Mit konsequenter Holz-Alu-Strategie zum Erfolg

Das Unternehmen Fensterbau Zöllner in Bernkastel-Kues kann auf eine lange Tradition zurückblicken: 1938 wagte Matthias Zöllner mit der Übernahme der Schreinerei Müller & Lang in Kues den Schritt in die Selbständigkeit. Nach dem Tode seines Vaters 1958 übernahm der damals 23jährige Ewald Zöllner die kleine Schreinerei. 1963 erhielt er einen Auftrag mit weitreichenden Folgen: Für das neue Krankenhaus in Bernkastel wurden witterungsunempfindliche Fenster gefordert. Das Ergebnis war ein im Hause Zöllner entwickeltes Holz-Aluminium-Fenster, das sich bis heute hervorragend bewährte. In der Folgezeit wuchs das Unternehmen mit weiteren Eigenentwicklungen zum Spezialisten für Holz-Aluminiumfenster.

Bereits seit 1963 setzt Zöllner-Fensterbau im Moselstädtchen Bernkastel-Kues, auf Holz-Aluminiumfenster. Heute stellen sie rund 95 % des Jahresumsatzes von rund 20 Mio. DM. Der Markterfolg mit dieser Werkstoffkombination ist nicht gerade typisch für einen mittelständischen Fensterbaubetrieb, erfordert doch der „Mercedes unter den Fenstern“ nicht nur gekonntes Produzieren, sondern vor allem Überzeugung und gezieltes Beraten und Verkaufen.

Heute produziert Zöllner mit rund 100 Beschäftigten Fenster, Türen und Wintergärten für Neu- und Altbau auf der Basis von mehreren, eigenen Konstruktionssystemen. Zu einem kleinen Anteil werden noch Holzfenster, vorwiegend für den Denkmalschutz, hergestellt. Haustüren werden in vielfältigen Ausführungen ebenfalls in Holz-Aluminium hergestellt. Mit der Übernahme eines Holzfensterbetriebes ist Zöllner seit 1995 auch in Mecklenburg-Vorpommern aktiv.

Das Absatzgebiet, das mit fünf Fachberatern bearbeitet wird, liegt in einem Radius von rund 150 km um den Standort Bernkastel-Kues. In Aachen unterhält Zöllner bereits seit 13 Jahren einen eigenen Vertriebsstützpunkt. Kunden aus dem Objektgeschäft, wie z. B. Wohnungsbauunternehmen in städtischen Zentren, gehören zur Stammkundschaft. Rund 50 % des Umsatzes entfällt auf Privatkunden. Holz-Alu-Fenster: Starke Argumente

Die starke Identifikation mit dem oft verkannten Holz-Alusystem ist bei Zöllner, sei es in der Ausstellung oder in der Fertigung, stets spürbar. Diese fällt auch dem Geschäftsführer Peter Stein sehr leicht. Der Schwiegersohn des Inhabers Ewald Zöllner, nimmt zu der im Zusammenhang mit Holz-Aluminiumfenster stets an vorderster Stelle aufgeworfenen Preisfrage, unmißverständlich Stellung:

Für die gezielte Beratung und den Verkauf von Holz-Aluminiumfenstern herrscht in der Tat kein Argumentationsmangel: Bei der Firma Zöllner werden in diesem Zusammenhang die großen Vorteile der Verbundkonstruktion in Erinnerung gerufen:

„Wenn alles über die Preisschiene entschieden würde, dann gebe es im Prinzip die Firma Zöllner und ihren Erfolg nicht.“

• Langlebigkeit: Holz-Alu-Fenster können bei einer korrekten Konstruktion, professioneller Montage und Beschlägewartung über 100 Jahre alt werden.

Allzuoft werde doch im Verkauf, so Stein, auf der phantasielosen Ebene argumentiert: „Nehmt doch Kunststoff, der ist preisgünstiger! Damit ist schon von vorne herein zusätzlicher Umsatz und Wertschöpfung verschenkt.“

• Wirtschaftlichkeit: Das Zwei-Schalenprinzip erfüllt höchste Anforderungen an alle bauphysikalischen Kriterien; Schlagregendichtigkeit, Fugendurchlässigkeit, Wärmedämmung, Schalldämmung. Durch den „Wetterpanzer“ aus Aluminium sind keine Erhaltungsanstriche erforderlich.

Peter Stein setzt noch eins drauf: „Wenn salopp gesagt, goldene Wasserhähne verkauft werden können, dann muß es schließlich auch möglich sein, hochwertige Fenster und Türen zu verkaufen.“

• Wohnphysiologie: Holz als organischer Werkstoff trägt durch seine baubiologischen Eigenschaften zu einem wohnlichen und einem ausgeglichenen Raumklima aktiv bei.

Als Schlüssel für eine erfolgreiche Produkt-Positionierung wertet Stein die Glaubwürdigkeit: Man müsse schlicht und einfach vom Holz-Alufenster überzeugt sein. Dafür gebe es in der Tat keine Not, denn kein anderes Fenster biete so viele Vorteile wie gerade das Holz-Alufenster. Vorteile, die im Grunde einfach und schlüssig zu argumentieren seien.

• Ökologie: Holz ist unser einziger nachwachsender Rohstoff.

Nicht nur in der Oberklasse, sondern zunehmend auch in der Mittelklasse sind die Bauherren durchaus empfänglich für das bessere Fenster und damit bereit mehr Geld zu investieren. Der Werkstoff Holz erfreut sich dabei, wie generell im Bauwesen, großer Beliebtheit. Peter Stein: „Viele Kunden wollen zwar Holz, aber nie mehr streichen.“

• Attraktive Optik und Gestaltungsmöglichkeiten: Auf der Innenseite des Fensters bewirkt die individuelle Wahl der Holzart eine warme, wohnliche Atmosphäre und wirkt somit als Bestandteil der Inneneinrichtung. Die Aluminiumschale ist in jedem RAL-Farbton erhältlich. Daher ist die farbliche Gestaltung mit der Fassade kein Problem.

Dabei offenbart sich nicht nur das Dilemma des Holzfensters, sondern dieser Wunsch ist praktisch schon ein Plädoyer für die Wartungsfreiheit hochwertiger Holz-Alufenster. Auch das daraus auf lange Sicht resultierende günstige Preis-/Leistungsverhältnis läßt sich vorrechnen und schlüssig argumentieren.

• Universell und flexibel: Das Holz-Alu-Fenster ist in jedem Baukörper optimal einsetzbar: Privater Wohnungsbau, Altbau zur Renovierung/Sanierung, Objektbau, Gewerbebau, Sonstiges.

Von allen bauphysikalischen Vorzügen und der wartungsfreien Außenseite ganz abgesehen, eröffne allein schon der optische Eindruck, so Peter Stein, eine gezielte Argumentation auf der meist entscheidenden „Gefühlsebene“.

Die emotionale Entscheidung läßt sich durch den Werkstoff Holz auf der Innenseite leicht beflügeln. Seine natürliche Anmutung macht auch den Rahmen von Holz-Aluminiumfenstern zu einem wesentlichen Element der Innenraumgestaltung. Zöllner kann in dieser Beziehung durch individuelle Wahl der Holzart, durch Lasieren oder auch Beizen jeden Bauherrenwunsch für attraktive „Fenstermöbel“ erfüllen. Hier kommt bei Zöllner beste „Möbelschreinertechnik“ zum Einsatz. So kann z. B. gebleichtes Meranti auf populäre Holztöne gebeizt oder mit entsprechender Pigmentierung lasiert werden. Besonders im Trend liegen bei Zöllner derzeit die Holztöne Buche und helle Eiche.

Bei Zöllner wird seit Jahren regionales Marketing auf mehreren Ebenen betrieben. Architekten, Bauherren, -träger und -behörden im Umkreis von rund 100 km um den Schornstein werden aktiv bearbeitet. Dabei spiele nicht die „Masse“ die tragende Rolle, sondern die qualitative Seite: „Wir machen Marketing und Werbung nicht in die Breite, sondern in die Tiefe.“

Will heißen: Jeder Architekt und Bauherr ist praktisch ein Werber für Zöllner und damit auch für Holz-Alu. Gerade im regionalen Bereich, so Stein, spiele die Mund zu Mund-Propaganda eine bedeutende Rolle. Die funktioniere natürlich nur mit absolut zufriedenen Kunden in allen angesprochenen Zielgruppen.

Dabei gehe es aber nicht nur um ein langlebiges Qualitätsprodukt alleine: „Wir stellen hohe Ansprüche an die Montage. Das ist auch einer der Gründe, daß wir in sehr geringem Umfang mit Montagepartnern arbeiten.“

Daß er mit guter Beratung, qualifizierter Montage und ganz generell mit der Kundenbetreuung auf der richtigen Linie fährt, werde ihm von vielen Bauträgern und Architekten immer wieder bestätigt: „Wenn es irgendein Problem zu lösen gilt, seid Ihr da.“ Eine gute Präsenz in der Region gewährleistet Zöllner mit fünf Außendienstmitarbeitern, die Bauherren, Architekten und Behörden beraten und mit Problemlösungen unterstützen.

Mit der schrittweise vollzogenen Spezialisierung entwickelte Zöllner eigene Holz-Alu-Systeme. Die Konstruktionen „Kompakt“ (flächenbündig) und „KompaktPlus“ (flächenversetzt) zeichnen sich durch einige exklusive Konstruktionsdetails aus:

• Durch eine spezielle Eckverbindung ergibt sich eine präzise Gehrungspassung und eine hohe Eigenstabilität der Alu-Rahmen.

• Die Verbindung der Alu-Schale mit den Holzrahmen über ein spezielles EPDM-Profil sorgt für spannungsfreien Dehnungsausgleich.

• Die verdeckt befestigte Glashalteleiste ist nicht aus Holz, sondern aus Aluminium (eloxiert, einbrennlackiert oder passend zur Holzart oder zum Farbton folienummantelt). Zöllner sieht in diesem Detail ein wesentliches Qualitätsmerkmal: Die Glasleiste aus Alu, ohne störende Befestigungsstellen, ist reinigungsfreundlich, behält dauerhaft ihr elegantes Aussehen und ermöglicht ein schnelles und problemloses Auswechseln der Verglasung.

• Bei der Holzrahmenkonstruktion setzt Zöllner auf einige traditionelle, aber höchst bewährte Konzepte. Die geschlossene Brüstung ist nicht nur ein Qualitätsmerkmal, sondern sie trägt auf der Innenseite auch zu einer attraktiveren Optik bei.

• Mit der guten alten 4 mm Falzluft erreicht Zöllner bereits in der Grundausstattung mit Standardisolierglas eine Schalldämmung von 35 dB.

• Die eingelassenen Schließbleche tragen außerdem zu höherer Sicherheit bei.

• Holz-Aluminiumfenster von Zöllner, darin zeigt sich ein weiterer genereller Vorteil dieser Verbundkonstruktion, erreichen in punkto Schlagregendichtigkeit (Beanspruchungsgruppe C), Wärmeschutz (kf bis zu 1,1), Schalldämmung (bis SK 5) und Einbruchsicherheit (EF 2) ausgezeichnete und dauerhaft sichere Werte.

Mit rund 50 % ist der Anteil der Althausmodernisierung ähnlich hoch wie bei anderen Fensterherstellern. Für dieses Marktsegment und für den Denkmalschutz hat Zöllner eigene Lösungen und Systeme entwickelt. Mit der selbst entwickelten Konstruktion eines Stilfensters konnte der Fensterbauer aus Bernkastel-Kues die gestalterischen Möglichkeiten von Holz-Alu-Systemen im klassischen Bereich eindrucksvoll unter Beweis stellen. Die Lösung basiert auf stilgerecht geformten Aluprofilen für Wetterschenkel-, Kämpfer-, Setzholz- und Sprossenprofilen. Auch hier kommt die verdeckt befestigte Zöllner-Glashalteleiste zum Einsatz. Das System ermöglicht zudem auch die Herstellung von rund gebogenen Fenstern. Ergänzt ist das Programm für den stilgerechten Fenstertausch mit einem eigenen Stilfensterkonzept in Holz.

Ein treuer Mitarbeiterstamm von qualifizierten Fachkräften bilden bei der Firma Zöllner die Basis für hohe Produktqualität und individuelle Einzelfertigung. Die Alu-Rahmenfertigung wurde im Laufe der Jahre mit einer ganzen Reihe von maßgeschneiderten Fertigungsschritten optimiert. Das Biegeverfahren und die Eckverbindungen sind dafür die herausragenden Beispiele. Für das Biegen von Alu-Profilen, hat Firmenchef Ewald Zöllner ein eigenes Konzept entwickelt.

Gut gerüstet für die Zukunft ist Zöllner auch in der Holzrahmenfertigung. Für die Längs- und Querbearbeitung wurde Ende 1997 eine neue UC-Matic-Anlage von Weinig für die Längs- und Querbearbeitung in Betrieb genommen.

Die Anlage leistet die rahmenweise „Komplettbearbeitung“ von Fenstereinzelteilen. Maßgeschneidert auf die Zöllner-spezifischen Konstruktionsdetails ist die UC-Matic mit einer ganzen Reihe technischer Finessen ausgestattet.

Automatische Abrichtfunktion

• Die integrierten Bohr- und Frässtationen leisten alle an einem Rahmenteil erforderlichen Bohr- und Fräsvorgänge in einem Durchlauf.

• Der 3 mm-Radius auf der Innenseite der Rahmenteile wird beim Fräsen im Bereich der geschlossenen Brüstung ausgesetzt.

• Durch den Einsatz des Hydrohobelns konnte der Schleifaufwand erheblich reduziert werden.

• Automatisch gesteuerte Schrägfensterbearbeitung.

• Anbindung an die Fensterbau-Software der Firma Klaes.

• Die automatische ink-jet-Kennzeichnung der Rahmenteile reduziert den Sortieraufwand.

Mit Produkten, die eine vergleichsweise hohe Wertschöpfung erzielen, blickt die Firma Zöllner weiterhin optimistisch in die Zukunft.

Holz-Aluminiumfenster, davon ist man überzeugt, werden sich aufgrund ihrer zahlreichen Vorteile immer mehr durchsetzen: „Wir als Firma Zöllner, und das Holz-Alu Fenster ganz generell, haben ja erst einen kleinen Marktanteil.“ Die großen Marktreserven verknüpft Geschäftsführer Peter Stein mit dem Hinweis auf die Notwendigkeit für eine übergeordnete Kommunikation und wirkungsvolles Marketing bei allen relevanten Entscheidergruppen. Das Holz-Alu-Forum, mit Sitz in Bad Nauheim, sei deshalb grundsätzlich eine gute Sache.

Unverständlich blieb ihm in diesem Zusammenhang die Haltung der Mitglieder gegenüber seinem dort unterbreiteten Vorschlag: Steins Plädoyer für eine erhebliche Erhöhung der Mitgliedsbeiträge im Sinne einer Verbesserung der Marktdurchdringung fand zu seinem Bedauern keine mehrheitliche Zustimmung.

Für die gezielte Beratung und den Verkauf von Holz-Aluminiumfenstern herrscht in der Tat kein Argumentationsmangel: Bei der Firma Zöllner werden in diesem Zusammenhang die großen Vorteile der Verbundkonstruktion in Erinnerung gerufen:

• Langlebigkeit: Holz-Alu-Fenster können bei einer korrekten Konstruktion, professioneller Montage und Beschlägewartung über 100 Jahre alt werden.

• Wirtschaftlichkeit: Das Zwei-Schalenprinzip erfüllt höchste Anforderungen an alle bauphysikalischen Kriterien; Schlagregendichtigkeit, Fugendurchlässigkeit, Wärmedämmung, Schalldämmung. Durch den „Wetterpanzer“ aus Aluminium sind keine Erhaltungsanstriche erforderlich.

• Wohnphysiologie: Holz als organischer Werkstoff trägt durch seine baubiologischen Eigenschaften zu einem wohnlichen und einem ausgeglichenen Raumklima aktiv bei.

• Ökologie: Holz ist unser einziger nachwachsender Rohstoff.

• Attraktive Optik und Gestaltungsmöglichkeiten: Auf der Innenseite des Fensters bewirkt die individuelle Wahl der Holzart eine warme, wohnliche Atmosphäre und wirkt somit als Bestandteil der Inneneinrichtung. Die Aluminiumschale ist in jedem RAL-Farbton erhältlich. Daher ist die farbliche Gestaltung mit der Fassade kein Problem.

• Universell und flexibel: Das Holz-Alu-Fenster ist in jedem Baukörper optimal einsetzbar: Privater Wohnungsbau, Altbau zur Renovierung/Sanierung, Objektbau, Gewerbebau, Sonstiges.