gefällig? Lassen Sie sich einfach von uns punktgenau beraten!
Die Handwerksarbeit erledigen wir zuverlässig und komplett: Wenn Sie wieder kommen, ist alles in bester Ordnung. Garantiert.
Also – wenn Sie für die Instandsetzung und Verschönerung Ihrer Geschäftsräume <….> eine elegante Lösung suchen, rufen Sie uns an oder schicken Sie uns das beiliegende Rückantwortfax. Unser Urlaubsservice ist jederzeit für Sie da!
Mit freundlichen Grüßen
Ihr Schreiner Mustermann
Max Mustermann
P. S. Der Urlaubsservice von Mustermann – die Medizin für schöne und gepflegte Räume, ganz ohne Nebenwirkungen!
Checkliste Verkaufsgespräch: So gehen Sie vor
Gesprächsvorbereitung
- Legen Sie Ihr Gesprächsziel fest: Was will ich in welchem Umfang verkaufen? Gibt es Zusatzleistungen, die ich mit anbieten kann? In welchem Zeitraum kann und will ich den Auftrag abwickeln? Welchen Eindruck will ich hinterlassen?
- Formulieren, welche Vorteile die Leistung, die Sie verkaufen möchten, Ihrem Kunden bringt (z. B. Wohlbefinden, Einsparungen, gesundes Umfeld, Umweltschutz, Prestige, Genuss …). Das ist Ihr Haupt-Verkaufsargument .
- Führen Sie sich Ihren Kunden vor Augen (hilfreich ist hier eine gut geführte Kundendatei!): Welche Bedürfnisse hat er? Welchen Geschmack hat er? Wo ist er schwierig? Wie sind seine finanziellen Spielräume?
- Stellen Sie auf dieser Grundlage ein individuelles Angebot zusammen .
- Überlegen Sie sich Antworten auf typische, zu erwartende Einwände .
- Grenzen Sie Ihren finanziellen Handlungsspielraum ein .
- Überlegen Sie sich einen Aufhänger (Situation des Kunden, frühere Aufträge), mit dem Sie das Gespräch eröffnen .
- Stellen Sie Präsentations- und Informationsunterlagen zusammen, die ihre Leistungsargumente bildlich unterstützen .
Gesprächseröffnung
- Der erste Eindruck zählt: Schaffen Sie mit Ihrem Gesprächseinstieg eine freundliche Atmosphäre .
- Zum Aufwärmen und damit Sie möglichst viel über das Anliegen erfahren – stellen Sie W-Fragen (Wie? Was? Wozu? Wo? Warum?). Damit geben Sie dem Kunden die Vorlage, ausführlich zu berichten. Sie signalisieren großes Interesse .
- Im Wechsel zu den Fragen aufmerksam zuhören .
Gesprächsargumentation
- Um Ihre Leistungen zu verkaufen, argumentieren Sie jetzt – aber bitte aus Kundensicht: Welchen Nutzen hat er von Ihrer Leistung? Welchen Vorteil kauft er sich ein? Was spart er sich? Welchen Wunsch kann er sich damit erfüllen?
- Vertreten Sie Ihren Preis selbstbewusst .
- Einwänden des Kunden begegnen Sie nicht, indem Sie sich rechtfertigen. Hinterfragen Sie sie – z. B. ein „Gefällt mir nicht“ mit „Was würde Ihnen denn besser gefallen?“
Gesprächsabschluss
- Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss ist gekommen, wenn sich der Kunde in Mimik, Gestik oder in Worten zustimmend äußert.
- Eine elegante Möglichkeit, den Kauf abzuschließen, besteht z. B. darin, vor dem Ja des Kunden schon auf den Ausführungstermin überzugehen: „Wir können mit den Arbeiten am kommenden Montag beginnen. Ist Ihnen das recht?“
- Bestätigen Sie dem Kunden zum Schluss, dass er eine gute Entscheidung getroffen hat und sich schon jetzt auf das Umsetzungsergebnis freuen kann .
- Falls es nicht zum Abschluss kommt – akzeptieren! Hinterlassen Sie Visitenkarte und Informationsmaterialien. So bauen Sie sich eine Brücke für das nächste Gespräch .
Gesprächsnachbereitung
- Zügig die beauftragten Leistungen auf den Weg bringen .
- Die Ergebnisse des Verkaufsgesprächs in die Kundenkartei aufnehmen .
- Manöverkritik abhalten: Was ist gut gelungen in diesem Verkaufsgespräch? Wo haben Sie sich das Heft aus der Hand nehmen lassen? Was wollen Sie beim nächsten Mal besser machen?
Kundenorientierte Mitarbeiter
Interview mit Andrea Eigel
Besonders bei anspruchsvollen Kunden ist das Auftreten auf der Baustelle von besonderer Bedeutung – auch und gerade das der Mitarbeiter. Doch wie bekommt man die Mitarbeiter mit ins betriebliche Boot der Kundenorientierung – und zwar ganz praktisch?
Mehr dazu weiß Andrea Eigel, die sowohl die Sicht der Mitarbeiter wie die der Chefs nahezu täglich hautnah erlebt. Die 38-jährige Diplom-Ökonomin ist Referentin, Beraterin und Marketing-Strategin. Unter anderem trainiert sie als Seminarleiterin mit den Mitarbeitern in Workshops kundenorientiertes Verhalten. Seit über 10 Jahren ist sie im Handwerksmarketing in der Agentur Kaleidoskop Marketing-Service GmbH (www.kalei doskop.de) tätig, deren Geschäftsführung sie seit 1997 inne hat.
BM Ist Mitarbeitern klar, welche wichtige Rolle sie in puncto Kundenorientierung für ihren Betrieb spielen?
Andrea Eigel Tatsächlich habe ich noch nie ein Mitarbeiterseminar gehalten, bei dem zu Beginn alle Teilnehmer Feuer und Flamme für die Einsicht waren, dass ein Kunde mehr von ihnen erwarten darf als ein sauberes handwerkliches Ergebnis. Ist das Bewusstsein aber erst einmal geweckt, entsteht Interesse. Die Mitarbeiter verstehen die Zusammenhänge zwischen ihrem Handeln und der Reaktion des Kunden. Sie vollziehen nach, warum Kundenorientierung nicht nur dem Chef, sondern auch ihnen Vorteile bringt. Dann ist die überwiegende Mehrheit auch bereit, zu erfahren, wie sie ihre Sache besser machen können.
BM Wie sieht Ihr Trainingsprogramm aus? Was vermitteln Sie in Ihren Workshops?
Andrea Eigel Besonders wichtig ist mir, den Teilnehmern das unbekannte Wesen „Kunde“ mit seinen Wünschen, Vorlieben und auch unausgesprochenen Ängsten und Erwartungen näher zu bringen. Der Kunde heute ist kritisch (Handwerkern gegenüber sowieso), erwartet perfekte Dienstleistung rund um die eigentliche Arbeitsleistung. Greifen die Rädchen hier nicht ineinander, wird der Verbraucher schnell zum Verzichter – und wird diesen Betrieb kein zweites Mal beauftragen. Deshalb trainiere ich mit den Mitarbeitern speziell das gesamte Erscheinungsbild und Verhalten auf der Baustelle – von der ersten Begrüßung bis zum Auftragsabschluss mit Abnahmeprotokoll.
BM Wie sehen Ihre Empfehlungen im Detail aus?
Andrea Eigel Lassen Sie es mich beispielhaft für den ersten Tag auf einer Baustelle beschreiben: Es gehört einfach zum guten Ton, sich selbst beim Arbeitsantritt mit Firmennamen und eigenem Namen sowie die Kollegen namentlich vorzustellen – das Überreichen einer Visitenkarte macht den guten Eindruck komplett und lässt den Kunden die Namen der Mitarbeiter auch noch am nächsten Tag wissen. Anschließend sollten grundsätzliche Dinge geklärt werden. Welche Arbeiten sind umzusetzen? Hat der Kunde noch weitere Wünsche? Wo ist der für den Kunden günstigste Platz, um Material zu lagern? Wo darf das Team Wasser holen? Welche Toilette darf benutzt werden? Damit klärt man nicht nur sachliche Fragen, sondern signalisiert dem Kunden von Anfang an: Wir respektieren Ihre vier Wände und gehen pfleglich mit ihnen um. Auch die Mitteilung, wann die Mitarbeiter Pause machen und wann Feierabend ist, gehört zu diesen vertrauensbildenden Maßnahmen, die das Vorurteil von „Handwerker machen sowieso, was sie wollen“ wirksam entkräften. Für alle diese und viele weitere Situationen üben wir im Workshop in Rollenspielen konkret ein, welche Möglichkeiten es für kundenorientierte Verhaltensweisen und Formulierungen gibt.
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Hobelbank am Straßenrand
