Porträt einer kompetenten Partnerschaft

Es begann im Jahre 1948: Dr. Rudolf Keller startete, zunächst als Handelsvertreter, später mit einer selbständigen Werksvertretung in Südbaden, mit dem Verkauf von Stihl-Motorsägen und mit Forst- und Traktorenketten des Fabrikats Rud. Es lag wohl am grundlegenden Interesse von Rudolf Keller an der Situation und Problemstellung seiner Kunden, daß er bei der Einführung neuer technischer Verfahren, z. B. dem Ersatz der Handsäge durch die Motorsäge, von Beginn an neben dem Verkauf die Beratung und den technischen Kundendienst als gleichgewichtige Dienstleistung ansah. Bis zu seinem Ausscheiden aus dem Unternehmen in den Ruhestand hat er sich immer als Ideengeber und Berater seiner Kunden verstanden. Stets war er auf der Suche nach innovativen Lösungen. Als Mitentwickler und auch Erfinder verschiedenster Maschinen, als Einführer neuer Verfahren, z. B. der Kondensations-Holztrocknung, als Importeur ergänzender Techniken zum bestehenden Angebot, vor allem aber als Initiator, Namensgeber und langjähriger Gestalter der inzwischen seit über 30 Jahren bestehenden Fachhandelsgruppe eumacop e.G., hat der 1995 verstorbene Firmengründer immer wieder neue Akzente in der Branche gesetzt. Gerade dieses Engagement, das in der Nachkriegszeit vor 50 Jahren fast etwas Revolutionäres hatte, führte den Unternehmer schnell zu Erfolgen. 1950 wurden bereits erste Mitarbeiter eingestellt. Mit der Übernahme der Generalvertretung der Mafell-Maschinenfabrik im gleichen Jahr, vollzog sich neben der forsttechnischen Ausrichtung der erste Schritt zum Aufbau eines umfassenden Fachhandelshauses für das holzbe- und -verarbeitende Handwerk.

Der Eintritt des zweitjüngsten Sohnes des Firmengründers, Burkhard Keller, im Jahre 1966, markiert einen weiteren, entscheidenden Schritt in der Firmenentwicklung: Noch im gleichen Jahr wurde unter der Leitung des jungen Maschinenbau-Ingenieurs die Niederlassung in Mannheim gegründet. Das Vertriebsgebiet des Unternehmens konnte dadurch auf Nordbaden, Nordwürttemberg und die Pfalz ausgedehnt werden.

Mit sachkundiger Unterstützung von Burkhard Keller wurden wieder neue Techniken, diesmal für die Plattenbearbeitung, aufgespürt. So begann 1967 die sehr erfolgreiche Einführung einer neuen Plattensägen-Technologie in Deutschland mit dem Programm liegender Plattenaufteilanlagen eines italienischen Herstellers. Bereits in wenigen Jahren konnten über 120 Anlagen an Betriebe des Handwerks und der mittleren Industrie, aber auch Großanlagen an namhafte Hersteller der Spanplattenindustrie und international bekannte Möbelhersteller geliefert werden. Beim Vertrieb dieser Anlagen war die technische Betreuung bereits damals fester Bestandteil des Leistungsangebotes der Firma Dr. Keller, die auch auf diesem Feld Maßstäbe setzen konnte.

In den Jahren 1972/73 wurde ein weiterer Meilenstein in der Firmengeschichte gesetzt: in Freiburg-Lehen entstand auf einem Gelände von 15000 m² das neue 3000 m² große Ausstellungs- und Vorführzentrum mit großzügigen Büroräumen, Lager und gut ausgestatteter Service-Werkstatt.

1974 trat der jüngste Sohn, Dr. Ulrich Keller, der bereits an der Planung des Neubaus mitgewirkt hatte, zunächst als Verkaufsberater und Vertriebsleiter in das Unternehmen ein. Aufgrund seiner betriebswirtschaftlichen Ausbildung mit dem Schwerpunkt Marketing brachte er konzeptionelle Ideen in die vertrieblichen Aktivitäten ein, die er gemeinsam mit seinem Bruder erfolgreich in die Praxis umsetzte: Nicht der Verkauf einer Maschine, sondern der wirtschaftliche Erfolg und somit die Zufriedenheit des Kunden müsse im Mittelpunkt des vertrieblichen Denkens und Handelns stehen.

„Die Umsetzung dieser Ausrichtung in die Praxis war innerbetrieblich langwierig und schwierig, insbesondere bei unseren Verkäufern“, erinnern sich die beiden Brüder. „Wir sind jedoch absolut überzeugt, daß wir mit dieser Einstellung auf dem richtigen Weg sind und die Kunden dies auch künftig weiterhin erkennen und honorieren werden. Es gehört deshalb zur täglichen Pflichtübung, die Einhaltung dieses Zieles durch sämtliche Mitarbeiter zu gewährleisten, damit wir uns mit Erfolg im Spitzenfeld der Branche behaupten können.“

Daß erfolgreiche Ideen aufmerksam verfolgt werden und Partner vom Know-how des anderen profitieren können, zeigt sich auch darin, daß die Brüder Keller innerhalb der eumacop wichtige Funktionen inne haben. So ist Ulrich Keller seit 1985 Mitglied des Aufsichtsrates und seit 1989 Vorsitzender dieses wichtigen Gremiums, Burkhard Keller seit mehreren Jahren Vorsitzender des Produktausschusses.

Die erfolgreiche Entwicklung des Hauses Mannheim machte inzwischen eine deutliche räumliche Ausdehnung erforderlich: 1978 erstellte Burkhard Keller einen großzügigen Neubau in Mannheim-Käfertal mit 3000 m² Ausstellungs- und Bürofläche. Dieser unternehmerisch weitsichtige Schritt führte zu einer kontinuierlichen Ausweitung der Vertriebsaktivitäten im nördlichen Vertriebsgebiet.

Auch auf dem Gebiet der heute in der Branche sehr verbreiteten und im Abnehmerkreis Handwerk geschätzten Hausmessen, darf Dr. Keller eine konzeptionelle Vorreiterrolle für sich beanspruchen. Bereits 1981 veranstaltete das Unternehmen auf mehr als 2000 m² Ausstellungsfläche seine 10. umfassende Hausmesse, die in der Presseberichterstattung damals als „Kleine Ligna des Südens“ bezeichnet wurde. Heute sind die Dr. Keller-Hausmessen sowohl in Freiburg wie in Mannheim eine viel genutzte Informationsplattform. So informierten sich bei der letzten dreitägigen Hausmesse in Freiburg mehr als 3000 Fachleute über den neuesten Stand der Holztechnik.

Wichtige Daten in der Unternehmensgeschichte waren die Jahre 1984 mit dem Ausscheiden des Firmengründers Rudolf Keller aus dem aktuellen Tagesgeschäft und 1987 mit der überraschenden Kündigung sämtlicher Generalvertretungen in Deutschland durch die Fa. Stihl.

Mit der hieraus resultierenden Entscheidung, aus dem überregionalen Großhandelsgeschäft für forsttechnische Motorgeräte und Werkzeuge auszusteigen, wurden die Weichen für einen verstärkten Ausbau des Vertriebes von Maschinen und Werkzeugen für die Holzbearbeitung gestellt. Exklusive Vertriebsvereinbarungen für die Hauptzielgruppen Innenausbau, Fensterbau und Holzbau wurden mit führenden Herstellern der Branche eingegangen, so u. a. mit der gesamten Homag-Gruppe, zu der neben Homag so marktbedeutende Firmen wie Brandt, Holzma und Weeke gehören.

1993 erfolgte die Gründung einer weiteren Niederlassung für den Großraum Stuttgart in Ostfildern und der Ausbau des Vertriebs im benachbarten Elsaß mit französischen Mitarbeitern. Neuestes Indiz für den ungebremsten Wachstumswillen von Dr. Keller ist seit 1997 die Ausweitung der Vertriebsaktivitäten auf Hessen mit den bewährten Vertriebsprogrammen des bisherigen Stammgebietes.

Heute ist das Unternehmen von Kassel bis Lörrach, von Kaiserslautern bis Ravensburg und von Esslingen bis ins französische Elsaß präsent. Im Jubiläumsjahr beschäftigt das Handelshaus Dr. Keller insgesamt 70 Mitarbeiter, davon 15 Außendienstmitarbeiter und 16 Monteure. Mit einem Umsatz von derzeit 45 Mio. DM gilt es als das führende Fachhandelsunternehmen in Süddeutschland.

Die Höhepunkte des 50jährigen Bestehens war die Jubiläumsveranstaltung am 23. Oktober 1998 in Freiburg und wird die „Jubiläumsmesse“ in Mannheim vom 13.–15. November 1998 sein.

Beide Söhne des Firmengründers sind sich darin einig, daß die Versuche einzelner Hersteller, das Handwerk direkt zu beliefern, zu keinem dauerhaften Erfolg führen werden. „Dem qualifizierten Fachhandelshaus gehört die Zukunft, denn das holzbe- und -verarbeitende Handwerk ist mitten in einem bedeutsamen Umbruch und bedarf in diesem Prozeß einer betriebsindividuellen Beratung. Das Handwerk braucht darüber hinaus kundennahe Strukturen mit einem Evielfältigen, schnell verfügbaren und bezahlbaren Dienstleistungsangebot. Bekanntlich kostet Kundennähe aber viel Geld. Insofern dürften solche Dienstleistungsstrukturen im Direktvertrieb in der Regel wirtschaftlich nicht darstellbar sein.“

Einerseits hat sich die Maschinentechnik in wenigen Jahren rasant entwickelt und eröffnet auch den kleinsten Betrieben völlig neue Wettbewerbsmöglichkeiten. Andererseits ist das Handwerk heute mehr denn je gefordert, sich marktorientiert zu verhalten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Industrielle Anbieter mit Serienfertigung Losgröße 1 dringen sowohl auf regionaler als auch nationaler und internationaler Ebene in angestammte Kundenkreise des Handwerks. Daher sind, insbesondere im Bereich der Holzbe- und -verarbeitung, kleine und mittelständische Betriebe gezwungen, wettbewerbsfähige Alternativen zu bieten.

Das heißt, daß von der Qualität bis zum Design, vom Preis bis zum Service vergleichbare bzw. bessere Alternativen geboten werden müssen. Will das Handwerk seine Wettbewerbsfähigkeit erhalten, setzt das heute den Einsatz moderner Maschinen voraus. Das hat zur Konsequenz, daß auch kleinere Unternehmen heute system- und zukunftsorientiert Investitionen planen müssen, um im horizontalen und vertikalen Wettbewerb zu bestehen.

Hier sind die meisten Inhaber von Klein- und Mittelbetrieben oft überfordert und bedürfen der umfassenden und neutralen Beratung, die sich an der jeweiligen Situation eines Unternehmens vor Ort orientiert. Und genau hier sehen Burkhard und Ulrich Keller die Aufgabe und Chance des qualifizierten Fachhandels.

Im Gegensatz zum Hersteller, der ein Maschinenprogramm verkauft und somit zwangsläufig nur eine Lösung in einem Teilbereich bieten kann, ist es Aufgabe des Fachhandels, gemeinsam mit dem Kunden Gesamtlösungen zu erarbeiten. Nicht die einzelne Maschine steht im Vordergrund der Überlegungen, sondern die Lösung und die Antworten auf die Frage: „Wie kann die Wettbewerbsfähigkeit des einzelnen Betriebes auf lange Sicht gesichert werden?“

„Hier“, so Ulrich Keller, „liegt nicht nur eine Aufgabe, sondern gleichzeitig auch eine große Verantwortung beim Fachhandelshaus. Deshalb verkaufen wir kein Gerät oder keine Maschine isoliert, sondern wir fragen grundsätzlich, ob eine geplante Investition wirtschaftlich überhaupt sinnvoll ist, ob es Alternativlösungen gibt, die preiswerter oder produktiver sind, und ob die Entscheidung im Rahmen der betrieblichen Gesamtsituation derzeit richtig ist.“

„Es darf einfach nicht sein, daß einem mittleren Handwerksbetrieb eine CNC-Maschine für DM 250 000 verkauft wird und dieses Unternehmen in einem überschaubaren Zeitrahmen nicht ausreichend Arbeit für diese Maschine hat!“, so Burkhard Keller. „Im Gegensatz zum Vertreter eines Herstellers, der irgendwo seinen Sitz in Deutschland oder Europa hat, sind wir permanent präsent und kennen die Gesamtproblematik der Branche, die Wettbewerbssituation vor Ort und die speziellen Gegebenheiten des Betriebes. Es ist unsere Aufgabe, den Unternehmen in dieser schwierigen Phase zur Seite zu stehen und dafür Sorge zu tragen, daß sie diese Entwicklung bewältigen und die darin enthaltenen Chancen nutzen.“

Aus diesem Denkansatz heraus ist es logisch, daß Dr. Keller seit vielen Jahren auch komplette Betriebsplanungen anbietet.

Auf der Grundlage dieser Firmenphilosophie war es und ist es für das Unternehmen Dr. Keller Maschinen selbstverständlich, daß man auch an der Spitze der technischen Entwicklung stehen muß. So hat man sich bereits sehr früh mit dem Bereich der CNC-Technik auseinandergesetzt, um als Partner neutral und kompetent beraten zu können.

„Wir haben nicht nur eine CNC-Produktlinie, sondern ein breitgefächertes, finanziell und technisch abgestuftes Programm, um in jeder betrieblichen Situation eine individuelle, aufgaben- und problemorientierte Lösung anbieten zu können. Es gibt, besonders in diesem Bereich, keine Maschine, die für jede Aufgabe geeignet ist. Und hier können Firmenvertreter, die nur ein begrenztes Programm anzubieten haben, nicht mehr objektiv beraten.“

Es ist für Dr. Keller auch selbstverständlich, daß Maschinen nicht nur verkauft werden, sondern, daß eigene Spezialisten die Bediener schulen und bei der Inbetriebnahme einweisen und begleiten. Mit Blick auf die heutigen Anforderungen im Schulungsbereich wurde in Mannheim deshalb ein vorbildliches Schulungszentrum installiert.Durch die rasante Entwicklung im CNC-Bereich und die ständige Inanspruchnahme durch die Kunden wird noch in diesem Jahr eine Verdoppelung der Schulungskapazitäten notwendig.

Auch im CNC-Bereich hat man in der Service-Frage bei Dr. Keller klare Vorstellungen: Sachkundige und schnelle Hilfe mit eigenen Mitarbeitern, um eine ständige Verfügbarkeit zu „Vor-Ort-Kosten“ sicherzustellen. Die Spezialisten stehen bei Fragen und Problemen zur Maschinentechnik oder den Softwareprogrammen, die während der Tagesarbeit entstehen können, auch per Telefon oder inzwischen über Modem zur Verfügung. Auch gehört an allen Betriebsstätten von Dr. Keller ein aktuelles Ersatzteil- und Zubehörlager zum Standard, das allein in Freiburg mehr als 1000 m² Regalfläche mit ca. 25 000 Artikeln umfaßt.

„Schon immer war die Zahl unserer Service-Mitarbeiter mindestens genauso groß wie die unserer Außendienstberater. Unsere Kunden wissen, daß wir einen Service bieten, der ihnen im Prinzip die permanente Verfügbarkeit ihrer Maschinen und Geräte garantiert. Damit übernehmen wir eine Funktion gegenüber den Handwerksbetrieben, die ein Hersteller mit Direktvertrieb durch seine Entfernung gar nicht bieten kann und aufgrund seiner Preispolitik in vielen Fällen auch gar nicht bieten will“, so Ulrich Keller. „Um jedoch wettbewerbsfähig zu sein, sind Zuverlässigkeit, Termintreue und möglicherweise Just-in-time-Lieferung heute für unsere Kunden ebenso wichtig wie die Produktqualität.“

Für die Zukunft sehen Burkhard und Ulrich Keller für ein Fachhandelshaus ihrer Art noch erhebliche Entwicklungs- und Erweiterungsreserven. Weil die Beratungs-, Service- und Finanzierungsleistungen immer komplexer werden, benötigt der Handwerksmeister mangels eigener Spezialisten mehr denn je die Beratung und Betreuung durch ein kompetentes Team. Und wer, außer dem qualifizierten Fachhandel, kann diese Leistung „vor Ort“ in allen Bereichen erbringen? n