„Den Kunden noch besser erreichen“

BM Herr Houssa, wie sah der bisherige Vertriebsweg für Ihre Baudichtstoffe aus? Warum diese Kooperation?

José C. Houssa: Kömmerling Chemie hatte bisher mit sieben Vertriebsmitarbeitern den Markt von der Isolierglasherstellung bis hin zum Baubereich betreut. Im Baubereich haben wir es aber mit einer großen Zahl kleiner Kunden zu tun, die praktisch nur mit unserem Premium-Produkt, den Ködisil-Silikondichtstoffen, bedient werden. Wir wollen die Logistik der kleinen Mengen künftig optimal organisieren, denn dieser Markt ist uns wichtig, und wir wollen selbstverständlich auch hier weiterhin Kömmerling-Dichtstoffe als eine der führenden Produkte auf dem Baumarkt sehen. Um hier weitere Marktanteile erschließen zu können, hätten wir eine ganz andere Vertriebsorganisation aufbauen müssen – oder eben mit einem etablierten Vertriebspartner wie der EVT-Dichtstoffe GmbH kooperieren. Die Entscheidung für EVT hat zwei Gründe: Als bundesweit anerkannter Lieferant von Dichtstoffen, PU-Schäumen und Dichtbändern für den Baubereich verfügt EVT über ein sehr gutes Vertriebs- und Logistiknetz und kann so als starker Partner von Stuttgart aus die noch stärkere Vermarktung unserer Produkte übernehmen.

BM Sie sind heute ja in Sachen Dichtstoffe absoluter Vollsortimenter, Sie haben das breiteste und tiefste Programm im Markt. Geben Sie da nicht ein wichtiges Marktsegment aus der Hand?

José C. Houssa: Sicherlich nicht. Wir geben keinen Teil des Marktes ab, sondern bauen unsere Marktposition mit Hilfe eines Partners aus: eine Kooperation zwischen dem Spezialisten für Produktentwicklung, Herstellung und Qualität, nämlich Kömmerling Chemie, und dem Spezialisten für Marketing und Vertrieb im Baubereich, das ist die Firma EVT. Wenn zwei ihre Stärken bündeln, können alle, Hersteller und Vertriebspartner und nicht zuletzt der Verarbeiter, nur profitieren. Das ist nichts anderes als klassisches kooperatives Marketing mit dem Ziel, den Kunden und Anwender noch besser zu erreichen. Für ihn verbindet sich mit der Ködisil-Leistung eine stärkere Marktpräsenz, ein noch marktnäherer technischer Service und noch mehr Flexibilität in der Logistik.

BM Herr Stöger, was versprechen Sie sich von dieser Kooperation?

Martin Stöger: Kömmerling ist aus unserer Sicht seit Jahrzehnten Qualitätsmarktführer für die Versiegelung von Alu-, Holz- und Kunststofffenstern und anerkannter Hersteller von Baudichtstoffen. Von daher ist dieses Unternehmen für uns der ideale Partner, um unser Segment Fenstereinbau noch weiter auszubauen, zumal wir vor allem in der traditionellen Glasfalzversiegelung heute noch Nachholbedarf haben. Ich sehe übrigens im Produktportfolio von kömmerling auch im Kleberbereich einiges, wo wir heute noch Bedarf haben.

BM Was bedeutet das in Sachen Kommunikation? Werden Sie Ihre Märkte gemeinsam unter zwei Dachmarken ansprechen?

Martin Stöger: Das läuft unter der Dachmarke EVT und der Produktbezeichnung Kömmerling. Wir setzen ja bewußt auf diese Qualitätsmarke mit dem speziellen Ködisil-Programm rund um das Fenster. Es wäre ja auch völlig unsinnig, auf diese Marke zu verzichten, die im Markt für hohe Kompetenz und Qualität bekannt ist.

BM Herr Stöger, sind Sie nur im Direktvertrieb tätig oder auch über den Handel? Und mit wie vielen Mitarbeitern betreuen Sie den Baumarkt?

Martin Stöger: Wir sind vor allem im Direktvertrieb tätig. Wo wir regional starke Händler haben, unterstützen wir diese natürlich. Derzeit betreuen wir mit 24 Vertriebspartnern im Außendienst und 14 Angestellten im Innendienst den Raum Deutschland. EVT Österreich hat derzeit fünf Mitarbeiter.

BM Wie sieht es aus mit Forschung und Entwicklung? Betreiben Sie diese gemeinsam?

José C: Houssa: Kömmerling Chemie wird, wie schon gesagt, keine Abstriche auf der Produktseite machen. Im Gegenteil. Wir werden uns noch mehr auf die eigenen Stärken im Kerngeschäft besinnen: Herstellung und Entwicklung maßgeschneiderter Dichtstofflösungen, die daher natürlich weiterhin in Pirmasens verbleiben. So können wir unsere Aktivitäten in der F&E noch verstärken, um die Rezepturen weiter zu optimieren. Die Impulse dazu werden künftig sicher nicht mehr nur aus dem eigenen Haus kommen, sondern auch von EVT als unserem Ohr am Markt.

BM Herr Stöger, wie läuft denn künftig die technische Betreuung, wenn Probleme auftauchen oder wenn besondere Beratung gefragt ist?

Martin Stöger: Wir haben natürlich eine eigene Anwendungstechnik mit 30 Mitarbeitern, die auch die Kömmerling-Produkte mittlerweile in- und auswendig kennt. Unser Herr Graf, der ja seit Jahren in der Dichtstoffbranche tätig ist, berät unsere Baukunden vor allem auch in ausschreibungs- und anwendungstechnischen Fragen. Es ist unsere große Stärke, dass wir speziell auf den einzelnen, auch kleineren Kunden eingehen und ihm ein Partner sein können. Außerdem ist unsere Anwendungstechnik ja im ständigen engen Dialog mit der Forschung und Entwicklung in Pirmasens.

BM Wie schätzen Sie die aktuelle Marktentwicklung in Ihren Unternehmen ein?

Martin Stöger: Für EVT geht es schon seit vier Jahren aufwärts. Kömmerling bringt weitere deutliche Zuwächse. Wir gehen von einer Steigerung zwischen 30 und 50 Prozent aus. Die Rezession am Bau wird aber meiner Meinung nach noch anhalten.

José C. Houssa: Von einer Umsatzerhöhung gehe ich auch aus, nicht zuletzt als direkte Folge unserer Kooperation. Aber auch von einer Kostenreduktion bzw. einer Umschichtung frei werdender Mittel. Unsere Zusammenarbeit bedeutet doch, dass wir unsere Investitions- planung auf die Forschung und Entwicklung und die Produktion konzentrieren können, dass wir, was heute absolut notwendig ist für die Rohstoffdisposition, größere Chargen absetzen und dabei unsere Kosten weiter kontrollieren und relativ niedrig halten können. Die Guten werden die Rezession überleben. Hier setzen sich die Firmen durch, die heute auf Dienstleistung, Service, Partnerschaft beim Kunden setzen.

BM Herr Houssa und Herr Stöger, wir bedanken uns für diese wichtigen Informationen.

Kömmerling Chemie: www.koe-chemie.de

EVT Dichtstoffe GmbH: www.evt-dichtstoffe.com