Ohne kundenorientiertes Marketing, aktives Verkaufen und gezielte Imagewerbung ist im Holzfenstermarkt nichts mehr zu gewinnen. Einen besonderen Stellenwert gewinnt damit ein schlüssiges, direkt umsetzbares Marketing-Konzept, das der Lackhersteller Remmers seinen Partnern offeriert.
Die Firma Remmers will die Zusammenarbeit mit dem Handwerk weiter ausbauen: Das Löninger Unternehmen – Hersteller von Produktsystemen für Holzschutz, Fassadenschutz, Bodenschutz sowie Bautenschutz – bietet leistungsfähigen Schreinereien und Fensterbaubetrieben eine Team-Partnerschaft an, die es den beteiligten Firmen ermöglicht, durch aktive Vermarktung ihre Auftrags- und Ertragslage zu verbessern.
Immer mehr Betriebe erkennen, dass sie den Kunden ihr Leistungsangebot besser darstellen müssen, erläutert Michael Tondorf, Verkaufsleiter in der Sparte Holzschutz und Initiator des Partner-Teams für die Fensterbaubranche. Der Markt für Neubauleistungen werde in den nächsten Jahren durch sinkende Nachfrage und starken Wettbewerbsdruck geprägt. Künftige Erfolgsfaktoren im Neubau und vor allem im Zukunftsmarkt Renovierung, also die Bestandspflege, seien deshalb aktive Vermarktung und mehr Kundenorientierung.
Gezielte Auftragsbeschaffung
Dort setzt die Partnerschafts-Idee an: Das Unternehmen unterstützt seine Team-Partner mit einer breiten Palette von Vermarktungshilfen. Dazu gehört z. B. als Auftragsbeschaffungshilfe die komplette Durchführung von Direct-Mailings. Der Handwerksmeister braucht sich um nichts zu kümmern. Remmers kauft für ihn vorqualifizierte Adressen aus seiner Region, formuliert einen Werbebrief, abgestimmt auf die Kompetenzen des Fensterbauers und dem Faltprospekt „Schöne Aussichten mit Holzfenster“. Dabei werden z. B. gezielt Inhaber von renovierungsbedürftigen, älteren Immobilien angeschrieben. Der Erfolg solcher Mailings kann sich sehen lassen. 1998 führten solche interesseweckenden Anfragestimulatoren mit Team- Partnern in der Sparte Bauhandwerk zu einer über 20 %igen Umsatzsteigerung der Bauunternehmen. Das schafft Optimismus für die Fensterbranche ähnlich gute Ergebnisse zu erzielen.
Flankiert werden solche Aktionen durch einheitlich gestaltete Anzeigen für das Produkt Holzfenster. Kleine Aufkleber mit dem „lachenden Holzfenster“ nutzen Briefumschläge, Angebote u.s.w. als kostenlose Werbefläche. „In der Masse liegt die Kraft“, so Michael Tondorf. Von Flensburg bis München werden Hunderte von Team-Partnern den gleichen Aufkleber verwenden. Dadurch werde das Logo des „lachenden Holzfensters“ zur positiven Imagebildung bei Planern und Verbrauchern heranwachsen. Kosten für jeden Einzelnen: nur ein paar Pfennige.
Komplette Wartungs-und Servicekonzepte
Zur Verbesserung des Images der Holzfenster wurde zusammen mit renommierten Fensterbaubetrieben ein sogenanntes Serviceheft entwickelt. Dabei wird der beim Privatmann bekannte und akzeptierte Pflege- und Servicegedanke in Bezug auf sein Auto genutzt, auf das Holzfenster übertragen und plausibel dargestellt. Individuelle Servicetermine für Holzfenster werden vereinbart. Ein Wertzertifikat dokumentiert dem Verbraucher die Hochwertigkeit seiner Holzfenster. Der Wert-Gutschein für eine kostenlose Fensterinspektion zwei Jahre nach dem Einbau, schafft Vertrauen zwischen Verbraucher und Fensterhersteller. Eine 5-jährige Garantie auf die Oberfläche, schafft Sicherheit und sorgt für die Steigerung des positiven Image der Holzfenster. Selbst eine sehr preiswerte Zertifizierung nach DIN EN ISO 9002 durch Remmers ist für Team-Partner möglich. Richtig kommuniziert schafft das offizielle TÜV-Siegel eine Vielzahl an Wettbewerbsvorteilen.
Über ein schlüssiges Konzept der Vorgehensweise, gelingt es den Fensterbaubetrieben sogar lukrative Wartungsverträge abzuschließen.
Präsentation am PC
Innovativ sind die abrufbaren Team-Partner-Leistungen in Punkto Verkaufsunterstützung. Neben der nach Kundentypen erstellten Argumentationsliste pro Holz gehört dazu eine Fenster-Präsentationssoftware.
Eindrucksvoll präsentiert damit ein Fensterverkäufer seinem Kunden die Leistungsvielfalt seines Betriebes. Durch Grafiken, Bilder, Videos und Töne wird der Kunde im Verkaufsgespräch für das Holz und Holz/Alu Fenster begeistert und überzeugt. Schwer erklärbare technische Details werden visuell beinahe spielerisch erklärt und vom Kunden verstanden. Dabei bedarf es beim präsentierenden Fensterverkäufer keiner intensiven Computerkenntnisse. Die logisch aufgebauten Themenbereiche rund um das Fenster, machen das Verkaufsgespräch für den Kunden zum Erlebnis. Das Verständnis für Extras am Fenster wird dem Kunden bewusst gemacht. Eine wichtige Vorbereitung für die spätere Durchsetzung des Preises. Die Chance den Preis für ein Fenster zu erhalten, den es tatsächlich wert ist, wird durch das PC Programm wesentlich erhöht. Das Programm ist damit eine wertvolle Hilfe für den Handwerker, der im aktiven Verkauf nicht unbedingt seine Stärken hat.
Verkaufsargument Auftragsfinanzierung
Eine weitere Dienstleistungskomponente zielt in andere Richtungen. Team-Partner können ihren Kunden sogar eine Auftragsfinanzierung anbieten. Gerade im zukünftigen Bestandsmarkt ein entscheidendes Verkaufsargument. Der durch das Mailing eventuell geweckte Wunsch nach neuen Holzfenstern bleibt für den Endkunden kein Traum, sondern wird durch eine vom Fensterbauer angebotene Finanzierungsmöglichkeit sofort zur Realität. Finanzierungsanfragen werden innerhalb von 15 Minuten entschieden. Der momentane Zinssatz von 7,9 % ist äußerst attraktiv. Finanzierungen kompletter Bauleistungen unter 100 000 DM werden ohne Grundschuldeintragung durchgeführt. Die Vorteile für den Fensterbaubetrieb sind bedeutend. Durch eine einmal zugesagte Finanzierung entfällt für ihn die Gefahr von Forderungsausfällen. Er erhält drei Tage nach Rechnungsstellung garantiert sein Geld. Dadurch steigt seine eigene Liquidität.
Individuelle Leistungspakete
Remmers bietet seinen Team-Partnern verschiedene Leistungspakete an, die individuell abrufbar sind. Vergleichbar mit der Zusammenstellung eines Menüs kann das gewählt werden, was dem Unternehmer „schmeckt“.
Die angebotenen Marketinghilfen können als verlängerte, kostengünstige Werkbank angesehen werden.
Die Kräftebündelung der Fachbetriebe und die daraus entstehenden Großmengen an Leistungen, plus einer großzügigen Subvention durch Remmers, machen die Leistungen attraktiv und für jeden Fachbetrieb bezahlbar. Unter dem Strich sind die Kosten für die einzelnen Marketing-Bausteine erheblich geringer als bei einer Entwicklung und Durchführung in eigener Regie.
Neben Vermarktungsinformationen, die auf die Auftraggeber zugeschnitten sind, soll die Konzentration auf spezielle Themen die beteiligten Unternehmen als kompetente Problemlöser profilieren.
Partner bestimmen mit
Ein überregionaler Ideenaustausch unter Team-Partnern, findet regelmäßig auf einer Jahresfachtagung und einer Studienreise statt.
Ein Beirat aus Fachleuten verschiedener Baugewerke und Regionen sorgt dafür, dass das Remmers-Angebot kontinuierlich verbessert und ausgebaut wird.
„Wir wollen Leistungen im Team erbringen, die der einzelne Betrieb häufig bereits schon aus zeitlichen Gründen nicht erarbeiten kann“, unterstreicht Michael Tondorf.
Nähere Informationen: Remmers, Team-Partner-Sekretariat, Bernhard-Remmers-Straße 13, 49624 Löningen, Tel 0 54 32/83-8 51 o
Vorteile auf einen Blick
• Kräftebündelung: das Team ist stärker als der einzelne Fachbetrieb
• Auftragsbeschaffung: mehr Aufträge durch bessere Marktbearbeitung
• Kostenersparnis: Werbung, Verkaufsförderung, Weiterbildung• Wettbewerbsvorteile: Auftragsbeschaffung, Finanzierung, Zertifizierung, 5 Jahre Gewährleistung
• Wettbewerbsvorteile: Auftragsbeschaffung, Finanzierung, Zertifizierung, 5 Jahre Gewährleistung
• Ideentransfer in beide Richtungen
• Erfahrungsaustausch: überregional – geht nicht mit Konkurrenz vor Ort
• Bezahlbare Zertifizierung: DIN EN ISO 9002: schnell, problemlos, preiswert
• Mitspracherecht: Team-Partner gestalten die Leistungspalette
• Kooperationshilfe: vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Team-Partnern
• Marketinghilfe als verlängerte, kostengünstige Werkbank
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