Erfolg durch Kundenzufriedenheit

Auf der Nürnberger Fachmesse „fensterbau/frontale 2000“ vom 23. bis 26.3.2000 wird das Unternehmen auf seinem Stand in Halle 5 neue Produkte aus seiner Entwicklungsabteilung vorstellen. „Wir möchten uns dort so gut darstellen, dass wir von Fensterherstellern, die noch nicht unsere Kunden sind, in Zukunft als echte Alternative gesehen werden“, beschreibt Günter Seibt, Ver-triebsleiter der Maco, die Zielsetzung für den Messeauftritt.

Schon jetzt ist Maco mit verschiedenen Produkten in England, Italien und Österreich Marktführer. In Deutschland ist der Konkurrenzkampf besonders stark, da alle Mitbewerber darin ihren Heimmarkt sehen. „In Deutschland, dem wichtigsten und größten Markt Europas, liegt unser Marktanteil bei 5 %“, umreißt der Marketingexperte von Maco, Siegfried Skofic, die derzeitige Situation. Europaweit hat Maco, mit über 1100 Mitarbeitern, mittlerweile einen Marktanteil von rund 10 % erreicht. Vor allem die neuen Märkte im Osten, also Polen, Tschechien, Slowakei und Ungarn, spielen eine immer wichtigere Rolle. Skofic: „Wir erwirtschaften dort mittlerweile einen beträchtlichen Teil unseres Umsatzes und erwarten ein weiteres Wachstum.“

„Die wichtigsten drei Länder, auf den Umsatz bezogen, sind Österreich, Deutschland und Italien. England an der vierten Stelle zieht sehr stark nach, an fünfter Stelle kommt schon der Markt im Osten“, so Vertriebsleiter Günter Seibt zur Reihenfolge der Exportländer.

Entscheidend für das Bestehen am Markt ist die gleichbleibend hohe Qualität der Produkte und des gesamten Unternehmensablaufs, gleichzeitig Voraussetzung für eine hohe Kundenzufriedenheit. Dabei spielen sogenannte Qualitätssiegel eine wichtige Rolle. „Auch die Ostländer verlangen mittlerweile eigene Zertifikate, damit ein Export in diese Länder überhaupt möglich ist“, schätzt Andreas Hammer, Bereichsleiter der Qualitätssicherung, deren Bedeutung ein. Die hohe Qualität der Produkte wird mittlerweile – bedingt durch die Einführung der Zertifikate – einfach vorausgesetzt.

Um für die Kunden transparent und verlässlich zu sein, hat Maco ein international anerkanntes Qualitätsmanagement eingeführt. „Wir sind nach der ISO-Norm 9001 zertifiziert, die einmal pro Jahr ein System-Audit durchführt. Die Produkte selbst werden zweimal jährlich von der RAL-Prüfungsstelle unter die Lupe genommen“, veranschaulicht Andreas Hammer das System des Qualitätsmanagements der Firma.

Für die Kundenzufriedenheit seien aber auch zusätzliche Kriterien wie z. B. kurze Lieferzeiten entscheidend, berichtet Hammer weiter.

Gerade eine saisonal so schwankende Branche wie der Bausektor – von dem der Beschlägemarkt letztlich abhänge – stelle an Logistik und Produktion enorme Anforderungen. So müsse man in den nachfrageschwachen Monaten entsprechende Lager bilden, von denen man in den „starken Sommermonaten“ zehren könne. Nur so sei man in der Lage, kurze Lieferzeiten zu gewährleisten. „Maco baut dafür sowohl an den Produktionsstätten in Österreich als auch an seinen Vertriebsniederlassungen seine Lagerkapazitäten aus“, berichtet Andreas Hammer. In Deutschland sei die Lagerfläche im Jahr 1999 verdoppelt worden und in England habe man neu gebaut. In diesem Jahr wolle man die Lagerkapazitäten in Italien und Holland weiter ausbauen. Maco sehe seine Niederlassungen nicht nur als Logistikzentren, sondern noch mehr als Servicecenter vor Ort.

Bei der Produktentwicklung und den Produkten selbst setzt Maco auf Serviceorientierung und Flexibilität. „Wir unterscheiden uns insofern von anderen Herstellern, als dass unsere Erzeugnisse und deren Einzelteile austauschfähig sind, und das auch im Nachhinein. So kann der Kunde beispielsweise ein kostengünstiges Objektfenster durch Austausch oder Ergänzung von wenigen Beschlagsteilen in ein Sicherheitsfenster oder ein Komfortfenster verwandeln“, betont Marketing-Experte Siegfried Skofic. Ein besonderes Merkmal dabei ist, dass diese Kompatibilität auch noch bei ca. 15 Jahre alten Teilen gegeben ist.

Die Produktion der Einzelteile erfolgt in zwei Werken: Im Hauptwerk in Salzburg und im Zweitwerk in Trieben/Steiermark, wo über 900 Mitarbeiter beschäftigt sind. Der Einhand-Dreh-Kipp-Beschlag, den das Unternehmen als eines der Ersten auf den Markt gebracht hat, ist mit 65 % Produktionsanteil das Kernprodukt. Bei den Fenstergriffen ist Maco inzwischen zum zweitgrößten Hersteller in Europa aufgestiegen. 10 bis 12 % der Fertigung entfallen auf Ladenbeschläge, die vor allem in der Alpenregion und in Südeuropa abgesetzt werden.

Etwa 100 Mitarbeiter beschäftigen sich im Hauptwerk Salzburg mit der Entwicklung neuer Produkte und der erforderlichen Fertigungstechnologie. „Wir haben einen Eigenfertigungsanteil von rund 95 %, das Know-how ist also im Haus. Damit unterscheiden wir uns durchaus von unseren Mitbewerbern“, hebt Walter Wagner, Bereichsleiter Beschaffung, hervor und unterstreicht die Vorteile der Eigenfertigung: „Wir sind und bleiben dadurch sehr flexibel und können schnell auf Kundenwünsche und neue Trends am Markt eingehen.“ Etwa 7,3 Millionen Euro investiert Maco jährlich in die Neuentwicklung von Produkten, Werkzeugen, Maschinen und Produktionsanlagen. Das schlage sich wiederum in Kundennähe und Serviceorientierung nieder. „Wir betreiben Marktforschung durch unsere Außendienstmitarbeiter und großangelegte Kundenbefragungen, um frühzeitig neue Trends am Markt zu erkennen“, beschreibt Wagner die Unternehmensstrategie.

So gehen beispielsweise in Großbritannien Fenster nach außen auf, was völlig andere Fensterbeschläge erfordert als auf dem europäischen Festland, wo Fenster nach innen geöffnet werden. Der Salzburger Beschlägespezialist hat dafür Lösungen im Haus entwickelt und hält damit, trotz starker Konkurrenz, die Pole-Position.

Da sich in den letzten Jahren der Markt wesentlich verändert hat, hat sich auch Maco auf die neue Kundenstruktur im europäischen Fenstermarkt eingestellt. „Wir mussten in den vergangenen Jahren unsere Vertriebsstruktur insofern ändern, als wir zusehends zu unserem bewährten Kundenkreis die Orientierung verstärkt auch auf mittlere und große Abnehmer legen mussten. Hier liegen in Zukunft die größten Potentiale“, beschreibt Günter Seibt die Entwicklungen in der Branche. Denn „… eine Expertenstudie kommt zum Ergebnis, dass es von derzeit ca. 9000 Fensterherstellern in Deutschland in zehn Jahren nur noch etwa 1000 geben werde. Auch bei den Eisenwarenhändlern hat es eine ähnliche Entwicklung gegeben. Von früher 50 bis 60 Händlern in Österreich erzielen heute nur noch sieben oder acht Händler 90 % des Umsatzes“, analysiert Siegfried Skofic die dramatischen Veränderungen auf dem Markt. Diese Reduktionsprozesse werden verschärft durch ständig sinkende Preise, bedingt durch das niedrige Preisniveau auf dem Bausektor. Trotz dieser schwierigen Rahmenbedingungen rechnet Maco für 1999 mit einem Umsatzplus.

MACO Mayer & Co. Beschläge GmbH

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Tel 00 43-(0)6 62/61 96-0

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